找钢网王东：产业互联网时代的机遇与打法 | 大咖说

平台化会是产业互联网的终极形态吗？它重在交易、服务，还是SaaS？

王东：根据过往的实践经验，产业互联网的打法可以是：先建立大规模的交易平台，让大批用户习惯于在你的平台上买卖货物；然后整合行业的各种服务提供者为平台用户提供更高效的服务；最后提供SaaS和数据服务，包括AI服务，让行业用户在你的体系内工作以提高工作效率及商业决策效率（下文简称「工作」）。

有人不理解产业互联网做交易平台服务，其实这是神秘化了To B，To B和To C从商业本质上来说并无区别。例如，无论是淘宝撮合买卖方在淘宝平台交易商品，还是饿了么撮合餐厅与吃饭的人交易，滴滴撮合出租车和打车人的交易，其实都是先建立交易平台，然后再一步步发展。

交易、服务和工作，这三个次序是很难颠倒的。只有平台上有大规模的交易，拥有了大量的用户，才有资格逐步整合各种供应链服务，比如仓储、加工、物流及金融服务等；当交易规模达到一定程度时，对行业理解得越来越透彻，同时各种服务介入得越来越深，才知道这个行业的用户到底需要怎样的应用软件和数据产品，知道他们在这个领域的共同需求点是什么，这也是我们平台GMV里有一小部分是自营的重要原因，只有自己做了才能搞明白。

从用户的需求角度，传统行业用户对交易效率的需求毫无疑问是排第一位的，对企业来说这是决定生死的。道理很简单，假设一个市场里，A、B两个公司经营同样的东西，A公司每天卖掉5个商品，B公司每天卖掉2个商品；又或者A公司每天能采购5个价格合适的经营性商品，B公司每天只能采购2个合适的经营性产品，随着时间的延长B公司面临的经营风险会越来越高。

交易功能是平台的核心基础，只要平台能够在提高用户交易效率方面提供一些价值甚至是重要价值，那用户绝对离不开平台。这也是我们叫「找钢网」的原因。「找货」是传统行业里买卖人的日常用语，本质意思是「快速找到价格合适且卖家靠谱的货」。「找货」的效率即代表交易的核心效率。

至于用户内部的信息管理自动化工具等，都是次优先级的需求，免费就用一下。但如果是确实能提高交易效率的东西，用户付费的概率会大幅提升。

目前已经有相当多的用户开始使用我们的SaaS，这个数字有望快速提高。主要原因是我们提高了他们的交易效率，以提高交易效率为出发点的SaaS会更容易让用户接受。随着平台规模的扩大，数据化的基础会越来越好，直到催生AI的诞生和成长。

我们开发的第一款产业互联网的AI产品叫@胖猫，是一款商业助手型AI，目前正快速推广中。估计很多人想不到，它的回答正确率已经达到了80%。随着时间累积，大量用户会使用它来获取行业信息和制定商业决策。它也会不断学习，越来越智能，进而影响到用户的交易、服务和工作。

产业互联网有哪些形态？与消费互联网有哪些区别？

王东：我个人认为，产业互联网分两种，一种是To C互联网向上游的自然延伸，即向供应链领域的延伸。比如美团、饿了么之类的餐饮互联网平台，为餐厅和个人消费者之间提供交易服务后，初步完成了C端和小B端的互联网产品化改造，就会自然向上延伸，控制到供应链端，实现大B和小B端的链接，为餐厅提供各种产品、物流、金融等服务。

包括淘宝和腾讯，逐步向上游的服装、医疗、旅游等领域延伸，设法用诸如微信小程序之类的产品链接到上游，都属于这种范畴，其本质还是建立在C端。总之，你可以称呼它为产业互联网，也可以称呼为更大范围的To C互联网。

另外一种产业互联网主要面向企业服务，比如钢铁行业，大多数买钢材的都是企业。钢铁是工业的粮食，涉足的领域都是大行业，都是国民经济的支柱产业。

上面提到To B和To C本质上并无不同，其区别主要体现在运营手段上，比如：

○ ToB「烧钱」无用。其一，用户都是企业，是理性决策者，烧钱对增加用户黏度作用很有限；其二，传统产业买涨不买跌，烧钱对提高交易效率来说作用不大。

○ ToB领域目前还没有第三方支付，导致很多传统意义上的互联网打法没法做，我们正在做这方面尝试。此外，由于资金往来都经过平台，导致只看财报会出现误读，比如我们每年平台流水里大部分都是平台的交易额，是GMV，但按照会计法则会列为营收，所以只看财报就有点像贸易商，其实完全不是。

○ ToB平台的供应商大部分都是产值巨大的企业，动辄数百亿元甚至上千亿元，即便是行业内的贸易商每年的贸易额也是亿级的。相比之下，To C平台供应商大多数相对平民化。前者和后者开发和维护的逻辑自然不太一样。

国内产业互联网兴起的原因是什么？ 如何看待它的未来前景与市场格局？

王东：最近产业互联网火热，主要有两个原因，一是To C的增长出现了瓶颈，需要新的增长目标；二是巨头开始表态，引起了广泛关注。

反观美国，没有人提产业互联网。美国的大型传统产业都已经过上百年甚至更久的历史，完成了渠道端、制造端等大规模的整合，比如做钢铁和铝的线下连锁贸易机构Reliance，市值约60亿美金，成立的时间是1939年，再比如Fleetcor、Sysco、Grainger等都是成立很久的公司。

这些机构经过几十年的奋斗，将美国的传统行业的供应链渠道整合得七七八八，大都很早在纽交所上市。互联网的应用最多为线下巨头提供了现代化的工具，并没有大的发展空间。

中国则不然，中国传统产业开始进行大规模整合应该是在2012年，即中国经济进入新常态的时候。找钢网也是在那一年创立的。

后来，国家也提出了互联网+等重大方向。互联网，注定要在中国这些大型传统产业里发挥重要作用，产业互联网也随之而生。

相比而言，中国的这些领域比美国大得多，以钢铁为例，中国的钢铁产量和消费量约占全球的一半，约是美国的十倍。未来在这些庞大市场诞生大公司的概率会比较高。

我预测未来中国的传统产业领域，会出现一个或多个大型产业互联网平台，相当比例的用户会在平台上交易、服务和工作。预计显著变化会出现在2022年，再往后其作用和影响会越来越大，这也是中国传统产业通过互联网、大数据、AI等代表先进生产力的生产工具实现转型升级和弯道超车的重要手段。

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