老虎环球基金「舞剑」电子签名，意在何处？

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BAT和头部VC的动作，不仅仅是赛道的风向标，也是行业的催化剂。最终的竞争，往往指向并购或融入BAT生态，亦或者赛道前两名联姻。

2018年，随着大数据、云计算等新兴技术逐渐成熟并进入企业商用阶段，中国To B市场真正迎来元年式的爆发。

9月，腾讯宣布进行战略升级和架构调整，由消费互联网向产业互联网转型，新成立云与智慧产业事业群（CSIG），将To B业务提升到前所未有的高位。11月，阿里宣布继2015年之后最大一次组织机构调整，阿里云事业群升级为阿里云智能事业群。百度也进行了架构调整，以升级“ABC智能云”业务战略、加速推进“云上百度”的进程为目标。

除了BAT三大巨头相继完成面向To B的战略布局，To B资本市场也开始火热，甚至逆寒冬而行。

据IT桔子统计数据，2018年，全国范围内已有创业公司超过10万家。而To B（企业级）服务领域创业公司占比大幅提升，已经达到39.43%，代表着新的创业趋势。

与此同时，随着国内人口红利的消失，在To C（消费级）领域的创业之路变得越来越窄，很多创业者将目光瞄准了To B市场。为此，业内将2018称为To B元年，而To B生意也被认为是当下抗“寒冬”周期的最好契机。

36氪在一篇题为《我们和20位顶级投资人聊了聊：2019年的机遇和残酷，确定和不确定》的氪记中谈到，消费互联网之后，市场主体将由人转向企业成为行业共识。人口红利渐失的中国市场，提高企业效率被认为是经济增长的下一个助推器。企业服务、B2B、物联网等To B赛道在寒冬下仍能逆势融资，企业服务甚至超越电商，成为2018最热门的创业赛道。

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大量VC开始把目光和投资中心放到了企业服务领域。

活跃在流量型和电商型投资的老虎环球基金也没例外，其中，又属电子签名领域最受老虎青睐。去年，DocuSign在纳斯达克上市，3月11日收盘后的市值是92.52亿美元，成为该领域能够诞生巨头的一个信号反馈。全球一线资本渴望再次找到如DocuSign一样的成功者。

老虎环球基金迅速锁定了被称为中国版DocuSign的上上签，2018年8月领投了这家企业。老虎环球基金历来有投资新兴赛道第一名的传统。专业智库数据显示，电子签名市场自2017年以来每年保持超过140%的速度增长，2019年预计规模突破30亿元。其中，上上签以33.6%的市场份额位列行业第一，而第二名市场份额仅有上上签一半。

谈到投资上上签的逻辑时，老虎环球基金合伙人雷环中提到他非常认同上上签提出的「构建智能时代契约规则」的概念，他认为中国电子签名市场是一个非常具有潜力的新兴市场，它是中国智能时代可信商业生态的核心一环。

2019年3月，老虎环球基金又投资了法大大。此举应该目的很明显，VC霸占赛道，或者叫「品类独占」。

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以老虎环球基金、红杉资本等为代表的VC，热衷投资赛道，不一定只投一家，往往会投资赛道的前几名。一旦出现好的时机或者需要变现退场的时候，就会推动投资的赛道进行整合，进而出现一超多强或者一家独大的局面。

过去十几年的中国互联网江湖，这种案例很多。幕后推手，是被人们称之为「嗜血」的资本。从另一个方面来说，他们也是企业的「衣食父母」。

红杉资本推动美团和大众点评合并，已经成为互联网巨头联姻的经典，一方就此奠定江湖地位，另一边则黯然离场。事实上，老虎环球基金在打法上，也显示出资本的「残酷」。

2000年，朱利安·罗伯逊，关闭了原来的老虎环球基金，但之后投资支持了很多新的对冲基金，这些都被称为「老虎种子」，其中最为有名的就是罗伯逊当年的得意门生查尔斯·佩森·科尔曼三世的「老虎环球基金」。

2003年，老虎环球基金才开始活跃在中国互联网行业，一举投资了卓越，当当和e龙三家，当时中国最新兴的互联网网站。老虎环球基金的进入将使「卓越网开启了看见美国的第一道门」。2004年8月，亚马逊宣布以7500万美元收购雷军和陈年的卓越网，将卓越网收归为亚马逊中国全资子公司。

