智能医疗来临，谁是第一个叩门者？

每年时间轴进入11月，便意味着进入会展季。从月初的互联网大会到中国进博会莫不如此。而本月中在德国杜塞尔多夫召开的MEDICA（国际医院及设备用品展览会），其吸引了近70个国家、超过5100家企业参展，也是医疗器械行业颇具影响力的年度展会。

作为业内重磅展会，近年来MEDICA上智能医疗保健软硬件及可穿戴设备的逐渐增多，也预示着全球医疗器械的AI发展趋势。在这次展会上，皓哥想说一说国内医疗器械龙头——迈瑞医疗，其通过不少智能化器械和相应解决方案“秀了一把肌肉”。

一、行业龙头惊艳亮相，贡献中国智慧

从2000年首次参展至今，伴随着迈瑞医疗展位从12平方米扩张至400平方米，其产品竞争力和市场也在同步扩大。

2018年是迈瑞第19次参展德国MEDICA，向全球展示中国特色的医疗智能化解决方案。

早在2017年参展时，迈瑞便已在智能监护、血液分析、智能实验、呼吸机上带来一系列成熟的智能化解决方案，如Resona智能超声解决方案、性能高效的CAL6000血液分析流水线，都在各自领域有着突破性进展。

而今年，迈瑞再接再厉，带来病人监护仪 BeneVision N 系列、全自动生化免疫流水线 SAL 9000 等新品，其智能化的工作流程、无缝衔接的物联网技术引来同业人员瞩目，向世界展示了中国医疗器械的技术创新和实力。

迈瑞还将生命信息与支持、体外诊断、医学影像等三大核心业务，最新产品解决方案集中于一个场馆展示。

这种一站式的展位布置，有利于持续强化迈瑞拥有全面、整套的智能医疗解决方案的市场定位，而非单纯的设备供应商，助其建立更好的全球品牌形象。

一线展会阵容，也彰显其海内外同时开弓，国内稳坐行业龙头，更向海外市场开疆拓土。

早在1991年，迈瑞医疗在扎根国内市场的同时，便开始着眼全球业务拓展。这次展会，也是对其二十余年的产业并购、由单一产品向多产品线成就的一次集中展示。在国内市场，其产品覆盖了近11万家医疗机构和99%以上的三甲医院，在监护仪、除颤仪、麻醉机等方面均处于领先地位。

同时，其也在境外超过30个国家拥有子公司，产品远销190多个国家及地区，在英、法、德、意、西、荷等西欧发达市场进入了近4000多家医院。目前，海外销售额在迈瑞医疗整体销售额占比超过一半，也侧面证明其技术被海外市场普遍接受。

二、台上一分钟，台下迈瑞“十年功”

据了解，在MEDICA上迈瑞展位人头攒动，颇有些抢了东道主“德国制造”的风头。迈瑞能获得如此正向的市场风评，离不开其在技术研发、销售体系和后端管理等层面上的苦练功底。

首先，坚持自主研发，掌握核心技术，攻坚高端医疗器械顶尖水平。

医疗器械的特点是产品间差异极大、涉及技术众多，其发展受本国基础工业发展水平影响较大。此外，在该市场中，技术含量越高的产品，利润率越高，竞对也越少；而技术含量低的产品则市场蛋糕有限，在众人分食则是僧多粥少。而我国医疗器械企业受产业链影响，大多企业产品局限在低利润区间，高端市场几乎被美欧企业占据。

正因此，迈瑞从创立之初就十分强调自主研发，提升旗下医疗器械产品的科技附加值。据其招股书显示，目前迈瑞每年研发投入超10亿元，占收入比近10%，超过该行业A股上市公司前十名的研发费用总和。在这种高投入下，其招揽了近1700名研发工程师，专利总申请量超过2900项，更有19%的发明专利获得美国认可，生化分析仪、流式技术多项专利等打破国内空白。

其次，搭建全球性的销售与服务网络，为国际化扩张保驾护航。

除了研发技术对产品的助力外，迈瑞还在销售模式上形成独特的打法，以实现快速跑马圈地。其采用“直销+经销”相结合的销售模式，拥有完善且覆盖度广的销售体系。不仅在欧、亚、美、非洲等30多个国家设有子公司，更在美、英、德等国与高端医疗集团、综合医院以及专科医院建立长期合作关系。

