量品再革命：3万的杰尼亚西装，他们卖9千！太狠了

文/调皮电商 冯华魁

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“3.2万起定的杰尼亚面料西装，我们只需要8980！”“4700起定的杰尼亚衬衫，我们只需要899！”“如果不用杰尼亚的面料，其他意大利进口面料，一套西装也只需要4980！”“大衣的价格是2980！”

注意，以上产品都是定制价格，不是成衣价格（常规的市场价格，前者往往是后者的两倍）。

8月16日，量品在其四周年之际，发布了量品PLUS计划，所谓PLUS，就是从原来只做衬衫、裤子，升级到西装和大衣，开头提到的价格，就是他们的定价。

跟做衬衫的时候一样，西装也是用极致的价格，追求超高性价比。

杰尼亚是世界顶级面料品牌，杰尼亚面料的西装很少有低于1万的，定制更是3.2万起，如今，量品定制打出8980的狠价，实在太凶猛了。

不过，量品为何要从衬衫扩展到西装大衣呢？在经济下行周期，难道不是应该减少扩张吗？

这要从他们独特的商业模式说起。

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四年前，做了20多年贴牌加工的虞黎达决心再次创业，深谙传统供应链弊端的他，创造了量品的柔性供应链，一方面招募量体师，在线下上门量体，减少门店和渠道成本；另一方面改造工厂，把原来的流水线服装生产模式，改成小组制，两三个人一个小组，由此实现了每个用户的个性化定制，每一件产品都是单独生产的。而当时其他定制品牌，都是把尺码做的更细，但是生产模式还是流水线，是伪定制。

另外，量品定价399，对标Brooks Brothers（布克兄弟）等国际大牌1500元左右的成衣产品，性价比高，又贴身服务。

所以，口碑很好，很快打开了市场，三年前，我采访虞黎达写了一篇爆款文章《他是如何用iPhone的模式做衬衫》，那时候，他们才3000多个会员，如今，已经有50万定制会员，卖出了150万件衬衫。

三年前，他们的量体师只有5个人，每个城市一个，如今已经有1000名量体师，分布在全国110个城市。

虽然发展很快，但他们的模式，还是有不少被质疑的。

最大的问题是，量品是直销模式，全是量体师上门服务，虽然去掉了中间渠道商的环节，但是仍然很重啊，要让量体师赚到钱，压力多大？

不过，在四周年总结的时候，虞黎达深感庆幸，幸好坚持了线下量体师上门的模式，这1000个量体师给他带来的50万用户，而且是高端用户。

本科学历占到整个客户用户是70%，硕士8%，博士1%，本科以上学历的用户接近80%！此外，量品用户77%是男性用户，23%是女性用户，年龄在25岁到50岁之间。

这些用户中，48%关注小孩的教育问题；57%的人在意旅游，天天想着去欧洲、美国、日本玩一圈；高达81%的人对金融感兴趣；53%的想着汽车的事儿；40%的人，想买房卖房。

这个群体，有很大一部分居然是公务员，特别关注政法方面的事情，其次是企业主、高管。

这样一个优质男性用户群体，用现在的流行话说，这是量品的私域流量，一个做衬衫定制的品牌，无意间竟然积累了50万中高端用户的私域流量，每个用户都有专人服务，比社群那种不见面的客户关系粘性还高。

这么高粘性的用户怎么可能只有衬衫的需求呢？

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穿衬衫的人，大多是需要穿西装，无论是单西还是套西，都是关联需求，但是，西装定制是另一种高难度产品，要比衬衫复杂很多，供应链的整合也要困难很多。

所以，虞黎达的创始团队先从衬衫入手，第二年又开放了较为简单的休闲裤定制，直到第四年，才正式决定要做西装。

量体师在上门量体时，跟用户有了深度的沟通，提一句“我们上线了西装，杰尼亚的面料，才8980元”，这应该也不是难事，也算不上推销。如果顾客感兴趣，还可以进一步介绍西装背后的故事。

比如，告诉顾客，为什么要选用意大利的面料呢？因为意大利面料是世界顶级的，中国是世界工厂，难道意大利面料，我们还生产不出来？

首先原料方面，世界上最好的羊毛是美丽诺羊毛，在澳大利亚，但被欧洲毛纺协会乃和澳大利亚协会垄断了，在中国是根本买不到澳大利亚的美丽诺羊毛。

其次是人才，我们中国现在是有全世界最好的设备，最好的工厂，但是我们没有最好的技术沉淀，暂时还没有培养出非常有能耐、非常有素养的工人。

第三是水质好，水质好这个更没办法，意大面料主要产自于比耶拉地区，这个位于阿尔卑斯山脚下的地区，是雪山融化水，PH值在6.5左右，是弱酸性，跟整个印染的技术、印染的燃料是非常完美匹配的PH值，染出的面料颜色是非常纯正的。

这样一来，量品西装背后的故事，就更丰满了，也更容易打动顾客。

不过，话又说回来，用意大利面料的西装很多，为何顾客一定要选择量品呢？

量品PLUS的理念是，他们不是在卖西装，而是在提供一整套的着装解决方案，而且是用非常高的性价比来实现高品质的生活方式。

所谓一整套着装解决方案，是提倡一种场景化的穿着搭配生活方式，参加婚宴应该穿什么，参加商务会谈要穿什么，工作聚会应该穿什么，周末休闲应该穿什么？

每一个场景都应该有不同的搭配方式：

为此，他们推出了三大系列，一个是经典系列，一年四季都可以穿的；第二个是季节单品，夏天和冬天的西装，肯定不一样；第三个是流行元素的限量款。

每一个系列又有不同的产品，从而满足各个场景的搭配需求。

男士的搭配，向来都是不太讲究的，如果家里有贤内助，可能还会做一些细分，但大多数男士的着装对场景的细分很粗放，基本就分为商务和非商务，但其实，得体的着装除了体现对客人的尊敬，更多也是一种个人品位的展现。

在发达国家，个人魅力的展现方式，最主要的就是着装体现出来的个人品位。这时候，量品的量体师就不只是量体了，而是搭配师甚至是形象顾问了。

所以，曾经不被看好的量体师模式，在后期越来越重要，因为这个模式重构了跟消费者的关系，过去是模糊的，弱关联的，现在量品可以改变、重新书写跟消费者的关联和关系，针对每一个人的个性化需求来关联，根据他的偏好去做联系。

如果再回到私域流量的概念，这种模式又极大的提高了单客经济，挖掘了用户的终身价值。

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虞黎达说，四年来，量品用量体师模式，专门做定制衬衫，实现了从0到1；如今要再次革命，实现从1到N，发布量品PLUS，开拓了西装大衣等品类；他计划三年之后，要做量品N次方，再一次发生质变，做到1000万用户！

看来，量品这个产业链革命者，要狠到底啊！

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