从超融合到混合云，深信服有了哪些新“畅想”？

2019年4月，深信服公布了自上市以来的首份“成绩单”。2018年报显示，深信服2018年实现营业收入32.24亿元，同比增长30.41%。

在信息安全、云计算、企业级无线三大业务板块中，云计算业务收入同比增长59.17%，成为深信服这架飞机上增速最快的助推器。

深信服正式进军云计算领域，外界印象最深的大概是在2016年，深信服正式发布云计算子品牌——云IT，正式开启了安全和云计算两大业务品牌。

作为一家十多年的安全厂商，深信服在安全领域的实力有目共睹。深信服擅长打造安全“最强单品”，一个品类往往能在很短时间内做到市场领先，随手列几个IDC, Frost&Sullivan的数据体会一下：

丨上网行为管理连续8年国内市场占有率第一

丨SSL VPN 2008年-2014年保持中国市场占有率第一

丨VPN 2015年、2016年保持国内市场占有率第一

丨应用交付2014-2016年连续三年国内市场占有率第二，国产份额第一

丨下一代防火墙在2016年统一威胁管理类别中国内市场占有率第二

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但是当深信服宣布发展云计算业务时，外界却有很多不同的声音，认为深信服从安全到云计算跨度太大，且云计算领域不乏一些千亿身家的竞争对手，深信服这个云计算“新手”很可能会败走麦城。

面对外界的猜测和质疑，当时的深信服并没有在舆论上做过多解释，只是默默耕种自己的一亩三分地。

直到2017年，大家突然惊讶的发现，深信服基于超融合架构的企业级云产品，用了不到2年时间，就成了国内市场前三；桌面云产品，仅用了3年时间，终端发货量就位居国内第二。两年内，深信服云计算业务收入超过5亿元，实现了云赛道上的喷射式暴走。

2018年，深信服在深交所挂牌上市，一上市就是连续多天的涨停，目前市值已近450亿，当时有媒体将深信服誉为国内“云计算第一股”。

至此，没有人再去质疑深信服在云计算领域的实力，反而是深信服为什么能够从安全到云计算“一路躺赢”这个话题，激起了人们的好奇心。

在近期以“畅想”为主题的2019深信服创新大会上，深信服主动来了一场全方位的“揭秘”。

这是继今年初深信服发布全新三大业务品牌（智安全、云计算、新IT）以来，深信服首次携手众多合作伙伴集体亮相，在深信服成绩斐然和对未来充满畅想的光鲜之下，也让外界了解到深信服成功背后不为人知的一面。

深信服“创新”的知与行

在深信服CEO何朝曦看来，深信服能够连续在安全和云计算领域获得成功，秘诀就在于两个字：创新。

深信服CEO 何朝曦

听起来老生常谈，但又暗藏玄机。放眼全球，真正将创新融入企业血液，并取得创新成果的企业却是少之又少。那些能够将创新贯彻到底的企业，往往都获得了商业上的成功。

因此，深信服所崇尚的创新，并没有字面上看起来那么简单，而是背后有一整套完整的理念，包括三个层面：战略层面、创新的抓手、创新的支撑机制。

何朝曦在大会演讲中谈到：“在战略层面，组织需要有清晰的使命与愿景、独特的技术洞见，围绕一个目标坚持努力，建立长期优势，而创新的抓手便是产品服务、商业模式、运作机制、销售通路的持续完善，同时围绕组织流程文化、工作方法与经费投入建立创新的支撑机制，进而推动组织由内而外的系统创新。”

那么，何朝曦所说的创新理念，到底是如何践行在深信服的组织和业务中的？我们不妨从三个层面一窥究竟。

创新战略

在过去十几年中，深信服始终围绕“让用户的IT更简单，更安全，更有价值”这一使命，基于用户对IT基础设施的长期诉求快速迭代产品技术。

当深信服将业务从安全转向安全+云计算，并不是“拍脑门”的战略决策，而是随着各行业数字化转型的逐步推进，深信服发现更完善的产品和解决方案，才能进一步支撑用户数字化转型的基础建设。

