衣邦人方琴：我有个甜蜜的烦恼

口述/方琴

文/钟微

编辑/罗传达

摄影/戴新鹏

视频/戴新鹏

编者按

过去的2018年是激荡的一年。创业者们在资本的大潮中起伏。这一年，无论是投资人还是企业家，都比以往更理性、更注重商业本质。

锌财经采访了科技、文化、消费、制造、金融、区块链六个领域的企业家，和我们的老朋友一起聊了聊2018年经历的跌宕起伏。

衣邦人是互联网+服装定制平台，到去年年底全国服务网点增加至40个，日成交额突破500万元。以下是衣邦人创始人兼CEO方琴的自述。

衣邦人创立四年，我们的全国服务网点从杭州扩张到40个城市。2018年10月，我们的次月复购率超过50%，日成交额破500万。当时整个行业的复购水平是年度30%，次月5%左右。这件事让我很开心，创业者挺实在的，最高兴的一定是你的努力，得到了数据的验证。

2018年的经济形势不好，但定制行业依然处于高速增长的状态。我想到一种经济学现象，“口红效应”。每当经济下行，口红的销量反而直线上升，你会更谨慎地消费，更努力的工作。商务装之于商务男士，就好比口红之于职业女性。这导致整个定制行业的市场繁荣，增速明显。

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我们有了一个“甜蜜的烦恼”——市场很繁荣，然后生产能力跟不上，交付速度受到影响。整个2018年上半年，我们因为不能按时交付，不停地跟客户道歉。前后至少损失了3个亿。

最严重的一次是在5月份，当时我们管理团队在办公室开会，有人跑过来说，“出大事了”，我就问“什么事？”原来是我们有一批衬衫的订单，供应商交不出货，导致要过两个月才能发货，但我们的正常承诺交期是7个工作日内发货。衬衫是我们的引流产品，很多新客户会先定一件衬衫，再决定是否复购西装等其他单品。引流产品的交付期是两个月，意味着公司要拉响最高警报了。

当时我们会也不开了开始紧急处理问题。我们给客户说明情况，允许退单并赠送礼物表示歉意。绝大多数客户选择了理解和等待，但还是有不少客户退款或者取消订单。

然而，供应商这端也是最应该解决的问题。我们尝试与更多有产能的智能化定制工厂展开合作，但是这些工厂的信息化程度和技术人员的配置也存在问题。

通过这件事，我们有了一个决定。我们不能只做工厂和消费者的连接器，还要去扮演一个供应链赋能的角色。

目前，我们有了C轮融资计划，预计2019年第一季度完成。后期这轮融资将主要用于做供应链端智能化改造赋能，其中包括建立自己样板工厂、研发中心，设计整个供应链赋能的软件解决方案。

它的重要性在哪里？在传统制造向东南亚转移的趋势下，我们希望能帮助更多国内的传统制造工厂进行转型，比如将整套供应链改造的软件免费开放给合作工厂，原来做服装大货的（整组齐码的服装），可以转型做单件定制，接到更多新型的订单。另一方面，这也会帮助衣邦人提高产能、丰富产品品类。目前，我们在分阶段推进，在交付能力上，我们预计两年后，绝大多数的订单从下单到交付可以压缩到3个工作日左右。

另一方面，我们会继续进行服务网点的扩张。这要考虑很多要素，首先，你要考虑这个城市的市场数据、员工交通便利性、当地招聘的难易度等。其次，进入三线城市后，会遇到很多不同于一、二线城市的问题，对公司管理能力有了新的挑战。

如果回头看行业变化，去年以来，除了中小创业者的涌入，巨头也开始陆续加入。京东、唯品会都来衣邦人参观过，后来他们开了发布会，宣布要做定制。2019年的竞争也会更激烈。但我觉得，重要的不是谁要进入定制领域，重要的是，到底凭什么才可以赢得市场。

锌财经

衣邦人在商业模式上会有哪些新的探索？

方琴

未来，我们考虑到复购率呈现的上升趋势，会尝试为客户提供订阅式服务，指的是定期帮客户推荐完整的造型方案。这和目前市面上“服装盒子”的商业模式不一样，我们会让客户在线上选择自己喜欢的搭配方案，然后再帮你订做出来。

锌财经

2018年以来您个人有哪些反思？

方琴

最大反思是在于，一定要更相信团队的力量。以前，很多事情我自己亲自做才会放心，这是很多业务型创始人身上常见的问题。但是到了今年，我学会更清晰的对团队成员提要求，能够做到更放心的授权。

锌财经

2019年，我们会有哪些小目标？

方琴

我们会搭建好自己的研发中心和样板工厂，并且给工厂共享的智能化大数据软件将更为成熟；我们的城市网点，会从现在的40个网点扩张到55个网点；在全国的一、二、三线城市，我们的上门服务效率都会更高。

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