SaaS死与生之——SaaS的“春天”与“死亡”，又一个狼来了？

“SaaS死了吗？”，这句话放在前两年不会有多少人在意，但是现在它变得有些沉重，因为很多SaaS公司活得并不容易。多个领域的SaaS创业者告诉T媒体SaaS的增速比前两年有所下降，没有达到预期。有的认为中国中大型SaaS市场是坚冰市场，似乎没有融化的迹象。加上今年的资本寒冬，容易产生悲观的情绪。

不过说到生死，有各种各样的角度与解答，但是基本上有一个共识：死的是企业而不是行业。

外勤365创始人&CEO刘昭认为“SaaS的生与死”这个话题一点也不沉重，“因为SaaS（企业）死的实在是相对来说比较少的，与其它创业方向的死亡率相比，SaaS的死亡率太低太低了。”

与当年千团大战相比，SaaS的死亡率的确没有那么高。刘昭分析这是因为SaaS不太容易集中化而容易长尾化的特质，使得头部企业发展速度没有想象中那么快，尾部企业的死亡速度也没有那么快。

讨论SaaS的生死，是要看SaaS发展的困境，总结之前踩过的坑，希望它发展的更好。中国SaaS已经走过10几个春秋，很多业内人士认为足够产生一个“做得起来的SaaS产品”，但还是不尽如人意，甚至发展遇到了瓶颈。近期T媒体采访了多家SaaS创业者，分享他们的反思与遇到的困境，以及他们的破局之道。

SaaS的认知与边界的变化

听到“SaaS“这个发音，非IT科技圈的朋友仿佛回到灰色痛苦的2003年，SARS病毒肆虐，我们经历了一场没有硝烟的战争。

关于“SaaS”国外2004年Salesforce上市经历了一波小狂欢，国内这一年XTools、八百客的创建也开启了在线软件服务的模式，而“SaaS”这个词还没有出现，一位资深媒体人日前感慨6年前找一个云计算的落地案例都是踏破铁鞋无觅处。2012年经纬中国等资本加入投资了纷享销客、销售易等厂商推动了中国SaaS市场的教育与发展。但是业内人士介绍2011年国内开始移动互联网浪潮，SaaS没有什么声音。资本的加入，以纷享销客为代表的新一代厂商不断刷新的融资记录以及大规模的市场推广让SaaS的声量逐渐增大，2015年被称为中国SaaS元年。

2015年之前国内关于SaaS更多的认识是轻量、灵活、订阅服务，“在3年前，大家认为SaaS一是公有云，二是标准产品，不能做定制开发，大家是普遍的这个认知，不单是创业者有这样的认知，企业也有这样的认知。”刘昭对T媒体说。

多家企业推出PaaS平台后，市场对SaaS企业是否能够提供定制化服务也发生了改观。SaaS市场也在不断增长，《2017中国SaaS用户研究报告》的数据指出2016年中国SaaS市场增长38%。

刘昭觉得现在普遍认为SaaS的计费模式发生了变化，放弃一次性收费，按照客户是否成功来收费才是SaaS的本质。他介绍国内的创业者和企业对SaaS的理解也变了，现在大家觉得SaaS不一定是公有云，专有云和私有化的部署也不能说不是SaaS，SaaS也可以满足定制化需求。

而在私有化部署的时候应用什么样的架构面临成本的问题，北森联合创始人&CEO纪伟国介绍主流的SaaS多租户系统是一套软件一套数据库逻辑隔离，有的厂商为每个客户提供一个数据库，采用物理隔离，这些都会使成本增加。刘昭也指出两种架构主要是成本问题，逻辑隔离还是物理隔离对于用户体验来说差别不大，逻辑隔离本质上是共享了很多资源。

SaaS是什么呢？Salesforce的发展让这个词为众人所熟知。其创始人所著的《云攻略》这本书介绍了Salesforce理解的SaaS，“将软件作为一种服务来销售，即所谓的云计算模式，公司可以按人头和月数购买所使用的服务，这些服务分布在云端，通过互联网可以使用。”

