江一：择时顺势，应对周期

无人货架风光不再，共享单车跌落神坛，P2P和长租公寓集体爆雷，币圈凛冬已至，2018年被普遍认为是创业黄金时代结束的一年，潮水退后，有人裸泳，也有真龙浮现。在下一个时代来临之前，玩家们该如何屯粮续命，横跨周期？

在日前托比网主办中国产业互联网大会上，曾是企业服务SaaS领域最大的渠道公司，有着创业者、LP、投资人三重经历的，前擎云科技CEO；现任恒业资本董事总经理的江一，从三重维度和视角，带你站在高处，理解真相。

以下为托比网整理的《择时顺势，应对周期—创业黄金时代结束后的应对策略》的现场演讲实录。

江一：

很荣幸在这里跟各位曾经的“战友”们聊聊一些我自己对产业周期应对方式的理解，我自己本人的经历呢，当过创业者，当过LP,现在又是投资人，各个身份都经历过，而且做创业者的时间最长，所以更能设身处地，感同身受的理解在座的各位需要什么。首先在这里，我自己给自己提个要求，也给大家提个要求，我不做PR,也不超时；大家呢也不要鼓掌，免的浪费时间，因为半小时要讲78页PPT还是有难度的。所以不赘述，给大家带来帮助是最重要的。

昨天晚上主办方跟我说，老江啊，你不要太丧，但是我觉得还是有义务把真实情况跟大家说一下，鸡汤其实对我们并没有什么价值。

择时顺势，应对周期，我们创业黄金时代已经结束了，我们该怎么样应对？我觉得，周期下行，逢人讲困难，也没用，事情已经是既成事实，我们养成凡事看机会的习惯就好了。

我经历比较复杂，我觉得跨行业和角色的人应该是踩坑最多的人，如何避坑这一点，非常有价值。我虽然没有投过很多B2B的企业，但是我当过投过很多知名B2B企业的LP,自己也在产业互联网和企业服务摸爬滚打十几年，还算是有些浅见。我自己目前的基金和项目基本都基本上是并购退出的，目前唯一两个没有退，我长期持有的是大数据商业应用领域的行业龙头慧辰资讯（HCR），在中国区服务了几百家世界500强公司的行业隐形冠军，明年挂创业版IPO；另外还有一个纷享销客2020年上市，现在目前估值也有12亿美金，都是独角兽，成功率还可以，目前全部退出，成功率是接近百分之百，这两家也没什么问题。算跨越了2个周期见过2次寒冬的人，我是2016年底，刚转的投资人，所以经验不足是硬伤，投的又慢，唯一有一点可以拿出来跟大家说的就是我们不怎么犯错，非常稳。

“所有极端的痛苦像极端的快乐一样不能经久，因为他过于猛烈。”这是我最喜欢的一句话，时刻提醒自己，大家也不要没事肾上腺激素上头，一切不属于长期价值的东西，都可以算作是“诱惑”。

先跟大家聊聊环境和趋势，并不乐观。首先商业的成败根本取决于直击本质的能力，本质到底是什么？本质是事物的内部联系，是决定事物性质和发展趋向的东西。现象是事物的外部联系，是本质在各方面的外部表现。所以你需要洞察周期，探寻本质。我们十年为一个周期，十年之前的事为什么发生，十年之后大概率会发生什么。刚才何总说，若干年前，马云、马化腾、李彦宏、到底投谁。如果必须选一个，大家应该不看市值，盲投李彦宏才对，投他才是大概率。十年之前，投马云肯定是小概率事件，如果不考虑现在阿里巴巴怎么样，当时的马云给我的印象就是来TO VC的，错过了也别遗憾。

2017年创业公司如果非要说统一趋势概括的话就是商业化，已经寒冬初现。2018年企业服务领域比较广泛的趋势有三点，第一从通用到垂直，第二从工具到效果，第三从分散到集成，就是我们现在概括2018年企业服务的领域，中间包含B2B，包含IAAS\PAAS\SAAS。重要的事重复三遍，重点是第二条从工具到效果X3。2018年资本领域比较广泛，非要统一趋势的一句话就是资本洗牌、囤粮续命、拥抱融合、迭代创新，非常丧的十六个字，我也是在哪看到的，忘记出处了，但印象特别深。大家请牢记，跟大家息息相关的。我们从三个数据看，最近的数据，调取的12月份数据，刚说了，我参与的慧辰资讯是大数据商业应用N0.1，服务了400多家世界500强的公司，数据方面还是客观，真实的，我来给大家汇报一下。

