文/冯启明 编辑/单一

不想做资管平台的设计师不是好的创业者。

今天，在JWK的杭州滨江总部，JWK玖维客创始人兼CEO楼剑俊宣布了玖维客战略和品牌的升级，并将旗下所有楼宇更名为“JWK”。

不论是曾用名，亦或是新名字，对大部分人而言都有些陌生。但实际上，凭借150万平方的在营面积，95%的出租率，JWK已经实现了全盈利。

在办公连锁品牌领域，JWK已经成了行业的隐形冠军。

从5年前误打误撞迈出进军办公领域，到现在摘得行业桂冠，对楼剑俊来说，颇具有几分意外性和戏剧性。

2015年，楼剑俊拿出3亿现金，在距离阿里巴巴杭州滨江园区1.8公里之外的滨安路650号，买下三幢写字楼。

“躺着收钱”，楼剑俊当时想得并不复杂，招人托管运营，自己安心当个房东。

楼剑俊在媒体恳谈会上演讲

写字楼确实是“现金牛”。不仅能够提供稳定的租金回报，未来这些固定资产也还有升值的空间，当时距离杭州G20已经很近了。按照三幢写字楼10万平方左右的体量，每年至少能有3000万的毛租金收入。

当然，这样的构想也只是理论上的。

虽然没有资金压力，但尝试招商、运营等一些的委外托管之后，项目的运营和盈利情况，并没有达到楼剑俊的预期。

买下写字楼的两年后，34岁的楼剑俊决定做自己的办公连锁品牌IX-Work，这也是JWK玖维客的前身。在号称“资本寒冬”的2018年，JWK也完成了IDG领投的Pre-A轮投资。

楼剑俊和JWK所做的“办公连锁品牌”，在办公领域或许是一个全新的物种。

误闯办公连锁新赛道

2017年，他以手里的三幢写字楼作为实验品，创立办公连锁专业运营品牌JWK。

但是在业务和模式上，JWK能够对标的参照物几乎没有。

“大家会因为酒店的品牌，在挑选酒店时优先考虑，比如万豪、华住旗下的品牌等等。不管在本地，还是去外地出差，这些酒店的品牌都会是消费者选择。”楼剑俊说，长租公寓也有连锁品牌，但办公领域还没有出现。

万豪酒店

虽然楼剑俊并不把办公连锁品牌和联合办公画上等号，但他认为，联合办公还是给行业带来了一些启发。

“大家开始有办公连锁品牌的意识了。”楼剑俊说。

2015年楼剑俊买下杭州的三幢写字楼时，共享办公的理念开始在中国流行。

“如果2015年被称为共享办公的元年，那2016年可以算爆发之年，2017年就要叫裂变之年。”有媒体写道。

2017年，据说在“鲸准”APP上搜索共享办公，能显示166个项目。高力国际当年的数据，仅北京就有超过860家共享办公中心。

到2018年头部联合办公品牌开始集体发力。

2018年1月氪空间宣布完成 6 亿元 Pre-B轮融资，创下联合办公最大单笔融资纪录；2018年11月，优客工场宣布完成2亿美元的D轮融资；2018年10月，ATLAS寰图完成了数亿元人民币的A2轮融资；2018年6月，纳什空间完成近5亿元B+轮融资……

共享办公空间

但2018年的厮杀，并没有让行业看到未来。

VCSaaS的数据显示，从2018年至2019年3月，联合办公品牌减少约40家，发展缓慢、濒临破产倒闭状态的联合办公空间品牌占总数的28.1%。

而如果倒闭和裁员还只让从业者焦虑，那么，软银对WeWork的投资，从160亿美元下调至20亿美元，才真正让人开始担心联合办公的未来。

“联合办公现在的模式不能支撑起完整的生态。”楼剑俊分析，一方面，核心商圈的物业成本太高，大部分中小企业，无法负担这样经营成本，同时，对于员工来说，核心商圈的生活成本也较城市副中心高出不少，比如房租、餐饮等；另一方面，联合办公更像是楼宇经济和生态的一个部分，而并非独立的业态。

JWK玖维客的目标物业都在一二线城市的泛中心，地铁交通便利的位置，同时，物业体量是联合办公的3-5倍。在3.0的产品中，JWK玖维客和物业签约的最小面积在2万平方，按照一层写字楼3000平米左右计算，大约是6-8层。杭州万塘汇氪空间的面积大概就在3000平，大概只有JWK的1/6。

