H连锁酒店入场，衣食住行最后一块万亿无主之地要变天？

如果说，中国单体酒店的宏大规模是一片海洋，现有的连锁酒店就相当于在海里舀了一瓢水，留给H连锁酒店的扩张空间无限。

文／陈纪英

版式／夏天

“欢迎来到加州旅馆……这里可能是天堂，也可能是地狱”，一曲《加州旅馆》让老鹰乐队风靡全球。据说，这家旅馆位于美国南加州托多斯桑托斯小镇。

这首歌无意间唱出了单体酒店的尴尬——无品牌无保障，服务参差不齐。当你走入单体酒店，你不知道是一脚登上天堂，还是一步跌入地狱。

而单体酒店恰恰是中国酒店存量市场的主流，占比超过85％，整体市场份额逼近万亿。

在衣食住行领域，衣有淘宝，行有滴滴，吃有美团饿了么，而住宿是最后一个没有实现标准化升级的万亿无主之地。

但冰封已久的行业要解冻了，万亿单体酒店市场迎来了本土化的改造者H连锁酒店。

万亿无主之地

中国酒店行业已经从早期追逐增量市场，进入到深挖存量市场价值的新阶段。这也是OYO、H连锁酒店先后抢跑入场的原因。

《中国酒店产业报告》显示，中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店，客房数超过1800万家，供应量占比超过85%，可触达的市场规模接近1万亿。目前全球规模最大的洲际酒店集团，总客房数也才只有65万间。中国头部的几家连锁酒店、如家、汉庭、七天等，每家门店也就数千家，比起来单体酒店的整体规模，也就九牛一毛。

规模很大，但痛点很多，这是一个B端业主不赚钱、C端旅客不敢住的典型“柠檬市场“。

在B端，单体酒店缺乏专业的运营管理人才，获客成本高获客渠道少，无品牌无保障，整体品质偏低，缺乏集中采购优势，徘徊在亏损或者微利边缘。

而对于C端住客来说，单体酒店品质参差不齐，卫生状况堪忧，安全难以保证，旅客踏入单体酒店，如同一场胆战心惊的冒险。曾有连锁酒店做过顾客测试，把连锁酒店和非标单体酒店一块推荐给客人，客人们无一例外选择了连锁酒店。

尽管住宿需求越发旺盛——2018 年，国内旅游市场已达55.4 亿人次，近十年复合增长率均保持两位数以上，但对住宿品质越来越挑剔的消费者，却把单体酒店逼至深渊，在溺水边缘苦苦挣扎，连锁化、标准化变成了唯一的“上岸”之路。

从单体到连锁，存在着翻倍的增量空间。华住旗下的汉庭酒店，平均房价达到187块钱，出租率高至91%，单房收益为170块钱，而刚刚加盟H连锁酒店的单体酒店，平均房价低至150元，但出租率只有不到60％，每间房的收益只有90块钱。90元与170元之间存在着翻倍的营收增量，这就是单体酒店连锁化后可以提升的价值空间。

连锁，也是欧美国家酒店的主流模式，连锁化率超过了60%，而国内酒店的连锁化率只有15%-20%，低档酒店更是低至10%左右，前三大酒店连锁集团的市场份额也就7.5%左右。

参差不齐的市场供应，蓬勃升级的消费需求，导致供需之间存在严重错位，一场供给侧改革的行业维新迫在眉睫。

其实，衣食住行领域，都经历过这样一场洗礼。衣有淘宝，食有美团，行有滴滴，早就实现了数字化升级，但唯有住宿市场还是一盘散沙，这也是最后一块辽阔的万亿无主之地。

单体酒店质量的高度不确定性，有点类似过去没有拿到运营牌照的“黑车”，但有了滴滴平台对其进行数字化追踪和监控，黑车升级为了安全可控的快车、专车等。

前有淘宝、美团、滴滴，住宿领域的全面变革箭在弦上，蓄势待发。

赋能单体酒店

前文提到的“柠檬市场”理论，早在1970年就被著名经济学家阿克洛夫成文论述了，他还因此获得诺贝尔奖，但经济学家只负责“吐槽”，不负责“解决”，他并没有给出万能的完美答案。