SaaS从一个“专有名词“到企业逐渐接受的过程中传统软件厂商受到了冲击，华远软件CEO李忠任以其所在的物流行业为例，他没有说“SaaS”而是给出了“SaaS化”这个词，不只是SaaS的IT系统，还包括服务运营能力，比如满帮集团的滴滴模式的物流，靠的不是卖软件而是运营对他们这些传统厂商造成了影响。

华闽通达信息技术有限公司董事长杨忠庆认为大家对SaaS理解逐步深化，对于SaaS也是从经验和实践中去理解，实际上，SaaS只是一种服务的方式和技术手段，但是其内涵正在发生两个变迁：

一个变迁是技术上的变迁，从单纯提供服务空间到提供服务，再到提供PaaS底层的能力，其新的挑战是如何适应用户的变化和转化，另一变迁是是SaaS的线上线下的发展。他提出服务本地化、整个的云化也就是SaaS化、三是软件的可配置化。

而更多的新技术又开始爆发涌现，比如AI、区块链，如何在快速的变化中找到一个平衡点，将新技术融入到SaaS产品里面也是创业者需要考虑的问题，SaaS的范围可以很大。

“SaaS一直存在两种解读，狭义和广义。狭义的SaaS指的是互联网化的企业级IT服务，而广义的SaaS（软件即服务）几乎吞噬了所有领域，现在只要说软件，无论业内还是业外人士，都认为软件就是互联网服务，两者完全融为一体，不分彼此。所有的服务都在往网络上转，ERP上云只是浪潮中的一朵小浪花。”iWorker工作家联合创始人周全如是说。未来万物互联能够让数据连接流转，让企业和社会向着智能进化。

从狭义的SaaS来看，周全觉得“小而美的企业级SaaS市场从来没有生过，所以不存在死。一直都是一个萌而未发的状态，一直没有真正的成长起来，这个市场是非常虚幻的。但广义的SaaS是不会死的。企业级SaaS要想杀出重围，就必须找到解决通用性与个性化的低成本平衡方案。这也是为什么我们数年来投入巨大精力打造iWorker Tools平台的原因。”

实际上小而美的市场也不能说没有，如果不考虑盈利因素，钉钉拥有700多万客户。但是钉钉和企业微信的免费模式为中小协同办公市场带来了冲击，“200人以下（企业规模）本来是一个有现实意义的市场，但是因为钉钉和企业微信免费的替代，变得不现实了，暂时没有商业价值了。”明道创始人&CEO任向晖告诉T媒体。

钉钉和企业微信的冲击很长一段时间一直被讨论，讨论的焦点往往就是同赛道的中小企业市场还是不是一个好的生意。实际上SaaS创业者都要面对一个选择，是做中大型客户还是中小型客户。

走中小企业还是中大企业？

登珠穆朗玛峰的时候南坡容易北坡难，创业者认为做中小型客户是爬南坡，做中大型客户是爬北坡。爬南坡还是北坡是一个选择的问题，并没有孰是孰非。

中小型客户付费意愿低、粘度低、流失率高，但是中国有4000多万中小企业，资本和创业者认为体量如此大的中国企业级市场应该可以支撑起一个小而美的SaaS产品市场。

另一方面中大型客户个性化需求多、数量少一度被认为是奢侈品，也有创业者考虑从中小企业做起再转到中大型企业市场。EC创始人&CEO张星亮在接受T媒体采访时曾指出中国的SaaS不在于大企业，他将包括CRM在内的国内创业者分为两派：一是软件思维做SaaS，切IT预算，另一个是像EC一样的互联网思维，先聚集一众小企业客户，大企业客户就能来了。比如淘宝，一些小企业使用效果很好，威胁到大企业的业务，大企业也就入驻淘宝，或许中国的SaaS应该借鉴互联网企业的发展道路。

不过现在中国中小企业SaaS市场没有培育出一个成熟的独角兽，奇鱼微办公副总裁黄喆认为主要原因还是中国的商业环境还在不断的发展变化中，SaaS各个细分领域的发展阶段和成熟度参差不齐，关注的问题和想解决的问题都不一样，很难说现在这个阶段能有一个这样成熟的产品或者工具出现。

