水大鱼大：莱昂纳多亲自代言，2C业务再造新优信

在服务为王的时代，构建超级平台，打造超级供应链，就是优信在二手车蓝海远航的核心优势。

文／陈纪英

航母，世界上最庞大、最复杂、威力最强的武器之一，它是海上霸主——得航母者，得海洋主导权。

正在高速增长的万亿二手车电商市场，也是一片辽阔海洋。激烈的厮杀已经开局，但能远航的，可能唯有布局完善、贯通产业链上下游、综合武力强大的“航母”级玩家，比如覆盖了二手车网络交易、二手车电商零售、二手车金融衍生服务等的一站式服务平台优信。

昨天发布的2018年Q4财报，除了同比营收大涨61.6%外，最大的亮点是其2C业务——本季度2C交易服务收入劲增263.2% 。

在业内主流玩家中，优信2C业务上线比友商来迟了近一年，为何能后来居上，博得高速增长？

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一上一下：2C惊艳，品牌变现

去年第四季度，优信交出了一份超预期的答卷。

借势行业持续大势，优信增长是预料之中——2018年第四季度，优信整体营收11.4亿元，同比增长61.6%，实现连续三季度的超预期高增长。

增长可预期，2C业务则带来超预期的惊艳——去年Q4，2C总交易车辆16.8万辆，同比增长93.6%；2C交易收入3.2亿元，同比大增263.2%。来自2C业务的营收为9.4亿元，营收贡献率高达82.2%。

增长高速上行，成本却持续下行——2018年优信累计成交量超80万辆，整体GMV超550亿。整体营收高达33.2亿元，同比增长69.9%，但市场营销投入占比却在持续收窄。

无论是2C业务的高速增长，还是一上一下的增长和成本，都在表明，过去两三年，优信品牌已经占领了用户心智，而这种持续红利，未来还能持续变现为营收、利润。

据DCCI互联网数据中心发布的《2018年网络二手车交易用户体验研究报告》显示，优信二手车不仅以30.4%的净推荐值领跑二手车行业用户忠诚度，更是在定价的可信度和满意度、金融服务满意度、车辆交付满意度等核心指标上领先。

一方面，优信营收高速增长，持续维持接近70%的高毛利率，另一方面，营销市场费用占比持续下行，规模效应带来运营成本走低，上下之间形成的剪刀差，或许会让优信能够成为业内较早获得持续性盈利的二手车电商。

以市场营收费用为例，艾瑞咨询的数据显示，2015年，二手车电商广告投放总额超过 8 亿元，2016 年刷新到 12 亿元，2017 年则突破 50 亿，而 2018 年仅第一季度，广告投入已超过 20 亿元。

过去两三年，广告大战成为了二手车电商的主战场之一，二手车电商逐渐成为潜在目标群体的优选项之一，而已经占据了目标用户心智的优信，未来不用再高举高打烧钱作广告，这一块成本占比将会大幅下降。

品牌为先的时代过去了，服务为王的时代开始了，接下来，优信的重点战略，是如何基于贯通产业链上下游的一站式服务优势，把充沛的线上线下流量加以转化，用一站式的专业服务，吃下超级蓝海的红利。

02

兼济天下，释放平台势能

一个超级蓝海中，到底是与行业为敌，一个人孤身战斗，还是做兼济天下的平台，调动行业的里蚂蚁雄兵，共享共盈？

优信的选择是后者，与“干掉中间商”的直卖模式不同，优信走的是平台模式——二手车电商看似复杂，但本质上也是电商，同样遵循电商行业基本规律。在中国电商行业，同样选择平台模式的的阿里，一家占据了8成市场，这就是平台的势能。

平台模式，也渐成行业共识。

最新的例证是中国C2C模式的发起者人人车，已经转型为了平台模式，所谓的合伙人制度，某种程度上，就是把前员工变为车商。

宏观市场，盘踞线下的车商，依然是市场的主流供应方。

目前，整个二手车行业 9 成的交易由线下完成。中国汽车流通协会的报告显示，全国共有 1068 家二手车交易市场，市场里分布着几十万家车商。

就连美国最大的二手车电商平台CarMax，也只占全美市场份额的3%左右,其余97%的市场由中小车商覆盖。

因此，选择和车商合作，就不是可选项，某种程度上，还是优选项，就如同万能的淘宝引入中小卖家一样。

发端于B2B业务的优信，通过为车商提供拍卖服务，建立了与车商的黏性合作关系。基于多年的资源积累和行业信任，优信二手车可以集结广大的中小车商，对其进行连接、赋能，把其从刀耕火种的农耕时代，提升到数字化时代，最终提升流通效率——优信就像一艘超级航母，调动全国大小车商，组成二手车服务的超级舰队。