在单体酒店这个典型的“柠檬市场”，救赎之道到底是什么？单体酒店的未来是连锁化和数字化，答案昭然若揭——拯救者必须兼具酒店和互联网的双重背景。

昨天公开亮相的H连锁酒店，就是这样一位混血选手。H连锁酒店创始人兼CEO夏青宁，曾担任艺龙网副总裁。其他核心高管，大多也都有类似背景，比如首席策略官陈运哲此前是季琦的得力干将、华住集团首席战略官。

H连锁酒店团队的专业经验，将会一揽子的“赋能”给单体酒店，赋能通过“人机耦合”来实现：一个是专业店长，一个是名为八爪鱼的后台管理系统。

夏青宁把专业店长比作“酒店行业的特种兵”，“所有先进的理念、强大的算法都要通过店长这个特种兵来落地”。未来，每个店长平均管理1.5家门店，专门来帮业主解决麻烦、疗愈痛点、提高入住率和营收额。

亲自派驻店长，而且前两三个月全额补贴店长工资，这种重模式，必然导致H连锁酒店的扩张速度更慢，投入成本更高，但夏青宁认为，这是必须要补上的专业课。比如，定价是酒店的基本功，几乎所有连锁酒店都是数据动态定价，但单体酒店由于缺乏专业人才，全年淡旺季一个价，要么就简单调价一两次，导致旺季价值未饱和，淡季入住率跌到冰点。

仅有店长还不够，酒店的突发状况很多，异常场景可能高达数千个。因此，必须辅以数字化的管理工具，名为八爪鱼的智能中枢平台也会同步上线。H连锁酒店的’智能店长’和’八爪鱼中枢平台’两大产品，就像现代战争中的特种兵辅助系统和中央指挥系统，如同有了“星期五”的钢铁侠，人机耦合，战斗指数爆表。

智能系统将把原本松散随意的酒店管理，透明化、线上化、流程化、智能化。有了八爪鱼助力，店长和店员拿着手机，就能随时知道什么时间点该去巡查布草间、检查OTA房价、清洁地毯，而总部中央系统也可随时监控到各任务完成情况。

在后端增效降本的同时，智能中枢系统与智能终端结合，让前台的服务也更为人性化：人脸识别自动办理入住、在线订房付费、机器人送货上门，自助办理退房，在线打印发票等等。

人机耦合的路径已经被初步验证，加盟H连锁酒店的多数酒店，平均客流量同比提升了20%以上，加盟业主对H连锁酒店的净推荐值超过了80%。

赋能之外，是统一的品牌效应、打通的会员体系、高性价比的规模化采购等。

会员体系，几乎是所有连锁酒店的客流补给站和营收生命线，比如华住集团的客人超过八成以会员身份入住。但是，传统单体酒店的会员系统并无多少价值，旅客经常游走于不同地方，在同一单体酒店重复消费的频次太低。等H连锁酒店在连接了数万家单体酒店后，就能由点到线到面，把会员体系跨酒店的彻底打通，实现低成本、高粘性、高留存的获客、留客。

在采购上，加盟的单体酒店也能拿到跟华住无差别的价格。一家连锁酒店，仅矿泉水一年就要采购一亿多瓶，能从水厂谈到最低价，甚至能自建水厂。再比如床垫，好酒店用的床垫，零售价一万多，但华住集团规模化的采购定制价，低至1000多元。共享规模化的采购系统后，加盟的单体酒店，采购成本有望成倍下降。

总之，H连锁酒店会把专业优势、技术优势、管理优势、资源优势一揽子的开放、共享、赋能给加盟酒店，目的就是两个，一个是让顾客好住——好安全、好干净、好价格、好位置，一个是让酒店好开，降低成本，提高收益。

H连锁酒店的投资人、中国创业教父季琦对这一过程期盼已久，“我们做到了极致，然后对存量酒店赋能。当你改变一个业态的时候，这很难很不容易，但也非常了不起。”

