母婴赛道，正拉响第二股争夺战

11月27日，宝宝树登陆港交所，以“母婴平台第一股”揭开了所在行业神秘的面纱。而从财报披露信息来看，其已持续获得阿里和复星重仓看好，足见巨头对母婴市场的认可。

皓哥不由好奇，在厮杀不断的母婴赛道，谁将是下一个突围者？

一、资本聚焦可掘金的母婴赛道

曾有人对消费市场投资价值链做过趣味解读，对消费人群的价值排序为：少女>儿童>少妇>老人>狗>男人。但若仔细研究的话，皓哥发现4+2抚育模式下的育儿市场，或许比少女经济更有潜力。

“再穷不能省孩子”，母婴消费作为家庭消费的核心入口，整个母婴大赛道的人群全生命周期价值足够大，极具商业潜力，且目前家庭育儿参与度攀升，正从妈妈经济向4（祖辈）+2（父母）的家庭经济模式转变。

母婴用户群体消费路径包含备孕、孕早、孕中、出生、成长等过程，并向大龄儿童人群不断拓展，且用户生命周期极长。再加上科学育儿理念的兴起，婴儿用品、早教等周边产品市场的规模也在持续增长，推动整个泛母婴市场规模连年攀升。据艾瑞《中国互联网母婴童行业研究报告》显示，2020年，国内母婴童市场规模将达3万亿。

不仅如此，母婴行业的受众面也正由妈妈群体向更广的家庭经济进阶。据《2018年母婴行业市场规模预测及发展前景分析》显示，中国家庭已形成“421”漏斗式抚育模型，越来越多不同身份的家庭成员加入育儿大军。如此一来，不仅形成了规模庞大的泛母婴人群，且相关消费也逐年上升。据沪港经济统计，早在2016年，整个家庭消费就有约33%投入到儿童的日常消费上，也侧面反映了母婴行业惊人的增长规模与商业潜力。

而随着资本投资偏好日益谨慎，其开始聚焦至更抗周期的教育、医疗、母婴等赛道。尤其母婴领域中龙头企业，正呈现头部资本持续高估值加注投的现象。

教育、医疗、母婴等行业不仅是人们生活刚需，而且能穿越经济周期波动，属于大众在下行周期更乐于投资的品类。和其他赛道相比，这些更为稳健的赛道，自然更易获得资本青睐。

针对这三大赛道，皓哥也简单列举下他们今年的融资成绩

• 教育：在线少儿英语教育平台VIPkid获得5亿美金D+轮融资，由Coatue、腾讯公司、红杉资本中国基金、云锋基金携手领投，估值超200亿元。
• 医疗：医疗解决方案提供商医联完成10亿元D轮融资，由中投中财领投，红杉资本中国基金、中电健康产业基金、华兴新经济基金等跟投。
• 母婴：宝宝树在上市前与阿里巴巴集团达成资本战略合作，虽融资额未透露，但融资后估值达140亿元；亲宝宝10月获数亿元C轮融资，好未来领投，复星、顺为资本跟投。

而对于本文分析的母婴赛道，上图也给出了直观数据。仅仅2018上半年，其投融资金融就超过200亿元，市场风头不减。可见不论是市场潜力还是商业价值，母婴都是值得资本掘金的魅力赛道。

二、各有千秋的头部玩家

海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。在母婴万亿级的市场天空下，玩家众多，模式各不相同，对于这个拥挤的赛道，我们不妨主要看看两种不同模式的代表如何出“奇招”脱颖而出。

母婴垂直电商贝贝网，从母婴切入拓展至全品类，去年孵化出社交电商贝店，其增长速度惊人，展现母婴电商向综合电商拓展的商业潜力。

贝贝网虽以母婴起家，但逐渐扩展至家庭消费，最终借助“社交电商”的风口红利，推出社群电商平台贝店，覆盖全品类。这不仅仅是与蜜芽、宝宝树等垂直母婴电商之间的竞争，还需在各大电商平台主导的格局下突围，十分考验平台的综合运营能力。

通过充分发挥母婴基因的优势，借助高粘度的优质家庭用户交出亮眼成绩单。《2018年秋季中国移动互联网实力价值榜》显示，贝店以1000万的MAU、33.4%的高复合增长率上榜。贝店短短1年内销售规模即超越了运营多年的贝贝网，向市场证明母婴电商向综合电商迭代的极高可行性。

