为什么做To B的都这么累？

十年来我们一直专注于企业级市场报道和研究，从传统信息化到今天云计算，走过十年风雨，也见证了这个行业的潮起潮落，回头再看难免有些许伤感，都说To B是风口，甚至连BAT都相信这句话是真的，口号喊了这么多年，风是来了又走，走了又来，但吹来的都是龙卷风，风停了遍地狼藉满目疮痍，留给我们是无尽的思考和无限的等待。

一直在追赶 从来未超越

前两天华为的轮值董事长徐直军表示，中国软件产业只是“表面繁荣”，缺乏真正成功的软件公司。

这句话深深的刺痛了所有软件人的神经，但的确这就是中国软件行业的真实写照，三十年前我们就提出要赶超欧美，三十年后涛声依旧。就连跟国外软件抗争多年的用友和金蝶，在今天来看也不算是一个是成功的软件企业，所有的风口用友都踩过但是都没有飞起来，用友在2017年的营收只有60亿人民币左右，金蝶也只有20多亿人民币，别说跟SAP和Oracle相比了，随随便便拿出一家稍微知名一点的国外的软件公司市值都已超过了用友和金蝶。

有人说在30年前无论从产业链视角看，中国软件产业缺乏基础软件，包括操作系统、数据库、中间件、工业软件，在价值链上应用环节多，无法构成独立的生态。

但是在30年后云计算风起云涌的时候，大家都认为中国有机会成为这个行业缔造者，或者将软件行业重新带到一个新的高度。

这是因为“目前在美国科技业发展中，有一半的to C公司占了一半的市值，to B的公司占了另外的一半市值，比如说Salesforce、Oracle等。所以在美国to B有很多很牛的公司。”所以，在中国的今天也同样可以复制美国的神话。

五年前一批投资者正是看到这样的机会，开始疯狂布局中国To B市场，投资金额更是屡创新高，甚至当时有一句玩笑，只要你是个讲故事的高手就能拿到融资，如果你的产品对标欧美独角兽，那么你的融资就会拿到手软。

要成为中国的“Salesforce”或“某某国外公司”不仅仅成了所有创业者们的奋斗目标，也成为他们快速打开资本市场的主要通道。

2015年，资本市场急转直下，很多投资机构发现中国无法复制美国的传奇，虽然中国to C中大佬公司一堆，比如阿里、腾讯、百度，而to B的公司居然找不到一家，或者说有活着的，但活得很惨。

在前些年业内看好的CRM领域，大家都认为在未来3到5年会出来在其中出现一个像Salesforce的中国公司，但直到至今也没出现一匹“黑马”，据T研究统计2017年国内CRM市场规模约10亿人民币，没有一家厂商占比超过20%，并且这10亿规模还不及Salesforce一家公司在中国的营收，而且它还没有进入中国。

SaaSHR也是资本密集区域，2017年市场规模将近10亿人民币，亏损的厂商千篇一律，实现营利者却是万里挑一。

SaaS办公协同市场，被认为中国企业普及率最高的产品，由于阿里、腾讯、今日头条等互联网公司的闯入，伤亡惨不忍睹，续费率低到令人发指。

新兴的第三方电子合同，随着Docusign上市也让我们欢呼雀跃，在今年4月底完成了IPO后，现今DocuSign 的估值现在已升至63.82 亿美元，而国内第三方电子合同市场在2018年市场规模预计只仅有4.5亿人民币。这就是赤裸裸的现实，无论你承不承认他都在那里。

别说跟国外SaaS同行相提并论，就是在SaaS领域什么时候能够再出来一个像用友和金蝶那样体量的公司，也不知还要三年五年或是未来的十年。

不仅活得累，还活得惨

资本累了选择逃离，创业者们累了，但他们还在坚守，因为梦想仍在，有人说：2B是个坑，十年才能填平！2B企业的成长曲线是缓慢而坚定的，产品的打磨、团队的历练、市场的扩张等都是水滴石穿的功夫，没有耐心和不够坚韧的创业者都玩不了2B。

