ToB步入生态之争，阿里甲骨文等中外巨头的野望

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ToB市场也开始显露出AT争霸迹象

2015年被称为中国企业服务元年，To B领域开始频繁进入头部风投机构视线。但直到2018年，我们才剧烈感知到To B时代的来临，以To C见长的国内科技互联网巨头纷纷布局To B业务。

以腾讯最新一轮架构大调整为节点，To B市场的战局，和To C发展历程类似，也还是要步入巨头生态体系之争。

“赛马制”为腾讯在移动互联网时代创造了多个王牌产品的同时，也暴露出了许多2B 转型的不足：相同类型的业务部门分属于不同的事业群，各部门间竞争大于合作，使得企业内部的沟通成本较高；与此同时，由于中台部门的缺乏，数据在各类似业务部门间难以流通，阻碍了产品更新与发展，不利于公司向产业互联网时代的转型发展。

此次的架构调整，腾讯要打造自己特色的中台，深耕消费互联网，但更重要的是拥抱产业互联网。腾讯如果能克服“赛马制”中的数据墙、组织墙，同时继续发挥“赛马制”的创新作用，那么接下来2B转型的阻力将会减小不少。

BAT中，最重视To B业务的是阿里，在2008年，阿里就确定了“云”战略和“数据”战略，阿里云占据了国内云计算市场半壁江山，后来阿里还推出了杀手级应用钉钉。

正如腾讯高级副总裁汤道生所说，“产业互联网不仅仅是ToB、ToG的，归根结底也是ToC的。腾讯将利用服务C端用户的经验，帮助B端伙伴实现生产制造与消费服务的价值链打通，以独特的C2B方式连接智能产业，服务产业、也服务于人。”

对于AT来说，C端的用户数据积累，业务生态和资本的力量，都有先天优势。

比如战略投资深耕OA服务多年的蓝凌，就是钉钉要成为生态的一个核心，探索企业服务的新边界。钉钉反复强调，与蓝凌的合作，不是浅层的连接，而是深度融合。从软件时代到全新的企业互联网，融合将成为生态合作的新层次。蓝凌不缺钱、不缺客户，缺少的是一个更大的平台，能够将自己的经验复制出去，可以进入到更宽的赛道，钉钉能提供来自阿里生态的支撑。

除了云和大数据，区块链技术也是AT的大方向。两大巨头都信仰技术而非热衷于ICO融资。蚂蚁金福推出的蚂蚁区块链的定位是“信任链接设施”，腾讯在去年发布的《腾讯区块链方案白皮书》中宣布自己做的是“可信区块链”，后来还推出了BaaS（Blockchain as a Service）开放平台。双方均在积极寻找企业服务领先者强强联手，以进一步夯实生态基础。

02

国际巨头布局中国ToB市场

事实上，国际巨头早就看到了中国To B市场的红利，生态布局的步伐也早就开启。

在NetSuite 2018全球用户大会上，甲骨文CEO MarkHurd说：甲骨文通过收购NetSuite帮助中小企业获得过去只有大型企业才能获得的服务。Mark Hurd想借此表达，甲骨文在应用软件领域服务的客户群体正在极大规模的拓宽。

甲骨文认为，中国企业的SaaS应用正处于一个爆发期，过去多年的市场培育和积累让企业用户越来越多地接受SaaS化应用。这从NetSuite进入中国仅有一年时间的市场表现中可见一斑：中国新增客户的数量全球排名第四，仅次于美英澳，预计明年中国就会成为NetSuite全球的第二大市场。

凭借创新的云技术套件、快速的部署、灵活的框架，甲骨文在与中国企业合作过程中，也出现了不少有行业代表性的实践案例。比如，百洋智能科技利用Oracle营销云解决方案，打造百洋生态体系中的营销管理平台“明镜智慧营销云”，进一步完善互联网应用生态圈，全新模式助力医药营销。摩拜单车借助Oracle HCM云以及Oracle ERP云解决方案，实现人才、财务、业务和供应管理的数字化，为其智能拓展和全球发展提供了有力的云端支持。

和甲骨文一时瑜亮的SAP，也不甘示弱。中国经济快速发展，中国企业上云的步伐正在不断加快。SAP虽然有数十年企业级业务经验，但是对比互联网企业，SAP希望自己的业务还能更快、更简单、更互联网。选择与阿里云合作后，将让SAP更理解互联网企业的业务模式，获得互联网业务基因。

