T研究 吴勇：SaaS 并未凉凉｜SaaS峰会·深圳

11月20日，由人称T客和T媒体主办的第四届中国SaaS产业峰会在深圳圣淘沙酒店取得圆满成功。

本次峰会共吸引了包括300多名 SaaS 企业CEO及行业从业者在内近千名嘉宾参与，并邀请了六度人和（EC）创始人兼CEO 张星亮、致趣百川SVP&联合创始人刘玺、小名片 创始人&CEO 杨芳贤、纷享销客 高级副总裁 黄海钧等行业内颇具影响力的大咖出席，共话SaaS的当下困境和未来出路。

从2015年SaaS元年的风风火火，到2018年“红利消失”、“资本寒冬”、“SaaS已死”等声音甚嚣尘上，三年来SaaS经历了起落沉浮。除了BAT巨头的进入，小程序等新风口的出现，SaaS企业自身也面临着增长的瓶颈。“内忧外患”下，SaaS真的要凉凉了？

T研究高级分析师吴勇并不这么认为，在吴勇看来在B2B2C的新商业模式下，SaaS厂商首先需要根据当下消费者行为习惯的变化来满足企业用户的信息化建设，了解不同规模企业的上云需求，从而针对性的服务这些客户。而在企业对SaaS服务从概念阶段上升到实践阶段，乃至未来满足其业务融合需求的演进中，SaaS 厂商只有提供性价比高，且紧贴企业业务需求的产品才能打动客户，实现最终的买单。

SaaS企业的服务、方向或许存在一些问题，但远没有达到第三方媒体机构所谓的“SaaS 已死”的凄凉境地。

以下是T媒体根据其主题演讲《SaaS的死去活来》所做整理：

过去15个月，媒体对于SaaS的报道呈现断崖式下跌，无论是市场还是用户对于SaaS市场的关注度亦大不如前。国内媒体甚至给出了“SaaS已死”的论调，基于此很多人都说SaaS产业要凉凉，事实真的如此吗？

T研究在经过数据的侦测之后发现，到今年9月份，在整个中国的企业市场当中，八千多万企业，包括两百万健壮的完整财务指标体系的高企业，一共上云的企业不超过15%。所以，对于SaaS企业来说这个产业市场仍是一片蓝海。

但目前比较遗憾的是国内到达这片蓝海的SaaS企业中没有一家是做企业服务的厂商，大多数是做2C的，所以对于企业SaaS服务厂商而言不仅需要关注B端，还需要关注C端需求变化。

关注终端消费行为变化

从2017年以后，很多人一直在提及商业模式发生了变化，从原来的B2B到现在的B2B2C，那么C端到底发生了什么样的变化呢？过去的消费者行为是消费者先产生注意，然后是兴趣，搜索、行为，再去分享。通过消费者在行动和分享之间的循环，企业的口碑得以传播。那么在形成口碑前，企业如何通过信息化推动前三步的进程呢？无非是把外部的信息导入到企业的CRM等系统。这种情况下企业并不需要云，只要人工的执行效率做得足够高，完全可以把前三步做得很好。所以在传统的消费行为下，云给企业带来的价值并不高。

但是现在C端的消费行为发生了变化，消费者互相感知然后产生了信息互动，最后形成了沟通连接，再去行动和分享。在该行为下，C端的每一个消费行为动作都会产生大量的数据和连接共享，口碑的形成点会增加，企业需要更多去覆盖信息化的范围。不仅要服务企业内部的员工，同时要服务最终客户，才能实现实时联动，实时洞察的诉求。所以，基于消费行为的变化，企业对信息化的诉求也发生了变化，他们需要的是能够进行数据的实时采集，数据平台的管理，广告的分发，实时做到C端和B端连接的管理工具。

问题是，企业客户想要吃菜，但是现在很多SaaS厂商只是拼命加工可以提升客户吃饭效率碗筷，并未解决企业客户基本的温饱问题。所以，SaaS从业者首先需要做的是通过洞悉C端的变化来反馈企业对于信息化的需求点，提供可以帮助其跨过该阶段的SaaS产品。

