阿里“傻子”十年敲门记

文/吹吹

编辑/小C

在阿里，有一群“疯子”，他们用56度的荷尔蒙，铸造阿里云。这是史中《阿里云的这群疯子》的故事。

在阿里，也有一群“傻子”，他们不负责赚钱，只做一件事：为马云花钱。如果把他们的十年轨迹浓缩，便是支付宝APP上的一个蓝色图标和“城市服务”四个字。

目前，支付宝已为300余城市近5亿人提供包括政务办事、医疗服务、交通出行、生活缴费等在内的100余类服务，超过50%热门办事功能可在网上办理，已有超过3亿家庭，使用过支付宝水电煤缴费。

高成杰花名三虎，曾任支付宝民生服务小组BD。他便是这群“傻子”中的一员。

三虎

锌财经联系了正为双十一而忙碌的三虎。电话的那端的声音，听不出疲惫。三虎笑着告诉锌财经：“我觉得自己更像一个‘傻子’，又傻又天真。”

1

十年

十年前，三虎忐忑地敲开一位客户的办公室大门，商讨缴费业务合作。闲谈过后，三虎脚还没迈出大门，却听见名片落入纸篓的声音。名片上的支付宝三个字，在当时并没有给三虎带来太多好运气。三虎没有回头，默默走开。

这曾是三虎经常面对的尴尬局面。即使与一位科长相谈甚欢，也只换得客户一句“先回去等消息”的敷衍。“消息”，自然石沉大海。

如今三虎再度翻看着自己的名片，上面的title变成了“阿里智能服务部产品运营”。2012年，三虎升了职。

而支付宝的用户，从10年前1亿人，变为10年后阿里财报中的8.7亿次。

当三虎再度回忆起当时的种种，一切恍惚如梦。他告诉锌财经，想等3岁的女儿再长大一些，和她讲讲当年的故事。

2

“偶像练习生”的诞生

上海人三虎原本在一家广告公司上班，算是接触互联网比较早的一波人。平日里，他经常会在eBay和淘宝上买东西，连充值电话费都在网上解决。

2008年是个特殊的年份，中国网民人数首度超过美国，位居世界第一。根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2008年6月底，中国网民数量达到2.53亿人。

尽管如此，大众对于互联网的理解大多还停留在“网络游戏”和“网络购物”。而“杨永信的点击治疗网瘾”，令不少人在接受互联网便利的同时，认同网络还可能是一个魔鬼。

对此，三虎不以为意。一通淘宝的招聘电话，让这个二十五六岁的小伙子动了心，旋即决定奔赴杭州。

支付宝成立于2004年，在2008年8月底用户数首次达到1亿。支付宝公关徐婷告诉锌财经，虽然支付宝用户量破亿，但用户主要还是在淘宝购物时会调用支付宝。

那一年，与联通、电信合作，支付宝实现网上充话费之后，阿里打算把手伸向并不盈利的生活缴费。三虎和樊凯，便是当时被选中的“幸运的练习生”。两个人以长江界，一南一北开拓业务。

“练习生”的工作很简单，首先敲开电力、水务、煤气办事机构的门，说服机构用互联网的方式来实现用户的水电煤缴费。接下来，则是让程序员做系统对接。

虽然看上去只有两步，但光是“敲门”，就够呛。

“在这些机构里要破局是非常难，我们敲门，人家会觉得我们是疯子。” 支付宝副总裁邹亮在10月24日支付宝“网上办事十周年”活动上回忆称。

3

敲门

在阿里，工作人员没有过多的着装拘束。但为了见客户，三虎还是做足了准备，飞往深圳谈论第一单业务。

深圳 （图片来自网络）

穿上小西装，搭配牛仔裤与骆驼旅游鞋，三虎用“严谨”来自嘲当时的着装。虽然现在看来，这样的装扮很二，很混搭风，“但我们的初衷还是好的。”三虎告诉锌财经。

一本正经的他，还带上了一叠厚厚的资料，其中包括开户证明、人民银行发的证、公司资金流量表、工行盖章的银行流水等。随后，他向客户逐一解释，缴费的钱都会在企业账户中，不会流到个人账户中。

即使准备充足，三虎还是在拜访客户时受了挫。“你谁呀？你到底要干吗？我们怎么可能把老百姓的钱交给你？”面对这些问题，三虎既紧张，又无奈。

（图片来自网络）

毕竟当时支付宝只是一家成立不到四年的小公司，又是一家民营企业，无法与国有企业相抗衡。与此同时，根据易观国际2008年网民研究显示，2008年互联网支付在网民的渗透率只有21%。

“有些客户愿意跟你聊还是好的，有些人不愿意跟你聊，还是会说你先来吧。 但来了，客户又临时有事，我还要在外面先坐两个小时。”干等两个小时候后，三虎和客户的聊天时间也不过10分钟，随后便被“我们先了解了解，研究研究”给搪塞轰走。

