2018年以来，OYO异军突起，成为中国互联网行业的现象级公司。

通过整合碎片化单体酒店，从品牌、成本、人才和渠道等维度赋能单体酒店，给用户提供更高性价比的品质旅居生活空间，OYO成为酒店业的黑马。有媒体表示，互联网酒店平台只有两种，一类是OTA，一类是OYO，OTA与OYO上演了一出相爱相杀的大戏。

OYO与OTA不再相杀

5月30日，在OYO酒店升级２.０发布会上，OYO公布的数据是全国上线超一万家酒店，五十万间客房，已成为中国第一大单品牌酒店，中国第二大、全球第六大管理酒店集团，这一切只用了一年多时间。

OYO的快速崛起，一度让OTA平台紧张不安，尽管OYO给OTA平台带来了更加优质、丰富和全面的客房供给，然而OTA平台依然担忧OYO在掌握大量酒店客房资源后，会变身为OTA与其竞争。出于防守心态，OTA对OYO的崛起进行了反制，一方面，携程、美团纷纷下线带有OYO前缀的酒店，另一方面，OTA各自推出了类似OYO的业务，如索性、轻住和OYU，均是以免收加盟费的形式解决单体酒店的痛点。OTA平台与OYO的关系，被媒体解读为“相爱相杀”。

OTA平台对OYO酒店的反制没有赢家，但OTA平台将OYO拒之门外的逻辑不难理解，对于新物种的警惕，是企业的本能，事实上，2015年OYO刚在印度兴起时，就遭到了印度最大OTA MakeMyTrip的封杀。不过很快，OYO就跟MakeMyTrip签订了合作协议，两者的关系很快从“相杀”变为“相爱”。

在中国，类似的故事也在上演，在遭遇中国前两大OTA巨头携程和美团封杀后，5月27日，携程与OYO握手言和，双方将在流量互换、场景互通、数据运营、品牌宣传等方面展开深度合作；5月29日，美团与OYO战略合作，美团酒店将对首批入驻的OYO酒店提供流量、数据运营、品牌宣传等方面的支持，现在用户在携程和美团均已能够搜索到OYO字头的上万家酒店。加上此前与飞猪、同程、途牛等平台保持的合作关系，至此OYO已经接入所有主流OTA的流量。

携程和美团不约而同地与OYO握手言和，体现出的趋势是，OYO不是OTA的对手，两者合作的空间远远大于未来竞争的可能。

OYO与OTA为何冰释前嫌？

为什么5月底，OYO与携程和美团会冰释前嫌？

有媒体给出的答案是OYO“用钱开道”。然而事实上，OYO和OTA的问题并不是用钱解决的。一方面，酒店向OTA平台支付通道费和佣金是成熟商业模式，OYO是酒店品牌，自然不能例外。另一方面，如果OTA平台依然将OYO当敌人，就不会与后者合作，这就像阿里不可能花钱去微信买流量一样。OTA平台与OYO冰释前嫌的根本在于消除误会：OYO无意跟OTA竞争，现在不会，未来更不会。

在酒店旅游行业，OTA扮演着连接用户与酒店的角色，各自模式又有不同，携程去哪儿和同程艺龙都是传统OTA模式，将旅行社模式搬到互联网上，其核心商业模式跟旅行社一样，靠赚取差价、捆绑销售等，相当于电商领域的B2C，一切业务逻辑都围绕出差旅行。美团和飞猪强调平台模式，旅行服务商到平台来开店，流量经营是核心商业模式，飞猪“挟流量以令商家”，美团“用场景和流量连接商家”，一切逻辑从用户生活服务需求出发，用一个场景拉动又一个场景。

不论什么形式的OTA，都跟OYO有本质不同：

• OTA重流量，OYO重运营；
• OTA主打线上，OYO侧重线下；
• OTA偏需求场景，OYO偏供给赋能；
• OTA获取C端客源，OYO优化B端房源；
• OYO酒店赚酒店价值提升的收益，OTA赚流量变现的收益。

至少在目前阶段，OTA与OYO只有合作，没有竞争关系。

OTA是OYO不可或缺的销售和营销渠道，OTA平台的优势是流量、场景、会员、数据、技术等，OYO的一个重要角色是将OTA的这些能力，更好地落地到单体酒店，比如OYO有专门的团队帮助单体酒店做好OTA渠道的管理和运营，独立研发且在不断迭代的PMS系统正在被更多业主应用。

OYO帮助OTA平台上的酒店做好品牌、服务、体验，改善供给的同时，帮助单体酒店更好地连接OTA平台。OYO本质上是酒店行业的“中间人”，优化供给侧，连接需求侧，填补酒店行业供需关系之间的鸿沟，让长期受困于品牌、品质、渠道和专业运营不足的中小型单体酒店价值得到释放，OTA平台自然将从中收益：更多的酒店订单。

