文/冯启明
编辑/小C
618落幕，电商平台的年中争霸暂时告一段落。
一个醒目的成绩是，618狂欢日零点开启后，仅15分钟，淘宝直播带动的成交额就突破亿元。天猫618期间，淘宝直播带动成交超130亿元，天猫商家开播数量较去年同比增长120%。
薇娅viya的直播间，开场仅一个半小时，成交额突破6200万；李佳琦在3分钟内卖出了5000单资生堂红腰子，仅该单品的销售额就超过600万；烈儿宝贝5分钟狂卖燕窝5万瓶；祖艾妈2分钟售出万份面膜……
各大主播的直播间人气爆棚 图片来源于网络
不仅是美妆或是快销品，手机、数码产品、大宗家电等，也都借助淘宝直播实现大量销售。海尔官方旗舰店直播间开场5分钟成交破百万，6月1日全天直播成交较日常翻33倍；荣耀官方旗舰店直播间开场10分钟同样破百万，全天直播成交销售额破2000万。
直播几乎成了商家们的标配，同时也让主播的竞争日趋。
早入行的人已有红得发紫，像李佳琦已经和马云一同直播卖过口红，当天卖掉了1000支口红，是马云的一百倍；晚入行的人，也不再都是当年的草根。
这里满是小人物的成长和蜕变。
专业度逆袭
“赚钱还债嘛。”张少冲告诉锌财经。他在淘宝上的店铺名叫“海南胖瘦兄弟”，他是瘦哥。
事实上，张少冲的形象和“俊男靓女”的明星或是网红，并不搭边。
海南卫视对于“海南胖瘦兄弟”的报道
黝黑的皮肤，甚至因为常年在海南暴晒，脸颊上有些泛红和脱皮，1米75不到的个子，以及标志性的“草帽”，很难把“瘦哥”张少冲和传统印象中的网红主播结合起来。
“你看我的颜值也不像能红的明星啊。” 甚至张少冲自己都开玩笑，做村播，再有“颜值”也不顶用，因为每天风吹日晒、下地上播，根本管不上这些。
专业度，是张少冲成功的原因。他可以在镜头前细细讲述为什么有的凤梨卖相不好，但更甜的原因。
五年前，他从海南医学院毕业，并没有去当医生，而是在海南创业卖起了水果。
为什么放弃从医，或者硕博之类的深造？张少冲显得很坦然，他的家庭条件并不是很好，为了不再增加家里的负担，他选择出来创业，第一步就是在淘宝上做起了直播卖水果的生意。
张少冲的淘宝店铺
接触淘宝直播之前的三年，张少冲店铺的月销在10万元左右，最好的时候20多万元。但自从做了淘宝直播之后，销量翻了好多倍，现在每月至少能卖80-100万元。
“店铺水果的回头率是500%，一个人吃了之后会介绍5个人回来。”张少冲在采访中提到。
借助直播，他能够很清楚地和顾客讲清楚关于水果价格差异的问题，他可以带客户去果地直接看，跟大家解释有什么品种、怎么细分、口感、外观等等。他解释，并不是放进直播间的产品就贵，而是能够让一直被低价压得喘不过气、又坚持做品质的商家能有机会。
“一分钱一分货，稀饭喝了不经饿。”张少冲反复强调这句话。
《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》
“空少贝尔”去年年底加入淘宝直播。在这之前他是国内一家航空公司的乘务长，已有六年飞行经验，属于名副其实的“空少”。而名字中的“贝尔”则是因为其名字的蒙古文音译。
在内蒙古海拉尔，他有一位从医30年的皮肤科主任父亲。据贝尔说，自己从小跟随父亲，对皮肤的保护和管理耳濡目染，时常在直播中给粉丝解答问题。
“比如，肤质其实没有男女之分，只有中性、干性、油性、混合性、敏感性的区别。”贝尔说，粉丝时常会在群里发一些自己皮肤状况的照片，让他帮助看是什么类型的皮肤问题。
事实上，主播在直播中和粉丝的互动，往往比拍摄短视频要更难。
主播直播中 图片来源于网络
短视频可以不断重来，但是直播是瞬间和当下的反应，假若粉丝问的问题，主播解答不了，其形象和信任度都会大大打折，这和短视频对着台本表演和准备有一些区别。
