红点中国张涵：企业服务软件领域整体处在婴儿期，春天和寒冬都有点夸大

有人说现在是企业服务创业的最好时代，有人说今年是格外冷的资本寒冬，有人认为春天来了，有人觉得国内企服市场还在婴儿期，众说纷纭莫衷一是。

12月16日，在创业家&i黑马主办，旗下产业媒体数字观察承办的“2018企业服务产业独角兽峰会”期间，T媒体就相关问题采访了红点创投中国基金合伙人张涵。

ToB整体处在婴儿期

“现在中国整个企业服务市场处在婴儿期”，张涵认为这是对行业比较中肯的评价。

十年之前整个中国的软件是以系统集成为主的商业模式，真正意义上的产品和技术驱动的软件服务非常少，产品化程度比较低。而且过去国内对于软件创业的环境不是很友好，盗版严重，且没有太强的付费意愿。

随着中国市场化的发展市场竞争更加充分也更加激烈，另一方面劳动力成本越来越高，在企业成本项中占的比例也越来越高，无法再以简单的劳动力增加来驱动业务的增长。企业面临着竞争变强又加上人力成本提升，要保住市场地位和提升运营效率，企业服务是非常重要的组成部分，无论是内部管理提升还是其它都可以通过企业管理软件来实现，现在企业级服务是一个市场窗口期。

张涵认为云计算、大数据、物联网、人工智能这些新技术的快速发展，背后其实是整个互联网技术在不断加快向前迭代，从而推动着商业模式发生很大的变化。现在不再是一个软件产品，而是比产品更高级的基于技术的服务。

国外成熟的企业软件市场，企业客户在软件上有非常强的操作能力和丰富的运营经验，知道应该做什么，且产品成熟度高，标准化比例高，国内是近三、四年有了快速的发展。

做小客户要先垂直然后进行upsale

SaaS的发展使企业管理软件更具有一种普适性，帮助提升小微企业的信息化水平。不过创业者一开始是做大客户还是小客户要有明确的定位。两种客户的需求不同，小企业客户生存压力比较大，其开源的需求大于节流，如果产品是为了让小客户提高效率和工作能力，是省钱而不是赚钱，它只能退而求其次作为第二选择。大客户其销售体系和市场体系更加完善，企业变大后内部运营效率会变低效，需要软件帮助去提高效率，对于节流的需求更多。定位在中小企业客户市场，所面临的问题是商业化，要做垂直做深，要么垂直于功能，要么垂直于行业。张涵介绍红点中国投资的三体云动现在专注做健身房SaaS解决方案这一个垂直领域，帮助客户构建更好的流程去做营销和服务，他觉得这里营销产品起到了更大的作用。深耕之后要去做upsale（增销），比如三体云动有了数据的沉淀和积累后，可以用智能化系统为健身房赋能，而提供差异化体验的健身房，可以吸引更多客户，“健身房和公司是要去共同创造双赢的。”张涵说到。

做大客户要平衡好定制化与产品化的比例

大客户是为了提升效率，需要服务的时候能够随叫随到，要考虑如何与其现有系统有效结合起来。而做大客户第一是销售能力要非常强，二是未来肯定是产品化能力越高越好。

中大型客户对定制化要求高，张涵觉得定制化其实就是项目化。但是早期做中大型客户走不出这个圈子，不单是要活着的问题，因为要做行业标杆，要去验证产品是否可行，如果一开始不做项目没有办法验证产品。其实对于项目化核心的担忧是规模化问题，其背后的逻辑是创业者要考虑项目的可复制性是否足够强，行业横向拓展的机会是否足够大，未来慢慢将定制化的比例降低，降到10%或者20%就比较好了。平衡产品与定制化的比例是软件行业很大的挑战，对于向软件这样的高新技术产业人才成本很高。张涵强调创业团队要有清晰的市场定位，至少在某些子市场上知道应该投入多少。

张涵认为由于现在整个行业还处于比较早期，公司需要尽量解决大客户的问题。但同时要具备成熟的思路，有效分配资源，明白在产品化方面需要投入多少精力，在哪些方面该做适当减法，才会发展的更好。否则一味的做加法，全部提供定制化服务，可能会限制创业公司自身的发展。

开源的发展助力企业接受新技术

近两年软件厂商很多都开始拥抱开源，但是开源社区的技术落地会遇到很多挑战，版本、接口、稳定性等都不能保证。ToB研发更多是解决企业的业务问题开源组织并没办法为开源软件是否与企业的业务紧密贴合负责，他们只为功能或者整个开源社区的演进负责。所以客户在核心系统层面会找成熟的闭源产品，或者开源产品的定制化应用，并由开源软件产品公司为其业务顺利实施和运维来负责。

张涵介绍云端、大数据开源的发展对于软件公司是利好，因为客户可以很快测试一些新技术，这样降低了企业接受新技术的成本，尤其面向传统行业更为利好。因为互联网企业本身研发能力都很强，对自己业务理解深，所以虽然中大型互联网企业在开源的应用比较多，但是付费的意愿不会很强。相反，传统行业在拥抱开源方面会有一个好的转变。

而关于是春天还是寒冬，他觉得对于ToB创业现在谈不上所谓的春天，整个行业在一个高速演进的过程中，从业务侧还没有真正感觉到寒冬的来临。不过大环境上如果经济整体增速放缓经济下行，对于ToB的公司整体是有压力，但是从技术革命的角度来看，这样的环境从另一个角度来看反而是好的，“如果切的刚需特别明确能够解决问题，客户应该优先选择解决其盈利问题，帮助客户自己度过寒冬。”

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