思考：B2B初创公司如何打造出一个成功的商业模式？

近些年来，各类创业的故事屡见不鲜，相比以往似乎一个IT从业者更容易也更加倾向于成为一名创业者。根据Centre for Entrepreneurs对Companies House数据的分析，2018年，企业数量达到了创纪录的663272个。

纵观这些初创公司，当然很多以失败告终，而也有坚持下来并开始取得了一定进展的公司，这点在B2B公司尤为显著。那么是什么让创业成功呢?Computer Weekly便借此采访了多位创始人和投资者，以了解B2B技术初创公司如何在竞争激烈的市场中脱颖而出并保持竞争力。

作为创业者，John Thompson在此方面就有很多经验，他曾创建了两家SaaS公司，并成功对一家公司完成了退出。

他说道:“如果我回想一下过去10年与再之前10年的情况，现在筹集资金要容易得多，将产品推向市场要容易得多，而获得客户也要容易得多。（不过）IT竞争也更激烈、残酷得多，因为其他人也可以轻易得到钱，然后来针对你。我并不认为如今会比过去更容易创造出出路，我只是认为游戏玩起来会更容易。”

寻找立足点

Thompson表示说，在当前情况下，创业公司如果想要与市场现有产品进行竞争，就必须寻找到合适的利基市场。

这一点得到了Computer Weekly 所有受访者的响应，他们均认为差异性是获得竞争优势的关键 - 科技创业公司开发的解决方案必须能解决特定的业务问题。如果他们有太广泛的关注点，他们就有可能被更专业的团队所击溃。

例如，软件管理平台Cledara的创始人兼CEO Cristina Vila过去就跟踪和管理了SaaS产品在她从事的金融科技行业中的应用情况。“SaaS并不突出，所以如果你买了它而不使用它，你会忘记你曾拥有过它，”她说道。 “我们其实发现了我们买过的产品，只是不知道我们还拥有它，或者我们认为我们已经取消了。”

她补充道：“SaaS也的确很伟大，它允许公司快速应用进并获取以前无法获得的技术，但它会在内部造成负担。在拥有数百或数千人的公司中，问题将更大，因此必须有一个解决方案 - 这就是我创建Cledara的原因。”

寻找出一个特定的问题也可以帮助将产品提炼至其必要的核心，以防止初创公司的创始人和他们雇佣的开发人员在尝试添加不需要的功能时分散注意力。

“这是每个创始人都会面临的重大挑战之一，”Vila说道。 “因为我们会被拉向很多方向，所以有能力说不，并把它们排除在外是非常重要的。”

“你需要能够去除任何不必要的东西，并且真正只关注那些能够增加最大价值的东西。这需要提供最简单的解决方案并解决实际问题。”

“你必须创造一些东西，做一些你以前无法做到的事情。”

GoSquared是一家具有12年历史的实时网络分析和客户数据软件平台，该公司CEO兼联合创始人James Gill对Vila的观点表示认同。 “无论谁拥有市场的某个部分，总有一个更细粒度的利基部分可以被发掘出来并变成一个大业务，”他说到。

“你会看到这些东西，有人建造了一些你从未想过会有足够需求的东西，比如有人专门为农民创造了某些东西，而后来又有人专门为玉米种植者打造了一些东西，并从中创造了一部分市场。这就是我不断惊讶的事情。“

Gill还强调到，十年来人们一直告诉他，分析领域不再会有创新，但是“你今天仍会看到市场中存在数百家分析公司，每一家都做得很好，随着时间的推移，人们会发现愈发多的细分市场与利基市场”。

构建护城河

一旦创业公司找到竞争优势，下一阶段就是保护和维护产品的优势，但这在快节奏的技术变革和创新环境中很难实现。

Thompson补充说：“如果将你的产品比作是城堡，那么你的城堡必须有一个护城河。它可以来自规模，它可以来自易用性，它也可以来自知识产权，尽管这只是创业公司的一小部分。“

他特别指出，“护城河”是阻止其他产品比你更加“可用”的东西。“最终用户对难以部署或难以使用软件的容忍度非常低，坚持不懈地专注于客户并以非常简单的方式为他们带来利益是非常重要的。”

“十年前，你可能拥有背后依托于科学项目的软件，一旦你发布并运行，就会带来很大的好处，人们也会为那种软件保持以耐心——但今天不同。”