H连锁酒店胜负手

梦想改变万亿酒店行业的，H连锁酒店不是第一家，很可能也不是最后一家。十几年来，这条拥挤的赛道上，不断有各路人马跃跃欲试，到底谁能登上这块万亿无主之地的铁王座？

以汉庭、七天、如家等为代表的连锁集团，曾是一支重要力量，但上述几家连锁酒店，每家门店规模仅在数千家，并没有对近百万家的单体酒店实现主流化的升级改造。

原因有两点，第一成本太高。以汉庭酒店为例，每间客房的加盟费，高达2500元左右，而H连锁酒店不收加盟费，只收低至3%的管理费，未来常态化之后，费率也就5%左右；

第二，门槛太高，汉庭的加盟标准是80间客房以上，很多长尾单体酒店达不到这个标准。标准化的改造装修费用同样不菲。传统连锁酒店，对装修提出了严苛的一致性要求，门头、大堂、房间，必须高度一致。

曾有个酒店业主，以每间房10万元的标准装修了酒店，马桶用的都是知名品牌科勒，但这家酒店并不符合汉庭标准，拆了重装代价很大。而H连锁酒店更为宽容，在基本条件达标的前提下，允许酒店保持其个性。

此外，目前头部连锁酒店都集中在一二线城市，均未下沉到三四五线的基层市场，覆盖广度也相对有限。

相比于传统的连锁酒店模式，H连锁酒店的最大优势是“轻连锁”——轻准入、轻投入、轻起步、轻标准、轻链接，比如免收加盟费，免费提供5万改造费用，派驻店长前两三月不收费等等。因此，H连锁酒店的普适度其实是能拥抱海量长尾酒店的，适配性和包容性远高于传统连锁模式。

再来看OTA，目前，单体酒店的订单，大概三成来自线上渠道。但是，OTA的渠道费也是不小的负担，通常在15-20%左右，如果单体酒店不能成就品牌，就只能深陷高佣金以及同质化低价竞争的泥潭。而OTA仅仅盘踞线上，其触角并未深入线下，单体酒店的品牌短板、管理短板、服务短板等，无法通过OTA渠道来补长。所以，OTA对于单体酒店的价值仅限于较高成本的引流和获客。

对线下单体酒店的改造升级，是个苦活慢活细活，拼规模、拼速度跑得快但难以跑得久。

这一点，中国旅游协会副会长张润刚看得很清楚，”简单采用互联网的烧钱玩法，不利于行业的健康发展。整合单体酒店市场不是只靠简单的“贴牌”，关键是要提升单体酒店的品质，帮助单体酒店进行专业化和标准化升级。”

所以，夏青宁并不单纯迷信速度，H连锁酒店也不会“来者不拒”。

从C端用户的体验维度，H连锁酒店设置的门槛，包括要求酒店必须具有消防资质，这是为了用户基本的安全考虑。曾有一家酒店位置很好，但没有消防资质，被H连锁酒店坚决拒绝了，“安全做不好怎么做酒店？！”而更早入场的友商，并未设置消防门槛。

为了保证良好的用户体验，H连锁酒店对加盟酒店设置的平均客房价区间是120元至400元。夏青宁认为，低至55元的低门槛，“酒店品质无法保证”，他不愿单纯为了求快，冒险伤害住客体验。

再从可持续的商业维度来看，H连锁酒店设置的门槛是酒店月GMV不低于9万元，否则前期投入不菲，营收太低，算不过账来。“模型跑不通，必死无疑”，H连锁酒店不想玩烧钱游戏。

即便设置了两个门槛，用大数据爬了OTA上的45万家单体酒店后，依然有7.5万家酒店可以入选H连锁酒店的白名单。根据计划，其中的2万家酒店，将在未来4年内加盟H连锁酒店。

如果说，中国单体酒店的宏大规模是一片海洋，现有的连锁酒店就相当于在海里舀了一瓢水，留给H连锁酒店的扩张空间无限。H连锁酒店的投资机构IDG的合伙人崔广福由此乐观预测，H连锁酒店有望成就“全世界最大酒店集团”。

H连锁酒店的入场，也开启了中国万亿单体酒店数字化、连锁化、标准化、智能化的起点，“衣食住行”领域最后一块万亿无主之地，终于要变天了。

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