看不懂瑞幸咖啡的商业模式？放长线，钓大鱼

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记得小时候，父亲经常带我去海边钓鱼。那时候因为年龄小，所以到了海边看见大海就兴奋，有时候竟然连鱼饵都没套上就把鱼竿丢到了海里，为此父亲没少说我。但即使套上了鱼饵也不敢把鱼线放得太深，每次父亲见状，都会耐心的告诉我一句话：“孩子记住，放长线才能钓大鱼！”看看如今瑞幸咖啡的商业模式，其实很简单。

瑞幸创全球最快IPO记录，千亿市场待培育

此前很多人吐槽瑞幸咖啡只知道烧钱，称“看不懂瑞幸咖啡的商业模式”，那很可能是没搞明白“放长线钓大鱼”的道理。瑞幸咖啡通过不到18个月的时间，就在美国纳斯达克成功上市。IPO首日盘中最高涨幅超过50%，市值达到47亿美元。成为今年在纳斯达克IPO融资规模最大的亚洲公司，同时还创造了全球最快IPO记录。

之所以瑞幸咖啡能够如此快速的完成资金募集并最后成功IPO，一方面是资本的看好，另一方面是中国咖啡市场的发展壮大。据截止到2018年的不完全统计，全球咖啡市场总量大概是12万亿，美国约占25%，中国占大约1%；中国近几年咖啡市场的增速呈现飞速发展态势，达到18%左右，全球增速却仅为2%。研究机构预测到2020年，中国咖啡市场的容量将增长到3000亿元。

随着中国经济总量上升，中国人均GDP提高，群体性消费升级的势头上扬。如果说以往国人喝咖啡是一件“奢侈”的事情，那么今天就变得“简单”许多。而随着瑞幸咖啡掀起品质与性价比风暴，中国咖啡的千亿市场还有更多上升空间。这对于包括瑞幸和星巴克等众多咖啡厂商来说是一件好消息，但快速发展意味着机会和挑战并存，瑞幸与星巴克代表的两种商业模式始终难逃一战。

传统保守的星巴克，创新探索的瑞幸

提起星巴克，喜欢喝咖啡的人可能无人不晓。这个1999年进入中国的美国咖啡品牌见证了中国这么多年的发展。作为传统咖啡的代表，星巴克在商业模式上追求的是“规模效应”，选址和资金成为星巴克最关心的。星巴克通常选择客流量大、品牌露出明显的好位置，吸引消费者进店消费，加速周转回笼资金。通过地理位置和运营优势来开拓更新更优的位置，获得更多资金。通过这样的闭环效应形成“护城河”优势，但也许正因为拥有了这样的稳固优势，使得星巴克看上去更加传统与保守。

那么，这是否意味着咖啡只有星巴克这一种商业模式？传统与保守真的适合当今时代下的咖啡商业模式吗？答案是否定的。如果想打破星巴克的护城河，成为第二个星巴克，很难。但如果不成为第二个星巴克，而是变成一个全新的自己，这很容易。

瑞幸咖啡，俗称的“小蓝杯”，一出现就被传统咖啡品牌视为“另类”。依托强大的互联网基因，瑞幸咖啡诞生之初就被认为是互联网公司。比起星巴克的传统和保守，瑞幸咖啡显然更加富有创新和探索精神。近日，瑞幸咖啡在中国厦门召开了全球合作伙伴大会暨全球咖啡产业发展论坛。会上，瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚指出，瑞幸咖啡通过交易模式的创新和先进技术的应用，从根本上改变了原有咖啡行业的交易结构，显著降低了交易成本。通过和各领域顶级供应商的深度合作，为客户提供了高品质、高性价比和高便利性的产品。瑞幸的本质其实就是在客户和供应商之间搭建了一个最高效的销售渠道和流通平台。

钱治亚还在会上宣布，瑞幸咖啡将在2021年底建成10000家门店。瑞幸咖啡并未因为庞大的门店数量和密度，降低了效率。反而通过内部信息系统，对咖啡的库存、管理、客户数据和销售预测等各方面做得井井有条，降低成本的同时大大提升了运营效率。同时，大规模开店并以补贴形式推广App，令瑞幸手中拥有大量的数据。店铺和App积累的大数据有助于瑞幸了解用户特征、消费频次、购买地点与口味偏好等情况。同时，通过瑞幸App的调查还能获得用户反馈，比如用户满意度高达99.7%，3个月复购率超过50%这样的一手数据，对于瑞幸咖啡开展后续工作都将起到帮助作用。

