人人车惊险一跃 能否再造模式神话

作者：一条辉

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

2018年中国新车市场迎来28年首次负增长，据中国汽车工业协会统计，2018年全年乘用车产销分别为2352.9万辆和2371万辆，同比下降5.2％和4.1％。

在新车销售负增长阴影下，2019二手车行业如何破局？

在GPLP君看来，二手车平台当前应该以加快周转率为核心策略。

惊险一跃 从员工变身合伙人

春节过后，人人车创始人李健发布的一封内部信，向外界展示了人人车未来的一种新探索。他表示，人人车将正式启动“新平台、新零售”的战略升级，启动平台化战略。

李健还提到了三方面的扶持和赋能举措，包括：成立8000万元的专项扶持基金，对合伙人进行资金赋能，定向帮助合伙人开展保卖等业务；落地新零售门店，为合伙人提供场地、检测、定价、整备、金融、售后等一条龙服务；加大品牌广告投放，构建从交易到维修保养、保险、延保的全方位生态。

这次变革之后，人人车以前的评估师、销售经理不见了，他们转化成为更加自主、更负责任的合伙人，跟人人车的关系也由雇佣关系转换为合作关系。

人人车联合创始人杜希勇认为，这个新平台运营的模式重点就在于解决人的问题，解决人的尽职尽责的问题，解决它的主观能动性充分发挥的问题。

网上形容这是一种“放手发动群众”的变革。合伙人要自负盈亏，帮人人车解决了人力成本问题，清楚明晰地收取“套餐费”，减轻了人人车对重资产的依赖。在人人车城市合伙人看来，在合伙人模式下，人人车的售罄率、佣金率大幅提升，起码线上带来的售车线索没被浪费掉，最早参与的合伙人已经看到回报。

链家模式的启示录

如同一线城市新房时代远去了，未来10-20年，存量房市场正在迎来快速发展。

中国TOP30 城市里面，二手房 GMV 已经相当于新房的 GMV 的 1.1 倍，上海、深圳二手房占比超过70%。

除了房子是不动产之外，二手房的交易跟二手车的交易是非常像的。

2018年，全国小汽车保有量首次突破2亿辆，二手车的市场会越来越大。

中国汽车流通协会公布的数据显示，2018年全国二手车累计交易1382.19万辆，同比增长11.46％，交易金额8603.57亿元。

13万经纪人，在传统开发商眼中是巨型数字，链家也不得不和大公司病作斗争，解决管理半径扩大过程中的矛盾。在链家创始人左晖眼中，如果把经纪人当员工，管十几万人太难，但是如果把经纪人当客户，那十几万人没关系。

链家左晖领导13万经纪人的管理经验，面对曾经2万员工的人人车李健一定感触颇深。车是一个低频、大件的商品，员工是不是尽心尽力对待销售，影响很大。李健自己反思之前企业没有盈利的原因时，认为主要是员工没有尽职尽责，导致交易效率不高。

早在2018年下半年人人车就开始在17个城市试点新战略。累计有数百组合伙人，所有城市都做到了盈利。除去流量、品牌运营的费用和总部的一些支出，全摊下来是盈利的，不是某一个特殊维度的盈利。与此同时，整个运营效率也提升了一倍。

同样的人，同样的车源信息和同样的后台。为什么会发生这样天翻地覆的变化。

厦门的城市合伙人冯小强表示，成为合伙人后，自己与人人车公司的雇佣关系转变为相对独立又利益相关的关联体。

在直营模式中，员工与人人车是雇佣关系，报酬是工资加绩效，很多员工晚6点就准时下班。销售与评估环节处在开放的环境中，无法进行更有效、精准的考核，甚至出现“飞单”情况。而成为合伙人后，现在经常要加班。每个月扣除这些成本后，这些城市合伙人再来分红，感觉自己的身份真的发生了变化，是自己在创业。

对人人车来说，两种人才特质是值得关注的：一要有好人品，二要有自我迭代能力，愿意发生改变。

一家公司走平台战略的前提是，要有强大而独特的资源来支持平台。

只是，如此庞大的经纪人队伍，该怎么被管理和维护，单靠互联网手段，这件事无法实现。

链家能够共享给行业的核心能力，一是底层数据即真房源数据库，二是操作系统，也就是链家倡导多年的经纪人合作网络（Agent Cooperate Network 简称 ACN）

人人车目前拥有了真车源的数据库，这次再造人人车，其实就是操作系统升级。

链家ACN具体的运营，简单说就是把经纪人的工作模式分割，谁负责带看，谁负责房源维护，谁负责钥匙保管等等，将一套房源的利益相关经纪人分割为多个环节，经纪人在每一个节点上做出共享都可以取得回报，之前是一单到底，谁负责成交谁拿到所有的钱。

在这种合作机制下，卖出一套房子就不是以前一个经纪人单独行动的事，而是一个团队协同作战。面对二手车电商这一低频的交易，高决策，高客单的现状。这也许是人人车再造的关键。

人们现在看到的链家，来自于五年前左晖布局的改变。李健现在布局的改变，预示了 5 年后甚至一个更长远的人人车。

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