易果TO B、盒马TO C，阿里打的什么算盘？

微小的蚂蚁根据同类的气味、足迹这种原始的分工、交互方式，在无数路径中高效地找到距离食物最短的路径。这种生物界的“群体智能”也常常应用在商业世界中。今天，皓哥被一则消息刷屏——阿里官宣，易果与盒马将深化合作，以进一步打通线上线下，加速建设和升级生鲜供应链体系，推进阿里生鲜全链能力。

若将文字细分拆解，即盒马将专注TO C业务，易果将专注TO B业务。其实细数易果生鲜的发展史，已经经历了两次重大决定：一是在2009年由水果电商变为全品类生鲜电商，二是在2013年与阿里合作全渠道布局，这次与盒马协作联合布局，背后又有怎样的深意？

一、TO B+TO C，优化生鲜产业链

在皓哥看来，盒马TO C、易果TO B，是深度洞察平台优势与市场形势后，确立了更能施展拳脚的新布局。

易果交接C端市场，只因盒马离用户更近，其凭借前置仓与即时物流配送，为消费者提供更优质便捷的生鲜体验，也能降低后端的履约成本。

有新零售“当红炸子鸡”的之称的盒马，在消费者心智中更便捷。其门店融合超市、餐饮店、菜市场等多种形态，并以前置仓+分钟级物流网络的组合，将配送范围限制在3公里左右，实现3公里内30分钟送达、“云超次日达”等TO C服务。这样不仅满足了消费者到店、配送等多样化的购物需求，还可保证食材新鲜度优化消费者的购物体验。

同时，在这种店仓结合的模式中，后端履约成本也更优，核心是大幅降低了大仓仓储、大仓物流运输、包材等环节成本。比如以最不起眼的包装耗材为例，传统模式下需要2-3个纸箱，6个冰袋等成本，而在前置仓模式中打包完后1小时送达客户，不需要严格的包装，自然成本结构大幅优化。

而转向TO B的易果则在产业互联网的大趋势下，瞄向一个更大却未被充分满足的市场。未来或许与美国生鲜供应链巨头Sysco类似，以前端科技赋能、中端发力仓配、高标准的产品采购模式提升产业效率。

随着线上流量红利愈渐稀缺，高度数字化的C端市场已是红海，若从产业互联网着手，切入B端生鲜供应链，将能深挖数万亿级的大市场。然而相比拥挤的C端市场，生鲜供应链的B端龙头之席仍虚位以待。

珠玉在前，才可知TO B市场的商业潜力。全球最大的生鲜食材供应商Sysco，以采购、物流及前端技术管理的共振体系，服务了餐饮、医院和政府为主流的全球60万客户，年销售高达587亿美元，2017年其占据了16%的美国食品供应市场份额，显著高于第二和第三名。

拥有如此成绩，皓哥认为其差异性在于三个层面：其一，为上游供应链建立严格的流程与审查标准，提升食材安全质量标准；其二，自建三种不同的物流渠道，全面铺开配送中心332个，面积达455万平方米，在规模效应下，SKU的丰富性与低成本高效配送皆可保证；其三，率先发力商业科技，以B端硬件和软件系统可赋能小商户，助其减少前端人力成本投入，提升运营效率，从而大大增强B端客户粘性，更快地实现国际化扩张之路。

而反观易果此次业务调整，大有发力中国Sysco的野心，但它能得偿所愿吗？

二、切入B端，易果有备而来

其实易果的“台前”转“幕后”之路，早已悄然开始。为了解决行业的商品非标准化、保质期短、物流配送难等痛点，易果贡献出积累多年的冷链物流、供应链等基础设施，为生鲜产业搭桥铺路。这些都为其新征程备好料草。

易果旗下有安鲜达与驯鹿两大物流品牌，可满足全终端的多种生鲜物流需求。

其实，安鲜达最早是易果的物流部门，提供仓储、干线、短驳、安全质检、货物包装、分拣加工、宅配等冷链一体化服务，在大数据的链路设计和精细化的团队管理，如今已进化成覆盖整个生鲜渠道的全方位开放式服务平台。目前它在全国15个城市地区拥有24个基地，配送覆盖超过310个城市及地区，在强大的配送网络下，日处理订单能力达180万件。

而驯鹿冷链则是专注于干支线的冷链物流运输配送，其在国内建立三纵三横的干线运输网络，并结合上海、武汉、北京、广州、西安、成都、沈阳七大冷链转运中心，联通中国各大生鲜转区，实现农产品从源头到餐桌的全链路全场景冷链物流服务覆盖。