整体上来看，这场收购是一次大鱼吃小鱼，但从中国电商环境来看，同样是发生在同一赛道的故事。后来，老虎环球基金所投赛道中，行业第一名并购其他玩家的故事仍在不断上演。

2014年8月，赶集宣布完成E轮2亿美元融资，其中投资方便有老虎环球基金。另外一边，58同城准备上市的过程中，老虎环球基金增持了58同城的股票，占股达到6.5%。彼时投资界盛传，58同城与赶集网的合并，主要是投资机构积极撮合，其中，老虎环球基金起到了决定性作用。

老虎环球基金的风格在后来的投资战役中，得到了延续。根据「中国企业家」杂志的报道，货车帮和运满满谈判，期间出现一个插曲。老虎环球基金听闻两家在联姻后，积极示好，意图在落锤前挤进一家，拿下两家最佳。货车帮在谈判期内关闭了投资窗口，运满满最后接受了老虎环球基金的注资。

老虎环球基金很聪明，行业排名前两位的货运调度平台合并，安全系数自然成倍增加，老虎环球基金相当于快速完成了新集团的「天使轮」，抢得了一个好标的。

除此之外，美团收购摩拜的过程中，也有老虎环球基金的身影。

老虎环球基金所布局的电子签名赛道，未来也极有可能重演上述案例，走向老大通吃其他玩家的终局。

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事实上，在2017年，电子签名赛道就上演过首次并购故事。行业第一名上上签，收购了实力强劲的创业团队快签。

如果未来老虎环球基金推动行业并购， 必定更加青睐行业第一名来并购其他玩家。因为在企业服务领域，第一名的优势一旦确立，就很难改变。美国电子签名市场已经证明了这一点，当第一名DocuSign在C轮融资锁定赛道第一名之后，直到最终IPO上市，就一直维持第一的领先优势。

DocuSign成立于2003年，竞争对手林立，包括软件巨头Adobe旗下电子签名平台AdobeSign，新兴创业公司eSignLive，HelloSign等。2000年，eSignLive获得B轮融资1100万美元，当时被视为DocuSign的直接竞争对手。但是DocuSign2010年启动C轮融资2700万美元，一举奠定领先优势之后，其他玩家再也无力跟进。eSignLive在2015年甚至落入被国际数据安全公司VASCO收购的结局。

此后DocuSign一路高歌猛进，2012年D轮融资5570美元，2014年E轮融资1.15亿美元，2015年F轮融资2.33亿美元，2018年4月纳斯达克成功上市。在这8年时间内，DocuSign始终是一家独大，让其他家很难有生存空间。最新的故事是：另一名对手HelloSign今年年初以2.3亿美元卖身巨头Dropbox，只剩下AdobeSign苦苦支撑。

还有一点值得大家注意，作为同一家机构的投资标的，上上签是老虎环球基金进入中国SaaS首选的公司，也是率先锁定的公司。在对上上签的投资尘埃落定后，老虎环球基金才出手对赛道第二名进行投资。因此，老虎环球基金对上上签的偏向性很明显。

可以说美国市场的过往案例和老虎环球基金先后投资的偏向，都暗示了最终的结局。

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天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

逐利是资本的天性，资本在加速移动互联网进程之后，也同样会催熟产业互联网。但是产业互联网的游戏规则，决定了资本在其中的力量相对有限。

在产业互联网中，每个客户都是付费企业用户，甚至很多客户就是行业巨头，拥有非常大的话语权，远非消费互联网个人用户可比的。折扣战、补贴战等等消费互联网的竞争法宝，玩不转电子签名市场。

企业客户的粘性也非常强。在To B市场，服务一家客户超过数年的平台比比皆是。Docusign的客户名单中包括了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美国银行）等一长串行业巨头，很多家的服务历史甚至超过了十年。客户一经选择DocuSign之后，就不会流失到其他平台。

中国版Docusign的上上签，也是如此。它的客户同样包括交通银行、建设银行、汇丰银行、联想、链家、我爱我家、肯德基、光明乳业、永辉超市、欧普照明、菜鸟物流、沃尔沃、美团、知乎等等行业佼佼者，并且续费率是130%，远超行业平均水准，很多客户自从创立之初合作到现在。

可以说，电子签名赛道的第一名，是客户投票的结果。随着客户网络效应越来越大，赛道整合也成为不可阻挡的趋势。

中国互联网市场的历史也证明，整合是未来的方向。如滴滴和快的，58和赶集，美团和大众点评，都是在投资方的推动，整合成一个集团。而且无一例外，第一名之外的团队往往是出局的下场。

丛林法则之下，创业企业不仅要让自己不成为猎杀对象，也应该永远把帮助客户创造价值放在第一位。

吴怼怼，虎嗅、36氪、钛媒体等专栏作者，前澎湃新闻记者，人人都是产品经理2017年度作者，新榜2018年度商业观察者。

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