和阿里同处杭州，云集成立四年IPO，交易额227亿，会员电商真厉害

文／陈纪英

版式／夏天

今天，是会员电商云集的四周岁生日——生日礼物是破纪录的单日销售额，恰逢云集“516”大促，不到15小时，销售额就飙升至8.71亿元。

而半个月前，云集刚刚在纳斯达克敲钟上市。

所有零售企业都想做会员，不管是线下商超，还是线上电商，但唯有云集，以会员电商成就独角兽，三年实现百亿GMV，四年超过二百亿。

四年成材，云集身上的标签极为多元，赞赏有之，偏见有之——作为云集最早的投资人，以及创始团队外持股占比最大的投资人，钟鼎资本合伙人孙艳华，在云集刚成立3个月时，花了半小时，就敲定了投资。

孙艳华说，他的成功押注，来自于他克服了“投资人偏见”，所以，他看懂了其他人看不懂的“云集”。

会员电商的狂欢

阿里一家独占八成份额，京东自营紧随其后，苏宁易购入侵线上——电商行业看似红海一片，但同年成立的云集和拼多多，却从巨头侧翼逆势而起，增速也远超行业。

国家统计局数据显示，2018年，中国社会消费品零售总额380987亿元，比上年增长9.0%，增速连续多年放缓；此外，2018年，全国网上零售额90065亿元，比上年增长23.9%，也低于2017年32.2%的同比增速。

行业放缓，云集飞驰。

招股书显示，云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达136.46%，实现了高于行业4.6倍的增速。

肖尚略在杭州与嘉宾庆祝上市。

云集飞驰的最大秘密，是其独特的会员电商模式——所有零售业都期望从“以商品为中心”，转向“以用户为中心”，但云集的会员电商，天然就是以人为中心。

电商行业正在集体力推会员模式。阿里去年推出了88会员体系。亚马逊的Prime会员数超过1亿。而会员制鼻祖 Costco已经升到了世界500强的第35位，准备在中国上海开出第一家会员门店。

云集显然是把会员经济模式和社交电商属性，发挥到极致的一家。可以把它理解为线上的Costco，混入社交基因的亚马逊Prime。

成立四年，云集的付费会员数量，从2016年的90万，增长到2018年的740万，到了今年3月末，又增至900万。

也正是会员模式，让孙艳华半小时内决定投资云集。

此前，孙艳华在调研中碰到一个三线城市的妇女，她的朋友圈都在卖货，“对她而言，刷朋友圈就是逛街。所以，如果不能放弃投资人偏见，云集是很难被看见的，因为人在一线的投资人离这样的消费习惯太远了。”

孙艳华碰到云集如获至宝，“我马上意识到这就是我们想要的公司。”

究其根本，会员之于云集，有三大价值。

第一，会员享受极致性价比，提升粘性，而规模庞大的会员，最终又促进了性价比的持续走高，两者互为因果，实现了正循环。

专做美容仪器的薇新是新兴互联网品牌，其持续见识了云集会员经济的强大，旗下产品美眼仪52分钟售出10万支。

在薇新看来，云集的900万会员，就像一个巨大的拼团模式，带来惊人销量，因此，薇新愿意以工厂价格，让利给云集会员。

不独薇新，云集庞大的会员体系，以及基于熟人社交式的推广，不仅给雅培带来了爆发式销量，还极大降低了其品牌投入，雅培同样愿意给云集会员最低价，还在云集推出了定制产品。

规模性的高性价比，又充分激活会员的消费欲望。招股书显示，云集用户的复购率高达93.6%。云集会员2018年平均客单价超过978元，相比亚马逊Prime会员1400美元的客单价，显然还有不少增量空间。

第二，会员增长快速，可以低成本地实现用户裂变。

目前，电商行业的获客成本已普遍超过200元、300元。但云集依靠社交驱动，引导会员变成燎原的星星之火，基于高度信任的熟人关系，实现用户的指数级裂变，将原本的获客成本反哺给会员，实现系统内的正循环。

相比于Costco，云集所在的移动互联网时代，用户的社交半径成倍扩大，社交成本也降低到零点，云集会员的裂变效果也会指数级增长。

孙艳华判断，“推荐卖货，会员模式，会成为电商主流方式之一。”