任向晖在日前发表的《五年了，SaaS的果实开始成熟了吗？》文章中，讲到了市场成熟的问题：

“作为一个整体，SaaS市场的开端是有些杂乱无章的，协作，OA，CRM，HR等品类只有一般的指导意义，而无法明确产品边界。SaaS行业内，每家公司的产品都无法准确让用户知道它能够解决哪些具体问题。这些定位上的含糊有些是试错的必要过程，有些则是为了回避竞争的刻意手段。CRM产品包含OA功能，OA产品包含CRM功能，这样的情况比比皆是。

但成熟和繁荣的行业绝对不是这个面貌，如果你去家居商城买东西，光看看门头招牌就知道这家会不会有你想买的东西。整体厨房、窗帘布艺、瓷砖地砖，每一个品类的定位和边界不仅在厂商之间是明确的，在消费者的心目中也是毫无歧义的。SaaS行业要想迈过成熟度门槛，必然要有一个被用户认可的市场细分方式。”

在创业者不断探索中，什么时候能够培育出成熟的独角兽是一个需要时间才能给出的答案，而目前很多以前做中小企业的SaaS公司开始转向中大型企业寻求更好的增长。

关于从中小企业转向中大型企业首先面临着组织结构的挑战，北森联合创始人&CEO纪伟国认为从小客户转向大客户是一个系统性的改变，从销售、实施顾问、研发、产品等都要换一遍，这可能需要三年的时间，市场与竞争对手不等人没有转变的机会，而深耕小客户或许还有可能。

这样的转变或许可以是平滑的过渡，黄喆介绍奇鱼微办公正从小微到中型到大型企业市场的转变中，他觉得要看团队的底子和基础，有的团队调整不用那么长时间可以平滑的过渡，不一定要经历一个阵痛才能过去。

关于做什么规模的客户还存在一个风险点，纪伟国在去年中美SaaS峰会上指出他看到一些公司正跑在错误的路上：“大、中、小客户通吃”。实际上，目前尚没有一家成功实现大中小客户通过的SaaS软件厂商。相反，围绕自己定位的客户，跨领域竞争的倒是很多，例如：Workday进入Finance领域。小客户、大客户是一种不同的生意模式，一家公司最好基于客户定位进入不同的业务领域，而非在一个业务领域打入不同的客户规模。

中大型SaaS市场的艰难程度那些前行者感触更深，任向晖觉得中大型市场是一个坚冰市场，在他创业过程令他想不到的是对于SaaS一些大企业竟然以信息安全为由一口回绝。“我5年前就说过2-3年内能解决问题。现在5年了，我觉得从实际情况来看几乎没什么变化。”

当然产品本身的成熟度能不能支撑中大型企业的需求是一个很大的因素，他认为2016年、2017年这个因素是存在的，很多产品在形态上是SaaS，但是在服务中大型企业的时候，成熟度不够，不过产品的能力有了很大的提升后还是如此着实意外。

9月17日明道发布了新一代产品明道乐高版，像乐高积木一样将明道功能拆解成灵活和标准的组件，或许坚冰终有化时。

实际上做中大型市场绕不开的是如何满足其定制化需求。

定制化的矛盾

今年8月10日工信部发布《推动企业上云实施指南（2018-2020年）》，为企业上云提供政策上的助力，到2020年，全国新增上云企业100万家，形成典型标杆应用案例100个以上，形成一批有影响力、带动力的云平台和企业上云体验中心。

在科学制定部署模式中提到了大型企业逐渐上云的过程，大型企业可建立私有云，部署数据安全要求高的关键信息系统；可将连接客户、供应商、员工的信息系统采用公有云部署，并与私有云共同形成混合云架构。对于数据安全要求高且需对外连接提供服务的信息系统，可考虑采用数据存储于私有云、应用部署于公有云的混合云架构。

大型企业的上云在政策上有了更强的东风推动，但是多位创业者介绍客户并不关心是不是云，能不能带来价值解决问题才是关键。

厂商要了解客户的需求，但是满足客户定制化需求的时候成本是一个很大的挑战，“没法用低成本的方法快速实现用户的需求。”杨忠庆在和其他创业者交流的时候发现这是一个普遍的挑战，程序员的工资水平增长非常快，大概比5年前翻了一倍。