正是因为有了体量的支撑，JWK能够为企业提供的服务和生态远远要比联合办公多。同时，也解决了联合办公无法解决的痛点。

缓解办公之“痛”

IX-WORK园区，有这样一家“元老”级的奇葩企业。

2015年底入园时这家公司的办公面积在400多平方米，但到了今年已经拓展到1600多平方米，一共租下了16层和18层的四间办公室。

可能因为发展顺利，老板觉得园区和办公室的风水好，所以公司一直“赖着不走”。

“中小企业的成长和发展有一个过程，不同环节对于办公的需求是不一样的。”楼剑俊在分享和采访中反复提到的一个词是“服务企业的全生命流程”。

JWK玖维客服务的对象是国内的中小企业，公司人数在15-1000人之间，面积需求在100-5000平方不等。单个产品最小面积在100平米左右，能够满足至少20人的办公需求，现有团队15人及预留5个办公位置。

楼剑俊认为，办公连锁品牌服务企业，其实是在帮企业提升员工的待遇。员工需要舒适的办公环境，但并不见得愿意要因为工作，付出更高的时间和金钱成本。

“员工、老板、房东，三种角色我都尝试过。回想起来这应该算不是我第一次创业。”楼剑俊说，中小企业员工的痛点在于通勤和工作压力，办公环境、装修风格和社群活动，并不是他们第一位考虑的事情。

早年做设计工作室的时候，他曾和当时的合伙人一起在杭州租房子创业。他回忆起，租的第一间办公室大概120平，白天在外面的空间干活，晚上下了班就到里面的房间睡觉。

当时除了出去开会和见客户，几乎所有的时间，他都在办公室里度过。

两年后，公司经营顺利，人员扩张，才从当时的商住楼搬到了写字楼里。因为担心搬得太远，员工容易流失，所以新办公室的场地距离之前的商住楼，不到3公里。

JWK起家的三栋大楼

不过，这并不是说配套服务不重要。

“低频共享”是楼剑俊对于JWK玖维客产品中公共空间的定位。目前，JWK的每个项目都会择取6%-10%的面积作为办公第三空间。

他举例，比如当15人的企业出现一名孕妇时，企业很难为孕妇单独划出场地，满足例如排奶、哺乳等需求。但如果在一栋写字楼中，有超过20名孕妇时，JWK玖维客认为，这样的需求应该被重视和满足。

在最新的产品中，JWK不仅设计了哺乳室，还在尝试增加“小邮局”，更大更合理的快递收发室，以解决双十一、618等电商大促活动时，办公楼堆满快递的问题。

对于入驻企业来说，原先可能需要租赁1500平米的场地，才能够满足所有员工工作、生活等需求，现在只需要1000平米的场地就能解决，且单位面积的装修成本还比从前更低。以杭州为例，常见联合办公20人空间，定价大概在每月3万-5万，而JWK的产品，大概每月价格在1.2万左右。

好消息是，办公连锁品牌的天花板，至少看起来比联合办公更高一些。更重要的是，JWK解决了传统写字楼租赁市场，业务方和租赁方之间看不见的矛盾。

“二房东”终结者

今年年初深圳写字楼出现大量空置，同时，有不少写字楼开始打折出售。

不过这些写字楼的出租方，并不是直接的物业持有方，而是包租客。

包租俗称“二房东”，这种写字楼租赁形式在深圳并不难找，行业里最常用的两个套路——“低使用率”和“高杠杆”。

“低使用率”，又称偷面积，即实际使用面积非常低。根据业内人士透露，这在深圳是一个潜规则，即合同面积不需要对应房产证的实际建筑面积。按照重点照明大厦二房东项目的合同显示，二房东的成本是32万，实收51万，除去简易的装修和材料费，月利润59%。

另一个套路则是“高杠杆”，这和之前爆仓长租公寓类似，都是二房东通过租赁合约找银行贷款，先收回租金，再让租客签订贷款协议，以月租形式按月还贷。

看起来这是一本万利的生意。不过，一旦大环境出现变动，包租客就开始着急了，随着去年开始的P2P、现金贷和区块链公司的大规模倒闭，二房东手里的物业成了烫手的山芋，于是就有了开头打折出售的消息。

对于写字楼类资产持有者来说，从施工完成到完成招商计划实现至少需要3年的过程，且无法保证盈利。而写字楼从定位、设计、装修、招商、运营、物业，都是由不同单位独立完成，很难保持项目持久运营效率。

