瓜子严选店遍地开花，AI+新零售给行业带来什么启示？

相隔一天，瓜子二手车先后拿下西南中心重庆和东北重镇哈尔滨。

11月23日，瓜子二手车严选直卖店在重庆正式开业，罗超频道（微信ID：luochaotmt）受邀到现场参加开业典礼。该店面积达到3万平方米，可以容纳800辆车展示和交易，也是西南地区面积最大的瓜子二手车严选直卖店。次日，哈尔滨永泰城的瓜子严选店也宣布开业，营业面积超过2.3万平方米，能同时展出360辆二手车。

车好多集团COO雷雁群在重庆开业典礼现场透露，瓜子二手车将会投入数十亿人民币，开设上百家严选直卖店。2018年年底前仅东北地区开业的瓜子严选直卖店就有四家，包括沈阳、大连、哈尔滨和长春，成都、深圳等地的严选直卖店都将在年底前开业。按大区来划分的话，分为华北、华南、华东、西北、西南、东北等大区，目前每个大区的瓜子严选直卖店，有的已经开业，有的在试运营，有的正在装修准备开业。

先说下结论吧，参观完瓜子二手车严选直卖店重庆店后，罗超频道有几个震撼：

• 一个是震撼于资本的力量，整个店由几栋独立的楼房组成，规模堪比很多知名商场，与此同时装修也上档次，这背后需要巨大的资金投入，而且这样的店，还要开上百家；
• 第二个是震撼于模式的力量，基于线上线下融合的新零售模式，整个店开在距离重庆市中心20分钟车程的地方，购车人络绎不绝，基于线上流量的引流，瓜子严选店对于选址商圈没有非常高的要求，因而可以降低成本。
• 第三个是震撼于技术的力量，瓜子二手车严选直卖店重庆店在10月试营业期间，每辆车平均存放周期只有9天，开业当天销量峰值达到了128辆，这个数据超过了重庆传统二手车车商一年的平均交易量，这样的效率与瓜子的AI生态息息相关，稍后详述。

在很多人看来，瓜子二手车的“百城计划”看上去是瞄准了新零售趋势，实则不然，罗超频道经过现场走访和多方了解发现，瓜子二手车本质是瓜子AI生态在线上线下结合的场景下的落地，但不可否认的是，这对于二手车和新零售而言都堪称开创性的试验。

严选店背后是独特的C2S2C模式

严选店旨在给消费者媲美在4S店购买新车的体验，店面由苹果零售店御用设计公司设计，一改传统二手车市场的脏乱差印象，给消费者4S店的门店体验；同时，和网易严选等主打高品质和性价比的平台一样，瓜子严选线下店基于大数据精挑细选二手车源，并提供对标4S的品质服务，消费者购买车辆可享受全车259项检测、30天无忧退、2年/4万公里售后保障等服务和保障，在现场可以获得咨询、体验、检测、交易、过户、金融、保险、维修等一站式服务，从看车到买车过户，最快一天内就可以完成。

那么，线上平台起家的瓜子为何声势浩大的做起线下店？

1、线下线上融合体验更好。

买车跟买一双鞋子不同，用户一定需要线下看车，瓜子二手车此前就在线下提供看车等服务，比如会约用户去车主所在地看车，然而流程分散，效率不太高，体验也不算好。通过集中到瓜子线下店，就可以将二手车交易服务各个环节集中在一起，进而实现标准化，给用户更好的体验。

2、线下可以提供一站式服务。

二手车买卖在交易外还涉及到检测、整备（翻新除味除菌等）、金融、保险和过户等流程，如果采取线上模式，用户需要花很长时间、跑许多地方来获取这些服务。瓜子严选店将所有这些服务整合在一起，给用户一站式服务，帮助其省去很多时间和经济成本，形成了“不赚差价只收服务费”的独特商业模式。

3、线上线下结合提高交易效率。

瓜子二手车线下店可以绑定车源，向C端卖家直接首付最高80%车款后将车寄放到门店，解决了部分卖家想快速拿到车款的需求，同时大幅提高买卖双方的交易效率。过去的带看模式，买家一次只能约一个车主，一天往往只能看几辆车，卖家也不能时时刻刻陪看。瓜子直卖严选店里一次可以看几百辆车，一辆车每天有机会被成百上千顾客看到，实现了比传统二手车交易渠道高出3倍以上的周转率。

