三年卖出150万件衬衫，成就全球最大定制衬衫，量品凭什么？

上门量衣，一人一品，奢侈工艺、平价消费——这个互联网人士搞不定，传统服装业人士不敢搞的生意，是怎么被量品玩得风生水起的？

文／陈纪英

版式／夏天

一人一品的高级定制，始终差盘踞于服装制造业鄙视链的最顶端，它站在巴黎第五大道这样的尊贵之地，俯视着流水线批量制造的同质化服装。

由巴黎著名设计师Charles Frederic Worth1885年开创的这一奢侈服务，其登顶之路由权力、金钱铺设，一向是权贵、富豪、名媛、贵妇、明星等少数人士的专属。

现在，一家中国公司，开始把这项奢侈服务提供给更广泛的群体——依靠堪比高定的品质，中产阶级轻松支付的价位，量品在过去三年间为50万客户提供了超过150万件定制衬衫，已经成为全球规模最大的上门量体的定制衬衫之王。

奢侈品质、平价消费——这个互联网人士搞不定，传统服装业人士不敢搞的生意，是怎么被量品玩得风生水起的？

问题很难，但答案似乎很简单——一张人联网，一条供应链，一个分配机制。

在从0到1跨过了C2M定制的终极考验之后，量品在衬衫、裤子之外，从1到N，推出了量品PLUS系列——从极致单品到全品类，从定制服装到私人形象顾问，量品PLUS的路还能走通吗？

1、一摊千亿生意

男人们的审美需求常常被忽视了，一旦被满足，就不会再走回头路。

北京珠宝商周平（化名）就是其一。不差钱的周平，曾是阿玛尼、杰尼亚的忠实客户，一件衬衫贵的七八千，便宜的两三千。

贵就罢了，还不太合身。喜欢健身的周平肌肉发达，胸围、臂围、脖围比一般人粗，合适的的衬衫选不到，要么袖子和衣服太长，要么脖子胳膊太紧。

2017年底，他在朋友圈偶尔扫到了量品的广告。看着低至399元的价格，他多少有点半信半疑。但试完第一件衬衫后，他就变成了量品的铁粉。从那时至今，一年多时间他定制了65件衬衫。他甚至还把量品衬衫当礼物送给了朋友。

周平是量品的典型客户之一：中产男、五环内、高学历、高收入。

一份量品用户与微信大盘用户对比的报告，更详细的描绘了量品的用户画像。

从年龄来来看，量品用户31-40岁占比超过四成，28-50岁是量品用户的集中区间。

从学历来说，本科及以上以上的量品用户高达八成。

从地域分布来说，尽管量品的服务覆盖了100多个城市，但北京、上海、广东、江苏等是量品用户占比前四的地区。

再从用户商业兴趣来看，量品用户中被贴上金融、互联网、旅游、休闲、政法等标签的比例，也要远远高于微信大盘。

“这是中国含金量最高的一批客户。”量品创始人虞黎达说。

三年吸引50万客户的秘密是什么？

虞黎达的总结是“三高”，高品质、高性价比、高便利性。

第一，合体。

上门量衣，一人一品，让量品成为了真正的个性化定制，有别于很多电商平台打着C2M旗号的预售。

合体之后是美体、得体和优雅，沿着这条路往前走，量品PLUS才顺势上线。

量品Plus的西服版型采用世界主流的意式米兰风格，具有圆肩袖、高驳位、挺括饱满胸衬，自然吸腰、高腰节等特点。除此之外，它还采用高档西服的标配工艺——半毛衬工艺，整件衣服经过300多道工序，半手工半机器制作完成，达到了国际大牌的工艺水准。