而具有育儿工具属性的亲宝宝，首创国内亲子私密云相册功能——宝宝成长记录，5年间靠口碑相传俘获7000万用户，与此同时沉淀了海量家庭社交关系与成长数据，为个性化育儿指导提供了数据支持，并形成壁垒优势。此外，平台高粘度的年轻家庭用户，为其孕育母婴品牌“亲宝优品”解决了流量问题。

作为首家面向整个家庭提供亲子云空间记录服务的专业应用，亲宝宝的核心功能——成长记录既高频又刚需，其从婴儿到孩子6岁甚至长大成人，使得用户的全生命周期足够长。而且随着空间相册成长内容的持续积累，已经成为用户宝贵的精神财富，有效防止用户迁移。

这种模式在有效保证用户忠诚度的同时，也让亲宝宝通过家庭共育模式和相对平均的用户结构等杠杆，成倍放大获客效率。其获取一个用户即获取了整个家庭，并在家庭成员的频繁的互动参与下，也进一步提升了平台用户的活跃度及留存率。

构筑流量竞争优势后，亲宝宝自2016年试水母婴电商后，不仅增设孕育、社区等模块满足家庭育儿多种需求，还上线自有母婴品牌“亲宝优品”，以C2M的形式打造定制化商品，目前显然已经从一个工具性应用演变为一个集记录、个性化育儿指导、原创母婴品牌为一体的一站式综合育儿服务平台。

从以上案例可知，无论从何种角度切入母婴市场，业务模式由单一走向综合是整个行业殊途同归共同上演的戏码。

三、谁是下一个新星？

下一个行业的新星诞生于何处？想必是你我共有的疑问。皓哥认为，时势造英雄，下一家IPO的母婴平台需要紧跟新流量红利并发挥超级用户思维，实现多场景连接。

众所周知，新的结构性流量红利正在微信小程序生态中产生，母婴赛道的玩家中谁能抢占先机，谁就拥有机会推动行业完成大洗牌。

在线上流量红利流失，获客成本愈加昂贵的当下，月活破10亿并占据用户近55%线上时间的微信，已然是移动端的超级入口；头条系的短视频黑马抖音以2亿日活成为新兴流量池。不仅方便母婴平台触达增量人群，还可以通过关系链与智能数据匹配，快速裂变获取新用户，并以此反哺电商业务，提升商业转化率。

目前来看，宝宝树领先IPO开创母婴服务平台上市的先河，让市场对该赛道后续表现有更多期待。而亲宝宝以移动APP起家，具备产品核心优势。从下图来看，其已在下载量、用户量、市场渗透率等多个维度迅速崛起，甚至后来居上。

另一个亘古不变的道理是：得用户者得天下。围绕母婴用户群体极长的消费路径，融合发展，打造一站式服务生态已是大势所趋。如此才能满足用户长尾需求，培养出超级用户，深耕老客充分挖掘用户的LTV价值，提升平台的综合价值，制胜市场。

从进军全品类的贝店可知，单一业务模式需面临流量成本和盈利双重压力，局限性较大。围绕母婴场景，打破行业边界，实现线上线下多生态协同布局才是行业趋势。以前文提及的亲宝宝为例，其针对母婴用户群体消费路径的极长周期，不断发力，提供记录、育儿、母婴品牌等服务为一体的泛母婴童综合平台。

用户增长，营收这两件几乎让所有创业公司发愁的事情，似乎在亲宝宝这都不是事儿。

此前，亲宝宝创始人冯培华在接受媒体采访时表示，亲宝宝做平台没有优势，但做品牌具有场景优势，产品建立了口碑之后很容易沉淀。

亲宝宝创始人冯培华

亲宝宝也在已有产品架构的基础上，在强化育儿助手功能提升服务消费专业化的同时，完成了从单纯导流的POP电商模式到打造自主品牌“亲宝优品”的转变，以C2M模式打造科学、安全的定制化商品。在亲宝宝创始人冯培华看来，“用户第一”是雷打不动的原则，他认为只要有足够多的用户愿意留在你的平台，商业化是自然而然的事情。凭借优质平价等特点，今年“亲宝优品”首战双十一，销售额便轻松破千万。简单来说，亲宝宝便是通过这种精细化运营，全方位满足年轻母婴家庭的育儿需求，提高用户粘度，延长存量用户的生命周期价值，并通过口碑发酵实现增长突围，引领母婴市场。

四、结语

简而言之，母婴市场百舸争流。深耕产品与服务的亲宝宝，在C轮融资的资本助力下，能否开创一个新的母婴商业帝国？

让我们拭目以待。

作者：钱皓、燕珊珊

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