​云集上市，给电商带来了哪些新的想象力？

01

云集上市了，北京时间5月3日，中国领先的会员电商云集在美国纳斯达克正式挂牌上市，股票代码为YJ。作为登陆国际资本市场的中国会员电商第一股，云集上市，引发全球投资者关注。

云集此次IPO面向全球资本市场共发售1100万股ADS，发行价为11美元，并设有15%的绿鞋机制。云集现有股东Crescent Point和Trustbridge Partners有意参与首次公开募股，以发行价购买公司总值1亿美元的ADS。

相对于最近动不动就破发的中概股，云集在纳斯达克的表现还不错，发行价11美元，上市当天，最高飙升接近18美元，如今，仍然超过13美元。

不过，作为新生事物，有社交元素的企业被市场接受需要一个过程，跟拼多多一样，云集上市之后，也面临一些来自市场的不同声音。

那么，怎么去看待这些声音呢？如何评价云集呢？云集被称为是“中国会员电商第一股”， 他们倡导的会员电商模式，是目前很多社群商业模式的潮流，也是国内学习Costco的落地样板。

所以，云集作为标杆，如果看不透，会影响到未来很多新电商的发展空间和口碑。

肖尚略在杭州与众多嘉宾敲响纳斯达克上市钟声

02

我们先分析一下云集的财报情况：

云集成立于2015年5月，连续四年爆发式增长。云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达134.4%；三年完成的总订单量也分别达到了1350万、7580万和1.53亿。

而在财务数据方面，2018年云集总收入达130.15亿元，相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%。云集的付费会员数量，也从2016年的90万，增长到2018年的740万，且用户的复购率高达93.6%。而截至2019年3月31日，云集的付费会员已经达到了900万。

从数据来看，云集有两个亮点：

第一是增长速度；第二是复购率。

据国家统计局统计，2018年全年社会消费品零售总额380987亿元，增速为9.0%。其中全国网上零售额突破90065亿元，比上年增长23.9%。传统零售的占比却在不断下降，传统电商增速也在进一步下滑，中国电子商务交易量增速从2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。相比之下，新兴电商模式显示出了更快的爆发力。云集逆势增长400%，正是其作为一种新兴业态，更具发展的潜力的证明。是电商领域无法忽视的一股力量。

与拼多多不同的是，云集的增长除了靠新增用户的购买，也靠老会员的复购，其复购率竟然高达93.6%（就算是Costco，会员的留存率也不超过90%）。

虽然两者都是社交电商，但运营本质差别很大，拼多多把运营收入全部用来拉新，维持了一个比较高的增长；云集则是更依赖老顾客的复购。

另外，财报数据显示，与拼多多相比，云集花给市场营销的钱可谓“九牛一毛”。截至2018年，市场营销费用占总营收的比重由2016年的10.7%下降至7.3%。2017/2018年的获客成本分别为人民币42元、41元，稳中略降。

当然，云集通过多种途径吸引新用户，如他们曾在2018年8月15日上线品牌升级活动，推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口号“注册云集APP，购物享受批发价”，提升用户的品牌认知。

但对云集来说，真正决定企业性质的，却是复购，为什么要这么说呢？

03

云集创始人肖尚略一直对外解释说，云集是一家由社交驱动的会员电商，社交只是一个获取流量的手段，云集受益于社交流量的获取，但真正推动云集发展的，则是会员模式，换句话说，社交只是手段，会员制才是这家公司的核心。

从收入结构来看，云集三大收入来源中，会员计划收入(Membership program revenue) 的增速保持的最为稳定，2017/2018年会员收入增速分别为229%/204%，相比其他收入，显现出了较为稳定的增长动能。

这种会员制，又跟Costco不太一样，Costco是商品不赚钱，而是每年的会员续费来盈利，但云集的会员制却是一次性缴费，以后不用再缴费了。

不用再缴会员费，还要让会员保持不断的复购，云集就要靠不断的增加会员粘性来实现，这就是他们的社群机制。

因为有了社群，所以这种会员制拥有更深的沟通和粘性，这就带来一个与Costco会员制特别不一样的地方，云集的会员制，会有品效合一的特性。

著名母婴品牌雅培是云集的深度的合作品牌。云集也是雅培的官方合作的唯一一个集采渠道，雅培之所以愿意给云集这个特权，就在于他们认为云集离他们的潜客人群更近。

雅培某高层说：“因为会员电商是真正的做到了品宣合一，品牌宣教和最后的销售购买是在一起的。因为它是同时发生的，息息相关。”另外，“会员电商能够帮助品牌找到品牌的超级用户，也就是我们说的KOL，他愿意在使用的品牌之后，去推广和传播品牌，去分享品牌。”

很多人其实，并没有理解复购的意义，以为不过就是一个转化率的提高，但，这太肤浅了。

一开始，很多人是冲着赚钱加入了云集，但是后来发现，赚钱是次要的，反而是自己买回家之后发现，这产品不错哦，需要的时候，就又去复购了。

这代表了会员心态的转变，对平台的产品更加信任了，也更愿意去推广品牌分享品牌，成为一个小的kol，从而实现销售和传播一体化。

这在Costco和亚马逊的prime都实现不了，所以，这是会员电商的“中国故事”。

这种高粘性品效合一的会员制电商，还带来另一个特点，那就是供应链C2M反向定制。

04

薇新是一个美容仪器类的品牌，其母公司是飞鱼集团，给多个大牌提供代工。薇新定位“大牌品质，工厂价格”，已经和云集合作，精准选品和打磨了多个符合云集会员用户需求的爆款。