首先，美股破发成常态，一级二级市场价格倒挂，平均跌幅22%，首日破发33%。这是5亿美金以上市值公司的数据；

我们再看A股新IPO回报率下降，PE/VC回报大打折扣，下降比例是多少呢？上游回报下降80%，下游数量下降70%。机构退出延长46%，连续涨停天数下降77%。机构募资缩水90%，75%的机构表示要大幅收缩，事实上已经收缩的已经有一半了。

项目募资周期延长9.6个月，我记得我们当时融资的时候，最快的时候几个月融了1个亿美金，一年融了4轮，那是最快的时候，但是这个时候已经一去不复返了，平均融资时长延长了2倍多。马太效应显著，头部公司能融到钱，剩下的其他公司很难。

那钱都去哪了呢？上一轮寒冬初现时并不明显，因为总量没跌多少，但是实际上是滴滴、美团、蚂蚁金服、等头部公司拿走了很多钱，其他的非头部公司很难，但是总量没跌，也大量机构LP、GP化，GP在找接盘侠，FA化，所以也没几个人唱衰，继续打鸡血，才有了前年年末什么光速裁员变成大新闻，感觉突然爆出来一样，当12月新闻稿满天飞的时候，其实大半年前就已经是既成事实了，只是你不知道而已。

本次的资本寒冬是经济周期、产业周期、资本周期和政策周期的四大周期叠加。

所以2018年是更冷的寒冬和更黑的夜，这就是事实。打鸡血没有用，怎应对才有用。

我们怎么应对呢？首先一点，应对的前提都是以正确判断周期的阶段为前提，这非常重要，我当时犯的最大错误就是不关注宏观。

逻辑是什么？有一句著名的歌词，鲍勃.迪伦的，“朋友答案在风中飘扬”，我也不知道，各种不确定性。这个跟毛爷爷一样，是印在一百美元上面的头像，富兰克林。他说，这个世界上除了死亡和税收以外没有什么事情是确定无疑的。所以我们抓住不变和拥抱变化这些都不具体都是废话。运气、风险、不确定性需要深入思考。

所以，关于未来两种应对方式，第一我知道，路径依赖，第二是我不知道，全部都以概率的方式存在，我们以概率的方式处理。

另外一点，数学运算的危险在于，让你误以为自己能做的很多，但是实际上做不到，中间变量太多，不可控的地方也很多。我们当时基本上是企业服务领域所有应该踩的坑全部踩了一遍。我们当时也跟阿里巴巴对刷过广告，每年投4个亿分众的电梯框架和刷屏机，其实到最后获得的活跃客户在经济下行和环保治理等因素下，每年的倒闭速度令人咋舌。

所以你需要建立概率化思考的决策系统。再一点，我在这里很负责任的告诉大家，我讲的都是对的，为什么？因为我从来不提新的观点，全部是验证过的，用好就好。复杂的事模式化，抽象出简单的原则，遵循，快速的调整应对方式，我们一定要快速应对这个事，到底怎么搞。

1、量化：

当你能够量化你谈论的事物，并且能用数字描述它时，你对它就确实有了深入了解。但如果你不能用数字描述，那么你的头脑根本就没有跃升到科学思考的状态。就像天气预报说明天有80%概率下雨一样，你也要养成类似的思考和沟通方式。会更效率。懂得量化和概率思维的人极少，能够照此行事的更少。先标注一个数值，有利于你去校对准心，逐步构建你自己的“量化人生”。

2、灰度认知

一件事，并不是非黑即白的。你并不是要马上拿出一个候选项，而是要尽可能列全所有候选项。保持一个更加开放的心态。从更多的渠道获取不同角度、多元的信息，而不是跟趋同的人问询。然后不断确认自己已经肯定的事情和观点，具体量化值，或驱动量化值提升。

