百度智能云牵手“造王者”汉得，ToB市场将迎大变局？

美国大选中有一个词，叫做“Kingmaker”（造王者），指的是那些选举背后为选战出谋划策的人，他们经验丰富，帮助过很多人赢得宣战，自己却从不参加选举。

这个词很多时候也能拿来形容公司与公司之间的关系。3月1日，百度宣布战略投资IT咨询服务商汉得信息，双方将在云计算、共享服务、金融医疗等垂直业务拓展等方面展开深度合作。3月4日，汉得信息强势封涨停板。

汉得信息其实某种意义上看，也是一个“King maker”，从1997年开始汉得就是SAP软件的中国实施方，成就了SAP和Oracle这两个企业级成熟套装软件市场（信息系统，主要用于改善企业业务流程，降低成本，提高企业服务能力和市场竞争力）的王者。

如今ERP市场整体转向云计算，汉得和百度之间的合作，足以让人产生想象。

这当然也是百度ToB布局的重要一步。百度有技术，汉得有经验。百度需要借助汉得的经验去切ToB市场。打一个比方，就是百度为“脑”汉得为“眼”。

一

暴露百度ToB决心的投资：更多尊重更多赋能

在和巨头“陪练”十多年后，汉得信息的业务领域已扩展至全面的企业信息化应用产品研发、咨询实施与技术服务，成了数字化生态综合服务商。这和过去单纯的IT咨询服务商身份早已不同。

汉得拥有企业级成熟套装软件，具备解决企业客户复杂IT需求的能力，在服务客户时往往伴随企业IT信息建设的全生命周期，为企业信息建设提供咨询和实施服务，具有IT服务的绝佳入口价值。

正是如此，汉得信息一直谋求转型摆脱“渠道商”的这一帽子，开始投资和自研自有产品。去年7月，SAP终止与汉得的合作，原因在于SAP不想养虎为患。

2018年6月，《2018年中国管理软件渠道生态研究报告》中就指出，平均一家软件合作伙伴能为厂商带来130家的企业客户。所以，如果失去汉得这家合作伙伴，对SAP来说，可能要流失更多企业客户。

那么为什么汉得可以和百度走到一起？汉得其实也面临着传统IT信息服务向云化与智能化升级的挑战，汉得在转型数字化生态综合服务商的过程中，需要百度“云+AI”的技术基础，提升自己服务客户的能力。

在2017年时，就有媒体称，2017年是云计算和IoT元年，ERP要么将死，要么接受云服务改造凤凰涅磐。“云ERP”也因此成为后来的重要方向。

根据Allied Market Research预计，2019年，云ERP市场规模占到全球ERP市场规模的43%。

相比传统ERP，云ERP基本解决了传统ERP的缺点。云ERP减少了企业的实现成本，这对于中小企业来说尤其重要，购置传统ERP会耗费企业一大初始投资，而云ERP的软件使用费用只需按月支付。企业不需要对ERP的基础设施进行投入，不需要运营IT部门对ERP进行维护。

汉得有IT咨询服务和综合解决方案落地能力，百度有百度智能云OCR、智能客服、知识图谱等ABC技术。这一次百度投资汉得，百度尊重汉得的独立性、专业性。双方可以共同向客户提供ABC智能化的公有云、私有云和混合云的行业化解决方案，联合开发智能硬件产品。

百度对汉得的投资关系不是收购关系，准确来说是相互赋能的关系。归根结底，还是尊重、平等、赋能的关系。百度智能云对亲密合作伙伴的态度，也可以让更多企业看到百度智能云的诚意以及ToB决心。

对将汉得纳入toB发展版图，百度副总裁、百度云总经理尹世明说，在人工智能推动的新一轮产业变革下，云计算已经进入Cloud2.0时代。百度将发挥AI、大数据、云计算等方面的领先优势，推动传统产业AI化，成为智能商业引擎，为全产业的智能化转型提供加速度。

这也表明，百度未来要在云这个领域内跟场景、规模、产品有优势的公司进行深度的布局合作，吸引更多伙伴与百度智能云生死与共。

二

吹响大举征战ToB的号角

这次投资同样也是百度大举征战ToB的号角。“征战ToB”，从去年年底开始已经是百度上下共识，百度智能云成了“征战ToB”的最大幕后力量和最大窗口。

2018年12月，百度便开启了组织架构调整，当时百度决定升级“智能云”业务战略、加速推进“云上百度”的进程，智能云事业部升级为智能云事业群组（ACG）。一般重点业务或者成熟业务才会提到如此之高的等级。

2019年1月份的春晚红包战，应对瞬发的超大流量，百度智能云同样展现出了应对复杂场景的能力和技术稳定性。当时我就提到说，受到一次全方位的洗礼和精进，百度智能云未来在ToB客户面前的腰杆会更硬。因为能应对春晚流量考验的企业，往往会在下一年形成更成熟的云服务技术架构体系。

