看中国 | 阿里巴巴集团副总裁肖利华：阿里新零售解决方案及背后思考

近期，清华大学经济管理学院与阿里巴巴集团联合主办的“2018看中国：品牌运营新密码”论坛，在清华大学成功举办，阿里巴巴集团副总裁肖利华从互联网平台新零售解决方案视角作了主题演讲，充分阐释了阿里新零售解决方案及背后的思考。以下为肖利华现场演讲的实录整编。

阿里巴巴集团副总裁肖利华

非常荣幸有机会回到母校，来做一个分享。

刚刚过去的双11，当天成交额2135亿，到底意味着什么？

双11是商业的奥运会，是商业的操作系统的大练兵，是整个社会的大协同，背后更重要是整个商家、物流、客服很多板块的协同。18万品牌参与到双11里面，20万线上门店，菜鸟、居然之家等等，各个模块、整个经济体、生态各个方面都要参与。对阿里而言是商业操作系统，是社会的大协同；对商家而言，双11是一个公司乃至供应链上下内外生态协同过程，是综合生态链的PK，包括品牌、商品、供应链运营。

逍遥子说，双11这种脉冲式的发展会沉淀为第二年的基础能力。回过头看，2011年、2012年物流很痛苦，但是今天，双11当天发出了4亿多包裹。第二个数字，在2013年收货1亿包裹花了9天， 2014年花了6天，2015年4天， 2016年3.5天，2017年2.8天，今年2.6天，1亿包裹已经到消费者手上去了，都是就近门店配送的。接下来会越来越多品牌商参与到里面，新零售到今天为止1000多品牌商，20多万门店进来，最重要的是，看到中间的差别，做的好的都是一把手特别关心重视的，不太重视的基本进展比较缓慢一点，这是核心的差别。

无双11不兄弟，无双11不电商，无双11可能不商业了，数字已经过去了，核心是能不能通过双11，你的商品、供应链、线上线下全网融合，中间有哪些交过的学费。大家基本提前4、5个月准备，至少在思想上已经在做准备了。

为什么有新零售？马老师提出，阿里巴巴过去十年,是将电子商务做到“从无到有”,未来十年却是要做到“从有到无”。当你手机没电的时候，觉得焦虑的有没有？消费者在线的情况下，我们的店铺不在线，商品不在线，服务不在线，如果不在线，意味着消费者找不到你，意味着是孤岛，在线化只是第一步。往后是智能化，高效协同，商业信息一直在不断快速迭代衍生过程，从线下实体店到PC，再是移动互联网，再往后是新零售，现在比拼的是谁能连接足够多的用户，连接足够活跃度的高质量用户，连接到用户之后，能不能反向推动你产品的服务跟升级，能不能满足他的需求，如果这个做不了，还是空白。

我们过去强调渠道为王，强调产品为王，渠道为王很重要，产品为王很重要，接下来除了这两个之外，还要用户为王，能不能连接足够的产品和用户，能不能做足够多的产品的创新。到底什么是新零售？这是我们跟阿里研究院沟通研究之后，一个官方的定义，即以消费体验为中心的、大数据推动的泛零售形态，衣食住行吃喝玩乐都在里面，价值链从品牌开始，到商品，到供应链，到终端，全部在这个里面。

第二个，物流环节，以前有快递吗？以前没有的，以前是邮局，近年来快递小哥出来了。解决两个问题，第一个，让消费者体验越来越好，另外一个维度是商业运营的效率和效益越来越棒。我们叫大数据驱动的、端到端的、全域的连接，我们不强调连接一切，每个商业企业资源是有限的，要的是目标消费人群，要的是高效精准的连接。

简单说一下人货场重构。人要可识别，可洞察，可服务，这是商业里面非常重要的事情。货跟场短时间内非常难改变，最能改变的是人。我们过去强调渠道为王，强调产品为王，接下来应该是消费者为王。首先第一个事情要做消费者洞察，消费者到底发生什么变化，他到底喜欢什么新品类，喜欢什么新价格，喜欢什么新偏好，对品牌而言做诊断。很多企业，做了20年、30年的品牌，这些品牌老化问题非常严重。年轻的消费者都喜欢什么明星、媒体、影视剧，都是大数据可以精准触达的。怎么样沉淀消费者市场？可能过去强调资产负债表、损益表、现金流量等等，未来一定要关注消费者市场，关注数据市场，这是重中之重，需要做巨大突破。

新零售效果如何，618的情况，那时候五大商圈，13个城市，10个门店，我们推了4个月时间，十万门店进来，十来个商圈进来，52个品牌参与做直播。

看一下具体案例，良品铺子。618全渠道销量2.65亿，同比增长100%，100万订单。订单增长75%。看看双11，门店2160个，消费同比116.9%增长，500万会员，各种订单就近发货。

再看一个案例，居然之家双11销售额120亿。

再说一个案例，百丽618销售2.96亿，618做了100多天，其实老板最高兴的事情不是2.96亿，同比增长83%，而是客单价增长35%；当时拉了一百个店，拿了不同区域不同门店进来，有些增长是非常快，82%，91%，40%多，700%多，25%的也有，有高有低。9月9是89%增长，919是168%。最新的数字，双11销售9.68亿，集团鞋业线下同比增长18%，其中，百丽品牌33%，天美意品牌28%。参与双11狂欢的智慧门店，从100多个到1000个，到现在10000个。特步卖到全球158个地区，线下同比增长45%。新零售重点是线下，会员互动，到店互动，全方位做好这个动作。

因为相信，所以看见，共同看见就会有力量，现在有一千多个品牌，做新零售了。

以消费者为中心的全网全渠道的智能匹配跟网络协同，是核心的核心。阿里我们想做102年的企业，希望做的更长久一些，要有全球观，全局观，未来观。在数字经济时代，阿里的使命是让天下没有难做的生意，我们非常清楚消费者需求的情况下，反向赋能给到商家，这个板块做更高效更精准的匹配，让天下没有难做的生意，正在逐步践行。

未来已来，我们要去寻找正在发生的未来，我们需要重新定义零售，重新定义制造，重新定义商业，更重要的是所有企业，包括阿里巴巴在内，都需要重新定义自己，这才是所有的核心。

再次感谢各位，谢谢。

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