818苏宁零售云再引行业聚焦，做县镇市场的坚定开拓者

原标题：818苏宁零售云再引行业聚焦，做县镇市场的坚定开拓者

8月8日，苏宁零售云合作伙伴大会在南京召开，本次大会的主题为“赋商”，共有苏宁高层、供应商合作代表，零售云合作伙伴代表等近700人参加，苏宁控股集团董事长张近东做了开场致辞。当前是苏宁零售云开展运营的第二年，截至目前已有3650家门店，加盟商3000多，已有100多加盟商开了第二家甚至更多的店。

在合作伙伴大会上，苏宁易购集团副总裁顾伟推出了零售云3.0，升级供应链、组织、运营、打法、服务、金融等能力，向零售云门店全面赋能。同时还宣布，2021年零售云将布局12000多家门店。

近几年宏观商业形势有了很大变化，传统的商业范围开始出现饱和状态，高增长速度不再，企业开始逐渐将目光投向县镇市场，对于任何行业而言都是如此。所谓县镇市场，通常指的是一二三线城市之外的地域，这些地区的商业特点很鲜明，居民居住分散、购买力分散但总量大、商业化进展缓慢等。一些现存问题的另一面，则往往意味着机会和潜力，在传统方式下服务下沉市场有可能意味着更大的成本和更小的收益，但在技术加持的背景下就有所不同，技术的引进可以将一些原本成本较高的营商环节做得更有效率，成本更低。

一般来说，市场普遍认为互联网公司技术能力强，因此这类公司应是进军下沉市场的主力。但现实情况是，由于互联网公司缺乏线下门店抓手，因此更多还是会通过收购或是轻资产运营的方式来实现下沉市场策略。例如一直在喊新零售的阿里巴巴收购了汇通达，获得了对部分农村门店的覆盖，而京东则是通过新通路向村镇小型门店进行供货。在县镇市场，各家也确实或多或少渗透了进去，但除了销售手机的oppo和vivo之外，目前真正将店铺在下沉市场铺得遍地开花的，也只有苏宁零售云了。零售云的定位很明确，就是通过自身的能力输出而服务县镇市场。

县镇市场很有意思，我国目前有大约3185个县，每个县都是由几个或十几个乡镇组成的，县城本身可能就是其中的一个镇。县镇上的商业生态，目前还是以高卖低买赚差价为主，服务体系薄弱，营销手段单一，供应链不配套。大量的假冒伪劣家电在县镇市场流行，据统计是整个市场规模有好几千亿，各大知名电器品牌都深受其害但却没有办法，因为根除源头很难，且这类市场大型商业零售触及不到，自然谈不上会有何种势力来维护品牌的声誉。县镇市场就是一个阵地，品牌商品不去占领，那只有被假冒伪劣商品占领了。苏宁零售云门店在两年前挺进县镇市场，一方面是开了个先河，另一方面也是推动县镇市场正常化之举，意义独特。

与多数进入下沉市场的企业仅仅先要个存在不同，苏宁零售云是在踏踏实实铺路建梯子，未来是准备扎根县镇的。经营者要在某个地方开个电器店，首先面临的就是怎么组织货源的问题，其次就是物流配送和安装送修等服务如何展开，至于搞个漂亮的店面，却反而并不是那么的难，但你店面弄起来了，前述问题一个也没解决的话，这个店还是开不起来的。苏宁的这个解决方案，就是把自己做零售多年积累下来的能力，通过技术系统赋予加盟者，而这种能力赋予的外在表现是，经营者不用自己搞货源的事情，物流配送和安装送修这些问题也都不用管了，只需要把店面弄起来，做好营销就可以了。零售云就是这样一套开店的解决方案，这个方案当然是由技术支撑的，但更多还在于能力支撑。

对于苏宁来说，供应链能力实属现成，物流配送能力、服务能力等，也在过去十几年的电商争夺战中极大发展起来，再加上已搞了好几年的智慧零售战略积累，这些能力聚合起来通过零售云分发出去，无论是从苏宁本身来说还是实际经营者来说，都能实现高效低成本的效果。从经营角度看，县镇市场房租成本不高，引入零售云这套整体解决方案之后，做生意所必需的各项条件就已具备绝大多数。到了实际经营阶段，县镇市场虽然人口居住情况不如大城市集中，但零售云鼓励经营者多使用社交工具开展营销，从过去的等顾客上门到现在的主动出击寻找顾客，主动性地扩大业务经营范围，相比县镇传统商业生态下在门店门口表演节目，锣鼓震天中搞营销，这套打法的先进性是可想而知的。

从用户体验的角度来看，门店在零售云的支持下，缺货、断货就不是常态了，因为零售云门店的背后，是苏宁的全国性供应链，在大城市能买到什么，零售云门店里就能买到什么，也许有些商品需要些时间，但不会没有。在合作伙伴大会现场，苏宁易购集团副总裁顾伟宣布，今年下半年，零售云做好了向新品类延展的准备，在县镇市场尝试体育店、母婴店、家具店、酒水店，从单一品类向县镇生态发展，为用户提供更加丰富的产品。

此外，所有卖出去的商品都来自一个统一的服务链，不会有遇到问题四处推诿无处解决的事情，商品质量和售后服务也都有了保障。随着经济不断发展，县镇顾客在商品的选购上也不是刻意要求越便宜越好了，对商品质量和服务方面的要求也会越来越高。过去低质商品充斥县镇市场原因是多方面的，这类商品一般来说没有服务，更谈不上品牌，因此就拥有极低的价格。而当县镇顾客对质量和服务有了更多要求，发现多花出去的钱能带来更大好处，会逐渐习惯质量优良服务到位的品牌商品的，假冒伪劣商品的生存空间也会越来越小。

互联网借力打力的轻资产和轻运营打法，或许并不适合县镇市场，因为这个市场实际而言是更实在的，需要踏实去做。苏宁零售云的策略是，抓住一批有文化，有见识的县镇青年，帮助他们创业，在先让他们赚到钱的情况下完成自己的战略落地。苏宁控股集团董事长张近东在这次零售云合作者大会上再次对业务部门强调，一定要保持微利，给门店合作者更多的扶持政策，因此现场给出的让利大礼包，在加盟商中引起了很大反响，预计会有越来越多的创业者加入其间。从苏宁零售云门店的要在2021年发展到12000家的计划来看，零售云的模式早已成型。

下沉市场是很多企业的未来战略，如果苏宁将县镇当成下一个战略，那么用短短不到两年的时间在县镇拥有3650家加盟店，再用两年时间扩充到12000家，在寻常情况下需要付出多么大的成本才能有这么深度的覆盖率，是不难想象的，这个开店速度也只有近期大热的瑞幸咖啡可以比拟了。

未来几年，在扩张进展顺利的情况下，苏宁零售云将会出现规模效应，实现更低的成本，更高的收益。而零售云的交易规模起来之后，单单对苏宁供应链能力所做的贡献这一项，就足够令人羡慕了。

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