洗衣这门小生意，如何做成物联网的大市场

文/崔恒宇

编辑/叶丽丽

共享洗衣原本是门小本生意。

“运营商投放一台共享洗衣机，成本并不高，他们也满足于一台机器一年赚个5000元。”企鹅洗衣创始人许光磊告诉锌财经。

共享洗衣，最原始的市场形态是运营商在校园宿舍、工厂宿舍等场景中投放几台洗衣机，用户以投币或刷卡的方式进行自助洗衣。

基于这种模式，运营商的设备分散在各处，对于设备的监管与维修、资金的管理、运营等都处于最原始的状态，必须实地查看设备状态，实地取出用户投掷的硬币和销售洗衣卡。而对于用户，排队洗衣、查看洗衣状态、准备硬币都是一种麻烦。

传统投币洗衣机 图片来源于网络

在许光磊看来，这是一门改造空间很大的生意，并且是一个千亿级别的市场。

成立于2017年的企鹅洗衣，利用智慧物联技术平台，为自助洗衣运营商提供物联网改造方案和SaaS移动支付解决方案，并在全国范围内开放洗衣房加盟。

据许光磊介绍，目前其加盟商已经超百家。接入1000余所高校的20万台校园自助洗衣机。已经覆盖全国近300个城市，校园之外，企鹅洗衣正在拓展社区、工厂、酒店等应用场景。

从用户角度，可以在线查看空闲设备，实现提前预约，避免洗衣排队等问题，并能通过支付宝进行在线支付。

对于运营商而言，能够实现设备的统一平台化管理，通过手机后台查看每台设备的状态，实时查看进账，并能够通过平台进行用户运营活动。

企鹅自助洗衣机 图片由受访者提供

他给运营商算了一笔账，原本一台洗衣机一年收入5000元，以一栋楼1100人投放12台为例，约有60-70%人使用，那么一年的总收入在6万元，“用了我们的物联模块运营之后有95%以上的使用率，他们一栋楼的收入提升到了12万元。”许光磊说。

据许光磊介绍，原本传统的共享洗衣设备，接入企鹅洗衣的物联网技术后，单台每日的使用频次从5次以下，达到了10次以上。

秘诀在于解决用户痛点和用户运营。

许光磊提到，用户对共享洗衣机最大的顾虑在于卫生。企鹅洗衣首先解决的就是这个问题，在设备方面，引入自动杀菌设备系统，并且在提供的品牌洗衣液中带有杀菌功能。另外，目前企鹅洗衣带有烘干功能，烘干本身是最好的杀菌过程。

“首先要解决用户体验的问题。原先很多人不愿意用，是觉得有卫生问题，体验完发现和自己原本想的不一样。”许光磊说。

企鹅的数据系统，也让运营商能够进行用户运营。传统的投币式洗衣机，摆放在一个地方后，只能等着用户自己来用，而现在，对于一段时间没使用的用户，可以发放优惠券等触达方式吸引用户再次使用，提高设备使用率。

同时，企鹅洗衣针对空闲时间段推出打折服务，分流高峰人群的用户，缓解排队问题。“我们看到工厂和学校一般是下班或者放学时间用，大家都堆在一起，效率反而低。我们的营销活动将人群分流，效率就提高了。我们的数据显示，推出营销活动的运营商，月营业额可以提升35%以上，最高的可以提升50%以上。”

基于这样的成绩，企鹅洗衣慢慢在运营商中打开口碑，逐渐扎进行业。

从2018年6月份正式上线以来，企鹅洗衣的物联网方案已经接入20万台设备，3日内活跃用户达400万。

图片由受访者提供

2018年11月23日，企鹅洗衣完成近亿元人民币的战略融资，资方是蚂蚁金服。据锌财经了解，这是目前发生在共享洗衣领域数额较大的一笔投资事件。

事实上，洗衣市场一直是创业的热门领域，从以e袋洗为代表的O2O平台，到自助洗衣、共享洗衣等概念的轮番轰炸，近年来，涌现出易洗吧、依然洁、我来洗等诸多洗衣创业平台。此外，家电巨头也在极力布局，美的发布U净，专注校园洗衣市场；海尔搭建海狸先生洗衣平台，同样主攻大学生市场。

许光磊这样解读洗衣这个千亿市场，“如果只做校园市场，洗烘服务大约是200亿的市场规模。工厂大约在60多亿，还有公寓的100多亿，社区是最大的，基于社区的自助洗衣房在中国市场应该有20万到30万家的容量。”