对于没有经验的写字楼物业持有者来说，上述每一个环节都有被“坑”，甚至被坑惨的可能。

“这里的每一个环节都可能有坑，不趟过，是不会知道其中的问题的。”楼剑俊的在办公室领域的经验，也不是光靠想象得来的。

作为物业托管方，JWK的服务集成了产业链上所有公司的职能，能够服务物业从“项目选址—产品实施—项目施工—项目招商—项目运营”的全流程。

JWK办公场地

以更为常见的二房东赚差价的现象为例。

“中间商”在水电、网络、消防更改等费用的溢价更是简单粗暴。比如通过提升水电费的单价，来赚取差价，或是网络必须找指定的网络运营商来赚取返佣等。

楼剑俊提到，之前自己最早帮园区里的客户查看施工质量时，实际不到600元每平米的材料费，客户所找的施工单位，报价单上赫然写着3000元每平米。

“这样的做法太反人性”。他认为，传统模式中，物业方、企业主和企业员工，都没有因为中间商的存在真正享受到好的服务。

“我们服务的目标客户是中小企业，不细分行业或者领域，唯一共同的特性是，企业家和企业员工可能都是80、90后。”楼剑俊认为，服务企业最终是帮助企业服务员工，除了便利的交通，和相对较低的生活成本，中小企业的员工也希望能够体验在BAT大厂的待遇。

经过两年的时间，最初经营不佳的IX-WORK园区，已经有200多家企业入驻，有近6000名员工在园区里办公。根据JWK方面透露，园区里的星巴克一年能卖500万的营业额。

当问到问到“JWK有没有对标企业时”，楼剑俊给出的答案是“万豪酒店”。

“不同的产品对应不同的公司的需求，就像万豪旗下有众多酒店品牌一样。但如果用户人群的话，可能会更像华住旗下的亚朵轻居，受到80、90后的喜爱。”楼剑俊说。

1000万方新目标

事实上，与联合办公可见的潜在规模相比，JWK所服务的一二线城市的写字楼市场要大得多得多。

根据世邦魏理仕的研究数据，上海超甲级、甲级以及乙级写字楼总体量约为1400万平方米，而联合办公产品总体量仅为85.7万平方米，联合办公总体量与优质写字楼总体量的比例达到6%。北京和深圳也维持在6%的比例，而成都、杭州这一比例为3%，广州、南京为2%。

由此可见，即便是“共享办公”的概念被炒的火热，渗透率也依旧极低，传统办公形式依旧占据主流。

戴德梁行北中国区写字楼部主管李世春在今年2月的采访中表示，截止2018年第四季度，戴德梁行全国监控的18个主要城市中甲级写字楼总存量是5554万平方米。整体看，一二线城市大约50%的存量写字楼有改造和升级的价值，大概是甲级写字楼的3-5倍左右。

楼剑俊也告诉锌财经：“除去头部的甲级、超甲级写字楼，以及尾部20年以上的老旧物业，一二线城市大概有50%的写字楼市场是我们的目标物业。”

但眼下的办公市场行情却并没有那么乐观。由于写字楼的超量供给，入驻率普遍开始下降，业主方面临更大的招租压力。

目前来看，2019年一线城市租金大幅下降，空置率小幅增加；二线城市租金小幅上涨，空置率大幅增加。存量规模增大，同时空置率上升，未来写字楼租赁市场将逐渐从卖方市场转向买方市场。对于物业持有方来说，需要考虑更多精细化的运作来实现增效降本。

JWK旗下办公场地

而这恰恰是给了JWK整合行业的机会。

“未来的目标是希望能够做到1000万平方的运营体量，这样的体量也会带给我们更大的优势。”楼剑俊在采访中表示，目前办公领域缺少连锁品牌，能够让企业像挑选酒店一样挑选办公空间。

一旦上述目标达成，JWK的运营模式也可能发生变化。

目前，JWK和物业方的合作形式仍然以，“先租赁，后改造，再招商，最后运营”的模式展开，虽然有较长的免租期，且全部实现盈利，但是JWK玖维客仍然需要投入装修成本。

随着运营体量的增大以及品牌效应的形成，这一模式也有可能转变成联合运营的模式。届时，JWK玖维客只需要输出产品和服务体系，不再需要投入租赁和装修成本。

“希望未来在相同工资，甚至工资稍低的情况下，员工更愿意选择在JWK的企业。”楼剑俊认为，这是他和JWK最终希望打造的品牌价值。

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