腾讯阿里入局电子签名的兵棋推演

以赛亚·柏林在《自由论》中提到：

一元论以及对单一标准的信仰，无论对于理智还是对于情绪，常常被证明是个深刻的满足之源，不管判断的标准……

投资并购也是一元论的体现。它带来资源集中优势的同时，也会有一些潜藏的问题。

去年8月，电子签名领跑者上上签完成C轮融资，由老虎环球基金领投，全年融资金额超过其他家总和，让赛道内其他玩家感受到深深的压迫感。很多媒体表示，电子签名领域结局已定，一家独大成事实。

在上上签C轮之后的8个月，另一名玩家法大大今年3月6日宣布完成C轮融资，此轮融资由老虎环球基金和腾讯联合领投。

在我看来，行业中的老三也将启动C轮融资，并且可能出现阿里系的身影。

电子签名赛道变得空前火热，在领跑者上上签保持独立发展、不断拉开差距之时，其他两名玩家选择了接受巨头投资，两种选择意味深远。

和其他市场一样，电子签名市场虽然有巨头、资本的翻云覆雨，但结局可能依旧是：一家独大、赢家通吃。

一

巨头缘何在此时入场

从2013年商务部颁发了《电子合同在线订立流程规范》后，电子签约市场正在逐渐朝百亿级市场进发。

特别是随着Docusign2018年上市，一跃成为市值数十亿美元的巨头，中国市场上就已经有无数声音在问，谁会是中国的Docusign？

在上上签率先完成C轮投资不断跑马圈地之后，很明显看出来，其他玩家离中国DocuSign越来越远。随着2018年下半年资本的环境遇冷，创业者更是开始集体过冬，电子签名玩家们也希望接受巨头的投资，从下滑的漩涡中挣脱。

1、投融资寒冬，创业者底气不足了

投中研究院去年10月发布数据称，9月份股权投资市场共完成149只基金的募集,环比下降16.3%。投中研究院此前的数据显示，2018年5月PE/VC市场募资规模同比降幅高达90%，数量同比大降76%。

投融资环境转冷，创业者缺乏底气，希望有巨头兜底，这种现象很正常。对于之前没有如上上签得到C轮融资的其他玩家来说，不失为一个好的选择。

2、巨头进军产业互联网，希望能在细分领域获得支撑；

互联网巨头布局云生态，规模庞大但是在端的建设上还是有待加强，产业互联网中很多IoT场景的建设缺乏落地能力。兜售解决方案，就像是卖工具箱，锤子、梅花起子、十字起子、小电筒都要有，但互联网公司目前尚缺一些工具。

去年腾讯宣布进军产业互联网之前，就有多场针对To B领域的投资——如4亿投资长亮，10亿入股东华软件。

阿里钉钉也战略投资OA厂商蓝凌，甚至风传收购协同办公软件Teambition。今年他们战略投资电子签名赛道，也都是在做试验，丰富自己的To B生态。

二

利益下的市场冲突

巨头投资云服务厂商，这件事情非常正常，但是关键问题在于后续的市场反应。在电子签名这个赛道，客户最大的利益就是合同数据安全。不能给客户安全感，就会丧失掉客户。当巨头进场后，这一冲突会被无限放大。

首先，电子签名最重要的就是第三方的中立、公正。

选择巨头投资、融入巨头生态的电子签名平台，很可能会给客户利益带来损害。特别是银行、政企等安全保密系数特别高的客户，会不再选择他们。

如银行业，因为数据安全、业务竞争等关系，就会对有蚂蚁金服及微众银行等竞争对手入股的公司达成合作有着重重顾虑，毕竟金融安全是银行的一条红线。

另外互联网二线公司，也会对有BAT股东的电子签名平台心存顾忌，担心合同数据得不到安全监管。想自建生态的政府、国企等大客户也会有很大的顾虑，甚至有的明确要求不接受第三方电子签名平台股东里出现BAT级别的巨头。

