阿里的流量海辽阔，优信的供应链远航

过去，优信这艘快艇航行在河流中，必须花钱持续买流量给河流注水。现在的优信，入港出海，进入到了一个6亿用户汇集的超级流量海洋中，鼓帆远航。达则兼济天下，优信的野心之一，是成就赋能整个二手车行业的基础设施。

文／陈纪英

排版／夏天

昨天美股中概股普跌，但优信是个例外，盘中一度上涨逾七成。

股价猛涨，是因为淘宝和优信战略合作的利好——围观者惊艳于股价大涨画出的陡峭曲线，却可能低估了两者联合产生的长远效应。

“成婚”之后，淘宝的6亿用户对接上了优信领先的超级供应链。淘宝创新事业部总经理卢维兴（一刀）没有遮掩兴奋，“二手车的老大（优信）进来跟我们老五合作，能创造出巨大无比的老大来。”

“斗转合纵连横，且试宇内称雄”，“优信＋淘宝”这对互补性的超级CP，距离成就行业“老大哥”的路途，到底还要多远？

01 淘宝的流量海，优信的供应链

淘宝和优信的合作目标，其实可以总结为一句话，就是“开创全民二手车在线交易时代”。

这个目标，也惟有两者联合才能达成——阿里有流量，但缺乏专业的垂直服务能力；优信打造了高效、专业的闭环服务体系，但没有持续的低成本的流量支持。

低频、高额、非标、高度复杂的二手车行业，流量为先，服务为王，二者缺一不可。

互相需要的双方倾情而向：刚刚联姻，合作就覆盖到了二手车B2C、B2B、金融及整合供应链方面。

淘宝的“彩礼”是流量和用户——6亿月活用户，3亿日活用户，1.2亿车主，8000万潜在车主。

过去，因为缺乏足够专业的二手车全链条服务能力，这些潜在二手车用户的需求，远未满足。

而优信的嫁妆则是“超级供应链”。成立七年，优信干了三件事。

第一，通过各种技术手段和不断完善的精细检测系统，把一车一SKU、高度非标的二手车，数字化为可以线上、异地交易的透明化产品。

在优信APP上，在线看车如同身临其境——覆盖315项检测数据的常规检测报告、视频及VR全景看车技术等，可以实现所看即所得的购车体验。

第二，一张覆盖全国的汽车物流网络。

今天优信的车源地城市超过300个，交付城市超过500个，开拓了3000条物流线路——明年，优信的交付网络有望覆盖中国所有县级行政区域。

第三，标准化的二手车售后服务体系。

二手车这种大件，不像衣服、小家电一样，可以自行快递退换货，这和淘宝的其他品类不同。而优信在业内推出了“30天包退、一年无限额保修”。

基于三大能力——二手车数字化、高效的物流配送、专业的售后服务，优信构建了二手车行业的“超级供应链”。

淘宝总裁蒋凡看到了优信的价值，“优信成功打造了二手车行业最具革命性的超级供应链系统，有效地解决了二手车交易链条上车源发现、车辆检测、展示、交付及金融等衍生服务难题。”

所以，两者的合作就是一场充分释放优势、互相补长短板的联合，这是合作的必要性。

而合作的可能性，则是两者心态开放，充分尊重彼此的价值。

淘宝看中的是优信无可替代的超级供应链，卢维兴坦诚，“二手车服务方面我们做的比较差，典型的大型非标品行业, 很多方面还有很多短板。 ”

而优信则看中了淘宝的6亿流量池。优信集团创始人兼CEO戴琨说，他并不在乎用户到底是在优信，还是在淘宝买车，重要的是这个服务由优信满足。

现在，点开淘宝上的阿里二手车频道，展示的就是优信的29万辆存量车源——让淘宝的6亿用户买得到，是第一步。

为此，双方将全面打通底层数据，升级智能车源展示、智能车源在线匹配及一站式购车全链路解决方案等等。

合作水到渠成，相识三月，快速闪婚，卢维兴说：“祝我们美满吧”。

02 共建新零售的基础设施

把优信的超级供应链、车源等移植到淘宝平台，只是第一步，戴琨和阿里和野心远远不止于此。

阿里二手车是开放的——而开放，也符合优信的长期利益。

为何这样说？因为优信的野心，是和阿里一块打造二手车超级供应链的开放平台，这个平台将向所有车商开放，无论是中大型二手车商，还是微型的夫妻老婆店。

换句话说，优信将通过开放、赋能，把七年间积攒的超级供应链能力，共享给全行业，助力大小车商登陆二手车的新零售大陆——这个定位，就像阿里当初在电商领域的定位，最终助力阿里成就全球最大电商巨头。