而对于消费者来说，平台模式，可以上线最为丰富的车源。目前，优信的全国购可以为消费者提供实时在售车源达20万辆，支持消费者在线比价，省去异地差价，享受全国底价。

在利益分配机制上，搭建平台、车商、用户共赢的金三角后，优信才能站上二手车链条的顶端，把其多年积累的能力和资源，释放到全行业，对二手车供应链进行高效重构，最终成为这个万亿蓝海的远航者。

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三位一体，构建超级供应链

平台模式积累了全国最为丰富的车源，车源又吸引了最为充沛的流量，接下来才能分享全国购的红利。

在二手车行业，一二线城市是车源地，供过于求，价格低廉；三四五线是车辆的消费地，有钱买不到车，供不应求。

供需不平衡之下，异地车价剪刀差高企。同一辆车，两地的差价经常超过20%，甚至更多。优信二手车的数据显示，一款热门 SUV 丰田汉兰达，乌鲁木齐的平均成交价高出包头 6 万多元，差价令人咋舌——过去，很多新疆二手车用户不得不远赴北京选车。

显然，异地成交是让车主多卖钱、买家少花钱的最佳方案，全国大流通渐成大势。

中国汽车流通行业协会发布的《2018年全国二手车市场分析》显示，随着限迁解禁，二手车的跨区域流动占比快速提升，2018年的二手车转籍占比近3成。

这一趋势同样反映在优信财报中，2018年第四季度，优信“全国购”成交量超过22000辆，“全国购”已成新的增长点。

在一个小城市，消费者打开优信，可以看到6000台奔驰。优信创始人戴琨很自豪，“请问那个城市有多少台奔驰？100台，50台？商品平台的第一大核心是提供丰富的供应。只要无限多，物美价廉的东西自然就会出来。”

全国购的蛋糕很大，但不是谁都能吃下，优信有三大底气：

首先，二手车数字化的能力。

这是优信从2011年就开始构建的深邃护城河，优信全国购的每一辆车都会经过检测师的深度检查，并形成检测报告、视频报告及VR全景看车。

其次，高效专业的线下服务能力。

跨区域交易只有在车源地和交付地两地均顺利提档、落档且实现区域物流交付，才能完成整个交易流程。几乎每一个地方城市的车管所，都有自己的规章制度和准入要求，这也使得跨区域过户变得十分复杂。

以物流为例，作为国内唯一支持二手车跨区域交易的二手车电商平台，优信的跨区域物流平均交付时间仅为3-4天。今年，优信的交付网络有望覆盖中国所有县级行政区域。

第三，精准的评估和定价能力。

优信智能定价系统，基于与车商的深厚关系，在车况评估、车辆定价和把握市场趋势上，也领先一筹。

上述三大能力，共同构建了优信的超级供应链系统，“可以有效车源发现、车辆检测、展示、交付及金融等衍生服务难题”，这是淘宝总裁蒋凡对优信的价值判断，也是最终促成两者合作的原因。

而超级供应链，也让消费者在家看遍全国车源，同时享受覆盖金融、过户、物流、质保等一站式的购车服务体验。

在服务为王的时代，构建超级平台，打造超级供应链，就是优信在二手车蓝海远航的核心竞争优势。

04

水大鱼大：优信远航

优信身处蓝海，这艘航母远航的终点，最终取决于海洋有多辽阔，所谓水大则鱼大。

二手车的交易量天花板，取决于汽车保有量。

统计显示，中国的新车保有量是2亿辆，保守来说，把车辆置换率设定为8%，每年产生的二手车就高达1600万辆。实际上，8%的置换率是偏低的，美国车辆每年的置换率高达18%，以此推算，未来每年将有3600万辆二手车流入市场。

可以参考的另一个数据，则是新车、二手车比例。易鑫总裁姜东做过一个类比，新车和二手车的比值，美国是1:2.6，中国现在仅有1:0.3，倒挂意味着中国二手车行业潜力巨大。

中国汽车流通协会日前发布的报告，则为这些乐观预期，提供了更为翔实的例证。

2018年，全国二手车累积交易1382.2万辆，同比增长11.5%。至此，全国二手车交易量已实现连续6年的增长走势。摩根大通预计，未来几年，中国二手车交易将继续保持15%的复合增长率。

一个辽阔的市场，长期来看总是理性的，它会奖赏那些愿意打持久战、苦练内功的超级玩家。

在九成交易依然由线下提供的二手车行业，二手车电商是一场刚刚开局的持久战，那些以为终结了战役的傲慢玩家，看似跑得快未必跑得远，能在辽阔海面持续远航的，只有超级航母。

注：本文章不构成任何投资建议！

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