新车销售负增长，一成首付弹个车们却迎来发展机遇

两会期间，人大代表的建言献策及相关会议动态关涉国计民生，成为人们关注的焦点。其中，新能源汽车话题热度颇高，其不仅能继续享受国家政策扶持，由此延伸出的融资租赁业务也释放出利好信号，市场人气居高不下。

当然，作为一种新型大额分期购车方式，融资租赁的舞台并不仅限于新能源汽车，而是适用整个汽车市场。而从近两年的汽车消费结构来看，国内该模式成熟度虽不及欧美，但探索也初见成效。

一、驱动行业增长的多重原力

自2016年互联网平台陆续入局汽车融资租赁开始，整个赛道便不断迸发出生机与活力，市场规模也节节攀升至千亿级别。然而当下车市消费痛点的出现则更推动该模式的发展。

消费力趋于饱和、经济下行等环境使得传统汽车销售模式面临掣肘，需要借助更优解决方案挖掘新的增长点。

据中国汽车工业协会近期发布数据，2019年1-2月国内新车销量同比下降14.9%，然而这样的负增长已持续8个月。不难理解，持续多年增长必然会迎来新车消费及城市消纳能力的双重饱和，尤其在宏观环境、房贷压力等多维因素交叉下，新车销量难免下滑。

然而，这样的大背景对于传统新车销售模式而言是“天灾人祸”，却对汽车融资租赁来说是时代机遇。由于后者在首付比例、还款方式、租赁期限等层面均能灵活调整，因而和一次性购车相比，其消费门槛更低，能够进一步激发汽车消费潜力，撬动更多增量成长。

对于低线城市而言，除了消费能力偏低，还存在汽车金融服务匮乏的问题，而基于互联网新零售的汽车融资租赁模式，在降低购车门槛外，也将有效满足下沉市场的用车需求。

区别于一二线城市的新车饱和，三四五线城市还处于消费潜力的释放阶段，但供给资源却与旺盛的需求之间出现了“断层”。一方面，基于低线城市人口分散的特性，传统4S店的布局密度往往较低，由此形成的稀疏网络难以辐射更多消费者；另一方面，低线城市普惠金融还未发展成熟，尤其农村人口缺乏良好资质证明，不易获得主流银行和汽车金融公司的消费分期服务。

正如电商的诞生解决了区域间的消费不平等一样，汽车融资租赁平台的出现也在逐步消融以上两大差异，提供“选择更多、压力更小”的购车体验。而坐拥多元化的金融科技产品后，平台也更具汽车金融服务实力。可以预见，这种模式通过以租代购，将能满足低线城市的用车需求，其市场渗透率也将不断提升。

此外，政策层面也在不断推动汽车流通行业的多元化发展，作为“搅局者”的汽车新零售玩家或将得到更多政策红利。

回溯国内汽车产业的发展历程不难发现，政策是汽车流通市场的主导力量。据艾瑞《中国汽车融资租赁行业研究报告》最新研究，2017年新规出台后，监管层允许通过非授权渠道销售车辆，使得汽车流通正从国内汽车厂商为主导，加速向多元化渠道流通的路径发展。

诚然，这一过程也将循序渐进，为了给“新物种”创造更有利的生长环境，未来政府或许还将陆续出台相关政策，用以平衡厂商和经销商之间的关系。而汽车融资租赁模式作为主机厂与经销商之间的桥梁，更匹配当下市场发展，也将享受更多政策扶持。

二、赛道玩家辈出，探索行业升级

上世纪80年代，美国的汽车融资租赁便如火如荼的发展起来。相比之下，国内市场起步较晚，近年来才逐步兴起，因而呈现出多种乱象并存的局面。不过看似“失控”背后，实则是行业内部的自然生长进化，在不断探索的过程中，也跑出了不少佼佼者。

针对经营效率低、风控模型差等问题，一些玩家借助数字化工具予以解决。

广东省融资租赁协会副会长于洪峰坦言：国内汽车融资租赁目前处于爆发式增长期，但信用体系建设尚未完善，风控技术、资产管理技术等方面也与欧美存在一定差距，因而后续还有很长的路要走。

“兵来将挡水来土掩”，面对当下的种种痛点，易鑫、弹个车、花生好车、毛豆新车等玩家无不摩拳擦掌力推各自方案。以弹个车为例，其首创“一成首付，先用后买”新模式，不仅点燃了互联网企业闯入汽车融资租赁赛道的热情，也在数字化改造层面的试水上取得了不俗的成绩。其通过S2b2c模式整合上游供应链、服务定制、服务集成、数据智能等增值服务，高效开展租赁业务，并基于数字化运营更好地实现风控与各环节效率提升。

目前，借由蚂蚁金服的风控系统，最快只需5分钟，用户便能完成征信审批，同时大搜车SaaS系统中长期积累的车商经营管理数据，也有助于强化弹个车对汽车消费场景的理解与把控，进而提高整体风险规避能力，是对这一模式的有益尝试。