2月份，百度先是拿下携程这个顶级行业客户订单，通过云+AI助力携程率先在旅游市场实现智能化升级，表明AI能力是否强大逐渐成为企业选择云计服务商的优先考虑因素。

紧接着，百度Q4财报中首次公布营收——百度智能云Q4营收破11亿，跻身国内云厂商第三。百度智能云营收占百度第四季度总营收的4%。对百度来说，这是网络营销、爱奇艺收入之外的第三大收入。

这次投资汉得，这是大举布局to B市场的另一个信号。也可以说，春晚红包战是百度智能云技术的大show，而与汉得牵手，是接下来拓展2B的第二步。

在百度和汉得的合作中，汉得是“眼睛”，把十多年来深耕行业所看到的客户需求变化，市场竞争趋势统统反馈给百度，而百度利用自己的技术支撑汉得，做出针对ToB市场的商业决策，是最核心的“大脑”。

这种“脑”和“眼”的关系协同前进，共同征战ToB市场。对百度来说，和汉得之间的合作可以提升自己在两方面的能力。

1、垂直性；在春晚结束后，我就提到说，百度智能云未来在ToB客户拓展时，还需要提升自身在垂直行业的能力。这一次投资汉得其实就有这个目的。

汉得过去和中国移动、中钢集团、中航国际、中国平安、百事可乐、松下、丰田等大企业都有合作，服务领域涉及机械、电子、能源、制药、金融、电信等。

汉得可以给百度拓展垂直领域提供更多推力。帮助百度在不同细分领域借助汉得的经验发挥出其领先的“云+AI”的产品能力。事实上，这次合作，双方就有重点在工业质检、金融、医疗等垂直领域拓展商业模式的意向。

2、专业性；和汉得共同提供基础设施化、一站式、差异化的云服务，形成“交钥匙+拎包入住”的方案。

汉得作为IT咨询服务商本土龙头企业，过去十几年都在服务SAP、Oracle，作为一个Kingmaker，它太清楚企业级客户需要什么，它对行业的长期积累可以加深百度智能云对客户的理解，提升百度智能云服务水平，拓展客户及行业覆盖。

百度和汉得将合作的方向之一，就是共同向客户提供ABC智能化的公有云、私有云和混合云的行业化解决方案，联合开发智能硬件产品，并基于百度AI技术优势与汉得信息现有产品矩阵，联合探索基于百度智能云OCR、智能客服、知识图谱等技术在共享服务领域的商业模式、落地产品及解决方案。

汉得的客户很多是IOE时代的老客户，用的还是SAP 、Oracle软件。汉得和SAP分手之后牵手百度，这也代表着传统企业走过IT信息化阶段，需要智能化转型。这时候百度智能云和汉得的牵手业内具有示范效应和巨大价值。

这样一来，百度智能云进入更多细分垂直行业将更有底气和经验。

三

入股汉得，为百度智能云面向toB发展“施肥”

此次百度投资汉得，可能比腾讯投资东华、长亮在2B市场领域产生更大的反响——它说明云计算市场变数还很大。

在传统产业走过IT信息化阶段，需要全面数字化与智能化赋能的时候，百度智能云凭借“云+AI”的领先优势，与场景、规模、产品有优势的公司进行深度合作，将加速企业智能化转型。

我在《百度云“竹变”》中提到，竹子用了4年的时间，仅仅长了3cm。从第五年开始，以每天30cm的速度疯狂地生长，仅仅用了六周的时间，就长到了15米。其实，在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。百度智能云的成长，近似乎竹子的生长过程，4年扎根终究迎来了今日的爆发。

我当时没有说的另一个现象是“毛竹效应式竞争”：一群竹子刚刚冒出笋尖那一周时，即使两个笋尖看起来高度差距很大，最后成长的结果也会出乎意料。

因为笋尖太早期了，最初一周你长5厘米，我长10厘米其实没有区别，真正的高度要在1年后再见分晓。

现在的云计算市场仅仅处于早期。这个市场和早期电商市场非常相似。

eBay易趣最早占据国内电商市场90%的市场份额，阿里却从5%的市场份额最后杀到今天接近60%的市场分额，eBay易趣最后没了踪影。

从绝对数据来看，全球第二大市场研究机构MarketsandMarkets在2月26日发布报告称，2018年全球云计算市场规模为2720亿美元，到2023年这一数字预计将增长到6233亿美元，预测期内的复合年增长率（CAGR）为18.0％。

云计算市场接下来的变数也很大。百度虽然现在是5厘米的笋尖，但百度智能云和汉得的合作，等于在为百度施肥。

百度智能云未来面向ToB的成长速度可能会超乎我们的想象。接下来云计算市场也将面临波诡云谲的力量对比变换。

至于插上百度智能云的“云+AI”翅膀，汉得这个“Kingmaker”能否继续造王，我们或许可以有更多期待。

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