云计算的出现，让人们看到了面向未来的数字化图景，也让深信服这类IT厂商开启了重塑IT基础设施的创新之旅。

2010年，深信服开始了云业务的布局，并从2011年开始相继推出桌面云、服务器虚拟化、网络虚拟化等产品。2015年，深信服创新地提出了超融合极简架构的企业级云解决方案，以“极简、稳定、高性能”的特性，更好地满足用户需求。

随着云计算业务不断发展，深信服基于超融合企业级云aCloud产品线又陆续开发了云管平台aCMP和对象存储aStor等多个子模块。至此，aCloud主攻虚拟化和超融合市场，aCMP主攻私有云和混合云市场，aStor则主攻企业级分布式存储市场。

2019年，深信服在原有的智安全和云IT两大品牌基础上，将云计算品牌分设为两个业务品牌：“深信服云计算”致力于为用户提供“最佳体验”的超融合、私有云、托管云和混合云产品和相关云服务；“深信服新IT”致力于用软件定义重塑IT基础设施。

不难发现，随着深信服业务线的拓展，云计算战略也在发生着调整。从虚拟化到超融合，从超融合到混合云，从企业云服务到新一代IT基础架构，深信服走出了一条IT基础设施演进之路。

每一次战略决策，深信服都没有一味追逐风口，而是在思考如何帮助用户应对转型过程中的IT挑战。

就近年来炙手可热的“混合云”来说，国内外各大公有云厂商如亚马逊AWS, 微软Azure, IBM，谷歌云，阿里云，腾讯云，以及私有云阵营的VMware和各种OpenStack服务商，都提出了自己的混合云战略，以鲜明的观点赚足了眼球。

而深信服云计算BG总经理宋锐在采访中首先谈到的混合云，却是客户需求促使深信服做出的改变。

深信服云计算BG总经理 宋锐

宋锐表示，无论客户想把应用放在本地还是云上，放在公有云、私有云还是托管云上，深信服都会去满足客户的需求。在客户多样性的需求下，深信服逐步形成了提供混合形态下的数据中心的能力。

在这个过程中，深信服更加坚定了混合云的发展路线，并且认为客户的数据中心也将按照这种方式去演进，形成从云上到云下统一的架构、统一的门户、统一的服务体验。为了将这种统一性践行到底，深信服基于超融合架构，构建出了同架构的私有云、托管云和混合云，以及超融合一体机。

如此看来，深信服的战略选择显得更为务实，一切围绕客户的需求而定，而不是想当然地去引领客户的需求。据宋锐透露，深信服和客户沟通时，往往不提自己是什么架构和产品，而是以轻咨询的方式帮助客户去建设云，因为“无论什么架构或者什么形态，不能解决客户业务上存在的问题，都是没有价值的。”

创新抓手

说完创新战略，再看创新落地的抓手。

在技术上，深信服的创新力一直为外界称道，从安全起步到如今的云计算，深信服对每条产品线，每年都有创新性的要求。

宋锐表示，凭借在企业级IT十余年的技术积累和人才积累，如今深信服在软件定义基础设施技术层面上，不逊色于任何竞争对手，并且在某些场景和性能上具备独特的优势，而这种技术上的持续创新，同样来源于对客户需求的洞察。

以超融合为例，如果将超融合看做一张通用的桌子，是不是桌面足够光滑、桌脚足够平稳，就能够完全解决用户的需求？答案显然是不能。

目前，国内企业IT水平处于不同阶段，深信服在对客户的实际走访中发现，有的企业对新技术走得比较靠前，会主动接触超融合；有的企业清楚超融合是什么，但是从来没想过要用超融合；还有相当大一部分企业，即使是在铺天盖地的市场教育中，也从来没有接触过超融合。

就算是了解超融合的企业，不同行业的客户对于超融合的关注点也不一样，比如具备开发能力的客户更关注微服务、PaaS等上层应用，而金融客户更关注可靠性和稳定性。想用“一招鲜”的超融合概念，去解决所有客户的IT基础设施需求，这条路显然走不通。

