嗨团建张海博：和OTA巨头竞争也有胜算

口述/张海博

采访整理/史艺敏

编辑/叶丽丽

视频拍摄/戴新鹏

编者按

过去的2018年是激荡的一年。创业者们在资本的大潮中起伏。这一年，无论是投资人还是企业家，都比以往更理性、更注重商业本质。

锌财经采访了科技、文化、消费、制造、金融、区块链六个领域的企业家，和我们的老朋友一起聊了聊2018年经历的跌宕起伏。

嗨团建是为企业提供旅行式团建的服务商，这一年，它致力于用服务获得更多回头客，以下是嗨团建创始人兼CEO张海博的自述。

2018年是嗨团建修炼内功的一年。

这一年让我印象最深的是两大指标。第一是客户平均满意度。以10分制计算，由2017年的7.5分上升到今年的9.4分，这表明我们输出的项目质量更稳定，客户满意度更高。

第二个是复购率。在我看来企业服务领域最核心的数据不是胜率（需求转化），也不是毛利，而是复购率。客户第一单选择我们的服务，之后没有再选择，一定是我们有些地方做错了，所以我们2018年狠抓复购率。

嗨团建的复购率由2017年的35%上升到2018年的55%。这距离我们目标75%到80%还有显著的差距，我们还会继续推进。

2018年也是阵痛的一年。

2017年，公司的业绩增长是2016年的五倍。在纯互联网领域，这算是一个不错的增长。但是这也导致公司内部比较浮躁，我们把销售增长和毛利作为我们的首要指标，曾经最疯狂的一天，我们接了25单业务，这导致整个公司团队处于完全超负荷运转状态，客户满意度下降。

我个人心态也非常膨胀，沉浸在业绩增长的喜悦中，忽略了很多事情，积累了大量问题。2018年2月份，我的三个合伙人离职再创业，我意识到公司确实发生了危机。我开始思考我到底要追求什么。

嗨团建组织的企业家庭日活动 图片由受访者提供

我记起刚创业的时候，嗨团建提供了更有趣更细致的服务，才能够在团建市场里赢得生意。在客户眼里，嗨团建代表两件事，第一，品创，嗨团建的产品很有趣，第二，服务，嗨团建的服务很细致。我希望我们依然能以这两点取胜。

现在嗨团建的战略非常清晰，我们就是旅行式团建，我们想打旅游和团建的结合。

战术上注重两点。

第一个角度是强调产品。产品上做到“新低标”。产品一定要创新，成本一定要低，而且一定要足够标准。只有这样才能经受住客户的考验，服务才能够不断积累。

第二个强调复购。我希望把嗨团建打造成一支服务一小批精致客户的组织，而不再强调覆盖率。一家公司持续选择我们的产品，比客户的数量更重要。

嗨团建组织的趣味运动会 图片由受访者提供

2018年我们的对手可能不只是来自于团建领域。

我们看到像携程、途牛、驴妈妈等旅游行业里的巨头纷纷开起了团建事业部。旅游这个行业毛利比较低，平均可能10%都不到，但是团建这个行业由于是偏设计和创意类的，所以毛利率会高一些，因此一些巨头想下沉到这个行业里来。

但是每家企业都有自己的基因。过往，巨头通过流量获取了巨大体量。而在团建这个细分市场，能不能沉下心来打造和打磨产品，解决团建最核心的问题，我觉得它们不会很细致去钻研。

我们看到，2018年的新现象是巨头看中了这块市场，相反团建行业里没有什么动静。我们和巨头目前的客户重合度不高，各自有各自的活法。我觉得我们和巨头，未来也有可能在资本、战略层面合作，我在留意合作的机会。

锌财经

您提到，2018年嗨团建最大的改变是注重服务质量和复购率，具体怎么做呢？

张海博

最重要的是挑选好的供应商。每家供应商都说会努力让客户满意。但我们要在这些供应商中挑出以客户满意度为最高准则的供应商。我们的标准细化到篝火晚会结束鞠躬的时间都有规定。

这几年，我们自己发现，团建是一件很细的事情，我们的团队也很细致，这次百事可乐开玩笑说不要在路上看到可口可乐的标志，我们的人一个个去和超市谈，让这条5公里的步行项目中，没有可口可乐的标志露在路边。这就是细节。

锌财经

团建行业还处于一个初期的蓝海吗？

张海博

这个市场非常大，所以也给了我们足够的机会和足够试错的成本去做这件事情。我们这个市场，竞争还没那么激烈，并不是一年以后，赢不下来可能就死了。现在还处于比较早期，还有很多机会。

锌财经

旅游巨头沉淀到团建业务当中,对嗨团建是更多是机遇还是挑战，如何应对？

张海博

你有你的活法，我也有我的活法，这就是线下服务领域跟互联网领域的区别。不是说你做这个我就没活路，同样的，我们做得再好，竞争对手一样活得好。

所以我认为更多的是机会。巨头会在这个行业里训练出一些训练有素的人，这些人可能是我们共同的人才池。

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