现在的SaaS技术，一般还是以多租户处理，其模型中的变化度很小，主要的业务模型和业务对象基本上都是比较固化的结构，对于不同的用户，如果是工具集的产品还好，非工具集的在个性化的管理中面临先天的不足。

杨忠庆认为一个管理产品，其管理理念、管理方法到管理体系是有一个标准化的结构，但是在业务变化的细微之处，都会带来挑战。比如系统满足了80%，还会有20%的需要定制化。

“实际上从Salesforce的发展来看，早期也是提供公共化的产品，但是并没有取得大的长足发展。它是推出两个东西以后，一是大型组件的二次配置和开发，自己做了一套语言，二是做了一个快速开发的PaaS模型，这样解决了应用中大量的个性化需求问题，有了长足发展。”

杨忠庆介绍国内公司包括金蝶和用友早期都是组件派，也就是提供公共的组件方法模型，然后通过组件进行二次开发装配。这种二次开发的模型SAP取得了一定的成功，有其合理性。

国内的SaaS创业者都意识到做中大型客户PaaS平台是必不可少，而在云端也面临着同样的挑战，如何提取公共的组件和服务模型把用户的个性化装配上是个技术上的难题。“中国的组件和国外的组件有差异，国外组件标准化的程度高一些。中国组件派的开发目前抽取组件的可变化做的还不够好。这使得在用户的变化中开发难度很大。这是技术上需要迫切需要解决的问题。”杨忠庆说。

技术的上的短板使得厂商开始寻找折中的方法，多位业内人士介绍现在有些SaaS厂商在服务大型客户的时候披着SaaS的外衣，实际走上了项目实施的老路，而项目实施的天花板很低。

另一方面新技术的井喷加上原有的技术让产品有了一个技术百宝箱，但是将这些技术集成在一起需要一个有效控制的结构体系，杨忠庆觉得国内思想方法论缺失是软件系统和SaaS不能够持续发展的根本要害。他介绍信息化实际上是有三个方面：一是信息化理论，二是信息化方法，三是信息化工具。信息化理论要解决信息化模型结构和系统架构（关键是系统构成模型、系统控制模型和信息处理模型），信息化方法要解决的是信息化分析模型和设计模型，信息化工具是要将上面两个方面落实到开发工具层和部署、运维工具，目前要从这三个方面创新才能解决问题。

云只是解决了提供资源上的成本问题，如何用起来，专家型的人才比较缺失。现在SaaS厂商基本都在搭建客户成功团队，聘请具有咨询能力的行业专家与客户一起成长。

而国外Oracle、SAP等厂商在国内不断攻城略地，有人认为他们未来可能对中国的厂商产生降维打击，类似于UC在印度那样所向披靡，中国的SaaS创业者没有时间窗口了？

已经没有时间窗口？

接受采访的创业者大多表达了这样的反思或者观察，对SaaS一开始预期过高，SaaS在前期取得了一点成绩后被放大了，有的曾经以自己的想法揣度客户的需求，要走出去更贴近用户，另一方面要修炼内功。

T媒体在之前的文章中讨论过是资本、厂商、媒体共同吹起的SaaS泡沫，导致客户对SaaS的期望与厂商实际能够提供的价值出现了落差，现在正处在一个理性回归期。有业内人士指出造成这种落差的根源之一是产品还有待完善的时候销售过早的出击，这种强推出去的产品实践将落差放大。Gartner技术成熟度曲线也表达着这样一个规律，新技术在成熟落地的过程不可避免要经历泡沫，但是我们本可以做的更好，尤其是与国外成熟的市场相比我们是一个追赶着的角色，更需要将泡沫变得小一点。

在数字化转型和重塑的浪潮中，中国是一个大有可为的市场。IDC的一项数据表明2021年中国数字经济规模将达到8.5万亿美元，中国数字经济的比重将超过55%。这样大的市场等待着国内创业者去耕耘，也吸引着国外远方的来客。