因此，深信服通过在超融合基础上持续创新，融入新的技术和功能点，形成不同行业不同场景的解决方案，来满足不同客户的不同需求。

比如，将人工智能技术融入超融合，当系统出现瓶颈或者问题时，能够通过AI能力自行应对，采取智能调度策略优先保证关键业务，解决客户IT运维能力弱的问题；

再比如，异地双活，保证数据在5毫秒延迟内的异地数据中心间，实现同步一致性和快速切换（rpo=0，rto~0），解决的是客户业务的连续性和无感知体验的需求。

正是基于对客户需求的把握和响应，深信服在技术上得以持续创新和快速演进。除此之外，深信服除了传统“卖产品”的销售方式，也创造性的提出了云计算的另外一种销售方式--轻咨询。

宋锐将这种轻咨询的销售方式，归纳为三个重点：

一是站在客户现在的角度，怎么样让成本得到有效的节省，满足现阶段客户业务的需要；

二是站在客户发展角度，让深信服交付的解决方案匹配他的业务发展，并具备面向未来架构演进的扩展性；

三是深信服融入的新技术和新的规划方向，比如微服务架构、容器技术等，贴近客户的场景，更好的和客户的业务场景匹配。

当深信服从客户的业务需求入手，关心的是客户整个数据中心级别的建设、改造和规划时，无论是超融合、私有云、托管云还是混合云，能够帮助客户解决问题，客户自然也就选择了深信服的产品和解决方案。

在行业内，深信服还有一点最为人津津乐道的，就是它的全渠道化战略。深信服在全国拥有上千家渠道商，至2017年，深信服渠道销售占比达到97%，是一支庞大到让对手艳羡且敬畏的销售“铁军”。这也是为什么深信服在所有的产品线里，能够快速地做到第一的重要推力。

面对日新月异的云计算领域，深信服也在不断创新自己的渠道模式。在商业市场，深信服渠道进行高效的广泛覆盖；在行业市场，深信服不再唱“独角戏”，而是和更多的生态伙伴和行业伙伴共同去推进行业解决方案，灵活的将自己“集成”和“被集成”到生态合作中。

回过头来看，要解决竞争的问题，除了技术创新之外，还包括商业模式、渠道、执行效率、服务响应等能力的创新。从这个角度看，深信服的优势是综合性的，也是拥有极高竞争门槛的。

创新支撑机制

何朝曦谈到的创新第三个层面，是创新的支撑机制。他认为，在组织内部，需要创新的流程和创新的文化，同时创新的方法需要不断地积累下来，形成可以复制的创新的能力。除了这些支撑机制以外，对创新的投入也是非常重要的。

在技术创新上，深信服每年投入超过20%到研发中。深信服年报显示，2018年，深信服进一步加大了研发投入，较之2017年同比增长58.78%。对于做得好的成果，深信服每年评选年度创新大奖，最高奖金100万。这些投入和举措，对推动内部的创新非常明显。

为了加强生态合作，深信服将之前生态形象部门下的子部门，直接提升为一级业务部门，用组织架构的变革去支撑创新。

一方面寻求与产品技术互补的企业进行合作，基于用户的整个诉求去构建一体化的交付；另一方面主动融入一些更大的或者更上层的生态，发挥好在企业级IT生态中的力量。

值得注意的是，深信服还通过生态合作创新性的发展出投资职能，选择了多家具备未来”独角兽”潜质的技术创业团队进行合作。

在此次大会上，北京卫达、合肥图鸭和杭州数澜三家企业成为深信服首届”TECHSPARK星星之火IT创新项目展”的全国三强团队，带来他们在网络安全、云计算、大数据、物联网等领域的黑科技，也融入了深信服创新的基因中。

外界看起来毫不费力就获得成功的深信服，其实在“创新”这件事情上，下了苦功夫。如何实现创新，如何持续创新，对于所有企业而言都是一个必须面对的难题。深信服的办法，是始终站在用户的角度思考IT，让用户的IT更简单，更安全，更有价值。

在这样的愿景和使命的驱动下，当深信服CEO何朝曦在大会上带领大家一起畅想未来的数字世界，畅想作为未来数字化基础的IT基础设施和安全时，深信服就已经在为“未来真正能畅享IT”积蓄力量了。

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