为什么做To B的赚钱这么难？

来源：外勤365 AirPalm

作者：刘昭（外勤365创始人）

投稿邮箱：zh@tikehui.com

文章已获授权

To B的一切需求——找人、找项目、找商机就上“软交会”

看到SAP市值1600亿美金，Oracle1900亿美金，Salesforce市值1100亿美金。

回过来看用友不到700亿人民币，金蝶300亿。不可同日而语。

记得两年多前和Zoom（美国上市公司，主营视频会议）交流，问他们为什么不同时做一些硬件，这样可以提高公司的销售规模。他们CEO表示，在美国，做软件本身是好生意，如果叠加了硬件，PE反而会下降。

反观国内，很多人都知道，软件最好和硬件结合起来卖，能获得更高的收益。这背后隐藏的意思是，软件作为一门生意，中国人认为没有硬件这门生意好，所以软件最好嫁接到硬件这个生意上，而美国人认为，软件已经是最好的生意了。

在由中国电子信息行业联合会发布的2019年中国软件企业百强榜中，排名第1的软件企业是华为。华为是软件+硬件一起销售的典型。纯做软件的用友排名46。

现在国内做SaaS，很多投资人和创业者都有着共同的观点，就是必须做SaaS+，也就是说光卖软件不行，必须把软件和其他类型业务结合起来，要么做广告投放代理，要么做撮合交易，要么收取支付和贷款的佣金，要么卖课程内容，要么卖皮肤模板。

虽然，任何其他类型的业务，都有其他类型业务的特点，有其他业务的门槛和门道，盲目的冲进其他业务中，成为炮灰的概率极大。但大家仍然认为要做SaaS+，是因为很多人内心都认为，其他类型的业务，都比软件这门生意要好。得通过做软件，去切入其他业务的领域。

再比如，为何最近HR SaaS比CRM SaaS要火？如果单论SaaS，企业对CRM的需求肯定强于HR，但是每个企业的销售模式都不尽相同，所以CRM叠加其他服务相对比较难，而每个企业对人力资源相关服务的需求差距不那么大，所以容易叠加别的服务。

现象确实是这样，那么背后的原因是什么呢？谈谈我自己的看法：

第一、还是知识产权的问题，盗版思维余孽未消

虽然现在各种防盗版，防破解，互联网账号技术，已经极大的解决了盗版的问题。但是这种思维没有被彻底解决，这种思维是对知识产权的不重视。大量的人不愿意为看不见摸不着的知识产权付费，或者付很多费。举个例子，现在钉钉应用于数百万家企业，但是假如钉钉一旦收费，我估计会带来超过95%的企业用户流失。中国的书一直很便宜，也是这个原因。

个人有这样的想法，这就带动了小企业主也是这样的想法。这样间接导致失去了培养出优秀的软件企业的土壤。

第二、重资源，不重效率，功利主义

软件是一个生产工具而已，好的软件自然能提升个人或者企业的生产效率。效率的提升很多情况下不能立竿见影，经常是还需要先投入，然后再获得提升的。

相比之下，国人更加喜欢的是能够立竿见影的东西，比如你帮我介绍个客户，或者介绍个关系。

有一个软件同行说，卖给餐饮店软件，5000元老板都嫌贵，但是说要给餐饮店投放个广告，5万元老板眼睛都不眨一下。

中国是全球最大的消费市场，但是在软件行业的消费中，中国的市场其实没有那么大。

第三、缺乏好的产品

拥有软件人才的企业不少，但是把软件人才用于做好的软件产品的企业不多，很多企业都把软件人才当做原材料直接出售给客户了，这叫做软件外包公司，在2019年中国软件企业百强榜中，可以看到很多软件外包公司，比如中软，东软，文思海辉。

相比做产品，需要前期大量的投入，风险较大。软件外包行业按人天给客户计费，定期收款，经营风险相对较小。于是很多企业转向了做软件外包服务，而不是开发软件产品。地方政府也开始更加喜欢软件外包行业，因为解决的软件就业的人多。

但越是这样，就越难做出好的软件产品来。

如何衡量一个公司做出的产品好还是不好？一般来说只有两个标准，客户愿意为你的产品花钱或者花时间，在企业软件领域，主要是花钱。只有客户愿意为靠License（或者租用费）这部分付钱，才能叫做好产品。当然，如果国外的客户也为你的产品License（或者租用费）付费的话，那就更加证明是好产品了。

所幸的是，这样的情况，我觉得不会持续很久。资本的投入在几年内就会让软件产品本身的质量得到提升，而不依赖于大量客户的购买。现在能感知到的，国内企业的认知也在迅速变化，科学的管理方法越来越被企业关注。

我觉得现在正是成长的黄金期，五年以后就能见分晓了！

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