企鹅洗衣已经把目光转向了社区市场，社区市场分为流动人口市场与本地住户。根据《中国流动人口发展报告2018》，我国流动人口规模在2017年超过2.4亿，高校学生、白领租客和工厂蓝领占比前三位。

图片来源于网络

“以广东、深圳为例，在外来人口聚集的租房，一栋10层的楼房，可能住着上千人。”这些人在许光磊看来，都是共享洗衣机的刚需人群。

对于本地住户为主的社区，企鹅洗衣则以美国及日本市场为坐标，主打共享洗衣房提供洗烘一体服务，许光磊说，“美国有3.9万个自助洗衣房，大约有70%到80%的美国人都使用自助洗衣房，在日本则大约占比60%。”

事实上，美国的晒衣禁令在某种程度上催化了用户对自助洗衣房的需求，而日本的人口住房使用面积较小也助推着洗衣房市场。那么对于中国家庭而言，对于共享洗衣房的需求程度如何？

许光磊认为，家庭洗衣机一般是8公斤、10公斤的承受量级，洗一次衣服，烘一次衣服可能需要2、3个小时。此外，空调被、羽绒服等大件物品更是无法使用家用洗衣机来完成，即使完成，洗涤效果可能也并不理想。

图片由受访者提供

基于这一痛点，企鹅洗衣主打13公斤容量的商用洗衣机，用户可以实现附近的共享洗衣机预约，在共享洗衣房内，一小时即可完成洗烘一体服务。在等待洗涤的一小时内，共享洗衣房内提供咖啡机、按摩椅、休息区等系列休闲服务。“我希望未来有一天，中国的共享洗衣房也能像国外一样，不仅提供洗烘服务还成为一个社交场所。”

与此同时，中国家庭解决大件物品的洗涤一般是通过干洗店，根据中国洗染委发布的《2016年洗染行业结构分析报告》，生活衣物洗染服务约占全国洗染业年营业额的52%，其中生活衣物洗染连锁或加盟连锁经营模式的洗染企业占据年营业额的44%，规模较小的洗衣店、互联网洗衣仅占据16%。

“中国大约有100万家干洗店，其中70万家夫妻店，30万家品牌连锁店。不少夫妻店的衣服收来，除了一些西装毛料必须干洗之外，其实都是水洗的，只是比家庭洗衣机多了一个烘干、熨烫服务。”许光磊告诉锌财经。在他看来，这些都是共享洗衣得以挤进赛道的机会。

图片来源于网络

商务部《“十三五”期间进一步发展洗染业的指导意见》中指出，未来洗染业营业收入年均增长将达23%以上，到2025年突破6000亿元。

接下来，企鹅洗衣将重点布局社区洗衣房的加盟。2018年底，企鹅洗衣在3个月内发展出超过100家加盟洗衣房，许光磊计划2019年拓展至2000家。如果顺利实现，则继续做到5000家，甚至1万、2万。

急速扩张的加盟计划是否意味着重度的资产投入？许光磊透露，目前在企鹅洗衣内部，研发投入占比60%以上，2019年至少会占据65%，“我们既然做物联网的解决方案，把设备变成有感知的，系统更加智慧，那一定是以技术去驱动这个市场，而不是靠人力，或者靠一些硬件，目前整个行业真正做到智慧洗衣的还很少。”

锌财经

共享洗衣这件事，难点在哪里？

许光磊

从技术角度来讲，我们要做到物物相连，数据计算，还要涉及到很多场景，如何去解决一些技术性问题等等。比如有的场景信号不好，如果放在某个宿舍楼底下，连信号都没有，怎么去解决这个问题？解决不了，学生就使用不了，体验就非常差，所以在技术这块的挑战还是蛮大的。第二是运营，帮助运营提升收入、降低成本、设备智慧管理，目前我们的用户系统化运营这块还不是非常完善，第三是形成好的用户体验。

锌财经

企鹅洗衣带来了怎样一种新的生活方式？

许光磊

从用户来讲，社区里开了一个洗衣房，他的衣服不用送干洗店去洗了，被子可以多洗几次，一小时洗好烘干，就可以拿回家使用了。之前可能大家从来没有想过，我的衣服送到干洗店去3、5天才能拿到，没想到现在小区里面就有这样的自助洗衣服务，而且只花10到12元，就可以得到很实际性的服务。我感觉这是我创业以来得到的最好的精神慰藉。

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