“长得漂亮在这个领域没用，反而是长相一般但是能吃苦的业绩好。”明睿传媒创始人朱念曾经告诉锌财经。
逐步被认可
事实上，直播并非新鲜产物。2018年虎牙和映客的上市，让人们再次把目光聚焦到直播行业上。往前，是2014年的千播大战；再往前的YY、六间房、9158等PC直播时代，直播和电商的联系还没有那么强。
“第一年的时候，主播很少，到第二年可能很多商家还不愿意做直播，到今年很多商家，包括一些大品牌，都非常愿意加入直播。”薇娅表示，最初几年，别人知道自己是做主播时，还带着有色眼睛看待，会联想到“打赏”类型的主播。
薇娅自2016年就加入淘宝直播，最开始是淘女郎，开过淘宝、天猫店铺，也开过线下的连锁店，算是真正见证淘宝直播从0到1的人。
李佳琦在成名之前比薇娅更加“草根”。在他的回忆里，最初介绍自己的职业是主播时，除了不被认可之外，甚至遭受过异样的眼光。
图片来源：《2018主播职业报告》
“那种乞讨式的直播方式，其实让很多人讨厌。”他说道。
三年间，直播行业发生了巨变。
根据CNNIC数据，截至2018年6月，网络直播用户规模达到4.25亿，直播趋于普及和大众化。在超过万名受访用户中，有84.8%表示看过网络直播，看过直播的用户中超过54.0%表示经常看直播。
同时，主播的粉丝也出现了地域化特征。比如李佳琦、张沫凡更受北京、上海的消费者欢迎，他们身上的网红属性也更明显。还有一些主播则更具亲和力，受到小镇青年的青睐。
“李佳琦，我们的产品是不是可以在你直播间卖，我是不是可以多给你一些钱，可以让我的产品过吗？”他在采访中透露，有品牌商追着他想上自己的直播间。
李佳琦直播中 图片来源于网络
在旁人眼里，“李佳琦”甚至成了带货的保证，有媒体报道称，李佳琦的一条链接，就要50万。
除了品牌商的不断加码，主播收入水涨船高也让这个职业有了更好的认可度。
《2018主播职业报告》显示，职业主播的收入远高于兼职主播，9.6%的兼职主播月收入超过万元，21.0%的职业主播月收入超过万元。
不止服装、美妆、零食
除了耳熟能详的服装、美妆、零食，目前主播带货的品类越来越宽泛。
“直播是无限可能的，因为他（粉丝）相信你这个人。”薇娅在采访中表示自己的直播间中，最开始服饰是最受用户欢迎的，然后逐渐增加了母婴、美妆、零食，再到后来油盐酱醋和大米，甚至尝试了拖把、拖鞋。最近一次，她还在直播间直播跑步，卖跑步机和动感单车。
薇娅在直播中 图片来源于网络
祖艾妈的情况也类似，从最早自己的宝宝是网红，专注亲子类产品，到后来拓展到品牌女装，随后又加入了零食等等。“哪怕是地里的红薯，都可以产出内容。”祖艾妈回忆之前淘宝直播一个公益活动，整个活动一共卖了10万吨红薯。
2018年，淘宝直播上有超过15万场农产品的直播，超过4亿的在线收看。
“如果跟你说到头来一分钱不赚，不可能，咱们上班也要有工资。”薇娅认为主播的产品经过挑选，同时在价格上也会更便宜，比如超市是68元一瓶，在直播间可能68元能买到5瓶。
据李佳琦介绍，自己的选品团队非常严格，每周一、三、五有三场选品会，在介绍完产品后，有一个投票环节，5人投票，必须有4人赞成才可以通过，但如果剩下那一票的理由说服了其他4个人，这个商品也有可能不通过。
这样的良性循环，让淘宝直播中主播和粉丝的关系更为紧密。
“我们有一个主播叫十三妈妈，这个主播很有趣，她每天直播只做做饭，就是一个家庭煮饭，也不跟粉丝交流，做着做着底下粉丝就疯狂地买，她做什么粉丝就买什么，就到这个地步。”淘宝直播运营负责人赵圆圆在采访时说。
在赵圆圆看来，很多时候，主播是给用户带去一种放松的状态，比如在他的观察中，很多人愿意开个镜头看人家拿上来螃蟹，又不买，就看螃蟹在那里分解，因为解压。