在中国互联网人口红利消失后，“下沉”成为行业大势，OTA平台下沉面临的问题很明显：下沉市场的酒店特别是单体酒店很难适配OTA平台的体系，不懂OTA渠道的运营，比如没有PMS系统，比如没有品牌，再比如体验不好。OYO一直战略下沉，其预计今年合作门店将覆盖全国超过三分之二县城一级的酒店市场，有望成为边远地区商旅客户的优先选择，OYO将成为OTA的下沉桥梁。

因此我们可以看到，现阶段OYO对OTA平台有着多重价值，是OTA平台与单体酒店间，OTA平台与下沉市场间不可或缺的中间人。

在与携程和美团和好前，OYO与飞猪、同程和途牛一直保持着良好的合作关系，OYO全面接入OTA平台后，对酒店业主将形成更强的吸引力，OTA平台对OYO酒店的流量、场景、数据和品牌的倾斜，最终会让OYO酒店业主得到更多的订单和更高的收益，此前OYO续约率已达到97%，加入OYO 的酒店，根据原有酒店的不同状况，三个月后的入住率平均能提升10-30%，未来这些数据有望进一步提升。

深层次来看，OYO真正的对手只有一个，就是传统经济连锁酒店。对于用户来说，OYO大幅降低了同等体验的经济型酒店的价格；对于酒店业主来说，不收加盟费的OYO可以帮助其降低成本，提升收益，利益共享。正是因为此，传统经济型连锁酒店都已推出类似于OYO的“不收加盟费”新品牌，最终能否奏效现在不好判断，但经济型酒店市场被OYO改变已难以避免。

OYO和OTA能相爱一辈子吗？

此前，OYO酒店合作人兼CFO李维表示：“现在看到是 OTA 在跟我们竞争，但我们认为最终会跟 OTA 握手的，未来大家可以一起共赢。”携程与美团与OYO牵手后，OYO已经与全部主流OTA合作，包括携程、美团、同程、飞猪和途牛，李维的判断已变为现实。

未来会怎么样？李维日前在接受腾讯《潜望》独家采访时也明确表示无意做OTA：

“我们跟OTA最大的区别：OTA做的事情是解决需求，我们是提升供给质量，让更多的酒店在OTA上卖得更好。中国能改造的酒店量很多，我们的愿景不是做OTA，而是找到中国房地产和酒店业两边交集的地方。我们现在第一步就是酒店运营管理，下一步衍生出来的也是房地产和酒店业交集的地方。”

这意味着，未来OYO会越做越“重”，而不是去做OTA。

曾经OTA市场玩家云集，经过多轮兼并后，市场格局已定型：老牌OTA巨头携程去哪儿，依托生活服务场景的美团，背靠阿里商业生态的飞猪，背靠腾讯流量入口的同程。不过，竞争并未结束，也不会结束。OYO掌握着上万家酒店的五十万房间，且正在以每小时签约一家酒店的速度疯狂扩张，越到后面，OYO对OTA平台将愈发不可或缺，其话语权将逐步增加，甚至可以改变OTA竞争格局。

OYO对OTA平台的价值不只是单体酒店和经济房源，在互联网行业都在从C到B转型的关键时刻，OTA平台都提出了产业纵深的战略，要给酒店业赋能，在供给侧精耕细作，看上去这跟重视线下侧和供给侧运营的OYO会构成一定的竞争，但深层次看，OYO将是OTA纵深到酒店的桥梁，互联网公司擅长轻资产运作，要做“重”就离不开中间人，OYO就是酒店行业的中间人，这意味着，OTA与OYO的合作将进一步深入。

局部竞争在所难免，但不会影响全局合作。

目前，OYO拥有独立App，且已和支付宝展开合作，OYO小程序在支付宝和蚂蚁金服旗下多个产品上线，在流量碎片化分布的当下，百度、微信等更多流量入口可能会向OYO开放。OYO也有专门的sales部门来为单体酒店提供团客、协议客、企业客户、长住客等渠道拓展，换句话说，OYO在OTA平台外具有独立的获客能力，OYO做的事情正是帮助单体酒店整合不同渠道的客源。

OYO在OTA平台外的渠道开拓，不会阻碍OYO与OTA的合作，就像传统经济连锁酒店有自有渠道，航空公司有自有官网App，却依然会跟OTA平台合作一样。移动时代，流量、场景和用户都是分散的，没有什么渠道可以通吃一切，合作才是大势所趋，这样我们就更加容易理解为什么OTA平台最终都要与新物种OYO牵手，与其交朋友，而不是与其为敌。

相比之下，传统连锁品牌对OTA的警惕性更高。如华住就曾在2015和2018年两次与OTA公开“断交”，并推出自有的会员体系“华住会”和共享预订平台“一宿”，做大私域流量的池子，以保持在OTA面前的话语权。由此看来，不只是对单体酒店的定位，在对酒店和OTA是否能合作互利这件事上，传统连锁巨头和OYO都有着不同的看法。

OYO和传统连锁巨头各代表着新旧两支力量，已经走向截然相反的方向。未来的酒店行业是仍旧山头林立，还是会出现一个共赢生态，很大程度上也将取决于这两股力量的胜负结果。

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