文/许伊雯

编辑/罗传达

这天晚上，32岁的谢国好从南京赶了趟末班高铁到杭州，他要参加第二天的招商会，找到更多五环外的代理商。

去年6月，谢国好离开58同城运营岗位，来到WiFi万能钥匙。凭借WiFi万能钥匙的巨大流量入口，他和团队在此基础上创立了“招聘”和“房产”两个新项目，分别取名叫“连尚招聘”和“楼司令”。

他要以最快的速度在他负责的华东区域内找到代理商，向三四线城市推动两大业务，借助WiFi万能钥匙流量平台，实现商业变现。

谢国好在寻找代理商

广袤的中国大地，和谢国好一样，还有一大波的创业者，看好五环外未知的东西，看到五环外人群日益增长的消费能力。

在巨头垄断下的中国创业环境，他们没有绝望。六环包围五环，农村包围城市，他们在另辟蹊径，一步一步打下“江山”。

五环外有歌声

五环是一道分水岭。

“啊，六环，你比五环多一环……”

五环里是“城”，五环外是“小城”是乡村，是企业高呼的要争夺的市场。目前，这个呼声看似以互联网企业居多，但其实，传统的制造业、消费业只是在用 “三四线城市”概念代替罢了。

严格说来，五环外一开始是北京人的说法。从人口分布来看，五环外占到了北京人口一半以上，这意味着巨大的消费潜力，因此，五环外会成为企业重点布局的区域。

真正带火五环外人群这个概念的，还是2018年的明星企业拼多多创始人黄铮，他的一句拼多多的定位“五环内的人理解不了”，将五环外人群推到了大众视野前。后来，也有人称作“下沉市场”。

城里人确实不理解他们的生活。

文乐今年30岁，在温州乐清开发区医院上班，未婚。在当地，很多人在25岁前已经结婚，但是这几年出现了越来越多的大龄姑娘。

她的生活很简单，两点一线。通常不需要加班，下班后自己做饭，睡前刷刷微信和短视频，在爱奇异上看电视剧。没有房贷压力，住的也是单位提供的房子。早两年花了6万首付买了辆大众高尔夫，懂得享受生活，喜欢逛淘宝。

文乐和朋友的周末聚餐

三四线城市及其广袤的农村，有千万个“文乐”，城里人喜欢叫他们“小镇青年”。当“小镇青年”站在一起，就是“市场”。没有房贷车贷的烦恼，使许多“小镇青年”消费能力还要强于城里人。

据卡思数据分析，他们的消费观分为节约派（42.8%）与消费升级派（57.2%）。节约派的诉求是性价比，享乐派的诉求是轻奢主义。

有报告显示，2018年，美特斯邦威、安踏、李宁等高性价比的国货品牌最受小镇青年欢迎。他们还热衷于拼多多、折八百、返利网等折扣APP，通过拼团、返利的优惠模式享受折扣带来的乐趣。

小镇青年的出境游

2018年电影《前任3：再见前任》,收获了将近20亿元的票房。这部豆瓣评分只有5.7的电影，正是来自三四线城市的观众创造了奇迹，占比达47.4%, 而一线城市观众占比仅12.2%。

五环外，普通创业者和行业巨头处于同一起跑线，前者甚至更懂“小镇青年”。

覆盖2000个县城

到达杭州已是半夜12点。

谢国好在龙湖天街的怡莱酒店安顿下来，拿出洗漱用品，吞了一片葵花护肝片。自项目开展以来，谢国好经常熬夜，伤肝，这药每次出门都得带着。

谢国好随身携带的药

他和妻子视频报平安后，掏出Macbook Air 打开PPT，为第二天的招商会议做最后的准备。连夜的奔波让他本来就不大的单眼皮，显得有些肿胀。

谢国好1987年12月生，出生于江苏宿迁，家中兄弟姐妹四个，一个哥哥两个姐姐，都在家务农。父母现在已70多岁。

“我算是自己混出来了，努力10年了。”聊起过往，颇有感慨。

谢国好毕业后从业务员开始做起，在第一家公司做了快5年，主要做建站、域名的销售。他很踏实，那5年对他来说是“笨的坚持”，他坚信“坚持才是王道”。

一次机缘巧合，他跟着老板加上其余9人，重组了一支创业精英团队，创办项目，“现在的产品和原单位是一样的逻辑，因此市场也一样，都往三四线城市拓展，但是可以更好地体现能力。”

谢国好打开“高铁管家”给锌财经看：半年内，他大部分的时间都在火车上度过，他的火车行程累计22764公里，121个小时，共64次出行，去的多是小县城。

杭州那天的招商现场，来了不少电商从业者、传统企业主，以及广告传媒行业负责人，谢国好做了近一个小时的分享，他的最终目的是招商，他要找到更多五环外的代理商。

“互联网服务和经济未来的增长中心逐步向三四线城市转移。工作招聘和房屋买卖租赁都是居民基本经济生活的重要组成部分。”谢国好在台上分享自己公司的优势，“我们要从用户的需求出发。”

谢国好告诉锌财经，过去9个月，他和团队已在全国地市县城找到130多个代理商。这离“2019年突破1000个代理商，覆盖全国2000多个县城”的目标，还有很长一段路要走。

32岁生日前两天，谢国好签下徐州的代理商，这离他的目标又近了一点。他说，到今年上半年会是井喷式的增长。

谢国好憧憬着，他甚至做了一个梦，梦见有一天，他走在三四线城市的街头，看到公交车身、街边电子大屏，铺满了“连尚招聘”和“楼司令”的广告……

WIFI万能钥匙早在2012年开始布局连网，属于五环之外流量红利的最早布局者。

目前覆盖223个国家和地区，有效激活用户量突破10亿，日活用户1.2亿，占中国网民79%，手握海量的三四线流量用户。

谢国好看到了WIFI万能钥匙的巨大流量入口，走到了这个会场。

一万个“谢国好”