3、期望值计算

要长期保持一种风险中性（risk neutral），灰度认知的态度。

举个例子

A、给你100美元，

B、给你获得1000美元的50%的概率，你选哪个？

大脑里面固有的风险偏好，让我们很难选择第一种打法。

但要当长期的成功玩家，必须学会自然地选择第一种打法。因为根据期望值计算，第二种的回报是1000，大于第一种。

假如你根据期望值计算的方法是正确的，但结果却输了，这就是所谓的“系统风险”。

作为投资人怎么在投资中面对这种风险？你应该坦然面对。系统风险是无法避免的，因为盈亏同源。

你要反思的，不是根据期望值计算作出的选择，而是你的计算系统是否精确，是否需要校验。

不过也可以看看是否能通过工具或者添加条件处理成当下环境的最策略。

我第一次听到这个问题的时候是这么回答的，

我把选B的权益卖给不知道A和B选项的人，先收100美元，约定好后续获得1000美元的50%概率获得之后分一半。呵呵呵。

4、黑白决策

做决策的时候要理性、坚定。执行完之后，迅速归零。要将执行和结果分开。

不管现实多么灰暗，自己手上的牌多么卑微，未来多么渺茫，仍然敢于做决定，并且坚定地持续的选最好的那一手，是一种非常了不起的天赋。

就像这次世界杯的亚军，虽然是亚军，却给我的印象非常深刻。

我记得当时我发了个朋友圈，说，克罗地亚的主教练，达里奇，胜，不妄喜，败，不惶馁，胸有激雷而面如平湖者，可拜上将军也！

只要你还没开始自暴自弃，仍然在思考、决策，即使被打趴下，也不算失败。

5、系统和原则

道理人人都懂，概率我也会算，期望值没啥难的，为什么我还是做不到？

这正是人性艰难的地方。

我们每个人都被设计成被下意识和习惯驱动的“自动处理”的AI了，为此付出的代价很多，克服人性的弱点非常不容易。

漫长的创业或者人生是由很多个连续决策构成的，持续性太重要了。

你不能在乎一城一池的得失，而是要建立一个大概率的决策系统和原则。

普通人关注结果，高手关注系统和原则。

对于该决策系统和原则，你一方面要坚定地执行，另外又要能够不断反思优化。

这两点都是反人性的。

拿打牌来举例，顶尖高手和普通选手手之间，一个重要的差别就是：

顶尖高手，能够始终保持稳定的决策能力，不会因为周围环境的变化、自己的输赢而影响决策，他们通过训练自己，养成了深思熟虑解决问题的习惯。普通牌手，他们的心情很容易随着周围的环境发生变化，从而导致决策水平的不稳定，极端的情况下，他们甚至是依靠条件反射来做决定。比如，在筹码太大的情况下，决策的心态就变了，风险厌恶了或者不坚持原则。那就不行。

一个人是否值钱就看他的原则值不值钱。

假如一个人的决策系统的底层，不和学习系统相连接，很快就会变成“刻舟求剑”。

所有科学都建立在近似观念之上，如果一个人告诉你，他精确地知道某事，那么可以肯定，你正在和一个不精确的人说话。（罗素）

没有简单的模型通向伟大。要应对环境变化，保持稳定的决策能力。无论什么情况发生 ，持续驱动大概率，最好的应对方式就是一直洗牌。所以，只要你还有一口气，你手中就还有牌。打好她，输了再来。

遇到变化快速搞懂，而后选择拥抱还是远离，时刻保持应对姿态。

综上所述概率化思考的决策及应对方式的量化标准和逻辑讲透了，我个人觉得这么虚的东西能量化具体到这个程度，挺不容易的。

战略这个事，比如说马云经常在上面讲，我敢说，不说百分之百，至少大部分都是他修饰过的，第一因不会告诉你，因为战略是事后才能解释的好运气，他也是时刻持续的在应对变化。

所以像投阿里巴巴这样的事，属于一招翻盘，以少胜多；诸如此类均属于小概率事件，我们很难碰到。比如说现在很多基金去抓独角兽，可能十几个项目中间有一个独角兽起来了。在我这里，我天生运气很差，觉得没有这个可能，好运气大概率不会降临在我的身上，我凡事以失败考虑为前提，我可以投的都是些小项目，但都首先考虑的退出，也都有退出路径也都退了。前面的各位投资人老师讲的东西可能大家觉得跟大家没什么关系，但是我告诉大家，如果你们以他们的投资标准，要求你的企业反向倒退就是你的创业标准，去对标，排出优先级，结合实际情况，去行动。真正的大概率事件都是沉默的，比如说像赤壁之战这些战斗其实很少，可能连1%都不到，99%都是以多胜少的案例。从概率归因方法，拼概率才是靠谱的，靠的都是扎实的基本功，不要存侥幸心理。

真正会打仗的，大多都没有什么显赫的作品，除了白起那样的天才，100%胜率。为啥？因为稳赢才打。《孙子兵法》我们延续了几千年的理论，核心是不败。三不战原则：第一打不胜不战，第二打不起不战，第三看能不能不战就解决问题。所以，不要烧钱，在烧的赶紧止损。

所以你的关注点应该在哪？我举个不恰当的例子，非竞争论，别人的成功经验就是你失败的原因，你竞争思维就是你竞争力弱的原因。以泡妞为比方，你的关注点在妞而不在于情敌，如果关注情敌，那情敌太多可能性了，非竞争论叫你关注你的用户。