为此，T研究整理了目前市场上各领域产品的SaaS渗透增速和成功实践用户渗透比例，以供大家参考。

关注不同规模企业需求特点

而对于那些对C端变化根本不敏感的企业客户，SaaS厂商需要其上云的需求有哪些。通过调研，T研究发现主要有三点：第一是效率的提升，第二是固化其在上下游产业链中的优势地位，第三是通过SaaS和云去帮助其构建信息化的竞争优势壁垒。

基于这三个诉求，可以看出，企业在进行SaaS部署的时候，大型企业和小型企业是完全不同的方式，小型企业是直接跨越，大型企业则是一步一步过来的。但是有一个共通点不变，就是围绕客户，小企业要的是获客，大客户是围绕着客户构建全生命周期的服务。

这里需要指出的是，SaaS厂商要关注大型企业信息化的拐点。企业信息化经历三个重要的过程，第一是以技术为中心，第二是以服务为中心，第三是以业务为中心。

早期是以技术为中心，该阶段下主要是SaaS厂商来驱动企业用户对云端服务，对SaaS进行投资和建设。对企业用户来说，该阶段的成本主要是围绕SaaS来构建IT的相关建设，所以SaaS厂商如果可以帮助其降低成本，企业用户亦会导入一大批性能非常出众，但是与关键业务联系不是特别紧密的SaaS服务。

第二个阶段，是以服务为中心，这是目前企业用户的基本特征。在这个阶段，企业已经逐渐把SaaS作为实现业务目标和运营支撑的关键手段，这时候SaaS和业务之间就形成了一种服务和被服务的关系。到了该阶段，过去从概念阶段到实践阶段的拐点已经过去了。

现在企业面临的是第三个阶段，以业务为中心。大多数企业在实现SaaS的时候，是希望SaaS能够变成其业务的一部分，而不是单纯的作为信息化手段。只有这样，SaaS才可以推动业务变化和管理的创新发展。

而现在大多数企业处于第二个阶段，以服务新中心，少量的企业意识到以业务为中心。现在大型企业正好处于第二到第三阶段的拐点，对于SaaS厂商来说，怎么去解决大型企业的效率问题、优势地位的问题、构建新发壁垒的问题，如果能做到，应该可以抓住这个拐点的机会。

SaaS的未来趋势

除了眼前的苟且，SaaS还有诗和远方，演讲的最后，我们来谈谈SaaS的未来趋势。

首先，从区域分布上来看。T研究发现，除了北京以外，天津、江苏和浙江等在中国云计算增量市场上潜力巨大。

从行业分布来看，SaaS的未来是属于七个高速增长行业的，这些行业行业应该具备如下特点，第一，有一定的SaaS和云的信息化基础，第二是未来潜力非常高。而互联网、教育、文化传媒、物流运输、住宿餐饮、医疗卫生、中介这七个行业具备了以上特点，同时这些行业的C端和B端的相互作用发生得非常强烈，只有通过云和SaaS服务，他们才能满足了C端用户对位置服务的感知能力、社交网络的沟通能力，客户运营的支撑能力、销售和营销的无缝对接能力，数据的协同连接能力，甚至是直接面向C端提供实时洞察的能力。

最后，也是最重要的一点是，怎么打动用户，使其最终买单呢？到了实践阶段谈概念已无用，企业客户首先需要的是产品、服务的性价比。第二是紧贴业务，面对大型企业，你可以划一个宏伟的信息化蓝图，用信息化做基础架构，未来可以在这上面做区块链、人工智能、电子商务等创新应用。但是面对小客户，要直接了当地要告诉他我们能帮助其做到哪些，也就是说让他们搞明白，听懂，用好 SaaS，客户自然就续费了，就成功了。只有大企业做SaaS的时候才需要客户成功，小企业不需要。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。