未来，优信超级供应链能力的释放边界，不止于优信，也不止于互联网，而是扩展到覆盖线上线下的全行业，对二手车供应链进行高效重构，最终成为这个万亿蓝海的领航者。

仅举一例，二手车行业，一二线城市是车源地，供过于求，价格低廉；三四五线是车辆的消费地，有钱买不到车，供不应求。

同一辆车，两地的差价经常超过20%，甚至更多。优信二手车的数据显示，一款热门SUV丰田汉兰达，乌鲁木齐的平均成交价高出包头6万多元，差价令人咋舌。

因此，异地成交是让车主多卖钱、买家少花钱的最佳方案，全国大流通成为大潮——但二手车行业的流通短板，成为了最大阻碍。目前中国二手车的异地成交不到3成，而阿里二手车的异地成交比也在3成左右，远远不够。

这个短板优信却可以轻松解决——作为国内唯一支持二手车跨区域交易的二手车电商平台，优信的跨区域平均交付时间仅为5.2天。

两者联合释放给全行业的势能，当然不止于此。

目前，整个二手车行业9成的交易由线下完成，但线下市场极为分散，几乎处于“农耕时代”。

中国汽车流通协会的报告显示，全国共有1068家二手车交易市场，市场里分布着几十万家车商。

阿里过去不敢和中小车商合作。卢维兴解释说，“因为怕出事，我们只敢和大众、奥迪等品牌二手车，还有头部的广汇，以及由市场背书的少数车商合作。”

淘宝这个超级海洋——蕴藏了海量的二手车需求金矿，没有充分开发，庞大的商机白白流失了。

但有了优信的赋能，未来这几十万家车商，都有可能逐步实现数字化，在线买车，异地购车，可能会像今天的买衣服、买日用品一样简单易行——目前淘宝的1.2亿车主，既能提供车源，也是潜在的二手车买家，要知道2017年全国的二手车交易量只有1200万辆，这个增长空间还极为辽阔。

当车源和车主都极大丰富后，如何进行精准的匹配？

大数据是良方。目前，优信已经积累了超过450万检测记录及120万+交易数据，再融合淘宝体系内消费行为及用户画像，在C端为用户提供高效的个性服务，在B端为车商提供精准的流量匹配。

所以，未来，优信的野心之一，是成就赋能整个二手车行业的基础设施，所谓“达则兼济天下 ”。

03 亏损有望降低，14美元目标不远

“成婚”的消息一出，投行摩根士丹利发布了乐观的研报，给予优信股票“增持”评级，并把目标股价定为14美元。

坦率来说，过去中国二手车最受质疑的地方，就是持续的亏损，不独优信一家。

亏损并不代表业务不健康。财报显示，优信的业务一直高增长。第三季度财报显示，优信总营收同比增长59.6%，而第四季度营收更是有望超过10亿大关。

但上市公司终归要证明自己的盈利能力。复盘财报可知，尽管销售及市场营销费用营收占比在持续下降，但仍是优信支出的大头之一。

不独优信，这是行业常态。艾瑞咨询的数据显示，2015年，二手车电商广告投放总额超过8亿元，2016年刷新到12亿元，2017年则突破50亿，而2018年仅第一季度，广告投入已超过20亿元。

过去，高额的营销投入，是为了在市场爆发期，教育用户，占领用户心智——优信成为二手车行业的领先品牌，也赖于此。

但连接上淘宝的6亿用户和1.2亿车主，优信能够获得持续的低成本流量。

打个比方，过去，优信这艘快艇航行在河流中，必须要花钱持续买流量给河流注水。现在的优信，入港出海，进入到了一个6亿用户汇集的超级流量海洋中，市场营销费用就有望进一步降低。

而随着规模效应的递增，各种履约成本也会同步下降。

可以预期的是，第四季度，随着营收如期超过10亿大关，再加上市场营销费用的降低，亏损大幅减额是大概率事件。

更为重要的是，用户通过阿里二手车频道交易完结后后，未来还会在淘宝购买其他汽车周边产品，也会享受优信未来提供的保修等售后服务，两者聚合的全周期的产品和服务，可以吸引用户持续留存，最终转变为长期客户，以此弥补二手车交易的低频短板。

如此一来，淘宝借此丰富了电商生态，优信也因此获取了长期的低流量客户——这场联姻，也许有望助力优信成为首个扭亏为盈的二手车电商。

新婚大喜之时，大摩把优信的目标价提高到14美元，乍一看似乎过于乐观，但如果仔细复盘，这个目标价或许在情理之中。

所以，期待并点赞这对超级CP的，可能不止优信戴琨以及淘宝总裁蒋凡，还有那些翘首期望升级转型的大小车商，数千万二手车用户，以及资本市场的投资人。

END

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