优信“上山下乡”

进入2019年，二手车电商可谓喜忧参半。

人人车在新年伊始就传出了大规模裁员、批量撤站、紧缩过冬的消息，以至于整个二手车电商都被置于阴云之下。

和人人车恩怨颇深的瓜子二手车，则宣布要投资2亿元的广告，在布局线下的同时，依然在进行疯狂的“烧钱”营销。

抢先上市的优信，在外界的争议声中交出了一份满意的答卷：2018年12月份单月成交量超10万辆，同比增长44%，整体上实现单月盈利，开始从增长数量向增长质量转变。

昔日二手车电商三巨头在2019年或忧或喜的开端，无疑折射了这样一个事实：二手车电商已经走到了新的十字路口，还在赛场上的玩家们正在重新选择跑道。

二手车越过山丘

资本主导下的创业故事，大多有这样一个过程：融资、扩张、淘汰、生态、合并，滴滴和快的、美团和大众点评、58同城和赶集、携程和去哪儿……如果把大大小小的案例罗列下去，足够写满一张A4纸。

但2018年后开始出现意外，原以为ofo和摩拜会以联姻收场，结果却是一家并入美团，一家濒临破产。二手车电商的三个巨头似乎有着同样的特征，三足鼎立的局面出现了很多年，大团圆的结局迟迟没有发生。如果把二手车电商比作“长征”，玩家们先跑过的是草地，没有人认为自己是这场比赛里的“输家”，但2019年终于走到了山脚。

等待二手车电商的有两座“大山”，一个是盈利模式，“没有中间商赚差价”固然重要，也要回答投资者将如何盈利；另一个是商业模式，二手车电商要解决什么问题，或者说核心竞争力在哪。

优信最早在盈利上给出了可行性，即二手车融资租赁。2018年美国新车销量在1800万辆左右，将近600万辆采取了融资租赁的模式，比如消费者可以选一款直租产品，三年后不再使用此车直接退还给融资出租人，融资租赁模式在美国市场长时间的演变，让消费者已经养成了三年换一台车的习惯。

中国消费者俨然要保守些，类似的模式却早已生根发芽，优信更是看到了二手车的特殊场景——大多数二手车会在三年之内再销售。并由此设计了两种二手车融资租赁模式，售后回租模式和传统车贷没有太大区别，车辆登记在客户名下，通过融资租赁的方式分期月还；直接租赁模式则有所不同，车辆登记在出租人名下，客户进行分期支付，尤为适合缺少上牌资格的消费者。

在优信发布的2018年Q3财报中，2C贷款收入达到4.74亿元，同比增长96.4%，在总收入中的占比达到54.9%，足以证明融资租赁模式的市场认可。不那么乐观的是，一些媒体对优信进行“悬丝诊脉”，将二手车融资租赁误读为“套路贷”，或许和P2P爆雷后的草木皆兵不无关系。不过从瓜子二手车、大搜车、毛豆新车等平台的跟随来看，诸如融资租赁等金融行为将是汽车电商的必然。

在商业模式的问题上，三巨头均已作出回答，攀山的方式也有所不同。

瓜子和人人车的思路是“严选商城”，在二三线城市的近郊开设线下店，并推出保卖、包卖等业务，甚至将车款提前垫付给车主，以从卖家手中买断车源。从线上渗透到线下，意在形成一条覆盖线上获客、线下销售、消费分期、维修保养的完整产业链。

只是“严选商城”是个典型的重资产模式，垫付车款、开店、线下运营等无一不需要大量资金，瓜子二手车曾对外披露了这样一组数据：近一年内，花10亿元在线下开了总计100万平方米的店面。风险同样存在，车辆能否在规定时间内售出，如何解决库存问题，以及降价补贴促销模式的弊病。以至于有人给出这样的论断：“新零售”只是二手车电商的一种营销模式，没有太多的新意。

优信在2018年12月初和淘宝达成了战略合作，商业模式上也开始往超级供应链倾斜，以开放连接的方式把数十万中小车商的商品标准化、可售化、可交付、可售后。不同于纯自营的思路，优信要解决的是二手车交易的标准化、数字化和透明化。

事实上，优信首要面对的也是车源问题，比如某城市对本田CRV的需求旺盛，但本地车源仅有几辆，超级供应链打破了二手车本地交易的局限性，让全国车源流转起来，实现车辆检测的透明化、交付形式的标准化、售后服务的规范化，以此撬动二手车交易的瓶颈。当然横亘在优信面前的风险同样存在，平台的运营能力、流量能力、用户体验……都需要一一验证。

