车市寒冬之下，团车网是如何做到年营收增长131.9%的？

在十多年前的一档电视节目中，马云曾预言：“二十年后中国和全世界80%企业的商业活动都会在网络上进行，不管大家相信不相信，这一定是个现实。”

从目前的情况来看，商业社会的确朝着马云的预期有条不紊地演进，各行各业也都在加紧数字化布局。然而，当线上业务比重逐渐攀升之际，人们却在全新的层面上重新点燃了对线下体验的热情。尤其在汽车新零售赛道上，更具线下服务实力的玩家正迎来新机遇。

一、买方市场之下，团车节迎来破局点

“中国汽车市场在发生一个根本性的变化，已经从以产品为导向的卖方市场，进入到以消费为导向的买方市场。”正如汽车流通协会会长沈进军所言，国内车市已经供大于求，因而车展+团购等团车模式，更迎合用户的诉求，或许能率先摸索出新路径，跳出增长瓶颈。

如今新车市场相对饱和，且受二手车市分流，销量呈现一定程度的下滑，这也意味着团车模式等汽车新零售方式有望成为撬动行业增量。

据中国汽车工业协会近期发布数据，2019年1-2月国内新车销量同比下降14.9%，然而这样的负增长已持续8个月。其原因在于，一二线城市汽车保有量迎来饱和，低线城市又受制于供需不匹配的问题，双重压力导致新车消费受到抑制；此外，二手车电商的蓬勃发展繁荣了二手车交易，也分食了一部分新车市场。

重重挑战之下，原本稳打稳扎的团车模式反倒成为了吸睛的“逆行者”，凭借更高性价比更友好的体验，不断“俘获”目标客群。具体而言，移动流媒体时代的线下团车模式比传统的4S店具备更为灵活的空间和时间设定，往往一场车展可以持续2-3天，同时选址于城市中心地带也将方便用户参与，相较于固定开店的方式，是现阶段实现营销与渠道创新及下沉的理想选择。

与此同时，面对低线市场的崛起，团车模式也能轻松“杀入”，以强大的聚合能力解决其于汽车供需之间的“断层”。

在多元的内需市场中，新车主力市场也随着低线城市的消费能力崛起，从沿海向内陆迁移。《2018中国汽车金融年鉴》中也曾指出，当预见到一二线城市销量天花板后，汽车厂商开始加强低线城市的角逐力度，因而渠道下沉成为了2018年汽车市场的关键词之一。

然而，受制于门店、运营等各项成本，传统4S店的布局数量往往扎堆在一二线城市，在人口分散的低线城市显得有些捉襟见肘，即使接入二网经销商也难以有效辐射更多消费群体，导致获客、转化上都存在较大压力。相比之下，团车模式则能提前通过互联网聚合大量目标用户，再将线上流量导流至车展等线下场景，由此精准连接上游供应链与新车消费客群，而前文提到的灵活特性也将在低线城市释放更大优势。

面对双重结构性红利，团车网作为团车模式的主要代表，手握团车节“杀手锏”成功在汽车新零售战场上打出了一片天地。近期，其发布了2018年Q4及全年财报，以年成交近35万辆车、GMV超480亿的成绩为自己正名。

来源：团车2018Q4及全年财报

二、车市寒冬，团车网逆势增长的背后逻辑

从团车网最新财报来看，其上市首年即宣布实现盈利，营收从2017年Q4的1.14亿元人民币增至2018年Q4的2.26亿元，同比增幅高达98.6%，2018年全年营收6.51亿元，同比更是大涨131.9%。与此同时，2018年全年毛利也创下139.9%的增幅，实现了从194.9百万元到467.6百万元的跃升。在经营业绩提振下，其Q4净利润达820万元，全年净利润达328万元，现金流层面也颇为健康。

来源：团车2018Q4及全年财报

在新车渗透率滞涨的情况下能够交出不错的成绩，团车网主营业务的场景化新零售——即团车节无疑起到了决定性的作用，而这种增长原力又源于以下两个维度的优势。

其一，得益于近十年积累，团车网已在供应链层面形成了核心竞争力，不仅可以保证车源的稳定，也能高效获取畅销车型。

团车网成立于2010年，自2016年联合国内各大省级广电媒体、互联网平台、商业机构举办团车节以来，以汽车团购的价格及车展的形式为消费者提供了更优质的购车体验。目前，其已与国内外100多个汽车品牌、周边行业的上万家经销商建立了长期稳定的合作关系，业务覆盖超过130个地级市。

