案例说 | 2018双11带货3.3亿的淘宝直播主播薇娅viya的达人新时代

2018年11月16日，由清华大学经济管理学院与阿里巴巴集团联合主办的“2018看中国：跨界融合新产业”论坛，在清华大学成功举办。刚刚在2018年双十一创造直播带货3.3亿新纪录的淘宝直播主播薇娅viya以《零售新机会，达人新时代》为题分享了自己的实践与思考。

▲薇娅viya在2018看中国高端思想论坛上现场分享

薇娅viya曾经是一名歌手，后来也经营过线下的服装实体店。2012年，她感觉到线上零售发展迅猛，于是开设了淘宝店铺做电商。2016年起，一个偶然机会她又开始尝试做淘宝直播。而今，她的直播主播之路正在变得越来越宽广。

不断被改写的记录

薇娅viya第一次直播是2016年5月19号。她说对于“那天的印象很深刻”。因为那时候的直播还不是边看边买的模式。仅可以加到购物车，后来才慢慢发展到可以边看边买。

真正让薇娅viya改变的是2016年的7月份，那场直播是淘宝官方的一场活动，邀请十位主播进行PK，一个主播一小时。薇娅viya觉得当时压力很大，那几天就在思考可以卖什么，怎么卖，最终结果非常之好，耳环、衣服、鞋子一个小时卖了两万单。这样的数字，让薇娅viya彻底改变了对直播的看法。她感觉到直播的力量是无限的，哪怕只是一个手机壳，戴的一个耳环都能卖那么多。由此开始，薇娅viya专门为直播搭建了团队，负责运营以及服务粉丝。

很多人认识薇娅viya，源于2017年10月10号的一场直播。当时薇娅viya直播5小时带货7千万。那是2017年冬装上新，她帮助海宁的一个商家推广冬季外套。薇娅viya说这的确是一个超出预期的数字。直播过程中有时候粉丝们会在直播中问“薇娅，我的拖把坏了，有没有好的拖把”。薇娅viya和她的团队就会去找对应的、合适的商品。类似于这样的需求量很大，很多商品一上新就卖完了。这给了薇娅viya很大信心去拓展品类。从外套、零食，到现在她的粉丝们很喜欢的生活类商品，比如大米、油盐等等。薇娅viya与粉丝的互动模式，也从最早的推荐演变成帮助更多的粉丝寻求更好的商品。

2018年的8月26号薇娅viya又打破了自己的记录。直播5小时，带货一个亿。直到双十一，进一步创造3.3亿的新纪录。此外，商品来源也有了变化，以往都是卖薇娅自己的衣服，现在会有很多品牌主动来合作。双十一的合作品牌超过300家。包括宝洁、联合利华、雅诗兰黛等知名大品牌。

传奇的背后

很多人会问“薇娅你为什么能做那么好？”面对这个问题，薇娅viya表示，无非是天时、地利、人和。“如果当时小二没有给我打电话问薇娅你愿不愿意来做直播，如果我没有尝试，如果我没有做线下服装的经验，没有积累工厂资源，如果没有及时搭建自己的团队，就不可能有现在的成绩。”

薇娅viya自己总结了一句话，只因在对的时间做了对的事情。

薇娅viya认为刚开始直播做什么，内容很重要。内容是什么？就是直播中，主播、粉丝、商家的互动关系。她认为要了解自己的粉丝，他们的工作，他们在干吗，他们每天为什么要看直播。其实很多的粉丝可能是带孩子的宝妈，可能是护士，可能是普通的上班族，也可能是老师。薇娅viya与他们的交流方式是把粉丝当作是家里人，可能是亲戚，也可能是我的“恋人”。“这个恋人不是真的谈恋爱，而是我付出了真心，粉丝能感受到。”薇娅viya认为“闺蜜”这个词是描述直播间里主播与粉丝关系最好的一个词语。因为闺蜜就是一起讨论买什么东西，一起聊八卦。她强调与粉丝间的情感交流很重要，“要真正把粉丝当成家里人，当成闺蜜”。

薇娅viya认为，直播隔着手机屏幕，首先要解决信任感的问题。很多粉丝买东西会觉得主播推荐的东西都是好的，所以主播有责任传达正能量。其次，要做好粉丝和商家之间的沟通，而商家要做好售后，反过来帮助主播维护好和粉丝之间的情感。薇娅viya还提到了定制化产品的重要性。作为主播她会问粉丝们想要什么。比如说端午节时候的粽子，然后她就去找到满足需求的粽子品牌。再比如今年的冬天很冷，有粉丝说要一款被子一样的羽绒服。薇娅viya也会去找商家定制，从而打造出独家商品，体现了直播的特色。

直播也正在变得越来越有性价比，薇娅viya举例说，花99块钱在超市可以买两瓶海飞丝洗发水，但是在她的直播间能买三瓶或者四瓶，因为“人多力量大”。最后薇娅viya还提到了场景化。比如说有粉丝想买樱桃，她可以去樱桃种植基地现摘现卖。包括买鱼，就直播打渔的过程。“我觉得这样能更直接地与粉丝交流互动。”

薇娅viya最后总结说：“我们经历了充满奇迹的十年，零售市场一直在变，我们更期待下一个十年。”

嘉宾点评

盛景集团合伙人、富基控股创始人颜艳春：新消费，尤其是今天新中产的崛起，年轻人生活方式的改变，高颜值、高性价比、有温度这样一些新的场景、新的产品、新的服务诞生以后，一定会引发顾客效益，这是我们看到最新的变化。

毕马威合伙人毛健：如果单纯只是商家跟客户之间的关系是没有用的，运营的必须是粉丝俱乐部，尤其薇娅代表的是KOL，就是意见领袖。意见领袖跟客户之间一定要有非常强的关系。我觉得未来重要的不是商品流通，重要的是运营链接关系。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。