更为重要的是，SAP与阿里云合作，不仅收获了中国企业上云的红利，还为其产品的进一步创新打开新的思路。

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电子签约细分市场受到巨头青睐

无独有偶，腾讯、阿里、甲骨文这些海内外巨头们都盯上了电子签约细分市场，来构建生态。

这其实不难理解，电子签约行业可以说是智能时代的“水电煤”，从最早的互联网金融，再到传统银行、零售制造、房屋租赁、物流与供应链、HR管理等行业，电子签约SaaS服务应用场景广泛，并迅速落地各类场景。

今年10月，甲骨文和“中国版DocuSign”上上签电子签约云平台达成战略合作，上上签成为Oracle NetSuite专注构建的SuiteCloud DeveloperNetwork (SDN) 生态战略中的重要一员，将电子签约服务能力赋能Oracle SuiteCloud平台，联手打造端到端的一体化方案。

如何看待巨头与电子签约细分市场龙头的牵手？一方面，上上签的电子签约SaaS技术与Oracle NetSuite的垂直服务能力相辅相成，特别是随着中国企业降本增效大潮的开启，能有效满足客户更多需求。另一方面，对上上签而言，成为Oracle NetSuite在中国市场庞大SDN战略生态中的一员，能帮助上上签进一步拓展服务范围和应用场景。

所以，甲骨文副总裁潘杰君提出来，构建生态一直是Oracle SaaS市场战略的关键。上上签电子签约云平台的加入为SDN生态战略体系增加了一块重要拼图，双方能发挥1+1>2的效果。

海外巨头甲骨文已经强势入场了，AT自然也不会放过这块香饽饽。因为电子合同与区块链天然的契合性，电子签约行业成为最快落地应用区块链技术的细分市场之一。作为蚂蚁金服自主可控的金融级商用区块链平台，蚂蚁区块链成立时间不到一年，但已经马不停滴落地各种商用场景。在今年的乌镇世界互联网大会上，蚂蚁区块链与上上签达成战略合作，推出全国首个区块链电子签约平台。

区块链电子签约平台的出炉，意味着今后多场景多形式的合体，都能经过区块链技术处理，可追溯、防纂改、可共享，安全性高。对于蚂蚁区块链来说，需要继续跑马圈地，电子签约是一个绕不开的切入口。

在云计算领域慢了一步的腾讯，危机感更强，在区块链应用这块，也是频繁落子。最近，腾讯区块链也传出与上上签合作的声音。而实际上，几个月前的2018中国“互联网+”数字经济峰会上，腾讯区块链业务总经理蔡弋戈已经提到，腾讯区块链基于开放共享的理念，正在谈一些外部合作，其中就包括中物联、上上签等企业。所谓巨头布局，都是早有征兆。

04

电子签约背后是生态之争和社会生产效率的提升

巨头看重电子签约市场的背后，仍然是生态之争。对甲骨文来说，这是进入中国市场的砝码，对AT来说，任何商业活动的基础设施，他们都必须参与其中，才能不断加固其护城河。尤其是To B市场上的佼佼者，更加代表了未来的红利和方向。

今年乌镇世界互联网大会上，除了BAT、网易、新浪的大佬们，一些新生代创业家们也开始崭露头角，比如VIPKID创始人米雯娟，印象笔记CEO唐毅，ToB市场的代表人中有上上签创始人、CEO万敏。

万敏在《积极推进契约电子化》的演讲中提到，契约、支付和交付作为经济活动中的三个基本要素，后二者均已通过电子化改造大大提升了商业效率。很多领域，将生产效率再提升1%都很困难了，但是在契约环节，可以轻松提升1000倍。

万敏举了几个电子签约在各大应用场景的案例，比如电子签约+签证，可以让签证办理提速到几分钟内完成；电子签约+房产，甚至可以取代房产中介的环节，为购房者节省大量成本；电子签约+土地流转，无论集中在线、异地办理都可以完成合同签署环节；电子签约+贸易，可以让跨国寄送的费用从数百上千降低到10元左右，企业回款时间减少7天以上，外贸欺诈减少90%以上；电子签约+版权保护，可以让版权授权更快速灵活，让文化市场版权流动更灵活等等。

契约环节无处不在，电子合同是智能时代的基础设施。所以，很大程度上，电子签约能连接所有行业，让社会生产效率得到提升，推动整个中国企业效能的飞跃。

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