黑五来了！亚马逊4.0时代，如何出爆款？

文/宏达

编辑/毛毛鱼

前段时间，杭州30位跨境贸易电商大咖齐聚，开展了一次“新制造，新贸易”工厂触电实操运营高峰论坛。

一位叫迷谷的亚马逊资深玩家，跟大家分享了吸引流量、快速出单的运营经验。迷谷是雨果网资深实战讲师、杭创科技合伙人。

说到亚马逊，这个昔日的海外电商巨头，如今成为许多国内跨境电商贸易卖家的一大重要平台。

活动主题照

有人认为亚马逊的生意越来越难做，亏钱容易赚钱难；也有人认为如今的亚马逊越来越有趣了。迷谷属于后者。

在迷谷看来，2018年是亚马逊的4.0时代，4.0时代的玩法当然与前三个时代不同。迷谷说，现在可以用“生态化”形容亚马逊，优胜劣汰是其基本规律。

怎样才能避免被淘汰？迷谷的方法是摒弃铺货或跟卖模式，选择打造爆款，走精细化路线。

迷谷表示，在精细化运营一款产品时，要把握好三个阶段的运营：新品测款期、引流引爆期、衰退期。每个阶段的运营，都要遵循特定的方法。只要把握好产品生命规律的节奏，就可以立于不败之地。

雨果网资深实战讲师、杭创科技合伙人迷谷

以下是迷谷的分享，部分内容有删减：

我们认为，从创立至今，亚马逊一共经历了4个时代。

1.0时代很漫长，亚马逊是1995年成立的，2001年对第三方卖家开放业务，最初进入这个平台的是美国本土卖家。中国卖家一般需要先在美国注册一个美国公司的壳子，然后在亚马逊上开店。1.0时代一直延续到2012年。

我是在2.0时代末进入到这个平台的。2.0时代是指2013年到2015年都能赚钱的时代，政策也相对宽松。但是随着整个电商平台的发展，当它的选品特别丰富之后，优胜劣汰就出现了。

3.0时代是2016-2017年。随着卖家之间的恶性循环竞争（刷单、跟卖、价格战），以及平台政策的不断调整（佣金上涨、手续费提高）等诸多因素，造成了众多亚马逊卖家的利润大幅度缩水。

如今会出现两种声音，有一种声音觉得亚马逊真的越来越难做，一点钱都赚不到，有一种声音就是亚马逊越来越有意思了，而且太有意思了。

亚马逊仓储

我就是第二种声音的发声者。因为从2017年下半年陆续跟一些传统外贸工厂，我发现真正碰上好的产品，火花打起来是非常猛的。亚马逊进入了4.0时代。

我把4.0时代归纳为生态化，生态化下面有精细化运作、信息化运营、智能化运营以及中国品牌出海的点。

消费者如果搜索一个水杯，在天猫超市可以买到，在淘宝上也可以买到，有好货（包邮秒杀网站）也可以买到，直播里面也可以买到，包括潮推荐，共有197个流量入口。

不同于天猫淘宝分散式的流量入口，亚马逊的流量入口相对集中。目前，亚马逊的站内流量还是占非常大比例的，它85%的站内流量非常的集中。亚马逊只有六大主流量，操盘手只要把这六大主流量玩转好，效果就会很好。

新品测款期

我操盘一个产品的时候，会给它7天的新品期，在亚马逊现阶段，7天足以证明这个产品有没有爆款的潜质。

在操作过程当中，我会用4个手段。首先亚马逊的自动广告。自动广告一开，好的产品肯定在第二、第三天就能出单。电商就是卖文案、卖图片的，图片适不适合C端消费者，自动广告马上就能测出数据。第二个就是亚马逊抽奖。第三个是突破工具。第四个是测评单。

我简单介绍一下亚马逊的抽奖，它是亚马逊的一个推广活动，比如你自己三个产品，可以放到亚马逊上面让我们消费者去抽，如果说你的产品足够好，肯定是在短短在6个小时之内就可以被别人抽掉。

中国资深玩家分享亚马逊平台的新玩法。

你可以设置门槛，比如每800个送1个。你可以吸引大概2400个人进来。我们可以设置一个无限制的优惠促销编码，在后台随时监控这个活动的情况，如果说我的产品足够好，一些没有抽到的loser，他们也会用这个优惠码来买我的产品。

通过各种维度都可以在7天之内看看产品适不适合在亚马逊上进行推爆。

亚马逊会养一批测评人，或者不叫养，是一些本来就在亚马逊购物比较多的专业人士。其实门槛也特别低，只要你的产品是15美金以上的，测评人买了这个产品之后，他必须要给你留评价，而且如果说你的产品过硬，他会给你留4星、5星好评的。