值得注意的是，瑞幸咖啡并没有因为发展速度快而降低产品品质，相反在这次大会上，瑞幸咖啡携手法国路易达孚、瑞士Schaerer、韩国CJ、日本UCC、法国MONIN、DHL、顺丰等全球产业链顶级供应商，建立基于高品质的蓝色伙伴联盟和深度战略合作。可见，瑞幸咖啡坚持只选择行业前10%的供应商头部企业进行合作，打造全球优质咖啡产业供应链联盟。可以说，瑞幸咖啡在新基础设施条件下萌发了新的商业形态。这种直接与消费者沟通进而数据分析的形式，可以反哺和更好地满足消费者的需求，依托于互联网和数据基础上的“数据咖啡”与传统的星巴克商业模式有本质区别。

用长远的眼光看问题，放长线才能钓大鱼

在很多人眼中，只看到了瑞幸咖啡疯狂烧钱、大规模开店、强势补贴用户等，但其实这些都在瑞幸咖啡的运筹帷幄之中。换句话说，什么时间花掉多少钱，花在哪里，得把钱花到什么程度，可能瑞幸咖啡中有一个团队在研究思考这件事情。要知道，“花钱也是一门学问”。普通人下棋只能看到未来的1-2步怎么走，而战略家与普通人不同的是，他们能够看穿5-10步甚至更远。所以，需要用长远的眼光来看问题。

从一开始，瑞幸咖啡就一直在放长线，现在这条“长线”已经变为：“截止到2019年3月31日，18个月以来，瑞幸咖啡在中国28个城市拓展了2370家门店，积累了1680多万用户。”当IPO之后，加上之前B+l轮1.5亿美元融资，瑞幸咖啡手中的8亿美元资金未来将继续用在产品研发、技术创新、门店拓展、品牌建设和市场培育等投入上。对于用户补贴这件事，瑞幸咖啡高调表示会一直坚持。

当然，在瑞幸咖啡的商业模式中，烧钱只是表现形式，是获取市场和用户的重要步骤。当门店网络、用户份额覆盖到一定程度，瑞幸咖啡在供应链上下游将掌握足够溢价权。随着用户口味和习惯被培养起来，用户将会充分认可瑞幸咖啡并对其产生依赖，等待瑞幸咖啡的除了盈利还是盈利，这就是瑞幸咖啡最终将会钓到的“大鱼”，从而实现 “规模效应”，在超越自身的同时，甚至超越星巴克。

此外，瑞幸咖啡还关注的就是咖啡本身的品质。毕竟，每一个咖啡豆和每一杯咖啡真实存在，最终都要喝进消费者的嘴里。所以，不管其他做的如何，咖啡品质才是决定性因素。瑞幸咖啡深谙其道，于是对咖啡品质严格把控，采用精益求精的思路去做每一杯咖啡。这点，从邀请三位WBC关键来IPO敲钟便可知一二。同时，瑞幸咖啡CEO钱治亚在IPO宣言中也提到，“瑞幸咖啡采用的是2018意大利米兰IIAC金奖豆，坚持品质至上。只有在做好产品的基础上才会谈商业模式的创新”。

在瑞幸咖啡董事长陆正耀看来，咖啡在中国没有普及的根本原因是价格太贵、购买不方便和品质参差不齐。瑞幸咖啡从根本上解决了中国咖啡行业发展的痛点，必将驱动中国咖啡消费的普及和发展。毋庸置疑，成功IPO对于瑞幸咖啡来说具有里程碑式的重要意义。瑞幸咖啡的出现和所作所为，对于中国咖啡市场、国人咖啡口味和咖啡消费习惯都将起到巨大的影响作用。国人想买到一杯好咖啡很难，因为咖啡的成本比美国要高很多，但最关键的是，场地租金和传统运营方式降低了产出效率，还提高了成本。中国急需咖啡消费平权，这是国人应有的权利。

所以，对于拥有互联网基因的瑞幸咖啡而言，坚定发展初衷，通过技术手段提高数据分析和运营能力，加上全新的基础设施把效率提高把成本降低，才能输出更具有竞争力的价格。如今，瑞幸咖啡的新零售模式用高品质，聚焦好的原材料，同时大大降低人效、门店、租金等其他管理上的浪费，开始让用户能享用到一杯高性价比、质量与服务双优的咖啡。

后来每次我和父亲去钓鱼，都听从父亲的话将鱼线放长，果然也和父亲一样钓到了大鱼。很多时候做事要从长远打算，虽然不能立刻见效，但将来也能得到更大的好处。相信懂得这个道理的瑞幸咖啡在不久的将来，也能如愿掉到“大鱼”。

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