越过山丘，二手车的淘汰赛业已发生，这一次恐怕会关乎成败。

优信正加速下乡

在没有出现行业巨无霸的情况下，二手车电商互撕的戏码还将上演。

况且除了三巨头之外，还要星罗棋布的本地化平台，就连一些金融机构也打起了汽车电商的主意，属于二手车电商的江湖注定不会平静。

“上山”还只是二手车电商平台的顶层设计，未来要朝什么方向走，最后决定胜败的则是能否最大限度地挖掘用户对于二手车的需求。上一回合中的优信，成为人人车和瓜子胶着战的“渔翁”，如今当两个劲敌同时瞄向重资产模式的时候，优信的选择是“下乡”，让超级供应链的生态加速落地。

优信的动作很迅速，刚进入2019年就开始在三个层面发力：

第一记拳头打向了“流量矩阵”，对于一个平台型的商业模型而言，流量的重要性不言而喻。除了优信自身的线上流量，优信和淘宝的牵手吸引了无数的目光，参考双方“官宣”的内容，优信将在淘宝上拥有入口和店面，用户可以轻松在淘宝上完成购买。

优信想要的恐怕不只是流量，而是和淘宝全面打通底层数据，升级智能车源展示、智能车源在线匹配及一站式购车全链路解决方案，合作范围将不限定在流量，B2C、B2B、金融和整合供应链方面都存在合作机会。

可以印证的是，优信宣布要在2019年覆盖400家城市，三四线城市会占到很大的比重，和淘宝打通底层数据，自然有利于优信有更多维度的数据分析客户资质，然后给出适合的金融解决方案，完成用户群的下沉。

同时，二手车电商正在抛弃营销至上的打法，几乎所有的头部平台都在大数据和技术创新上下功夫，优信的第二记出拳正是体验优化。

大大小小的二手车电商平台中，优信有一个特殊身份，全国唯一实现跨区域交易和交付的二手车电商交易平台。如果可以解决好消费体验的问题，这将是优信独一无二的优势，可如果存在体验上的盲区，则会是加速奔跑时的包袱。

以在线看车为例，几乎所有的平台都展开了检测、定价、销售的一站式服务，可对消费者而言，从以往跑到车商或交易市场购车，转向线上看车购车，仅有车辆检测报告俨然是不够的，优信为此已经上线了360度看车和VR服务。

二手车电商的本质是解决信息不对称，解决买卖双方的信任问题。瓜子二手车的“严选商城”看到了一二线城市的机会，市场的二手车需求已经爆发。优信在一二线城市的需求外，看到了“小镇青年”的需求，与这一市场匹配的不是重金开线下店，而是通过技术创新在用户体验上先入为主。

由此，效率就成了势必要解决的问题，也是优信在2019年组合拳里的第三记，毕竟制胜关键在于让消费者买到合适的车，同时提升交易效率。

车辆的跨区域交易，考验的是物流交付效率。优信当前的自建物流体系，已经有超过3000条全国的交付网络，覆盖500多个城市，2019年的目标是覆盖国内县级以上的区域，野心可见一斑。

金融效率是交付外的又一重头戏，传统的金融审批需要提交材料、稽检、审批、放贷等一系列流程。目前优信的秒批率是40%，2019年的目标是70%，接下来或将在数据、AI、风控等领域进行一连串的动作。

或许优信应该像同行们一样扎根线下，然后以新零售为样本将一个资本故事，继而持续提振股价。超级供应链恰恰是最难的一条路，但困难的背后往往是伟大。

围观者等待终局

和共享单车一样，当行业出现转机的时候，围观者就开始等待终局。

一向口无遮拦的姚劲波，在去年年底的媒体采访中提到了二手车市场的终局，并判断时间会是3-5年后。

也有人断言二手车电商将遵循721定律，头部玩家占据70%的市场，第二名占据20%，其余的共享剩下10%的份额。

所有和“终局”相关的言论，无不指向了这样一种思维：二手车只是一场生意，最终的市场份额决定一切。本质上还是站在二手车电商的1.0时代来思考，彼时各家热衷于广告营销，尝试用规模性的力量吸引了资本和公众的关注。

2019年的二手车电商已经有进入2.0时代的端倪，至少优信的“上山下乡”释放出了新的风向标：技术、效率、服务、口碑、生态等重新成为竞争的筹码。

二手车电商的玩家们应该从盲目扩规模、拼广告、重竞争的阶段走出来，回归二手车电商化的本源，让原先市场里的交易不透明、服务不到位、环节繁多等问题逐渐消失，构建一个信息更透明、解决信任问题、效率持续提升的理想国。

电商从来都不是模式之争，而是运营、服务、效率的竞争，二手车电商也不例外。或许不会出现围观者等待的终局，那种把水搞混，然后浑水摸鱼的方法并不适用于二手车，何况这个市场的水本就足够深。

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