要干掉车商的人人车反悔了，结盟车商的大搜车要做平台化“天猫”

文／陈纪英

版式／夏天

如同万有引力一般的平台模式，正在攻占全世界。

没有一家酒店的Airbnb，成就全球最大的住宿服务集团，公司整体估值300亿美金；不产一件商品的淘宝天猫，已经是全球规模最大的网上集市；不直接从事内容制作的Facebook，登顶全球最大的传媒公司，今年第一季度营收超过150亿美金；没有雇佣一个司机的滴滴，跻身中国最大的出行平台，估值超过500亿美金。

《平台革命》的作者杰奥夫雷 G. 帕克发现，在全球最好的31家公司中，有13家是平台企业，都有自己的生态系统。

认可平台模式的大搜车创始人兼CEO姚军红，想在二手车领域，复制平台奇迹。其平台战略的最新落子，是刚刚发布的优质车商联盟品牌“大搜车家选”。

以每年10亿重金的投入，大搜车打算将“家选”打造为全球第一车商联盟品牌，并计划在年内发展超过2000家优质二手车商门店。

不与占据了行业八成市场的车商为敌，以他利实现行业共利最后惠及自身，一个二手车领域的“天猫”，已经雏形初显了。

与车商为善，合纵联盟

很少会有二手车电商的会议，能吸引到众多车商前来捧场——中国几十万家车商，经常是二手车电商DISS的对象，后者经常傲慢地声称，要干掉车商，要颠覆行业。

但是，来势汹汹的互联网企业，雷大雨小，替代未成，颠覆更远，整个二手车行业，超过八成的交易，依然由线下完成。

与定位于入侵者的友商不同，大搜车与车商为善，姚军红对车商的价值表示了发自肺腑的尊重，“车商无疑是二手车流通市场的关键力量，没有车商参与的二手车战场都是前传。”

姚军红说，没有车商参与的二手车战场都是前传。

现在，车商们遇到了麻烦。

2018年车市遇冷，二手车市场也进入增速下降的调整期。

中国汽车流通协会的数据显示，2018年二手车交易量同比增长11.46%，相比2017年19.33%的增速回落明显。

增速放缓的负面效应，殃及到不少车商。

车不好卖了。

广佛地区最大的二手车综合服务公司千里发总经理何启明说，公司二手车的平均交易周期，从过去的25天，增加到了40天。

钱赚得少了。

何启明说，互联网公司的入场，推动了二手车行业的透明化，现在二手车赚得是辛苦钱、搬砖钱，千里发的毛利率已经徘徊在5%左右。

沿海地区如此，内陆地区同样如此。西安舍得名车2017年全年毛利率刚刚超过4%，2018年也仅为4.3%。

而在另一端，C端用户的痛点也不少。

由于二手车交易一车一SKU、高度非标、低频高额、流程复杂，不少消费者一边青睐于二手车的实惠，一边忌惮于二手车的风险，担心碰到事故车、过水车等等。

车商钟志民很无奈， “二手车发展这么多年，不懂二手车的人不会买二手车”。

打消用户的顾虑，财大气粗的互联网公司，是烧钱高价聘请代言人，狂轰乱炸打广告。据统计，2015年，二手车电商广告投放总额超过 8 亿元，2016 年刷新到 12 亿元，2017 年则突破 50 亿，而 2018 年仅第一季度，广告投入已超过 20 亿元。

如此密集高额的广告战，“给我们二手车商带来了冲击”，西安盛泰轩总经理王珺坦承，遍布线下的十几万家二手车商，烧不起高昂的广告。

正是基于以上痛点，大搜车“家选”应势而生，定位于优质车商联盟直售模式。

所谓家选，意思是“为家人选择更好的”，就是以用户利益为先。

大搜车作为平台，将联合全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质二手车经销商，全面打通新零售交易平台和线下优质车源以及消费场景，为用户带来高效便捷、值得信赖的高品质汽车交易服务。加入联盟的车商，将共享大搜车家选品牌，“作为品牌前缀的大搜车家选成了主品牌，车商成了副品牌”，姚军红解释。

• 如此以来，偏居一地的二手车商，得到了大搜车的品牌背书，因此变身享誉全国的知名二手车品牌，有利于打消买家的疑虑。
• 此外，加入联盟的商家，还能共享客源、车源，可以互卖对方车辆，提升了交易效率，缩短了交易周期，降低了交易成本，原本薄如白刃的毛利润，有机会变得丰厚起来。
• 对于消费者来说，家选车源都是经过严苛挑选和严格认证的优质车源。此外，大搜车还为用户提供如1年或3万公里质保、优享先行赔付等安心的交易保障，以及灵活的购车方案、专属顾问全程1V1陪同看车选车等专业化、人性化服务。

家选车源严格优选三成二手好车。

如果家选品牌销售了问题车事故车，“只要确认是商家的问题，我们优先赔付给客户”，大搜车COO李志远说。

因此，大搜车家选联盟，是基于平台的资源、品牌、技术、资金优势，赋能B端车商，合力提升二手车新零售的服务水平，最终实现生态共赢。

在家选联盟的推进上，大搜车求质不求快，相比规模，品质是优选项。

前期的讨论会上，有人提议，为了迅速作大联盟，要不要尽快引入更多的车商，更多的车源，更多的门头？

这个提议被李志远拒绝了，“我宁愿进来的车商不多，车商的价值观和经营状况，我们依然要非常严格的挑选，价值观一定要跟我们统一，一定要遵纪守法、讲究诚信，本身品质也很好。”