瓜子二手车严选店本质上是将原来存在于线下不同环节的服务，整合到门店一起来满足，集中交易大幅提高了效率，进而提高了买家和车主的用户体验。

有人说，瓜子二手车开严选店是不是成了最大的中间商？答案是否定的。传统二手车生意进货卖货的价格并不透明，层层中间商转手差价很大，C2B2C的模式就是依靠赚差价获得营收；瓜子二手车一直坚持不做中间商、不赚差价，卖家售车价与买家购车价是一样的，只收取固定比例的服务费，这个服务费比原来多个环节的差价要低得多，而且物有所值，因为它给买卖双方提供了标准化的交易流程、新车化的产品体验以及全环节的交易服务。

正是因为此，雷雁群认为瓜子二手车不可能是C2B2C服务，也不会只是单纯的C2C模式，而是C2S2C模式，S就是服务，瓜子作为平台做好服务，让二手车交易标准化、效率高和体验好。

当然，基于门店寄售模式的二手车平台早已存在，瓜子二手车严选店最大的不同是，基于AI生态，将这个“S”做好。

用AI生态打造独特的二手车新零售

二手车行业在2017年的增速为19.33%，瓜子二手车增速却达到148%，远超行业的原因在于AI技术的高效驱动，这正是瓜子严选店与传统二手车门店、以及其他二手车电商寄售门店的最大区别。

我们可以从瓜子二手车严选直卖店的关键环节来看一下，瓜子如何用AI生态来构建独特的二手车新零售，而不是简单地从线上导流到线下的所谓O2O模式。

1、智能选品。

瓜子二手车严选店面积有限，只能放被看得最多、最受欢迎、最可能成交的车源，其“严选”的逻辑不是经验，而是大数据。在选品上，瓜子可以用大数据智能预判车辆的热销情况进而实现智能选取车型，可以避免严重供过于求或者即将大幅折价的车源，如果只依赖人的经验就很难与瞬息万变的市场保持同步，基于大数据结合AI算法就可以。

2、智能定价。

瓜子二手车有一个看似矛盾的能力：让买家少花钱，让卖家多卖钱。能够做到这一点就是基于智能定价技术，给车源一个最科学、最合理、最透明的价格，让双方都最满意。它通过将检车结果与超过2000个影响二手车价格的数据维度结合综合评判，为车辆制定符合车辆本身价值与市场供需关系的定价，合理的定价是撮合交易的关键，直接提高流通效率，让买卖双方都满意。如果是评估师人工定价，每个人基于不同的经验可以得出截然不同的价格，其中的主观因素很可能降低流通的效率。

3、门店运营。

传统零售管理相对粗放，二手车行业尤其如此，缺乏产品与人员线下行为的数据。瓜子在严选店内部布置了丰富的智能设备，能够对车辆布局、人员动线进行实时的跟进与全过程追溯，结合交易大数据进行综合分析，能够对车辆摆放、客户推荐等实现最优化解决方案，从而大幅提升业务效率与用户体验。

4、配套服务。

瓜子严选店整合了金融贷款、车险、维保售后等全套服务，这些服务同样需要智能技术，比如瓜子通过大数据能力为用户提供更具个性化的金融方案；再比如瓜子通过大数据可以给缺乏传统征信数据的用户做智能征信，进而让更多人获得贷款，刺激二手车交易。

可以看到，瓜子严选店每一个环节的逻辑，都是基于瓜子二手车完整的AI生态，瓜子二手车甚至可以将AI技术应用到门店选址这样的环节，因为它在数据、算法、应用和场景等方面已经形成独特的AI生态：

1、数据优势。相对于传统二手车商而言，瓜子二手车拥有海量用户行为、交易、行业第三方、业务和智能硬件采集的线上数据，其“G3基因图谱库”积累了700万车辆、3亿车主和潜在买家的数据。即便是做线下门店，瓜子也十分注重线下数据的采集，比如用户的看车习惯、交易行为等等都可以数据化用于系统分析。

2、算法优势。瓜子二手车自主构建了“CARS Brain（车好多大脑）”，智能定价等AI应用正是由它完成，其计算和决策的参考维度超过2000个，数据超过40亿条，远超人工定价的数据考量范围，瓜子二手车拥有超过2000人的技术团队，其中包含200余人的人工智能研发团队，其CTO张小沛于2016年3月加入瓜子，主要负责大数据金融风控业务，在此之前她曾担任智能金融科技巨头宜信CTO、以及全球顶级流媒体服务商Hulu的全球副总裁等职务。

3、应用优势。跟日常消费品等电商不同，二手车电商涉及到的链条长很多，需要各种配套服务，这自然就产生了很多应用场景，特别是在布局线下店后，场景更加丰富，包括了门店、咨询、仓储、检测等。正是由于这些丰富的场景，瓜子的AI技术得以在智能客服、智能场地、智能验车、用户画像、风控等方面进行应用，反过来丰富了数据、锤炼了算法，形成正循环。