其次，接受巨头的投资，就意味着站队。得到部分市场的同时，也会失去部分市场。

巨头投资会带来很多附加条件。像阿里就从来不单纯做纯财务投资，而是希望被投企业和自家形成强战略联系。这种主导思路下，企业可能会因此失去发展独立生态的机会。

并且阿里腾讯在消费互联网战场的决战往往是以代理人战争的方式进行。代理人之间会进行站队，展开对决。双方都会因为巨头导入获得很大一部分客户资源，不过，相比较从巨头得到的资源，失去的也很多。如阿里系公司不会选择腾讯投资的平台，腾讯系也不会选择阿里投资的平台。

所以，代理人战争一旦爆发，对于得到巨头投资的电子签名玩家来说，可能会各自丧失很大一部分市场。

三

巨头生态下兵棋推演

得到巨头投资，无疑将成为巨头旗下一枚棋子。棋子的命运如何，我们可以进行兵棋推演一番——当然，这部分内容纯属个人猜测，如有雷同、纯属巧合。

1、资本大战。被巨头投资的两家会展开激烈的市场争夺。

根据艾媒咨询《2017-2018年中国电子签约市场专题报告》显示，上上签2017年度市场份额33.6%，第二名15.8%，第三名6.6%。

2018年，上上签领先8个月完成C轮融资3.58亿和2018年3月完成B轮融资1亿，这些累积的竞争优势，很难被后来者追上。其他两家为了争夺第二名，将展开短兵相接的激烈竞争。

独立发展的上上签可能会有相对超然的生存环境，长期来看能够维持相对稳定的成长。

2、1-2年资本战之后，如果发展不如预期，很可能成为巨头生态的一部分。

ofo、摩拜之间的战争早就告诉了我们这个事实——巨头很残酷。

巨头所有的投资逻辑都围绕着巨头的业务生态，而不是被投公司的发展。因此一旦公司发展和巨头的发展方向有冲突，公司就会受到巨大阻力，会被并购成为巨头内部的业务单元，或者被甩卖、合并，创始人和高管团队也会出局。

如果未来代理人战争打响，而且巨头如果真的只是追求你死我活，那么这两家电子签名平台有很大几率复制饿了么故事，各自成为阿里腾讯生态的组成部分。

3、超级资本介入，推动第一名大并购，尘埃落定。

老虎环球基金去年单独领投上上签，今年又联合腾讯投资法大大，证明其非常重视电子签约市场，而且明显把上上签视为赛道第一名：在决定入电子签约赛道之时，确保锁定上上签之后，才有下一步看赛道其他家的动作。

按照老虎环球基金以往的风格，推动58同城和赶集网合并，滴滴、快滴合并，运满满、货车帮合并，手段如霹雳般凌厉。所以电子签约玩家第一名启动行业大并购，或许也并不遥远。

四

产业互联网的新逻辑

ofo、摩拜的合并失败，其实是中国互联网行业的一次转折点。过去资本、巨头往往无往不利，能够翻云覆雨让企业合并，创造最大的社会效益。

但ofo、摩拜带来的其实是无尽教训：巨头非但没有带来利好，反而导致社会资源浪费——涉及公共事业，需要有长期规划，并不是资本可以随意打兴奋剂的。

产业互联网更是如此，最怕急功近利。

消费互联网的逻辑可能并不完全适用于产业互联网，做局者可能需要有更大的耐心。

产业互联网需要一直保持相对平稳的市场环境。产业互联网中技术壁垒相对较高，企业经不起太多折腾。

互联网公司过去几年虽然在各个消费互联网的赛道都得到了成长，但往往“一将功成万骨枯”。一个行业的成长往往是以一批中小企业的死亡为代价的，这其实造成了更大的社会资源浪费。

艾媒咨询的数据已经显示，电子签约市场早已经从风口进入到一家独大阶段，巨头通过资本、资源来扭转行业走向，还有待观察。

市场欢迎互联网公司进军ToB，但更希望互联网巨头保持敬畏感，在投资、并购的同时，尊重市场规律，尊重企业独立性。而不是因投资、并购而粗暴干涉企业方向。

我认同赛亚·柏林所说的这段话：

没有一种公式既可以保证我们成功避免以想象的权力与统治占有世界，又可以保证我们成功地避免把一切还原为可以识别的男男女女在特定时空里可以实证的行为。我们也许只能指出这些危险的存在，我们只能尽力在礁石与漩涡之间航行。

ToB市场正是如此，没有一种公式可以保证权力统治世界，所有人都只能尽力在礁石与漩涡之间航行。

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