拥有完备的物流体系的同时，易果还通过云象供应链积累了大量优质上游资源，SKU品类丰富，采购范围覆盖全球六大洲，并提供多种增值服务。

基于安鲜达的冷链物流系统，云象供应链与国内外优质B2B供应链企业合作，对接全球生鲜资源，形成“产地—B2B企业—易果”的全渠道分发的供应链，通过源头直采、市场采买、上游合作和资本注入对接上游的农业生产。在阿里的生鲜布局中，扮演着推动生鲜产业升级和生鲜商品标准化的重要角色。

在完善的供应链下，云象供应链每天采购量多达1000吨，采购范围遍布六大洲、39个国家地区、147个产地，其SKU超过4000个，多样化的产品结构确保了供货稳定。不仅如此，其还针对不同类型的农产品提供二次包装服务，大大降低下游渠道商的人力、物力、时间和资金的成本。

这些内功修炼使得易果延伸B端产业互联网也变得更水到渠成。

三、夯实底层架构，生鲜新零售的“推动者”

长出物流和供应链两大铁翼后，从TO C转向TO B的易果，又将对产业及阿里新零售体系形成怎样的“蝴蝶效应”？

显而易见，易果生鲜借助供应链、物流与全渠道资源，将解决行业长链条下的诸多痛点，成为赋能生鲜产业的“水电煤”。

生鲜行业本质上是一个“越往上游越慢，越往零售端发展越快”的生意，也是痛点频发地带。一方面，生鲜品类众多，上游供应商质量难以标准化，且易被天气等外界因素干扰，使得上游种植生产的过程很难改造；另一方面，不易运输、损耗率高、市场信息不对称等问题，也是困扰生鲜行业发展的痼疾，稍有不慎便是滞销和亏本。

而易果则专注上游供应链的改造与数字化赋能，通过打通端对端数据，整合前端对品质、大小、产期、产地的需求，建立可追溯系统，再输出给上游，指导其生产和种植，倒逼国内供应链改进，最终实现了种植环节的标准化、产业化、规模化、品牌化。同时，上下游两端借助易果冷链物流等工具，还能进一步提升全链路的运营效率，加速全面数字化的步伐。

一旦成为生鲜供应链的基础设施后，犹如美国的Sysco一样，易果也成为产业的标准制定者，掌握更强的话语权，也能成为称霸一方的诸侯。

所谓“三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业定标准。”在Sysco的商业版图扩张中，其自有品牌建设坚持集中化经营和高超的种植技术，而对全球1300多家合格的供应商，也坚持从品质维度评选最佳供应商。这种严格的品控标准也影响了整个产业。皓哥听闻在美国若能成为Sysco的供应商，对很多企业而言是一种至高荣誉。

而未来若能成为国内生鲜“水电煤”，易果也可深入产业各环节，把控商品质量，成为行业标准的制定者。树立标杆效应后，它将更易吸引优质上游供应商与下游企业加入合作，牢牢握住产业内各领域的发言权，锁定行业霸主地位。

此外，易果TO B与盒马TO C的协同模式，将在高效分工中推动彼此快速增长，最终推动阿里新零售在生鲜全产业链的布局，实现多方共赢。

易果所代表的的产业供应链与盒马所代表的渠道供应链极为不同，却紧密结合。两者联手下，将在术业有专攻下，盒马发挥前端用户连接价值，以C2B模式助力易果更好地反向优化后端供应链，在重点品类的从上到下的击穿下，其安鲜达城市末端配送服务也将与饿了么蜂鸟物流高效协同，将更好地辅助盒马优化前端消费场景和服务。强强联合下，双方将在互补效应中，全面提升产业环节的运作效率，为消费者带来极致体验。

如同饿了么与口碑携手一样，易果与盒马此番齐头并进，也将优化阿里生态内的资源布局及利用率，从而赋能阿里生态内的新零售、新生鲜布局。在其推动下，中国生鲜行业将从粗放的“农贸市场”向新零售“精细化运营”迭代进化，行业的服务品质与标准将大幅提升，整个产业也会愈加繁荣。而易果、盒马作为升级中的重要助力者，自然也将获得最为丰厚的回报。

四、结语

稻盛和夫曾说过，自利则生，利他则久。

剥离前端，逐步走向幕后的易果，甘做生鲜行业的“水电煤”，与中国农业共同成长，或许这才是它的终极商业愿景。

作者：钱皓，燕珊珊

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