李志远估计，未来可能仅有30%的车源和车商符合优质标准，有机会加入家选联盟。

作为大搜车打通汽车流通新零售平台的关键之举，大搜车家选业务，将助力大搜车的平台战略远航。

水大鱼大，平台为王

平台的赢家通吃，已经成为了共识，但打造平台并不容易，要给参与者带来确定性的增量价值，实现整个生态系统的正向循环，唯有如此，平台方能海阔天空。

对于趋之若鹜赶来捧场的车商们来说，大搜车带来的增量价值是什么？不妨借鉴马云的一句话，让车商没有难做的生意。

作为汽车流通产业的开放赋能平台，大搜车曾经提出过“为车商赋能一百年”的口号。已经构建了汽车新零售生态的大搜车，可以对车商进行全链条、全周期、全流程的深度赋能。

在数字化方面，大搜车的SaaS系统是底层的数字化支撑，提供数据赋能。从2014年起，大搜车就先后推出“车牛”、“大风车”等二手车商SaaS服务系统，帮助全国90%中大型二手车商实现了数字化和在线化管理。

千里发就是受益车商之一。之前，千里发花了十万左右购买管理工具，发现系统不好用。相反，大搜车的系统管理平台很好用，因为后者深入一线，对行业痛点和特点极为了解，而且很接地气，出了问题后，解决速度很快。

“之前那套很原始，就自己记住什么车什么价什么时间，现在有了系统，效率高很多，特别是库存和客户管理方面，做得比过去好多了，客户看了也觉得高大上。”

除了深耕车商SaaS系统之外，2016年，大搜车又上线了以金融服务切入的弹个车业务，从供应链层面对车商进行赋能；

2018年，大搜车在并购二手车B2B交易平台车易拍，正式切入交易环节；

今年3月份，大搜车与阿里旗下的淘宝二手车达成战略合作，共建二手车交易与流通生态，正式按下二手车新零售战略启动键，与大搜车结盟的二手车商，可以共享淘宝7亿用户的海量流量；

大搜车家选联盟体系，将为车商带来信用、效率和数据维度的三大赋能，全面推动车商的管理、服务和品牌升级。

大搜车家选年内计划连接2000家二手车商门店。

“我们构建了一个贯穿产业链的生态网络，进入平台的玩家在各个领域都会得到赋能”。姚军红说。

看对眼，才能对饮笑谈，歃血为盟。

在确定性的价值增量之外，车商在情感和三观上，也和大搜车非常契合，多年深度的业务耦合，双方已经建立起高度信任关系——车商把那些来势汹汹的入侵者视为对手，而把赋能助力的大搜车视为兄弟，“天下弹军是一家”。

加入家选联盟的不少商家，过去都和大搜车其他业务有过合作，比如何启明，开设了70多家弹个车门店。

车商钟志民，则与姚军红产生了惺惺相惜之感，“大搜车为什么做这么成功，因为大搜车创始人姚总是做二手车出身的，他比一般电商人更了解二手车商需要什。他一直为车商做服务，最终，大搜车跟二手车商之间的黏性越来越强，未来后续的市场占有率也会越来越高。”

对于平台和车商的关系，李志远的看法是，只有平台成为了车商的帮助者、引导者、监督者，才能真正实现赋能。

“你的东西站在前沿，可以引导他们，他们信任你，愿意接受你的监督，他信任你会帮助他做得更好，接受了这些，你才是赋能者，如果只是通过一些方式绑定车商，那不是赋能。”

平台除了给生态角色带来价值增量，构建正循环系统，还要对负面因素坚决清除。比如，如果查处某家车商主观有意售卖事故车，就被认为触及了高压线。

“只有严明的纪律才能把价值观践行到底”。姚军红说。

在二手车领域，姚军红是最早看到平台价值的操盘手。

那些过去声称要干掉车商、主打C2C直卖模式的二手车电商，也开始向平台转型了，比如人人车。但早来了几年、根深叶茂、颇受广大车商信任的大搜车，显然不会给后者留下多少机会。

在二手车新零售领域，可以把自营模式类比为京东，把大搜车模式类比为B2B2C模式的天猫——整个阿里电商平台的交易额在市场中占比近八成。

最近一年当京东基于内因外因风雨飘摇之时，天猫的增速依然相当可观，刚刚上任的天猫总裁蒋凡计划，未来三年内，实现天猫GMV的翻番倍增。

未来，在二手车领域，定位于“天猫”的大搜车，有可能再次重复“天猫传奇”。

为什么类似天猫之类的平台模式，比封闭的自营模式，更有价值？因为自营模式通常是线性增长，而平台模式则是指数型增长。

以太网的发明人麦特卡夫，曾针对平台的网络效应，提出一个广受认可的著名论断，被称为麦特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——网络价值同网络用户数量的平方成正比，即N个连结能创造N的平方量级的效益，这也解释了平台模式为何总能实现指数型增长。

如果说自营模式像封闭的河道，和其他玩家百川争流；那么平台模式对全行业主体、资源的广泛链接和整合，就如同江河入海，形成善汇百川的辽阔海洋。

达则兼济天下，大搜车的梦想是星辰大海。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。