中国契机：美国企业支付领域独角兽短期扩张下的增长逻辑

2019年风投行业并非一帆风顺，整体承压下各家机构出手更为谨慎，每个项目几乎万里挑一，资本扎堆的企业服务赛道中，除了数据智能、业务中台风口外，还有哪些垂直领域等待投资人“慧眼识珠”？

作为风投的热土，大洋彼岸的美国极具借鉴价值，企业服务赛道相比消费互联网赛道更受追捧。2019年上半年，包含企业服务在内的软件领域总计获得114亿美元融资，其中有三家企业尤其吸睛。TripActions估值40亿美金，PS倍数（市销率）达105倍；Brex估值26亿美金，PS倍数达118倍；Divvy估值10亿美金，PS倍数达28倍。

不仅如此，三者甚至拿到了A16Z、NEA等硅谷知名风投的弹药助力。恍然之间长出的独角兽，让人惊叹之余也引起中国VC思考：背后究竟有一只怎样“看不见的手”。

Divvy、TripActions、Brex估值

一、野蛮生长的独角兽

Divvy创立于2016年，以费控软件起家，迄今为止服务了3000多家企业客户，完成C轮融资2亿美金后，已有10亿美金估值。

从Divvy的发展轨迹和融资数据来看， 2018年，其完成150多万笔交易，拥有Qualtrics、Bristol Hospice、JUMP、wealthfront等大型标杆客户。自2018年仅一年时间便完成了A至C轮融资，投资机构不乏NEA、Insight Partners、Pelion Venture等头部玩家。

能取得如此成就，Divvy的增长驱动力在哪？

早期，其以免费费控软件帮助企业财务实现对公经费支出的实时控制，这种自动化的管控方式一经推出便备受青睐，由此积累了一大批种子用户。在此基础上，其推出了虚拟信用卡，打通“支付＋管控”，让企业主实现对员工预算的动态调控。利好企业的同时，也注重员工体验，在场景模块的补充上与TripActions合作，推出Divvy Travel，丰富了员工因公消费的场景选择。

这种模式的创新之处在于，Divvy服务了一批未被市场有效服务的新经济公司，为其低成本高效地实现了费用管控。同时，其推出企业零成本体验及简化申请流程，极大地加速了市场推广的速度。受益于模式创新，Divvy不仅通过持续增长的新经济客群（公司规模与员工数）和逐渐降低的人均履约成本，从信用卡交易中抽取佣金获取稳定收入，还能向企业收取实时费用分析等增值服务费，使得SaaS+服务的模式具有较好的发展潜力。

Brex则成立于2017年，以企业虚拟信用卡为切入，两年时间企业客户达到1000多家，累计融资2.82亿美金，估值高达26亿美金。

表面上看，Brex与Divvy模式相近，其实两者发展路径有着较大差异。Brex对标美国运通的商业信用卡市场，推出虚拟卡、数字费用管理解决方案，意在优化初创企业的融资难痛点。依托数字化，其通过实时数据评估形成动态的企业信用额度，降低了平台信用违约风险，也为新经济公司提供超出其他平台10多倍的信用额度。流程的数字化也让其剥离了传统银行财务资质审核等繁杂的环节，几乎不需要任何个人担保或安全保证金即可以完成整个信贷过程，业务拓展门槛更低，在短期内迅速打开市场。

完成模式的打磨后，Brex开始大刀阔斧地拓展业务。前期以零年费和极大简化申请流程获得一批企业入驻，深耕垂直行业的同时，其还拓展横向场景，与Divvy采取相同的商务策略，弥补了自身场景不足。值得一提的是Brex的获客战术，其以YC投资的创业公司作为种子用户，切入新经济行业，逐渐收获了Affirm、Algolia、Flexport、SoFi、Flexport、Outdoor Voices等标杆客户，待单个行业经营成熟后，步步为营，再逐渐切入电子商务、生命科学乃至传统制造业，并签下CLSA、biolabs、First Republic、Anthos、AlgiKnit、AVRO等大型客户。

Brex以新经济公司为起点向外渗透，依托体量庞大的经济体，收获了其发展初期的黄金客户群，市场反响较好。与Divvy相似，Brex的收入来源也是交易抽佣和增值服务费，不同的是，Brex不断完善消费Rewards和Ascenda忠诚度积分系统，激励客户持续消费，深掘客户的生命周期价值。持续高速增长也给了投资人极大的想象空间，2019年C2轮融资其获得Kleiner Perkins、DST、GreenOaks Capital等头部资本的青睐，估值大幅上涨。

相比前两者，TripActions则更专注差旅场景服务，四年时间其企业客户规模超2000家，融资总计4.815亿美金，以40亿美金雄踞三家之首。

IDG资本合伙人牛奎光认为，“随着中国C端红利的逐渐减退，企业服务正在成为最可能诞生世界级公司的赛道之一。”而通看各类B端服务产品，普遍因为偏重于B端运营而忽略C端体验。而TripActions则兼顾B、C两端，提供新解决方案。

简单来看，TripActions定位为创新型企业差旅管理公司，整合现有的差旅服务实现差旅全链路的线上化，向个人用户提供行程管理、实时报价、智能客服等服务，可以理解为北美版“携程”。然而，从“将用户体验的思维，融入企业旅行管理中”的slogan来看，其关键竞争力在于实现企业运营和用户体验的有效平衡。