值得一提的是，其所构建的合作网络涵盖了吉利、奇瑞、宝马、奔驰、凯迪拉克等众多国内外知名汽车品牌，不仅能给用户提供充足的数量供应，也将于品牌、车型维度提供更多选择，带来量与质的双重保障。基于此，团车节的推广也更游刃有余，2018年Q4举办场次同比已从全国75个城市138个场次增长至全国167个城市331个场次，增长可谓显著。

来源：团车2018Q4及全年财报

其二，团车节也能形成双边网络的正向循环，即在多品牌同场竞技的模式下，较低的购车价格可以吸引更多用户，而吸引越多用户则能拿到更具竞争力的价格。

根据影响价格敏感度的因素来看，替代选择越多，消费者的价格敏感度便越高。尤其在汽车新零售赛道角逐日益激烈的当下，价格将于很大程度上影响消费者的购买决策。而在团车节中，众多厂商同台唱戏不仅极大丰富了品牌及车型的选择空间，也能在“竞技”中为用户创造更大优惠力度，从而进一步挖掘潜在消费客群。

而一旦团车节做大流量池并形成了规模化的购车需求，团车网也有望通过降低销售环节的各项运营费用，实现更低的零售价格。据了解，团车网曾携手长城哈弗、五菱宝骏等汽车主机厂与经销商召开团车节、品牌直销会、店头特卖会等活动，通过聚集同一品牌的大量购车用户降低营销费用，由此也有更大的利润空间用于反馈消费者，带来更多购车优惠。

团车CEO闻伟也评价道：“面对经济不确定性和全行业汽车销售下滑，大多数汽车主机厂开始将销售和营销预算中越来越多的部分转向团车节这样确定和高投资回报率的营销渠道。”因而，团车节或许也将开启高光时刻，成为消费者乃至行业的新宠。

三、汽车新零售的未来遐想

当互联网行业进入下半场的较量后，一众玩家不约而同地将重心转至生态层面的布局。因而拒绝自我设限的团车网，也将在生态化中开启它的无限游戏。

汽车的真实交易主要集中于线下，因而加强线上线下融合依旧是汽车新零售未来发展的关键词之一。

近几年来，虽然汽车逐渐从奢侈品的定位演变为进入千家万户的代步工具，但其依旧属于高客单价产品，用户消费决策链路仍较长。尽管人们可以通过线上便捷地获取汽车相关信息，但线下体验同样不可或缺。需要进一步加强线上线下联动，打造一站式购车服务，由此用户也将享受到更为高效且人性化的消费体验，进而促成交易。

目前，通过线下门店集体下沉，已成为众多汽车新零售玩家提升低线市场渗透率的触手。例如，毛豆新车、花生好车、弹个车均开设了不少的门店。与此同时，团车网也在线上优势上，不断加码线下渠道融合：一方面，其于全国30个省市区的130多个地级市设立了分站；另一方面，其加强了与汽车主机厂的合作，通过虚拟经销商等交易链业务做到大范围的渠道下沉。得益于此，团车网似乎也比其他汽车新零售平台更具优势，上市当年便实现了盈利，先人一步。

此外，可在现有业务之外不断丰富平台生态，一来成熟的汽车交易业务能为其他汽车业务导流，交叉销售中摊薄运营成本，二来也有望借此强化变现实力，提升企业的商业价值。

搭建流量池只是企业发展迈出的第一步，而在覆盖一千万准车主后，团车网也能发挥流量的复用价值，延展汽车消费金融、消费频次更高的车后服务，满足用户于购车、用车中的各类增值需求，充分挖掘用户的生命周期价值。

而随着生态不断完善，团车网也将拓宽市场想象空间，进而形成更亮眼的财报表现。一方面，新车销售毛利仅为30%，汽车金融、维修服务等汽车服务毛利却能占到67%左右，有望大幅提高平台的盈利能力；另一方面，目前汽车金融、保险、车后服务等赛道也已步入万亿体量。而尤其在与中国人保、中国银行等巨头建立了长期稳定的合作关后，团车网的生态缔造似乎也水到渠成。巨大的增长潜力，无疑让团车网拥有更广阔的发展前景。

四、结语

商业的本质是满足高效满足供需两边的诉求，为双边创造更多的价值。

相较于不断有资本入局的二手车汽车、融资租赁而言，团车节的赛道看似有些冷清。但客观来说，商业领域不会因为资本市场的冷淡而冷淡，用户始终会关注到好的产品，或许在不久的将来，团车节也将于新车销售领域独占一方天地。

作者：钱皓，平梦菲

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