响铃：相互宝、水滴互助两大生态领跑，网络互助还有四大变数

文|曾响铃

来源|科技向令说（xiangling0815）

网络互助行业这三年经历了一次过山车式的洗礼。

从2016年被诩网络互助元年，大小平台数量一度超过300家；到2017年监管加强，多家互助平台清退出局，再到2018年年底，支付宝上线相互保(后改为“相互宝”)，随后京东金融、滴滴等互联网巨头悉数杀入。

一时间，这个充满想象力的赛道暗流涌动，2019年竞争必将更加激烈。

巨头涌入，行业两大阵营明晰

今年1月，相互宝公布用户超过3000万，背靠支付宝达到了闪电级的增速。最近，老牌网络互助平台水滴互助宣布用户破7000万，一举成为网络互助赛道内体量最大的互助品牌。

如果加上新进入的巨头以及在行业已经耕耘多年的抗癌公社、轻松互助、e互助、夸克联盟、壁虎互助等玩家，目前，整个网络互助行业能清晰的划出两条完全不同的阵营。

1、巨头系：以AJD为代表，金融是线，数据是针

2018年10月16日，蚂蚁保险和信美人寿联合推出“相互保”，后因监管问题更名为“相互宝”，目前势头仍猛，随后2018年11月13日，京东金融推出京东互保，但仅仅一天下架，目前上线无期。2个月后，滴滴金融服务频道上线点滴相互，正式进军网络互助行业。

这些互助平台一上来就含着金钥匙，背靠大树，比如相互宝基于蚂蚁金服的整个金融体系，不管是流量倾斜还是运营资源支撑都丰厚无比，所以短短三个月就做到3700万用户。母公司提供的庞大用户基数能最大化给他们输送用户，同时母公司强大的金融生态，也能帮助这些互助产品极大拉低用户的使用门槛（对于一个新平台，绑卡、支付都不是一件容易的事），再加上精准的数据量和强大的数据技术，能帮助他们更加有效地转化用户。

所以尽管他们起步晚，但手握金融和数据两把利刃，个个都不可小觑。

2、垂直系：以水滴互助、夸克联盟、众托帮、壁虎互助等为代表，垂直场景是池子，社交关系是钓竿

相对于巨头系的“富二代”，水滴互助、夸克联盟、众托帮、壁虎互助更像是白手起家的“富一代”。从目前的市场规模来看，这些富一代成绩并不差，水滴互助和轻松互助稳居第一梯队，水滴互助暂时领跑，轻松互助紧随其后。

据水滴互助网站公开信息显示，水滴互助已经为2562个家庭划拨互助金3.57亿人民币，水滴互助的优势在于，基于水滴筹（水滴互助兄弟平台）在微信朋友圈分享的救助信息社交关系链，通过救助场景唤醒用户的保障意识，这些用户会从水滴筹的“公益”场景走到水滴互助的“共益”场景，用户在整个水滴生态体系实现救助+保障双重收益。

夸克联盟、众托帮、壁虎互助也是同样的逻辑，都是通过各自拥有的独特垂直场景，再加上强有力的社交关系完成用户触达、转化和沉淀。

社交阵营能做到目前的规模，还和腾讯的社交基因加持有很大关系。

2016年4月，水滴公司刚成立就获得腾讯、美团点评、IDG等投资机构的5000万元天使投资；2017年8月30日，水滴公司（旗下业务：水滴筹、水滴互助、水滴保）又对外宣布获得1.6亿元A轮融资，由腾讯、蓝驰创投联合领投，创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等跟投。

钱靠谱，还是关系靠谱？

从上面的分析可以看出，网络互助依然是模式和体系的竞争。那到底是社交系的水滴互助这种依托于社交体系的模式更长久？还是阿里系的相互宝这类依托于金融体系的模式更拉风？我们不妨关注这几点。

1、富爸爸是不是万能的？在相互宝上，支付宝的流量相当凑效，比如，春节期间，相互宝的用户增速达到了100多万人／天，令行业惊叹，当然，这得益于有10亿用户基数的支付宝导流。我们也可以看到，春节过后，虽然相互宝的用户增长放缓，但也在行业正常水平。也就是说，在一个良性的生态中，获取用户并不是难事。但相互宝后续也需要考虑如何固化用户、形成平台粘性。

而且钱不是每次都有用，比如同样依托于滴滴金融体系的“点滴相互”用户增长就极其缓慢。这一方面可能是滴滴看起来和钱靠得很近，但滴滴金融并非滴滴主业。另一方面是因为，滴滴是一个出行软件，金融业务和出行强相关，但和健康相关业务关联性不强，再加上滴滴18年的几波负面，势必波及到公众对滴滴金融的印象，从而导致转化不高。再加上程维宣布2019年滴滴对非主要业务关停并转，点滴相互的命运如何还难说。

2、从已经验证的结果看，社交体系（关系）可伸可缩，势能很大，转化率很高。以水滴互助为例，它有两级流量池：第一级，DAU10.82亿的微信大社交池，第二级，其兄弟平台水滴筹。作为水滴公司社交场景和流量的核心，水滴筹植根于微信社交圈中，通过0手续费筹款案例，在朋友圈中去中心化和自发的裂变传播，给整个水滴平台带去的都是大量的高效率、低成本的场景流量，紧靠流量池的水滴互助自然受益。