第三，会员费也能持续贡献持续营收。

招股书显示，2018年，会员为云集贡献了66.4%的GMV，以及15.52亿元的会员费，在2018年云集130.15亿的营收中占比超过13％。

通过云集不断优化的服务，云集会员将享受到更厚的会员价值，而且其会员效应也能持续释放能量。

五环外和拼团模式成就了拼多多，会员经济则成就了云集，新型电商力量崛起的关键，是在于通过极致创新，突破传统势力编织的权力网。

中国版Costco

会员经济是C端创新，而在供应链上，云集则是中国版或者线上版Costco，优选精品、低毛利、高性价比、孵化定制商品和自有品牌。

Costco实现“优质低价”的核心手段是精简SKU。Costco门店平均只有3800个活跃SKU，而美国同等规模的超市，SKU在4.5万到14万个之间，比如沃尔玛就有14万个。

精简SKU的前提，是基于“给用户最好”的理念，也是基于用户对零售平台形成了高度信赖，而会员模式，本来就是实现信任的温床。

云集也是如此，与一般电商平台的百万千万SKU不同，云集只精选了6000多个SKU，这些单品由云集的专业买手，精选而来，云集用户可以闭着眼放心购买。

云集创始人兼CEO肖尚略曾分析过精选SKU的好处。

对于大多数用户来说，“500个品牌或工厂已经够了。我不会跟那么多品牌或者工厂合作，如果你要让我面对10万个供应商，我心里肯定没有数。我也不想这样做，因为京东、阿里已经做了。但是你要让我面对1000个供应商，我心里就有数了。”

而对于品牌商来说，僧多粥少的痛苦也没有了，品牌不再为流量发愁。云集集中的流量很容易引爆单品。

雅培奶粉电商负责人比较了云集和其他电商模式的不同，“在其他电商平台，是用户去搜索货品，所以品牌要找流量，但云集是通过社交电商让货找人，用户群体很明确，就在那儿，销量可以实现爆发式、脉冲式增长。”

比如，薇新旗下的刮痧按摩仪，一天可以卖出5万台。一款脏脏包，上线云集首日销售了100多万。雅培奶粉去年5月上了云集，到了去年双11，单日销售了突破了1400万。

不仅仅是销量，对于雅培来说，会员不仅仅为雅培贡献了营收，还天然成为了宣传品牌的圈层KOL，相比于企业一厢情愿的种草可能寸草不生，用户自发种草，才能种成草原连片。

会员经济，还让C2M反向定制成为可能。

薇新曾有一款多功能风筒造型梳，上线当日，3万台备货售罄。接下来薇新基于会员的消费反馈，以及云集买手的专业建议，和云集深度开发了几款升级型号，比如增加了负离子护发，冷风塑形等等，同样成为爆品。

C2M的好处在于，基于用户需求而生，零库存，零积压，快速周转。招股书显示，云集库存的周转天数仅为17天，可以横向类比的是，京东为30天。

云集以颠覆创新的会员经济为起点，然后实现了供应链的系统变革，重塑了“人、货、场”。

品牌造风者

5月11日，汪涵、胡海泉、小S等众星助阵云集四周年庆“云集狂欢耶”盛典——再也没有比一场热闹的大促更好的庆祝方式了。

众多明星出席“云集狂欢耶”盛典。

云集不仅为会员提供持续价值，还赋能制造业，孵化中国好产品，推动中国制造升级中国品牌。去年，云集推出了“品质500”战略。

第一个500，云集会帮助500个小品牌放大品牌效应，走向主流市场。

云集上有个品牌叫素野，成立八年默默无闻。2015年，素野上线了云集，去年10月25日，其创造了单品单日销售2.78亿元的纪录。

第二个500，是帮助传统老品牌复兴，也帮助成熟品牌拓展全域市场。

比如雅培。

中国市场辽阔无边，消费力分层，消费欲升级，过去雅培这样的国际大牌，无论是品牌还是渠道，都难以直接触达下沉市场。

但现在雅培以性价比更高的产品，通过云集，可以广覆全域市场。云集上女性会员占比高到95％，大概七八成都是宝妈，正是雅培奶粉的精准消费群体，而这些会员，如同一台台种草机，帮助雅培低成本的触达、俘获增量市场。