于企业端，通过实时的旅行位置地图及旅行者的相关费用报表，为企业做好差旅环节的管理工作。而借助平台的大规模订单优势，其在供应链上拥有强议价权，降低了企业的差旅支出成本，差旅费用节省高达30%。于员工端，其推出省钱返币机制，在满足用户体验和利益激励的同时，引导其节约因公消费。此外，平台基于个人旅行偏好的数据化运营，为用户提供更为个性化的服务，而不断扩充的差旅供应商也突破了企业指定的消费范畴，也以更为丰富的差旅选择获得良好的市场口碑。

和前两者相似，TripActions的盈利模式也主要来自交易抽佣，向企业收取差旅预定的手续费。依托全球分销系统及大型的第三方合作伙伴，加之优惠的价格及多场景布局助力其收获了一批高质量的企业用户，例如WeWork、Aston Martin、Dropbox、Lyft、Yelp、ACLU、Box等均在客户单上。因此，其能于2019年6月完成D轮融资，赢得A16Z、Lightspeed、Zeev等投资机构的注资。

二、独角兽的增长逻辑

整体来看，三家独角兽模式各有差异，但从更宏观的角度出发却存在共性，或许能带来启发。

Divvy、TripActions、Brex模式差异

在线支付的演变，使得消费者对支付效率有了更高的追求，而企业因繁琐的报销及费控流程使得支付体验优化成为刚需。

自2009年Venmo打开了美国在线支付的大门，突破了用户付款的障碍，Peer-to-Peer的商业模式革命逐渐动摇了传统根基。历经几十年发展，伴随在线账单支付、在线卡甚至数字货币的兴起，美国线上付款逐渐成熟。然而报销和费用管控并没有因为支票而死亡，那些讨厌的月末文书工作在虚拟革命中幸存下来，对企业而言支付仍需一场革命。而Brex、Divvy等新兴公司则重新定义了企业信用卡和费用管控，革新了企业支付。

同时，美国新经济公司发展迅猛，却存在两大痛点：传统机构授信制约下难以满足企业支付需求，再加上其迭代速度日益加快，企业对低效低产环节的提效改造成了刚需。

以美国传统银行为例，对企业的资质审核十分严格，不仅需要公开财务报表，还要对其业务规模及发展前景进行分析，对负资产及规模较小的公司不提供融资及相关服务，以至于其服务客群一直停留在传统的大型企业，新经济企业融资依然困难。

再加上新经济公司前期业务快速扩张，需要整个公司机体都能良好运作，而传统的企业支付无疑成为企业提效要啃的“硬骨头”，因此与之适配的新支付解决方案呼之欲出。而随着新经济公司规模不断扩大，其在美国经济中占比有望从当下不足10%，增长至50%，且数字化转型和更高效的智能化自动化解决方案，使其较以往更难忍受低效带来的成本损耗。

随着这些痛点愈发明显，孕育出Divvy、Brex、TripActions等新兴企业，从支付、管控、场景多方位入手，有效解决新经济企业的这一核心痛点。

另外，美国SaaS市场成熟，企业接纳度也跟高，且消费场景线上化也为企业支付整合提供了基础设施。

一方面，从全球五大市场的SaaS投资来看，美国所获取的SaaS专项资金在各大市场中位列第一。不论是投资额还是市场规模均可以看出美国SaaS市场已非常成熟，处于全球领先的地位。

另一方面，消费场景的线上化也为企业支付提供了成熟的土壤。目前，Uber推出Uber for Business ，以及amazon旗下的amazon Business，抑或者lyft Business等等，随着这些消费服务平台向2B领域渗透，让第三方能够有效聚合多个场景，构建覆盖多领域的全生态平台，让服务管控环节乃至支付被第三方服务平台接手成为可能。

三、中国企业支付机遇何在？

结合前文分析，中美市场大体相似，新经济发展同样迅猛，SaaS行业兴起、移动支付普及、消费场景的整合等要素也一一具备，极有潜力孕育中国的企业支付独角兽。

近年来新经济企业快速崛起，据数据显示美国新经济企业有5万家，中国则有10多万家，其中B轮融资以后的有1.5万家，庞大的企业客群所面临的服务缺口同样存在。且中国在Saas投资的全球五大市场中排名第二，增速超过美国，日益增长的市场体量，表明该市场已日益成熟。再加之，移动互联网的发展，不仅推动了移动支付的迅猛发展，也催生了消费场景线上化迁移。只是差别在于，中国还存在发票问题，而美国相对简单，不过随着电子发票的普及，制约中国企业支付的最后一块多米诺骨牌也搞定了。

种种趋势不亚于“万事俱备，只待春雷第一声”，均在不断推动中国企业支付领域的变革，潜藏着巨量的蓝海红利。

四、结语

“来而不可失者时也，蹈而不可失者机也。”——苏轼

伟人善于挖掘历史的共性，不因机遇盲目出击，却也极好的把握住时代下的契机点，从而击中爆点，乘势而上。

作者：钱皓、陈艳婷

编辑： 陈国国

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