专注用户是什么意思，我当时用了一句很经典的话概括，来指导我们的行为，就是：

专注创造用户愿意付费的价值

固有的思维方式是以成功为假设前提，我们做一件事为了把它干成，分析、判断、决策都围绕如何成功。告诉你这个是小概率事件，不要做。概率高思维方式是以失败为假设前提思考，我们去判断逻辑和决策逻辑，就是依据这个的。首先第一考虑风险，第二考虑代价，第三考虑持续，第四考虑利益。大家在资本寒冬做决策，以这个顺序为准，做更多决策，你的概率会高，不敢保证你成功，但是肯定可以提高概率。所以看清事实很重要，丧不丧？很丧，我们可以控制的事情很少，能控制自己的人也很少，能控制自己，你能不肾上腺激素上头，那OK，你的胜率会更高，所以以不败为目标，做一个等的起的人，做一个不贪心和不侥幸的人，做时间的朋友，从来不退步，一直进步。所以不犯错是核心。无上心法就是猥琐发育、别浪。

具体方法论是：明势、筑墙、择时。顺势而为，这个很简单，基本上所有的人都做的到，

雷军天天在讲顺势而为，但是从来不告诉你怎么择时的。但是时势造英雄、择时顺势，为什么时放在前面，因为择时很难，顺势很简单。

我们明势，首先商业模式，分析行业，公司理论上能拿多少蛋糕，终局获胜之后会如何，终局思维，刚才很多老师都讲了。分析商业模式，公司怎么拿到具备什么能力，来确保成功，可行性。再一个公司增长几个关键指标，增长不是最主要目标，规模性盈利才是，财务报表不等于真实，尽调才是，快递公司、包裹数、平均单价、电商平台、交易额、佣金率、SaaS公司、平均客单、单数、续费率，包括续约金额增长率，等等这些七七八八的东西。包括昨天晚上跟买化塑的CEO郭喜鸿，晚上对数一直对到12点多，也是考虑通过什么方式快速把规模性盈利的能力直接拉起来。

优秀的公司，核心增长指标，带动公司增长，预估每个指标的天花板，现在指标动力衰竭之前，找到新的动力指标。这是现在目前你要做的事。

多元化好还是聚焦的好，经常有理论的老师讲“舍九取一”，经常会听到。我告诉大家“舍九取一”是扯淡，大部分没有创过业的教授和大师说的，我们听一听就好，哪个世界五百强的公司，不是矩阵复杂到无法形容的业务线？关键分析要素是做相关多元化的时候到底相不相关是第一个，第二个是否影响内部效率，效率增加还是减少，如果影响主线业务可以不做，如果不影响，可以直接包出去。

公司商业模式，收入公式，看清增长核心驱动因素，关注公司是否在新增业务或减掉业务，第二个同质化的竞争中，单纯的好产品是很脆弱的，因为竞争对手很容易模仿。第三个是看同质化的竞争公司，可能对自己有不同的定义，商业模式上的变化，能后发制人。

商业模式核心逻辑，这一页大家举起手机拍下来，好的商业模式应该是简单的重复消费，可多角度挖掘客户价值的。

两类公司：

第一类创立第一天就赚钱的公司，每件产品都赚钱，而且有办法，能卖出更多，卖出规模。慧辰资讯就是第一种公司，大数据领域极少数已经规模性盈利的公司，全球排第5，排在他前面4家都是外资。

第二是积累一定的用户才能爬过盈亏平衡点。纷享销客就是第二种，产品的壁垒用户黏性非常高，这个是基于客户生命周期长的情况下，续费率在至少65%以上的情况下。我们当时犯了一个错误，当时刚拿到钱，一年融4次资，总共4.5亿美金，将近30亿人民币，总共拿了110万家企业用户，但是后来发现，我们复盘的时候，真正可怕的不是阿里巴巴的钉钉，钉钉不怕的，直接正面刚。第一因其实是，我们客户是中小企业，倒闭率非常高，后面没有续费了，为什么？他也想续费，有的是直接吓跑了，有的是公司倒闭没有办法，所以到最后就是变量，不存在不成立，所以你怎么应对？

所以企业的业务逻辑与财务逻辑要关注一下四个细节：

1、关注用户数及其变化，这是一切的基础，尤其是可产生交易或付费的用户数，

2、这个很少人关注，续约金额增长率，是否大于120%，特别是企业服务行业，要看这个客户付费是否能持续，需求及付费能力是否能持续增长。或者操作的话就是在有限的条件下，想办法服务更优质的客户。