第三个500，是品质500工厂，帮助中国干苦活干脏活的加工代工企业，走到前台，打造品牌。

基于严苛的“6S”选品机制，云集通过大数据分析、内审测评、达人试用反馈、销售测试、企业资质检测和SGS全程监督，全链路进行产品品控，成功实现了用户到工厂的直连，缩短供应链的库存、物流、总销、分销等中间环节。

根据计划，到2020年时，云集上线的SPU数将达到200款，年度销售额也预计将突破200亿人民币。

云集精选SKU，但并不意味着，其品类不拓展。事实上，基于900万掌握着家庭采购决策权的女性用户，云集的目标在于打造一站式的购物平台，满足1亿中国家庭的消费升级。

去年，云集单独设立了超市业务，为千万家庭提供优质的日常所需。5月11日，云集商城正式上线，与百余家一线品牌及创新品牌签订战略协议，云集正在拓宽“极致精选”的类目。目前，云集商城已经有数百家品牌入驻。

超市、特卖、商城，将成为拉动云集不断奔跑的三驾马车。

云集商城入驻百余家知名品牌。

但这些都不是终点，可以想象的是，手握高信赖度高粘性的近千万会员，基于成熟高效精准的C2M模式，未来云集完全可以像Costco一样，推出更多定制产品，进一步拉高云集的产品护城河。

用户驭风，云集造风，品牌追风，云集已经成了激活传统品牌的发动机，做大新品牌的加油器，以及定制产品的孵化器。

外溢的社会价值

成立四年，云集模式遭遇了一些偏见，偏见是基于误读。但孙艳华却在云集的创新之外，看到了云集创始人兼CEO肖尚略的朴素和善意。

肖尚略发表上市致辞。

肖尚略之前在淘宝做小也香水，也到了行业第一。

孙艳华第一次见到肖尚略就问他，为什么能做成小也。

肖说：“第一，我不卖假货，对货品抓得很严，第二，我对用户好，我的客服权利很大，用户要退货就给他退，要换就给他换。卖好货，对用户好这两条就是做好生意的本质。”

这种朴素的逻辑打动了孙艳华。

在互联网行业，聪明一时赚得多，但善良一世才能活得久，拨开偏见和迷雾，会发现，云集在高增长之外，也在不断外溢正向价值。

第一，实现了电商的普惠化。

云集的会员经济，把雅培等国际大牌、薇新等网红品牌，以及工厂品牌，以更高的性价比普惠到全域市场。

肖尚略给云集划定的用户范围是8亿中等收入用户，这自然也包括下线市场以及五环外人群。

去年双11，云集20%的包裹发到县级以下单位(乡、镇、沟、屯、旗)，而前五名的省市分别是湖南、广东、新疆、江苏和陕西，其中3个属于中西部地区，三四线和县乡市场的消费潜力，正在逐渐释放。

过去，五环外市场，山寨品牌丛生，大品牌未能覆盖，现在有了云集等电商，这里也能踩上消费升级的风口。

第二，则是助农扶贫，实现农产品的上行。

云集“育品”又“育人”的“双育”扶贫模式，曾两次被写入国务院扶贫办典型案例库。其中，“育品”的“百县千品”项目，创下了3年56个“爆款”销售额超2亿元的成绩。

第三，实现万众创业，释放女性力量。

在云集平台，会员不仅是消费者，还是创业者，而其900万会员，超过九成都是女性。

在云集创业，门槛极低，包括产品、品牌、仓储、物流在内的苦活累活重活儿，都由云集来把控，会员只要负责种草就够了。而且，云集的产品有保障，不像以次充好的微商，云集种草，也不会伤害社交关系。

这就是云集独特的S2B2C模式，通过赋能给五湖四海的会员，发动一切力量，构建了多方共赢的和谐生态。

根据肖尚略计划，到2024年，云集将为社会提供500万创业就业机会，服务1亿家庭的消费升级。

四年间，云集从低调黑马逆袭成为行业超级独角兽，也曾遭遇来自市场的多元声音。

某种程度上，误读既是所有创新者不可避免的宿命，也是新势力得以精准把握的良机，云集如此，巴菲特曾经看不懂看不上的亚马逊、苹果也是如此。

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