（图片来源于网络）

如果说我的产品在新品测款期真的非常合适，我就会让我的小伙伴采用第二个策略，就是在引流引爆期。七天开始之后，后面的五到六周时间，就是我们在亚马逊上面的引流引爆期。

引流引爆期

这个时期，我们坐到电脑桌上要做的事情是什么？关键词上首页，然后QA有节奏地去布局，我在恰当时间优化，合适位置做关联，匹配最佳的类目，还有其他一些新兴的打法。

在亚马逊的人都知道，一直往前冲并不一定是最好的选择。不是说你冲到第一名和第三名、第十名就稳赚钱了。

因为你会发现，当你冲到前十名的时候，特别容易受到别人攻击，如果说团队的防守能力不强的话，你遇到差评应该怎么办？遇到恶意攻击怎么办？你要花钱摆平，也就赚不了钱了。很多卖家都说亏钱，不是卖货环节赚不了钱，而是有太多的钱砸在一些没有必要的事情上，如果能有技巧地回避，他们的店铺就稳了。

所以我一些成功的学员走的是泛精品路线。他们就冲到一个类目当中第十名到第二十名，规规矩矩的在那边，每天出个二三十单，然后保持利润，不担心别人恶意攻击留差评。所以你要做好定位，你的商品到底适合做精品的还是适合做泛精品。精品就肯定要不断往前冲，泛精品只要做到第十名或者第二十名就可以了。

再讲讲优化方面的经验。美国当地时间0点对应着中国下午3点。0点的时候，A9算法（亚马逊的一种算法）是最弱的，所以，你优化的动作一定要放在当地销售时间的0点。

当日活动现场

优化之后，一定要给自己两到三天的观察期，如果说整个流量的销量没有提升的话，再教大家一个技巧，恢复和原来一模一样的样式，一个标点符号都不能漏掉。

亚马逊有一种QA布局，相当于淘宝的问答。但亚马逊的QA社区很高级，它是一个欧美消费者很喜欢在里面互动的小社区。布局QA的时候，你可以制造噱头。比如，这个充电宝可以给猫充电吗？这个数据线可以拉得动一头大象吗？如果够有趣，欧美国家的人参与度就会特别高。

其次要直击痛点，做电商、做B2C，其实是用文案和图片与消费者交流。布局QA的时候，可以埋藏一个消费者关注的点，然后以消费者的角度回复他。

第三是二次营销，做精品、推爆款的人，肯定会做变体的。假设红色和白色的书包卖的特别好，那我就增加一个蓝色，带带销量。

第四个是埋词。标题你要埋，图片你要埋。QA可以有很多Q，是一个很好埋词的渠道，你可以把消费者的搜索，比如水杯，water bottle埋进去，系统就会通过算法抓到你。当消费者搜这个词的时候，它就会开始推你。

衰退期

任何产品都有自己的一个生命周期，在衰退期，团队当中就要储备一些清库存的资源。如果国内库存挤压了，往朋友圈一发，摆个地摊也能够送得出去。但是做跨境电商，尤其是做亚马逊，你国外没有资源，就只能销毁掉了。

所以你对于自己的产品定单、跟单、补单整个的库存把控要特别强，要知道什么时候该把这批货清掉了，以及你团队当中是不是已经具备了清库存的一些资源和条件。

接下来黑五（美国圣诞节大采购）要来了，我们将迎来亚马逊最重要的节日，相信这些分享一定能帮你打造爆款。

延伸：激进的亚马逊

美东时间10月25日，亚马逊拿出了2018年第三季度财报。

三季度营收565.76亿美元，高于去年同期的437.44亿美元，同比增长29%；上一季度为528.86亿美元，环比增长7%；净利润为28.83亿美元，而上年同期为2.56亿美元。

这意味着三季度的净利润增长10.26倍——这个数字甚是亮眼。

亚马逊2018年三季度财报

在净销售额同比环比增加的同时，其营业支出同比环比也有增加，三季度其营业支出为528.52亿美元，去年同期为433.97亿美元，上一季度为499.03亿美元，同比增长22%，环比增长5.9%，均低于净销售额增长率。

截止发稿，亚马逊的股价为1642.81美元，市值达到8032.38亿美元。

此前，亚马逊的市值一度飙到万亿美元，冲破历史大关。实现这一目标，苹果公司用了38年（苹果与1980年上市），而亚马逊则只用了短短21年（亚马逊在1997年上市）。

亚马逊最新股价

亚马逊几乎是任何商业规则的例外情况。

这家西雅图公司从做网上书店发家，如今已经发展成为一股至少横跨五个不同的大型行业的重要力量，当中包括零售、消费级技术、云计算、媒体和娱乐。

亚马逊在战略规划上有不少值得称道的、帮助它在富有潜力的新领域领跑竞争对手的天才手笔，而其传统电商业务一直保持竞争力，在中国有一大批忠实拥趸。

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