B2B SaaS事件管理平台SaaStock的创始人Alex Theuma表示，对易于使用的产品的需求是企业“消费化”的结果：

“我猜这种情况基本上已经发生，因为Slack的出现，”他表示。

“他们（Slack）被视为一种'企业的消费化' - 他们考虑易用性，以客户为中心，所以大量公司关注了像Slack这样的突出者，并看到产品变得像病毒一样传播，因此很多人都在为使产品简单易用而努力。“

除了以客户为中心、关注易用性及应用之外，一定量的“粘性”还可以帮助B2B初创公司保护其产品并维护其业务关系。

Thompson说：“粘性意味着一旦软件应用后，企业就很难离开它们。你希望人们使用你的软件，只是因为它是最好的，但是一定程度的粘性肯定是有益的。“

关注人员

虽然护城河可以保护产品，但如果没有合适的团队领导并建立产品，还是很难将产品推向合适的道路之上。

Cledara的Vila说：“我是一名单独创始人，但特别是在筹款方面，投资者会关注团队。 很明显，如果你只是一个人，这一直会是一个挑战。”

“我想我明白为什么他们这么说，因为经营一家创业公司很难，这是全天候的，所以如果你能有一个人在你身边并具有你没有的那些互补技能，这会让公司立刻增加两倍的能力。“

另一方面，作为另一个创始团队中的一员，GoSquared的Gill表示“如果你没有联合创始人，我真的不知道你是怎么做的，”他说到。

“当然，有很多有趣的东西，比如活跃的想法，有时你也有一些非常艰难的决定，如果你没有人来分享，那就太困难了。”

但Vila也强调，最终，每家公司的创始人都必须做适合他们的事情。 “我并不会很快就去寻找联合创始人，而当你开始创业时，这是市场所期望的，”她说到。 “（不过）我不会仅仅因为它就去寻找联合创始人。”

尽管拥有联合创始人可以提供帮助，但Vila表示，信任自身团队并选择合适的人才更重要，这一观点得到了参与交谈的投资者的回应。

资深投资者Annemie Ress是英国Innogy Innovation Hub公司的董事总经理兼CHO，他表示：“无论是一个或两个创始人，我们还是倾向于关注他们自己身边的人。这是一个多元化的群体，他们以前一起工作过吗？那么他们做出过什么？

“我觉得有趣的是，在那个团队中，有一群人来自企业界，然后转变到创业世界，反之亦然。”

Ress补充说：“我认为具有联合创始人或多位创始人会有相应的挑战，这也让我个人保持谨慎，因为我知道如果他们一开始就没有进行某种类型的对话，那么他们的关系可能就会出现问题。”

与大企业打交道

在创业团队中，还有一点很重要，就是如何让人员在公司与大企业打交道时具有良好的企业销售技能。

Thompson说：“由于SaaS，销售不再重要，这简直是天方夜谭。你正在与企业打交道，因此你需要处理与多个利益相关者的关系。”

“如果你擅长销售，你可以在合适的时间以正确的方式与组织中的合适人员互动，并帮助他们建立购买案例。”

Vila赞同这种观点，她补充说：“通常，当你与创业公司方交谈时，任何人都可以做出相当大的决定，但在一家大公司，不是每个人都可以做出决定 - 它必须通过一个链条。”

“在公司内找到你的支持者，了解决策过程与谁是最终的决策者以及他们关心的内容是非常重要的。如果你能做到这一点，那么与大公司的关系就会更好。“

Vila的结论是，由于创业公司本质上更敏捷，因此还需要考虑他们与大型企业间不同的预期，特别是在时间轴方面。 “创业公司总会感觉大型公司速度很慢而且不在乎事项进展，而大型公司则认为初创公司的创始人太过于咄咄逼人或急于求成，”她说到。

Innogy Innovation Hub的Ress指出，大型企业通常期望从创业公司那里获得那些与成熟组织相同的交付和互动率。“在成熟企业界和初创企业中，需要对事情运作方式进行更多的教育与透明的对话，但两个世界的速度明显不同，”Ress说到。

原文链接：https://www.computerweekly.com/feature/How-B2B-startups-can-build-successful-businesses

作者：Sebastian Klovig Skelton

翻译与整理编辑：张飞逸

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