鉴于五环外巨大的消费入口，创业者们前仆后继撸起了袖子。

张永强是小众拼团+私人定制旅游平台“欧洲拼途”CEO，APP预估今年上半年上线。他来自山东济宁，今年33岁，不过他的外貌跟实际年龄不太符，看上去更像是90后。

他刚来杭州不到3个月，常常跑招商现场，寻找创业项目。他看好三线以下的城市。

张永强告诉锌财经，根据公司后台数据统计，欧洲境外的增长率，二线以下城市稳步持续在60%每年的增长率。2018年上半年，昆明是500%的增长率，“所以说二线及以下城市的增长率是很高的。”

张永强和他的团队

张永强希望把这种拼团+私人定制模式引入济宁、潍坊等旅游地区，“对于我们服务行业，在三四线城市就需要升级品质和体验，其实这些地区的人们，没有得到更好的服务，他们也想享受跟一线城市一样的服务。”

三四线市场的红利赛道，正在被越来越多的互联网企业追逐。对创业者来说，时间意味着一切，他们必须甩开膀子飞跑。

浙江米亨智能科技有限公司负责人周宗来自菏泽，和谢国好同龄，在温州创业已有八九年。

他经常往返于杭甬两地，一方面跟在杭州广电当记者的妻儿团聚，一方面考察创业项目。他认识谢国好也是在这样的招商会议上。

随着小地方政策改善和地方经济及政府支持，回乡就业人数增多，蓝领市场的招聘在三四线城市是未来最大的蓝海市场。

周宗发现，在58同城平台，光是温州这个城市，一个月就能收取将近350万的招聘服务费，嘉兴一个月也有170万。对比杭州1000多万的费用，这些三四线城市的需求不容小觑，“你感觉这个小城市用不了那么多人，但市场上对招聘的需求是很旺盛的。”

周宗的公司主营智能门锁，经常为学校服务，也有不少校园资源。他同学校合作，通过APP帮助产业园区从学校招聘所需员工。

说到五环外，更离不开“市场宗师”拼多多和快手。

拼多多提供给锌财经一份资料显示，作为拼多多的入驻商家，自主研发扫地机器人的“家卫士”品牌，是五环外流量分红的受益者之一。从2016年与拼多多合作开始，不到一年就变成拼多多销量第一。

家卫士品牌深圳工厂负责人吴鹏云认为，拼多多后台的大数据成功帮助他们的产品定位，“比如如果卖一二线城市，消费者对功能、要求就多一些，三四线买两三千的扫地机器人，可能会犹豫，300元左右的就完全负担得起。”

遇到拼多多之前，家卫士90%产品是出口，现在降到65%，内销35%。在遇见拼多多之前，吴鹏云根本没有“三四线城市”的概念。如今，2019年的钟声已经敲响，他决定集中火力，加大五环之外市场的力度。

同样是“农村包围城市”的践行者，快手已经沉到底了。

快手提供给锌财经一份最新数据显示，快手日活用户1.5亿，日均时长超过60分钟，每天上传视频量超过1500万条，日均播放量150亿。

“不是快手瞄准了五环外人群，而是这个人群发现了快手，并迅速认可了这个平台。”快手的投资人、晨兴资本合伙人张斐一开始并不看好创始人宿华的想法，但看好宿华这个人。

结果是，他投资了快手。

五环之外没有冬天

谁掌握了“下沉市场”，谁就掌握了明天。

阿里数据显示，2018年前11个月，小米、荣耀、华为等国产手机，通过阿里平台在县域的销售额超过40亿元。其中小米在江苏昆山、江西南昌县、浙江义乌、福建闽侯和河南新郑五个县域的销售额均超亿元。

《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2018年6月30日，中国网民规模达8.02亿，一二线城市的人口总和，不过其四分之一。网民的增量，大部分长在五环外。

但是很长一段时间，人们一提到“五环外”，总是充满了偏见和误解。

拼多多的假冒伪劣产品、快手的“土味”“LOW”、趣头条的“读一小时文章，能赚一毛钱”，以及心灵鸡汤式文字，甚至WIFI万能钥匙的涉黄新闻，似乎都在向人们宣示，五环外的世界是不值钱、粗俗的、简单粗暴的。

这是真实世界中，人们真实生活的一部分，但它们不是全部。

他们在拼多多购买性价比高的产品，也乐此不疲地用此连接彼此的生活和关系。

他们用快手渴望被世界看见，也用来记录孩子的成长，不在乎多少人点赞。

对于五环外的世界，更重要的是快乐和生活。

31岁的叶婷婷来自温州的大荆镇，她和老公在台州临海一小区开了家日化超市，做了七八年。中间他们尝试开奶茶店、做外卖，均失败了。

如今生了孩子的她，开超市之余，做做代购、卖卖衣服，陪孩子一起睡觉一起玩，生活平静着前行。她说，心不能急，享受当下才对得起生活。她还说，等孩子大点，想继续创业。

湖北省通山县的夏发兴，中医院退休后，开了家中医诊疗所。他常开玩笑，我年过六旬还在创业，年轻人要向我学习。业余时间，夏发兴拉二胡三弦，运用网络平台开展全民健康教育。

退休后创业的夏发兴

小镇里的人们，与其说是创业，不如说是生活着。他们有他们的梦想和平凡的生活仪式。

有人的地方就有江湖，有江湖就有割不断的利益需求。

行业不会只有一个垄断者。跑马圈地，谢国好们的春天，不远。

（应受访者要求，文中周宗为化名）

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