现在有一些国内SaaS厂商销售的时候会遇到SAP、Oracle这样的巨头，这是国内厂商成长过程中不可避免的碰撞，他们承认产品的成熟度与完整性与巨头相比还有很大想差距。但是国际巨头加码中国为本土创业者带来更大的竞争压力，有的巨头在国内耕耘多年，不断本土化并加强与国内厂商的合作，比如SAP在今年加强与阿里云的合作，微软Dynamics 365企业应用云平台也将于明年落地中国。

国外成熟的SaaS产品进入中国需要本土化满足合规性要求，这相比中国企业研发、迭代完善产品的成长更有成本优势，所以会有人用“降维打击”这个词来形容国外产品与国内产品的关系。

实际上国内厂商对于时间窗口也有很强的紧迫感，纪伟国在去年的中美SaaS峰会上讲到了当时还未实施的《网络安全法》，他重点提到了第三十一条（注：2017年6月1日《网络安全法》实施，第三十一条有这样的规定：关键信息基础设施的运营者应当在中华人民共和国境内存储在运营中收集和产生的公民个人信息等重要数据。）的规定：“将要实施的《网络安全法》有一个约定，中国企业的数据必须放在中国，国外的SaaS软件进入中国，就需要2-3年去建立一个数据中心。这是一巨大的利好，我们可以利用这个空窗期，携手快跑，向所有人证明“在2B的企业软件领域，我们可以做的比老外更多，更适合中国的客户。”

NetSuite、Workday、SAP等拥有成熟的产品，产品的能力和完整性比国内的产品更有优势，但是否会造成降维打击并不确定。一位业内人士说过商业的本质是交易，交易的前提是基于双方的需求。

企业上云并没有那么简单业内已经讨论过多次，用友网络高级副总裁杜宇在HUAWEI CONNECT 2018（HC大会）上指出企业上云分为三个阶段：第一阶段：融云。企业在现有基础软件应用的领域，借助云计算，拓展基于应用场景的互联网云服务和轻量化 APP 应用;第二阶段：上云。企业在未实现信息化的业务领域，直接借助SaaS 云服务，实现业务创新与管理变革;第三阶段：迁云。企业着手构建数字化生态运营平台，实现组织内部、产业链上下游企业间云端集成、数据互通、资源共享、业务协同，实现商业模式、产业生态的创新与重塑。

而在云端集成方面就遇到不少的挑战，现在SaaS各细分领域的发展参差不齐，相互集成打通会遇到“木桶效应”问题。国内的企业信息化程度较低，但是消费级市场走在了前面，而现在B端C端融合的趋势越来越明显。或许正如一位业内分析师所说的，“中国的企业服务市场远比我们想象的复杂”，更需要一个贴近自己需求的产品和服务。

大部分资本清楚企业级服务需要时间打磨，国外企业的发展有可以借鉴的地方，但是中国企业应该走出自己的道路。经纬中国董事总经理熊飞在2018 GrowingIO增长大会接受群访时曾说他们看好企业级SaaS押的是5-10年的未来，但是国内外的信息化程度不同，文化不同，环境不同，国外的对标企业应该是战略上模仿，但是战术上不能模仿。

所谓战略上能模仿是因为企业有人力的需求、销售的需求、客服的需求、增长运营的需求。所以，战略上，美国出现了这些公司，中国一定也会出现这种公司。

但在战术上因为中美差异很大要因地制宜，熊飞认为现在的公众号就是营销自动化，只是形式不同。美国因为有很早有邮件、官网，它很早就有了营销自动化。因为中国没有邮件营销的基础，也没有那么多官网的基础，过去人和企业是没有链接的。通过微信公众号链接做营销自动化很有效果。

Salesforce现在过千亿美元的市值，而传奇拥有不可复制性。一位创业者说“大家总结来总结去，已经意识到了问题所在，只是说很多企业没有找到方法和方向。”走到今天留给中国SaaS的试错空间还有多少相信资本和创业者都有各自的判断尺度。国内的创业者正在这片土地上耕耘，我们都相信会有一个特色的发展之路。

最近有人说这是企业级SaaS最好的时代，一幅春色将满园的美好迎面而来。但是春天来了首先气候要变化，春天不是一个结果，是一个孕育生长的过程。

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