《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》
除了美妆、服饰、家纺，珠宝、玉石等领域的销售也在直播中被意外盘活。
“如果做旅游市场，价格是在20倍到40倍，但是我们整个直播间里面的毛利率降到了15%。”赵圆圆对锌财经表示，一个4万平方米的珠宝市场，人流量在8000-1万人左右，但在淘宝直播中，每天会有四个市场，人流量是在40万到200万左右，根据节日不同，这个市场每年的开播量是500-800场直播场次，成交额一个月在4个亿左右。
赵圆圆形容珠宝市场开播时的场面非常壮观。一敲锣，各个主播四散到展柜，然后就在镜头前播起来。
如今荣耀、小米、vivo等3C数码商家，以及大小家电、家居、母婴等品类的商家也纷纷拿起“直播工具”。在618期间的相关品类中，直播引导大家电成交金额同比增长近2000%，3C数码直播间成交更是同比增长超6000%。
据天猫618公开数据，今年品牌商家的开播数量比去年同期增长超120%，PUMA、迪卡侬、crocs、Casio等国际大牌首次大促开播。
直播间像是一个个不同的频道和房间，现在的疑问是，三年过去，淘宝直播的前端APP和后端供应链，依托集团的积累，能有哪些变化，又能有哪些优势？
直播背后的供应链
今年，淘宝直播计划打造10个销售额过亿元的线下市场和200个销售额过亿元的直播间，并且上线了独立APP。
为什么要做这个独立APP？
淘宝内容电商事业部总经理闻仲对锌财经表示，过去几年，因为缺少差异化，淘宝直播以工具形态在手淘APP里赋能更合适，而随着越来越多的消费者反馈“在手淘APP改版，找不到直播入口在哪儿”，他认为独立APP的机会到了。
闻仲解释，直播只是手机淘宝其中的一种形态，手淘每天的推送有限，在用户对直播反馈正向，且观看时长增加的情况下，这恰恰是淘宝直播独立端的机会。
独立的APP更适合做强互动，同时，能够提升主播直播的效率和触达粉丝的效率。但闻仲强调，“打赏”功能不会被专门设计。
《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》
“我们手淘版有30分钟（用户沉浸时间），APP端远远超过30分钟。”闻仲解释。
这对新人主播和MCN机构来说是一个更为重要的信号，一个独立的端，更有助于挖掘外部流量，比如抖音、快手、小红书等。
APP解决入口，而“直播通”和“村播”则在帮助主播解决供应链的问题。
如今，大主播基本都组建了自己团队，或是与MCN机构合作，这降低了选品和供应商管理的难度，但对于新晋主播来说，找到合适的供应商并不是容易的事情。
假设一个主播每场直播要上40个款，一个月播20场就是800个款，如果十个不同的主播，就有近8000款，别说主播个人，这对小型的MCN机构，都是不小的挑战。
除了货品，主播面对的另一个挑战是，直播基地的基础设施。
某蔬菜直播基地 图片来源于网络
比如薇娅的直播间有时一天能卖出三万条连衣裙，或是海南胖瘦兄弟村播中深入的农村生产基地，产能和物流也是其中一个考量因素。
闻仲在采访中表示，直播通和村播，就是为了解决上述问题。淘宝直播会把电商基础的打包、服务、物流在操作系统里根据几个纬度切碎，围绕这些切片去打造物流，首先解决物流的问题，然后再逐步解决金融的问题。
“都会播、拎包播、到处播”是2019年淘宝直播想要为主播和MCN机构实现的场景。
©本文版权归“锌财经”所有
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
