云计算下半场已开始，企业如何面对 SaaS 生态挑战？

伴随着互联网下半场的到来，云计算的下半场也开始了。然而，对于国内很多企业，尤其是想要做好 SaaS 生态的企业而言，构建难、定制难、缺平台、缺商机等一系列挑战横亘在他们面前。面对这些挑战，SaaS 企业到底该如何做好生态呢？

在4月11日由人称 T 客主办，河南 IT 服务商联盟、山东 CIO 联盟、四川 IT 软件资深圈协办的《2019中国软件渠道伙伴峰会》上，阿里云智能资深技术专家黄省江受邀参与，并现场分享了阿里云 SaaS 加速器计划如何通过三个中心帮助伙伴迎接挑战，并加速 SaaS 业务。

阿里云智能资深技术专家黄省江

黄省江提到，云计算的下半场已经开始了，在SaaS领域，或者说广义上的企业应用软件+SaaS的领域里，相对于全球市场，国内企业在做 SaaS 生态的过程中会遇到很多的挑战，总结起来有四点：构建难、定制难，缺平台，缺商机。

第一，构建难。企业在构建 SaaS 软件的时候，对于如何做好产品化，如何做好业务抽象，怎么去积累和沉淀这些业务能力，完成产品从 0 到 1 的过程。

第二，定制难。企业面临的事情千变万化，企业创新和迭代的速度也在不断的加快。特别是大中型企业会面临着大量的定制的需求，怎么既服务好这些企业，与此同时又能够保证自己的效率和成本，这是比较难平衡的事情。

第三，缺平台。要做一款比较深入的 SaaS 软件，在平台层需要强有力的支撑的才能做好产品化和定制。但平台又需要大量的资金和时间投入，同时技术变化又非常快，所以在这个过程中会面临着平台老化，需要更新，或者是升级换代的问题。

最后，缺商机。获客缺乏流量、渠道和平台，导致获客困难。

黄省江表示，对于这些挑战，阿里云希望从以下几个方面帮助合作伙伴。

首先是要帮助合作伙伴实现商业变现，这是第一要素；第二，需要有一个非常稳定和强大的平台，去支撑好合作伙伴，聚焦在业务能力的构建，聚焦在定制效率的提升和控制成本上。第三，通过一种机制和手段把业务能力沉淀下来，所以“中台”的建设非常重要。当然，面对客户大量的定制诉求，企业的定制效率也必须不断提升。

从本质上来说，企业如果能够做好业务产品的产品化，尽量扩大业务产品的可复用度。并且能够通过各种各样的手段提升定制的效率，去降低定制的成本和响应周期。那么，SaaS 基本上就成功一半了。

黄省江提到，为了顺应和合作伙伴共建SaaS生态，同时解决上述四个挑战，阿里云 SaaS 加速器推出了三个中心能力：商业中心，能力中心，技术中心。

商业中心，包括共创、售卖、获客、交互。与高品质的 SaaS 伙伴一起去构建，去相应的授权。这个授权分成两级，一级是那些非常核心的 SaaS，对整个 SaaS 生态的延展或者未来市场的规模有决定性影响的，阿里云 SaaS 加速器会将其放到整个星选的分类里。对于广泛覆盖的，应用性更强的一些产品，会放到阿里云级别。同时，还会开放阿里云的网站、电销，CBM（线下直销到渠道），包括合作伙伴能力，在开放这块会做得比较彻底。

售后方面，调动阿里云生态的交互能力，帮助伙伴做售后的交互和支持。获客方面，线上双方可以做联合的投放，利用线上的流量，包括阿里云官网的流量，包括淘宝、支付宝、钉钉的流量帮助伙伴做商机转换，利用大促的活动帮助伙伴做促销。线下有两种形态，一种是合作伙伴主导，通过线下的渠道去做相应的互动，一种是阿里云主导。交互层面，统一的“赋能中心”，负责布道，负责产品和方案的整体设计，及相应的部署和管理、激励工作。

能力中心。阿里巴巴商业操作系统的11个要素，将通过 SaaS 加速器计划做整体的输出。此外，该计划也会输出阿里巴巴在技术上的一些积累，包括人工智能，芯片和区块链等。

技术中心。主要是从技术和产品的视角为合作伙伴提供能力。对于企业客户的两个主要应用场景：企业应⽤需要快速接⼊阿⾥云基础设施及售卖服务体系，技术中心会提供一个叫 SaaS Launch Kit 的产品；从0到1，快速业务创新试错，需要⼤幅提升应⽤研发效率，该中心则会提供APaaS平台。

SaaS Launch Kit 这样帮助合作伙伴做应用的快速迁移：提供帐号的打通，把企业帐号和阿里云帐号，钉钉帐号，淘宝的帐号和支付宝的帐号，全部打通，使得企业能够一键登录云端，获取云端的内容。通过 IP 网关实现能力的集成，通过自然计费和系统的接入去对接，使得计费比较简单。通过智能面板获取企业的接入以及运营的数据和情况。

同时，该中心还会提供应用 PaaS 层一系列的能力，帮助合作伙伴降低定制成本，提升定制效率。供业务人员进行快速搭建的宜搭，可以提供前中后台不同的技术组建，完成相应应用搭建的宜搭Plus，以及小程序的能力，帮助合作伙伴实现一云多专的发布。

最后，黄省江表示，阿里云 SaaS 加速器不生产 SaaS，只做 Saa S生态的推进者和守护者，与合作伙伴共创、共享、共赢。

找人、找商机、找渠道

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