其次，除了流量，更重要的是这样的社交体系培育了极佳的健康保障教育场景。对于我这样生活不规律，工作时间长，没精力关注自己身体健康情况的人来说，当我在朋友圈为我们的一度、二度、三度好友捐款的时候，就能近距离、真实地感受到众多大病离我们每一个人都不远，并且清楚得看到重大疾病的医疗费用真的太贵。所以，我会自然想到要不要给自己增加一个健康保障。在这个场景里，我们这些捐款人的潜意识里都被种下了互助保障和保险需求的种子。

这时候，水滴互助就是一个极佳的承接平台，因为按照“一人患病、众人均摊”的规则，如果我不幸患病或遭遇意外可按照获得最高30万元的健康互助金。而我现在只需用极低的成本，简单的操作就可以加入。

也就是说在这种基于信任的社交场景中，你我作为用户经过了大病筹款的场景教育，购买互助甚至是保险的意愿更高，转化率也就更高。

再说，一般参与众筹的家庭多数经济条件有限，属于三四五线、甚至农村的用户，这是当下互联网下沉最需要辐射的那群人，水滴互助占了个先机。（想想中国可能有人没用支付宝，但基本都有微信，水滴筹已经被媒体称为“下沉市场天王”，这种场景可以在微信生态快速成长。）

巨头扎堆后，会不会形成赢家通吃？

有人可能会问，目前看两大派系头部平台已经出来，那如果现在进入还有没有机会？

首先我们必须认识到，“相互宝”基于阿里支付大生态，增速很快，再加上支付宝庞大用户基数和阿里的强运营能力，必然会继续扩大优势。而水滴互助，基于腾讯社交生态，目前体量比新入局的巨头都大，又能承接水滴筹、水滴保等水滴公司产品，形成有效的商业闭环，未来依然有足够大的增长空间，是网络互助赛道上不可回避的一家公司，甚至有媒体开始将其称为独立于巨头之外自成体系的公司or独角兽。所以这两家的地位短时间无法撼动。

其次，我们需要看到，随着监管趋严，“京东互保”出师未捷，就已“身先死”了，相互宝从“相互保”更名，也是不得已而为之的选择。而且互助产品不太可能成为巨头的盈利主力增长点，所以可以预见，在政策不明朗，准备不充分的情况下，巨头是不会再贸然进入。

再者，狂跑了三年后，网络互助平台也得面临盈利变现的问题，如果自身业务几乎没有现金流，又没钱烧做推广，就必然会被淘汰。行业中即便像17互助这样被资本眷顾过的宠儿（曾获得经纬创投、晨兴资本、阿里前高管李治国、执一资本等多个资方的投资，创始团队中也有多位来自阿里巴巴的知名人士），也未逃脱出局的命运。只能说，这个赛道要活下去并不容易，而行业的马太效应已经愈发明显，那些用户基础少，缴纳的费用也很低，不足以支撑赔付的平台会被进一步被清洗出去。

谁才是行业的“信任状”？

之前，网络互助平台也只是科技公司，缺乏监管和公信背书，因此容易遭到质疑。不过这个情况正在好转。而且要提高平台的公信力，可以考虑两件事。

1、积极地看待互联网巨头的进入问题。因为巨头的进入有助于用户教育和提高用户信任。据说，在相互保出现之后，康爱公社的用户注册反而有增加，因为“很多人说网络互助是骗局，如果支付宝都这么搞，那么很多质疑也就消失了。”而且，尽管行业中几家头部玩家已经优势明显，但整个市场增长空间巨大，大家都处于做蛋糕的阶段，并没有进入竞争阶段。

2、继续高举普惠医疗大旗，解决因病致贫、因病返贫，给用户信心。水滴互助总经理胡尧曾提及“互助模式本质上不是公益，而是‘共益’，是共同有保障意识和保障需求的一群人抱团取暖。”截至2019年2月，水滴互助已经推出6个互助计划，总计为2400余名患病家庭分摊了超过3.4亿元的健康互助金。相互宝（蚂蚁保险）也已经积累了十几起保障案例。通过实际的行动和案例去影响用户，虽然慢，但细水长流。

普惠初衷之后，如何讲好自己的变现故事？

​

最后说说怎么赚钱的事。

此前相互宝按赔付金额收取10%的管理费（水滴互助们目前是8%的管理费），而后改成了8%。不知道相互宝是否只承担蚂蚁保险的引流功能，如果用变现故事来考核相互宝的话，那么就需要持续获得更多的用户量才能分摊成本实现盈利。

相对于巨头们还在探索自己模式，垂直系毕竟是自力更生，很早就基本建立了自己的商业模型，比如水滴互助，目前“水滴筹+水滴互助+水滴保”基本形成了一个闭环，水滴互助和水滴保做好事前保障，水滴筹是事后救助；水滴互助、水滴筹承担前端获客的功能，做流量池，本身不担负变现职责，水滴保承担商业模式和盈利点。

总之，正如胡尧所说，“水滴是一家基于社交场景驱动的科技公司，会深挖微信生态系统的社会化裂变、关系链和传播，这是我们的核心能力和壁垒。”

在当下这个节点，无论是哪家平台，只有认清自己，找准自己的位置，才可能在下半场留下来。

以上图片来源于网络。

*此内容为【科技向令说】原创，未经授权，任何人不得以任何方式使用，包括转载、摘编、复制或建立镜像。

【完】

曾响铃

1钛媒体、虎嗅、人人都是产品经理等多家创投网站年度十大作者；

2 虎啸奖高级评委；

3 作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4 《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人；

5 钛媒体、界面、虎嗅等近80家专栏作者；

6 “脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业。

7 现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问；

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。