为什么做软件定制项目很难赚钱

给企业做软件定制服务有两种计价模式：

第一种是按照工作内容来计价，比如这个功能需求做一下花20万。

第二种是按照工作人天来计价，比如我给你派了5个人，干了30个工作日，每人天3000元，一共45万。

在国内，第二种模式往往把自己叫做软件外包公司，就是把研发人员当成原材料直接卖给客户的意思，实际上软件外包公司控制的好的话，还是赚钱的。但是第一种模式，按照工作内容来计价，很可能是一种死亡模式。

死亡原因一：需求不明确

客户给到需求的时候，往往不明确，在产品做出来之前，客户也不知道这个产品会是什么样。

所以经常会出现，东西做出来了，客户说不是他想要的东西。如果达不到客户的预期，客户也不会付钱。但是之前供应商的工作量已经支出了。

如果客户需求的提出者和使用者不是一拨人的情况下，这种情况特别明显

死亡原因二：一个需求看上去简单，实际上背后的东西很复杂

下面这张图很形象的解释了一个问题。有的企业，让某供应商给他定制一个系统，定制完了看上去好像需求解决了，但实际上还有包括：角色权限控制问题，浏览器兼容问题，未来扩展灵活性问题，用户体验问题，数据安全性问题，运行效率问题。。无止尽的问题在后面等着，不是一朝一夕可以解决的。

一套软件系统，从『能用』到『可用』如果差3条街的话，那么从『可用』到『好用』还差着30条街。

客户往往持续的会和供应商提各种『好用』的需求，这样项目成本会直线上升

死亡原因三，付款方式和资金成本问题

很多客户做定制项目，都只是预付30%~50%的钱，项目上线以后还要预留10%~20%的尾款。

因为一个定制项目，如果毛利也就20%~30%，所以这里有两个严重的问题：

1、如果客户因为前面的争议，导致项目尾款不付，那么这个项目就亏损了。

2、如果客户推迟验收时间，那么实际上供应商支付的人力成本（假设占项目总金额的80%，减去客户预付的30%，还剩50%）是由供应商垫付的。企业的资金成本普遍在15%年化以上，所以如果客户项目工期3个月，验收付款拖延了9个月，那么供应商实际上损失资金成本50%*15%=7.5%。这样项目就又亏损了

死亡原因四，企业空闲人力成本分配的问题

一个定制项目，消耗供应商开发成本，但是如果项目做完了，那么这部分人力无处可用，那么产生的闲置，又会增加企业成本。

所以，做企业定制项目，往往难以挣钱。这个也是现在业内不争的事实。

我熟悉的一些同行们，如果定制项目，毛利不超过50%，是不会去做的。

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