第二，高性价比。

市场售价高达一两千元的衬衫，在量品只要399元起。量品PLUS延续了这一定价规则，其价格相当于传统品牌价格的三分之一甚至更低。

比如，同款面料同样工艺的西服套装，杰尼亚的定价在3万多，哪怕国内男装品牌的同档产品也要一两万起，量品只要8980元。

第三，高便利。

曾有记者问虞黎达要不要开门店。虞黎达反问说，我们在番禺区开了家定制店，你住白云区，你要不要过来定制？

上门量体，送衣上门，毫无疑问，才是最为便利的方式。

三大优势叠加之后，量品的复购率极高，2018年的复购率超过了50％。所以，“你只要用过量品，你肯定回不去了。”领英集团董事长、量品联合创始人朱家勇很是自信。

这个市场有多大？

中商产业研究院的报告显示，2013-2017中国服装定制市场年均复合增长率高达22.9%。2018年末，定制市场规模超过了1500亿元。

另外一家定制行业人士则更为乐观。商务男装一年规模超过6000亿，未来有一半客户走上定制之路，就有3000亿。

如此大的规模，足够孕育出好几个量品了。

2、一张人联网

虞黎达说，量品是一张网。

在这个网络上，最重要的节点是量品的1000名量体师，以他们为重要节点，向外延伸链接了50万客户，构建成了一张“人联网”。

在定制行业有两种做法，一种是类似量品之类的上门量体定制；一种则是用户填写身高、体重等基本信息，在线生成一份定制数据。

但在量品看来，量体师是必不可少的一环。

首先，从产品层面来看，专业量体师测量的数据更为精准，量品衬衫低至3%的换货率与其不无关系。

其次，用户自发输入数据，公司的终点就只能停留在卖衣服上；而有了量体师的一线专属服务，未来量品可以提供穿衣方案，产业的延展空间要大得多。

量品资深量体师王莉莉的很多客户已经对她产生了充分信任。当他们打算预定衬衫时，直接在微信上找到王莉莉，“你给我推荐几个款式吧”。

还有一些客户甚至主动询问搭配方案，“这件西服怎么配？你给我找款合适的衬衫”。

服务时间越长，这种默契感和贴心度就越发变得独一无二不可替代。

第三，这种包含了线下关系的“人联网”更稳固，更容易产生裂变。

如今王莉莉手握5000多个客户，其中，总部派单过来的只有600名，其他4400多名客户，都是靠人脉关系转介绍过来的。

“我的客户相信量品的产品，也相信我的服务水平”，这种高度信赖，不是纯线上的交易关系可以比肩的。”

第四，如果把把眼光放远一点，量品的终点是“人人尽享个性化的定制高品质生活”。

有了这张人联网，能够链接的产品和服务就可以无限扩张。这种模式很像微信，最初是社交工具，随后延伸到金融、交通、电商、外卖、订票等方方面面。

对于这些身在一线的量体师，量品给予其了合伙人待遇，尽管工作时间更自由，但他们自驱力很强。王莉莉是最早加入的量体师之一。

吸引王莉莉留在量品的原因有三个。

首先，自主性更强，从打工变成了创业者。

“以前叫醒我的是闹钟，现在叫醒我的是单子。”王莉莉说。

而且，她还可以搭建自己的团队。现在，她团队里有6个量体师，这些她传帮带一步步成长起来的徒弟们，成单时她也能提成，“我现在一想多做单子，第二想扩大团队”。

其次，收入更高。现在，王莉莉一年的收入，大概是以前的两三倍左右。

第三，人脉网络。

王莉莉有机会走近精英群体，这是她很看重的。她的客户中，创业者和企业家、金融精英、法律行业人士居多。

朱家勇开玩笑说，如果你有孩子搞不定学区房，“你来当量体师，说不定真解决了”，这被他当作给量体师提供的“精神满足”的一部分。

当一身优雅白色礼服的王莉莉，与其他盛妆的量体师，巧笑倩兮,美目盼兮的一块走过T型台时，看得出来，这是个幸福指数颇高的群体。

综上，在这张人联网上，其实有两个关键环节，一是量体师和量品，二是量体师和客户——两层关系的粘性似乎都在走高，这张网络也就越发坚实。

3、一条智能供应链

虞黎达说他幸福指数很高，当很多创业者为融资白头的时候，他过得很轻松——因为量品不需要烧钱，也不需要对外融资。

量品创业时，创始团队一个人拿了50万，那笔钱现在还躺在银行账户上没动。

看起来这个生意很轻松，但只有虞黎达知道，这其实是个“举重若轻”的生意，“如何让整个体系协同起来，五个指头一块往前跑，其实难到极点。”

商业模式看似轻松的跑通，依托于后端的智能化柔性化生产，和一个上下游联动的灵活的弹性协同网络。

为了实现个性化及柔性化生产，量品对自有工厂进行了智能化改造。使后端工厂的生产可以适时地根据前端用户数据进行迭代，使顾客的消费体验更完美。截止目前，量品衬衫已经完成了800多次迭代，裤子也完成了200多次迭代。