比如，云集帮助薇新打造的一代风筒造型梳——可快速吹干和打理造型的美发产品——从功能和设计上实现吹梳直卷四效合一的创新品类，所以一代风筒造型梳在云集刚上线当日就售罄3万台。此外，薇新的刮痧板在2018年516周年庆期间，就售罄5万台，双十一期间，也售罄5万台，在去年短短7个月期间累计销售21万台，销售额突破六千万级。

薇新的美眼仪，首发当天售罄2万支，516大促活动期间，突破5万支，双十二期间，52分钟就售罄10万支，在短短8个月的时间累积销售36万支。

这跟传统电商不一样，传统电商虽然也会寻求反向定制，但是反向定制的需求来自于用户留言和大数据，社群互动怎更直观和生动一些。

云集创始人、CEO肖尚略发表上市致辞

肖尚略说，对品牌而言,云集会员是最友好的、最可靠的、最低成本的微小代言人和微小媒体,他们在不断地帮品牌沟通用户、交流价值。

正是这种渠道价值，让著名音乐人胡海泉也跟云集合作了。胡海泉的股权投资基金公司,投了很多智能科技、消费升级、新文创等领域项目,比如，海泉基金供应链企业朗菲年初与云集联合推出高温清洁机,1月19日上线当天,在云集创下2小时售出17000台的销量。

据介绍,朗菲是浙江月立集团独立的熨烫产品品类品牌,目前朗菲熨烫工厂是全球知名品牌飞利浦、SEB等同品类产品的ODM制造基地。朗菲由月立输出技术和产品体系,而月立是全球最大的高端电吹风、美发工具制造商。

这些合作不是偶然的，而是基于云集提出的“品制500”计划。该计划从选品策略、设计方案、品控把关、价格制定、到功能体验等提出了更高的标准体系。你可以理解为这是一种选品策略，帮助消费者精选出优质商品，而且从源头采购。

会员制要对产品口碑负责，所以才会不断打造这种极致精选的供应链。

很多人会说，这种精选会员制电商模式，是不是更适合一二线城市，很难做到渠道下沉？

其实不是，肖尚略说，他们并没有特别的区域发展偏向，结果渠道反而下沉做的更好。云集正在不断消弭地理空间的阻隔,让“让中国没有偏远地区”。在云集上,来自新疆的订单占到平台总订单量的6%,远高于其他电商平台的新疆订单占比。云集20%的包裹是发到县级以下单位(乡、镇、沟、屯、旗),而前五名的省市分别是湖南、广东、新疆、江苏和陕西,其中3个属于中西部地区。截至2018年12月,云集已在全国17个省份22个城市建立自营仓,在全国拥有779个仓库,单日发出包裹量最高达289万。

据了解,云集目前正在实施“3300计划”,即三年内再全国300个核心城市建立前置仓,未来云集90%以上自营仓覆盖的核心城市将实现“次日达”。

同时，云集还做了很多“造血式”扶贫工作，提出的“百县千品”项目为22个省份51个贫困县培育孵化60个农产品品牌,销售各类农产品超过3800万斤,销售额突破2.08亿元,惠农人数超过189万,其“百县千品”与“乡村振兴千人计划”的组成的“双育模式”两次被写入国务院扶贫办典型案例。

05

所以，你会发现，云集完全是一个另类，无怪乎大家对他的声音很多元，他是有社交元素，但跟社交电商第一股拼多多大不相同；他是会员制电商，却跟他的老师Costco和亚马逊又截然不同；他是做工厂电商，但是跟网易严选等，又不一样。

他用社交做手段，本质是会员制，他有自己特有的渠道优势，比如销量脉冲式爆发，但这又带来另一个局限性，他更适合做标准品，对于非标品，比如服装，就很难做，因为因为一个产品一旦推出去，你不知道能爆卖到什么程度。

还有一点，他的用户，也很聚焦，95%是女性。中国的消费市场简单的说可以分为1亿高收入人群，8亿中等收入人群，和5亿低收入人群。云集的目标用户是8亿中等收入人群，其中，聚焦的关键词就是“母亲”。

肖尚略说，8亿人群里有2亿家庭主妇，从25岁-55岁的母亲，是云集的核心用户。

所以，很多男性用户对云集不理解；怎么可能会有人天天在群里买东西？

其实，在社群里买东西，有些人是会上瘾的。

整体来说，云集凭借着创新的S2b2C社交商业模式,不断优化供应链,缔结了一个平台、会员和品牌商三方受益的新零售生态圈。

只是，很多人不适合用这种模式购物，你说云集会取代淘宝天猫京东，那可能不太现实，但是，你说淘宝天猫京东能吃掉云集，那恐怕也有点困难。

现在的电商，正在走向深入的细分，每一个业态都有自己的边界，淘宝天猫京东云集，也都有自己的对口用户，根据这些用户的偏好，他们都形成了自己独特的竞争门槛，这个门槛不是让电商此消彼长，而是扩大了电商的生存空间，云集拼多多爱库存这些社交元素的电商能逆势增长，证明他们不只是抢了别人的地盘，更多是开辟了新地盘，淘宝有6亿用户，微信有11亿用户，那淘宝之外的5亿互联网用户，需要什么电商服务方案能覆盖他们？

这是新的电商空间，需要更大的想象力。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。