聚焦金融产品设计上，矩阵化业务布局的模式也将夯实平台的融资租赁实力，从而为消费者提供更优的金融服务。

通常而言，汽车融资租赁产品的灵活性取决于首付额度、尾款额度、月租费用、租期划分等六大维度，各要素间的不同组合能满足不同消费力的用车需求。不过，满足多元化需求背后也极大考验平台的金融实力，如何拓宽资金方和融资渠道逐渐成为首要议题。

结合易鑫的成长历程可以发现，早期其以自有资金做大平台体量，通过大数据分析赋能经销商提升服务效率，在此之后又伸展出自营融资业务、主贷业务两大臂膀，自营的同时也引入合作金融机构，不断优化汽车融资租赁服务。

而在获客渠道上，一些玩家铺设线下新零售门店则能承接线上汽车消费需求，打造服务闭环，优化购车体验。

截至去年底，车好多旗下毛豆新车已在全国开设300家门店，而获得软银愿景基金的巨额融资后，其线下新零售门店拓展也被再次提上日程；与此同时，花生好车第500家直营门店也于近日正式开业；弹个车社区店更是已经落地5500家，是毛豆与花生门店总量的近7倍，覆盖了全国70%以上的区域……汽车融资租赁犹如冬天里的一把火，早已从线上蔓延至线下。

皓哥认为线下场景被视为兵家必争之地，一来门店可作为平台触手，通过渠道下沉覆盖增量市场，解决无法取代的实际体验问题，二来线上线下融合，也能为用户打造线上选车、线下看车等一站式购车服务，相比过去撒网式的选车购车，无疑极大提升用户体验。

三、重构消费与产业，汽车融资租赁或将造就多赢局面

扎克伯格说，生活就像所有美好的东西一样，通过不断的努力、不断的练习，才能达到你对它的期待。商业模式的应用和探索同样如此。目前，国内的汽车融资租赁虽还在摸索前进，但从其所创造的价值来看，迟早会在汽车领域发光发热。

本质上，汽车融资租赁改变了“人”与“车”的关系，重构人们的汽车消费习惯与体验。

汽车融资租赁的核心在于将车辆的所有权和使用权分离，因而比起传统一次性付清所有款项的消费形态，这一模式结合了租售退换，不仅能按照实际的使用情况灵活付费，降低资金使用压力，还允许用户在后续决定是否取得汽车所有权，进而享受二手残值处理服务。

因之，由此缔造的新型人车关系，也能催生“共享经济”带来的增量效果，凭借按需使用的玩法弥补传统用车方式的不便捷之处，最终演变为大众用车的主流选择方案之一。而以运营商身份出现的平台，也将在用户心智与后端履约效率上获得更优的表现。

而作为新的销售模式，汽车融资租赁也将依托多个维度的创新重构整个汽车消费产业。

它就像一条鲶鱼，搅动了汽车消费产业的一池春水，不仅能够倒逼传统厂商进行转型升级，其所提供的金融科技也将赋能融资租赁机构提高经营能力。于洪峰也曾表达过对金融科技的认可，其认为得益于此类汽车新零售平台的出现，融资租赁机构能以一种轻运营的模式，同时缓解获客、风险管理、租后资产管理、资产处置带来的挑战与压力。

新模式也将扮演产业缓冲带的角色。一来通过创新的产品模式为上游主机厂挖掘下沉增量市场；二来推动传统租赁机构数字化，也能有效连接二手车平台，加速整个产业上下游的运转效率。以弹个车为例，其已开启了面向租赁机构的业务，今年年初更是携手中远海运租赁，向其输出资金筹措、客户导流、车源整合、数据风控等九大能力，降低后者的执业难度，在放大原有优势的基础上实现降本增效，无疑也是业内合作的范本。

汽车融资租赁是对既有汽车销售模式的一种补充乃至升华，有望进一步提升行业渗透，而越早洞悉并拥抱这一趋势的玩家也更有机会抢占时间窗口，把握新一波发展红利。

对标海外成熟市场，美国新车销售中融资租赁的渗透率已超30%，在北美全区更是成为了最普遍的购车方式之一，相比之下，国内仅3-4%的渗透率显然存在较大的增长空间。

长远来看，国内新车销量滞涨或许只是短期现象，消费潜力并未完全释放，随着汽车融资租赁的普及，也将撬动更多下沉市场的汽车消费行为，而率先拥抱这一趋势平台也有望在新一波趋势红利中抢占先机，正如当年乔布斯定义了智能手机的极致体验，使得苹果一度在智能机市场中瓜分90%以上利润，成为当之无愧的霸主一般，汽车融资租赁也会因之诞生新的超级独角兽。

四、 结语

哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森说，“商业领域的后起之秀之所以能够将行业巨头挑落马下，是因为找到了破坏原有秩序的方法。领先者考虑的往往是精益求精的优化，而颠覆者瞄准的则是推倒之后的重建。”

汽车融资租赁或许就是汽车消费领域的那位颠覆者，为消费者乃至整个产业描绘了一幅新的图景。

作者：钱皓，平梦菲

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