3、续费率、NPS\ARPU值，

4、LTV/CAC，是否在6以上，全客户生命周期价值和获客成本的关系。

应对最好的方式是把自己夯实，提升盈利能力，打造规模性盈利的初期模型，等风来。

等待也是一个非常重要的战略动作。

筑墙：依据是护城河理论，这个可以百度上查，这是股神巴菲特的核心观点之一，“伟大之处是可持续”。护城河理论：无形资产、网络效应、用户转化成本、产品提供成本，我快点过。无形资产，这是作用，这是网络效应，双边经济模型，用户转化成本，产品提供成本，所有的颠覆式创新标准都降低了30%以上的成本结构，改变成本结构，降低30%的成本，第五个利润率。

讲个案例，我们有一个朋友，从小米的高层那里准备接一部分股份，当时分析了他们财务报表，让他没有买最后一期的股权，上市之后碰到我就跟我说谢谢。上那会又有一个朋友问我，他直接倒了几十万美金到境外，问我，我让他也别买，因为后来从招股书看，小米互联网业务员营收才百分之几，大部分是硬件；如果单从硬件来看，目前存货周转率太慢，苹果是15天，小米是86天，结果他没听我的，现在亏也是亏了不少。所以小米的股票就这么一个水平，到最后看看怎么改变了。不是说我是先知，是告诉你哪种情况是大概率事件而已。

这几张具体的参考标注，大家可以拍一下。

择时，很难的，大家且听且实践。

资本的视角里玩家最大的差异不是策略的选择，而是入场和退场的时间。

根据经济环境的不同，把资金、资源配置到不同的资产上面，就是择时。

应对方式：

一句话：把握产业本质，核心要素，去应对关键变化

小步快跑，安全第一。

参考有战略眼光的人：如何对行业趋势做出反应的。

快速学习（或聚集能快速学习的人，通才），快速对相关事务及知识结构的更新及业务迭代。

有使命、愿景、价值观：知行合一，（衡量公司管理水平定性指标）

反周期、众人都捂紧口袋的时刻，寻求商业合作的成本相对更低。

资产定价偏差。

内心强大、永不放弃：逆商

这里没有统一的方法论，看具体环境来定。

上述是决策标准和锚点等，考虑的维度是时间、空间、人。

要找最重要的问题，概括起来就是：大问题、大方向、大概率。

那怎么找呢？

从四个维度去思考对于你，什么是最重要的问题：

1、宏观逻辑

2、产业逻辑

3、业务逻辑

4、财务逻辑

中间强调下第二点，和第三点，产业逻辑在不同的发展阶段，其核心驱动因素与竞争要素是发生变化的。业务逻辑看是否与势匹配。四个维度互相验证。

资本目前最看重的四个维度：

1、成长性——天花板在哪，增速快不快。

2、规模性盈利能力评估——首先是不是个生意，规模性盈利能力能不能证伪，是否能闭环。

3、护城河——抗降维打击和弯道超车的能力。

4、退出路径及回报——能不能给我带来一个10倍回报以上的大概率退出路径。

融资前判断清楚是否都符合，不符合的对标，但是原则还是经营优先，先盈利或者跑出规模性盈利的可能性。

如果要融资的话优先级的判定标准是：融资确定性>交割速度>融资条件>机构品牌，

MARK一下，机构的承诺，切勿轻信。

事实是残酷的，戴威们的悲剧还在持续上演。我最近在看本书，威尔.杜兰特的《历史的教训》他获得过普利策奖和自由勋章，在我们所有的道德和宗教里面，都宣扬善有善报，恶有恶报，但历史没有提供任何证据，自然和历史并不认同我们的善恶观，他们只把存活下来的当作美，淘汰的当作恶。历史上人类与环境的关系本质上就是一个物竞天择适者生存的过程。他从不优待善心，充满了不幸。最终的考验全看生存能力。所以创业者不需要承载任何人财富自由的妄念，也不要被资本快速扩张的野心绑架。

决策核心就是第一效率、然后是增长，增长不是检验项目的唯一标准。

如果用三个字概括就是：活下去，然后找机会再活的更好，在正确的路上持续、积累。

未来是美好的，机会也很多，但是前提是你能等的到。

产业互联网是耐力赛，是马拉松，慢和稳是特征、要有心理预期。

高收益的诀窍在不在于买进卖出，而在于等待，在于不下牌桌。

但是，也别气馁。丘吉尔在《至暗时刻》中也曾说过这样一句话：

Success is never final. Failure is never fatal.Courage is what counts.

“没有终局的成功，

也没有致命的失败，

重要的是继续前进的勇气。”

共勉。

最后也祝愿大家能够横跨周期，直向远方。谢谢大家。

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