量品价格只有传统定价的N分之一，则来自于高效精简的供应链。

以出厂价为基数，传统品牌服饰通常是6-8倍定价，奢侈品牌甚至高达20倍，而量品的定价是2-2.5倍，“应该是行业最低水平”，朱江勇说。

为何这么低？

传统模式下，衬衫的成本大头是库存成本、渠道成本、销售成本，分别占比30%、30％、15%，服装成本占比10%，毛利率其实只有15%。

而量品的衬衫成本中：销售人员工资成本33%（量体师的分成），服装成本37%，毛利率反而提升到了30%。

库存一直是中国服装行业挥之不去的噩梦，曾有报道说，中国库存的衣服，十年都穿不完。库存的压力，来源于传统服装制造业对于市场需求的“盲人摸象”。

而量品按需定制，衣服做好了立刻打包快递，没有任何库存压力。

这个弹性供应链和下游的用户需求，上游供应商都是数据打通、实时协作的关系。

量品曾订购了10000米布料，刚订货时供应商担心量品消化不完。

结果这款布料很受欢迎，一周后卖掉了三分之二，两周后就要脱销。量品立刻向供应商补货，供应商不急不忙，承诺一周到到货。

这个速度让虞黎达很是惊讶。供应商解释说，他看了量品的后台，判断这款布料很快脱销，所以，“你还没跟我打招呼，上线第三天，我自己就开始投产了。”

一个柔性化生产，一个智能供应链，是“复杂分装、简单呈现”的关键，彻底实现了量品的“去中心，去库存，去中介”。

4

一个分配机制：利他而自利

发布会结束后，虞黎达转发了一条朋友圈，“真正的高手都是长期主义者”。

这种长期主义体现在量品的利益分配机制上——先利他，再自利。

定价原则是“用户第一，让利用户”。

如何对量品PLUS产品定价，内部曾有过激烈讨论。一位设计师建议，价格应该定高一些，“定价低，就会被认为是屌丝品牌，不如定高点”。

关于定价的讨论一直持续到发布会前夕，最终的定价策略，还是按照最低原则。因为量品高管认为，哪怕量品的用户确实不差钱，也要坚持“用户第一”。

“哪怕我们很多用户压根不在乎价格，我们还是要坚持穿好不贵的理念，所以我们把大衣定价在2980元，绝对是大牌的品质，平民的价格。” 朱家勇说，“我们就是要让’旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家’，让人人尽享个性化定制的高品质生活。”

而且，他们坚信，高性价比始终是贯通于所有阶层的共识。

其次的让利，则体现在对量体师的激励机制上。

在量品的价格构成中，几乎有三分之一分给了量体师，未来，让100个量体师实现百万以上年薪，也是量品的发展目标之一。

换句话说，一件衬衫卖出去，量体师分到的利益，要远远高于量品公司。

量品和量体师的关系，也完全不同于传统品牌商和经销商的关系。通常，传统品牌商为了提高销量，会把大量货品压到渠道，这导致渠道商占用了大批量资金，无力周转，压力山大；而量体师销售一单，就分到提成，无需投入资金，没有任何库存压力。

量品和上游供应商的利益关系，也是高度一致的。量品按需下单，而且价格恒定，销售越多，向供应商下单量越大，供应商也能及时收到货款。

而传统品牌商和上游供货商的关系也是爱恨交织的。因为终端销售阴晴不定，风险极大，品牌商极力压榨前端的供货商和制造商；由于先产后销，还导致了层层赊账。

曾经在服装制造业工作了20多年的虞黎达和朱家勇也曾深受其害，“中国人卖啥东西啥便宜，买啥东西啥贵，外贸制造业的日子，真是一般辛酸泪”。

所以，创立量品时，他们希望基于一个供应链上各个角色都能共赢的分配机制，打造一个可以长期稳定健康运行的和谐生态。

决定一个公司能否跑得通继而跑得远的，要给予三大因素：表层是有竞争力的产品、技术和商业模式，后端是一个高效互利的组织体系或者协作网络，而底层则是企业文化和价值观。

显然，如虞黎达所愿，量品是个长期主义者。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。