我不否认这句话，但是又有多少人能挺过“十年生死两茫茫”的煎熬呢？

这些年我见识过的创始人无数，有技术派的，有销售派的，有跨界派的，还有背后有个好爸爸的，但他们都有一个梦想就是要在中国2B领域里成功。

可是今天我们试问每一个2B里的前行者，你们成功了吗？是选择出局还是另换赛道呢？

记得，五年前我服务的第一家创业公司，他们专注于企业项目管理，本来形势一片大好，但是由于创始人是技术派，不会讲故事，在资本市场上屡战屡败，最后把口袋里最后的一点存款用来遣散员工，草草的宣告收场。

四年前我跟另一个创业者聊天，当时他信心满满，甚至卖掉北京市区的房子，置换到北京大兴居住，为了就是有更多的资金和时间支撑他的创业梦想，虽然后来我们少有联系，也能猜到他现在处境，如果有机会我很想问一下他是否后悔当初卖房创业的举动。

三年前我的一位创业挚交，当时他是一个制造业的工厂主，为了更好对工厂产、供、销一体化的管理，选型了国内知名的管理软件产品，最后的结果是无法满足他们工厂的需求，几百万花费就这样白白打了水漂，一怒之下他们组建了IT团队，发誓要开发了一款适合他们工厂的IT系统，在SaaS创业洪流中，他选择纵身一跃，要让所有的制造业工厂都能够用上他们自研的系统这是他的目标，可以是问题来了，跨界进入到软件行业销售运营跟工厂完全是不同的模式，用他现在的话说：他已经在坑里趴几年了，每每回想的时候，他都不愿多想，但还会依然前行，这就是创业也是他的坚持。

两年前的时候，这个市场开始频现出局者，清算者有之，强制关停服务的有之，默默离开的也有之，还有一些准备出售寻求买家的，至少在我手里挂牌出售的创业公司不在少数。

不止眼前的苟且，也有诗和远方

有人把这些称之为“悲壮”，但我更愿意称他为“洗牌”，前几年的创业泡沫如恒河沙数，也确实到了该洗牌的阶段，要么出局，要么出众，也是这个行业的当前现状。

可能很多人都会问，To B行业是否真的到山穷水尽的地步了？

埃森哲大中华区总裁余进曾表示：数字化颠覆也让基业长青的命题受到挑战。标普500指数公司的平均寿命已经从65年降低到10年；2000年以来《财富》500强公司有一半从榜单消失。从这些数字中就能理解CEO的焦虑。因此，了解技术趋势已经成为CEO的必修课。CEO在制定企业战略的时候，越来越需要依赖规模、资源、行业积累以及成熟的数字能力等优势，先人一步预测行业生态的发展轨迹，创造并捕捉机遇。

正因为数字化创新肇始的变革对人们的就业和工作方式以及企业和员工之间的关系有着最为深刻的影响，企业必须要关注数字化和人之间的关系。

还有就是用户的需求变了，原来我们靠大规模生产标准产品来获取利润的时代，已经变成了单一定制的大规模生产方式。

特别是在当下时代，每个人都讲究个性张扬与众不同，企业需求和设计也同样如此。比如一家西服厂家，5年前这家企业进行了全面的系统化转型，如果我说需要一件西装，他会派一个人过来把我的尺寸量好，量完以后把我所有的数据变成一个产品扔到他的生产线上，一个礼拜以后，我就可以收到为我量身定制的一件西装，工厂现在一天可以接受2000件单品。当这2000个数据扔到网上的时候，意味着营销、供应链、数据计算、物配等各个流程全部要进行再造。所以那个工厂被称为3D智能服装工厂。

但它已经不简简单的是一个工厂，他对传统工厂经过系统的流程重新改造得来的，而在这个时候，我们仅靠传统方式卖给对方一款软件显然不能适用他的需求，而我们产品跟不上他的变化需求。

也不是简单的一款HR、CRM、协同办公就能解决的，就像一位CIO所言，“在这些产品还能用的时候，没必要对他进行大刀阔斧的更换，企业急需的是如何应对数字化带来的冲击和变革的一体化解决方案。

在过去的几年，资本在对标国外，创业者们也在模仿国外，可是中国市场环境与国外环境又有本质的不同，一味的搬运国外的模式和产品在中国显然是行不通的，比如我们的电商和移动支付在全球是领先的，国外也没有摩拜和美团这样的公司，这些发展必然会对企业管理进行重构。

所以，企业到底需要什么样的软件，值得我们所有人深思。

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