互联网保险创业者的春天来临，7类商业模式，谁能笑到最后？

文/李曼曼

编辑/孙鹏飞

1月2日，滴滴在产品端上线了“金融服务”专区，重点推出了“点滴相互”、“点滴求助”、“点滴医保”等互联网保险业务。

这是互联网巨头攻入保险领域的又一个案例。早在2013年，腾讯入股众安保险。

2015年，蚂蚁金服成立了保险事业部，并于去年10月份和信美人寿合作了 “相互保”。在上线短短1个月时间里，该产品吸引了超过2000万人参保。

此外，去年7月24日，银保监会批准安联财险进行增资。增资后，京东旗下子公司正式加盟并持股30%。

互联网巨头与保险行业的融合越发复杂。这背后争夺的，是一片千亿级的市场。

据锌财经了解，2018年，互联网保险保费规模达到3530亿元，未来五年年均复合增长率约为23.87%。2018年上半年健康险规模保费54.1亿元，同比增长85.9%，其中，重疾险、医疗险保费分别同比增长32.7%、150.1%，而定期寿险和终身寿险规模保费29.4亿元，同比增长99.1%。

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与此同时，互联网保险实现了渠道和产品的双重革新。通过互联网或移动 APP，互联网保险公司的销售渠道从线下迁徙到线上，能让保险公司更高效地向长尾客户渗透。同时，互联网保险公司通过运用大数据等创新技术，可以设计新型保险产品，满足客户的潜在需求。

刚刚过去的2018年，互联网保险业务经历了迅猛发展与沉淀。2019年，则被称为互联网保险创业的风口之年。互联网保险创新业务不断涌现，国家监管层对互联网保险业务的监管动作也不断，迫使很多保险公司把精力放回保障型的产品本身。

随着2019年互联网保险市场规模的扩大，以及大众对于互联网保险的理性认知加深，也让越来越多的创业者转向这一领域。在这里，除了有互联网行业的巨头布局，也有资本机构进驻，传统保险行业转型，更有一些“小而美”互联网保险公司加入赛道。

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那么，互联网保险能怎样解决传统保险行业存在的痛点？目前市场上有哪些成型的互联网保险创业模式？什么样的团队适合进入互联网保险这个创业赛道？

在本月锌财经举办的第一场金融科技分享活动上，锌财经创始人潘越飞邀请了王璇（Sam）对上述问题作出解答。

王璇是本真文化传媒创始人&CEO、微信公号“有态度的精蒜湿”首席内容官，《保险吐槽大会》节目出品人，专注于保险内容电商和社群电商。

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用户需求是不是点燃互联网保险创业风口的重要因素？

王璇

是的，供给侧改革带动新的消费需求崛起。2015年中国人均寿险保额只有1万，而香港人均保额48万。

那最近华贵人寿出了一款产品，叫大麦定期寿险，我身边的好朋友，都是100万，200万，300万的买进。因为产品真的是好，大家都忍不住要买。

这就是我理解的供给侧改革带来的新需求刺激。中国人不是没有保险需求，而是过去保险行业被某些人做烂了。搞得大家对国内保险不信任，用脚投票，即使要买，也跑到香港和国外。

但现在不同了。

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保险用户发生了四个变化：

一，用户结构从过去的70后，变成具备互联网意识的80后和90后

二，用户思想从过去的被动教育，转向积极规划和主动问询

三，用户行为从过去的被动接受，转向主动学习和独立思考

四，用户特点从过去的单纯买保险，变成说我要买到对的保险

这些变化，造成了现在保险市场的繁荣，也是大家创业的机会。

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对于用户来讲，购买传统保险的痛点是什么，互联网保险能很好的解决吗？

王璇

对用户来讲，有需求，但是不知道买什么，怎么买，谁值得相信。传统的方式，一是产品过于复杂，信息完全不对称。二是传统产品都是通过代理人制度分销出去，销售立场和销售思维过重，很难做到真正站在用户的角度上去思考问题，来设计产品和方案；三是购买体验很差，流程不规范，健告不严谨，对用户，对保险公司来说，都是一个很大的风险漏洞。

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那么互联网会怎么解决？互联网的本质是媒介、工具和连接。

作为媒介，产品传达的信息要简单简洁，不能太复杂，越简单、透明越好。所以互联网保险产品要比传统保险简单透明很多。

作为工具，公司必须使整个投保过程，从风险测评、分析、产品匹配到解读等做到智能化、傻瓜化、去人工化。我们看到很多互联网保险创业团队，在工具属性方面，都做了很多尝试，从智能核保到保单管理，从智能保顾到产品对比，都是互联网工具化思维的应用。

作为连接，公司必须保持公正、客观和独立第三方的角色。传统的保险销售，保险公司代理人肯定只能说自家公司的产品是最好的。但互联网，作为连接消费者和保险公司的第三方，就必须做到公正客观。

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目前市场上都有哪些成型的、值得学习的互联网保险创业模式？

王璇

这类公司比较多，我总结为7类：

第一类，以腾讯微保、蚂蚁金服为代表的，自带流量+生态运营做转化；

第二类，以轻松筹、水滴保为代表的，网络互助造流量+大病众筹场景做转化；

第三类，以蜗牛保险、深蓝保为代表的，内容造流量+社群营销做转化

第四类，以小雨伞、悟空保为代表的，产品定制造流量+内容运营做转化

第五类，以小智、齐欣、i云保为代表的，增员造流量+面对面销售做转化

第六类，以梧桐树、惠择为代表的，广告投放造流量+网电销人员做转化

第七类，以保险师、超级圆桌、多保机器人、条款查查、核保查查为代表的，工具造流量+知识付费+增值服务做转化

那这7类当中，能够确保有稳定流量，自造流量的就只有前两类，也就是腾讯和阿里，以及两个大的互助平台，水滴保（水滴互助旗下保险品牌）和轻松e保（轻松筹旗下保险品牌）。其他的都需要努力的去找流量，找用户，会艰难一些。

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什么样的团队适合去参与互联网保险这个创业赛道，他们的优势是什么？

王璇

目前市场上的创业团队基本分为传统保险出身和互联网出身的两拨人。

传统保险出身的，比如悟空保、保准牛、i云保、蜗牛保险医院等，优势在于对保险行业的理解、认知、供应商的资源和人脉；

互联网出身的，比如水滴保、轻松筹、小雨伞、多保机器人、我爱多宝鱼，优势在于做流量、做工具、做宣传。

什么样的背景和基因，注定了你适合怎么去做，做代理人服务、做线下经纪人服务，还是传统保险出身的厉害；做线上2C营销，做流量运营，互联网出身的就玩得转。

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你比较看好目前哪几家互联网保险创业公司？

王璇

轻松筹和水滴保，目前他们的主战场还是在短险，据说一个月的保费规模已经非常可观了，如果他们发力长险的话，一年100亿的保费，我相信不是很大的问题。但长险和短险的玩法肯定不一样，还要看他们具体怎么操作。

其次，我还是很看好接地气的团队，其中有个团队，叫梧桐树，很多人肯定没听说过，因为他们总部在武汉。前段获客，后段就有自营的保险顾问跟上去，只要这个转化漏斗模型逐渐完善和打磨，再加一些互联网的工具辅助，一年几十个亿的保费规模也不成问题。

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