AI优势的建立绝对不只是找几个科学家就可以的，一方面AI算法需要丰富的数据去“填喂”，另一方面，AI需要各种场景去落地，瓜子二手车具有二手车行业首屈一指的数据和场景优势，因此得以建立独特的AI生态优势，长期来看，这也会是瓜子二手车的杀手锏武器。

瓜子二手车做严选店，并不是蹭“新零售”的热点，而是基于业务延伸出的自然需求，瓜子二手车的策略也不是简单地从线上导流到线下，而是各个环节都利用AI技术，基于大数据分析来提高门店效率、提升用户体验、重构二手车交易的“人货场”，这也是各行各业新零售的本质。

不论是做新零售还是率先将AI与二手车产业结合，瓜子都在重构二手车市场。

AI未来将再次重构二手车产业

中国二手车市场相比于美国等汽车市场发达国家，仍处于起步阶段，美国新车与二手车的消费比例约为1：3，而中国仅为2.33：1，这说明中国二手车发展非常滞后。

这与二手车市场本身有直接关系。

一方面，国内二手车在定价、售后等环节并没有严格的标准，比如二手车产品很难标准化，买卖双方对于二手车的定价了解有限，因此就十分依赖二手车商，而车商定价的手艺也是通过“老带新”的方式，新人一旦积累足够经验后就会自立门户。难以标准化，就很难规模化发展。

另一方面，二手车买卖双方相对分散，中间环节多，效率低。传统二手车交易中，无论是车商还是平台，即便利用互联网，但也没有从根本上解决买卖双方的匹配、对接、看车的效率低下问题，与新车行业比也缺乏售后、金融、保险、过户、销售等一站式服务。

整体来说，二手车买卖体验很不好，所以大多数有条件的中国消费者都对二手车望而却步。不过，随着中国汽车市场保有量快速增加，持有驾照者人数的大幅增长，用户对闲置交易文化的逐步认同，以及国家政策对二手车交易的鼓励，二手车市场爆发也已没有悬念。在这个过程中，AI将扮演重构二手车行业的角色，解决很多痛点：

1、AI可以将二手车标准化，进而刺激市场规模化发展。

二手车行业要实现标准化，靠制定一套又一套的标准是不可能实现的，通过大数据和人工智能技术，则可以将监测、交易、客服、售后、金融、保险等各个环节“数字化”，进而标准化，比如智能定价将传统基于人主观经验的定价模式标准化；比如智能检测可以排除人为错误判断二手车的问题、品质和成色；再比如智能金融服务推介，则可以让二手车获得跟新车一样的金融服务。

2、AI提高供需匹配效率，远超互联网本身的连接效应。

二手车与互联网的结合解决了二手车供需连接的第一步：让车源上网，消费者可以获取初步信息，不过车源信息多且乱，用户往往需要花大量的时间找车选车看车，这也会给车主带来大量的无效看车用户。瓜子二手车基于AI，让二手车车源推荐实现“千人千面”，只给用户推荐真正感兴趣的车源，实现对车源和用户的精准匹配，买家浏览建单率提升了20%以上，进而可以对卖家承诺限时售出。此外，瓜子还提供了高效率的异地匹配，用AI技术将全国车源置于统一平台，进行车源与用户资源的统一调拨，有效实现车源过剩和不足地区的产业平衡。

3、AI可以做好后向服务，让二手车购车体验媲美新车。

二手车体验不只是需要流程标准化、交易高效率，给消费者提供全面的后向服务同样重要，如金融、保险、维保等，要做好这些服务也离不开AI技术，事实上，金融行业智能化已经成为大趋势，比如AI可以让机构为不具备征信的用户提供金融服务，再比如AI可以让金融机构为用户提供量身定制的个性化服务。

二手车平台都在烧钱，杨浩涌却表示瓜子严选直卖店开业后能够快速实现盈利，正是因为后向服务的快速渗透，比如瓜子试水严选直卖模式后，金融贷款在主流城市渗透率达到40%，基于AI瓜子可以将对应服务做得更有效率。

尽管各大二手车电商平台都在谈AI技术、都在谈大数据，甚至有平台已经说要用区块链、机器人等黑科技，但只有瓜子将AI真正落地到所有场景的各个环节，基于AI实现了线上线下深度融合，形成了独特的二手车新零售模式。瓜子二手车的AI实践不只是给二手车行业提供了启示，对于正在探索新零售的平台也有很强的启示意义，要重构人货场，一定离不开技术特别是AI技术。

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