同时，在售后服务上，其也建立起全方位、全时段、全过程的服务体系。借助业界领先的CRM 客户关系管理平台，在国内搭建了一套“四级服务网络架构”，在国外则设立了三级技术支持架构，并为海外终端客户和渠道资源提供售后技术培训，提供单一服务产品及整体服务解决方案。这种覆盖全球的售后服务体系，有效帮助客户降低了器械的维护和使用成本，也反哺了前端销售。

再次，通过信息系统、产品管理智能化，有效保证了市场与后端供应链的高效联动。

为了在前端能够“力出一孔”，需要努力推动后端供应链智能化、内部管理信息化，共同与市场终端有效联动。从其招股书可见，迈瑞引入了生产管理系统MES、供应链Supply Chain、物联网、移动应用平台等信息化技术，推动制造流程、公司运营环节智能化，实现前后两端高效快速反应。

如此一来，将有效保证总部能够及时、全面、准确地掌握各分支机构以及市场的业务动态，在公司整体信息融合的基础上，不仅能有效降低管理成本，更为其全球市场的稳健增长和战略落地，提供技术保障和科技赋能。

三、“AI+”医疗，引领智能诊断时代

内外兼修下，迈瑞得以从深圳走出去，成为MEDICA医疗展的“座上宾”，而其前沿产品中所蕴藏的“AI+”医疗趋势，也正为行业打开全新的想象空间。

AI将成医疗器械行业最大变量，让售卖硬件的一次性收入转变为持续性收入的软件服务，具有更强的复利效应。

在这方面，海康威视是典型案例。其从早期简单售卖监控摄像头的硬件公司，转变成为以AI为核心的物联网解决方案提供商，在投入智能分析技术的研发后，极大提升了自我的商业价值。2006年，海康威视营业收入7亿，2016年一跃攀升为319亿，市场价值和收入模式都得到全面优化升级。

迈瑞医疗也在遵循相似的发展路径，早期受限于AI、大数据等技术条件制约，迈瑞的产品研发主要为血氧饱和度监护仪、无限中心监护系统等单一的医疗设备，除了后期保养之外，很难产生持续性收入。如今，通过一整套医疗服务解决方案，其不仅能够满足客户长尾需求，还能通过病例的收集和整理，形成高价值诊疗解决方案，营收模式也更多元且复利效应强。

AI的引入，让医疗器械更加智能化，实现医院、患者、设备商三者共赢。

对医院而言，随着人口增长放缓和老龄化社会的加快，国内医疗条件的不均衡进一步加剧，医疗行业供需矛盾将进一步凸显。在国内每千人口执业(助理)医师2.31人的现状下，通过智能医疗器械，医生将能从基础诊断工作脱身，从事更为关键的治疗环节；同时，设备的智能化，也能帮助医生辅诊，提升医生的看病效率。

来源：德勤报告

对患者而言，智能医疗器械将能更准确更高效完成问诊和治疗，体验更好。众所周知，医疗与教育、住房并称生活负担的“三座大山”，很多家庭往往容易因高昂的治疗费用，因病致贫。而随着智能医疗器械的成熟应用，不仅能够更好更快地完成诊断过程，缩短病痛时间，还将减少对优质医生的依赖，降低治疗成本。从而在科技的助力下，降本增效，减少病患的医疗负担。

对迈瑞而言，其在为医院、患者提供顶尖的智能化医疗设备和完整解决方案的同时，以良好的临床表现，与高端医院成功落地合作案例，也具备标杆效应，能够赢得市场更广泛认可和信赖，建立起稳定的合作关系。届时，在这种高端医院的信用背书和市场高度依赖下，将进一步挤压国外竞对的市场空间，收获更高的市场溢价。

​四、结语

迈瑞医疗总裁成明和曾言，医疗未来最核心的挑战就是对于医疗体系整体运营效率的提升。

依靠“AI+大数据”等黑科技，或将成为打开未来医疗发展的金钥匙。

作者：钱皓、陈国国

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