无奈、沮丧过后，默默离开。碰壁后，三虎在路边摊上叫个炒面，吃东西是他来排解内心苦闷的方法。吃完，擦擦嘴巴上的油，从炒面摊起身，意味着下一堵“门”又摆在眼前。

炒面 （图片来自网络）

一天至少要三家到四家，两天要跑三个城市，这是三虎当时的工作常态。三虎心里也清楚，事情谈成的概率甚至连5%都不到，“基本上都会被拒绝。”

“三虎你搞这个特别牛！我们是第一家在网上做民生服务的，只要有成功，我相信会有更多企业！” 在绝望的时刻，团队的打气让他再度元气满满。

当时，整个团队发展成四个人，三个业务员，相互打气，又暗自竞争，比拼的是干劲。

（图片来自网络）

根据艾瑞资讯发布的《中国网上支付行业发展报告2008-2009》，2008年，在中国网上支付市场上，支付宝和财付通实现了快速增长，当年第四季度份额与前一年同期相比，增长了1.9%的市场绝对份额。

4

破局

敲遍办事机构的门，三虎还是听见了回响。第一个打开门缝的是上海电力局。

2008年10月26日，支付宝对外宣布，上海市民可以用支付宝来缴纳水电煤气等公共事业费用。隔天，新华社便发文报道。

据三虎回忆，当时的对接人告诉他，电力局的痛点也不少，一来缴费麻烦，大家攒上几个月一起交，电力局资金回收周期被拉长；二来催缴、断电、再恢复供电，一来二去成本精力都被消耗在里面。

（图片来自网络）

横亘在电力局和用户之间麻烦很明显，上海电力局决定试试看。

据锌财经了解，在与支付宝合作后，上海电力局率先实现水电煤网上缴费，上海市民原本排队1小时办的事儿，一下缩短成了1分钟，而资金周期从15天缩短至3天。

2009年开春，支付宝的诞生地杭州，如愿成为第二个可以在网上缴纳水电煤气费用的城市。

（图片来自网络）

在破局的同时，三虎还收获了惊喜。那一年的绩效考核，他成为了公司的“传说”，拿到了4.0分，几乎是“空前绝后”。毕竟在阿里的考核系统中，3.75分已经是“超出预期”。

三虎格外清楚的是，“我们干的是不挣钱的活儿，反而要让公司贴钱。”但这个4.0分也让他察觉到公司对这块业务的重视。这个成绩，后来也只有余额宝的团队拿到过。

5

波折

有了上海和杭州的破局，三虎的团队有了想要攻占全国的雄心壮志。只是，在短暂的兴奋过后，这个团队再次陷入停滞、迷茫、自我怀疑。

2010年，电子支付行业竞争错综复杂，当年12月支付宝的用户数超过5.5亿。据易观国际的发布报告，2010年中国第三方支付市场（包括互联网支付、手机支付和电话支付）交易额达到11324亿元，支付宝以49%的份额占据半壁江山，但财付通、快钱、China pay、易宝支付共同占据了大约40%的市场。

第三方支付（图片来自网络）

与此同时，电力、水务、煤气机构层级复杂，三虎的团队备受困扰。邹亮解释称，在杭州，水务公司有四家，燃气有两三家，还有一些城市，光是水务就有五六家。再到不同的省份、城市、区县……如果要一家一家去接进来，这需要大量商务BD耗费精力去用脚步丈量？

摆在支付宝面前的问题格外现实，市场竞争激烈，人力、物力的投入这块不赚钱又低频需求的业务值得吗？全国拓展困难重重，还值得吗？

“2010年，我们士气低落，觉得可能快要吃散伙饭了。” 三虎回忆称。

迷茫的同时，马云讲过的一个故事始终埋在这群阿里人的心底：

住在隔壁的老太太因为忘记缴电费，家里断电了，只能摸黑一晚上，第二天早上起来才赶紧找个地方，早早去排队，去电力局营业厅门口缴费。“如果支付宝能让每个人都能轻松交电费，能让每一位普通的老太太享受到和银行行长一样的金融服务，那就是支付宝最大的成功。”

但作为一个商业公司，生存必然是首先该考虑的问题，在这其中，商业取舍，无可厚非。

好在，蚂蚁金服原董事长，阿里巴巴集团合伙人彭蕾及时给大家吃了一颗定心丸：

这些苦活累活别人看不上不愿意做，但这恰恰就是支付宝的命。别问值不值，就问要不要。

邹亮认为：“我们前面讨论的都是业务上的值不值，投入产出上的值不值，而彭蕾讲的‘要不要’是指‘用户要不要’，一切要回归到用户的价值上。当我们从这个视角来看的时候，这个事情我们是做定了。”

邹亮在支付宝办事10周年活动现场

彭蕾拍板后，三虎的新leader，金融机构出身的夏金波来了。2010年，夏金波的这支队伍不过十来人，甚至连像样的部门名称都没有，他们被称为“生活缴费团队”。

夏金波的“武器”有二，一是中国地图，二是金融机构。地图用来具化团队目标，金融机构则是直连公共缴费机构的最佳拍档。

他把中国地图挂在办公室墙上，“攻下”一座城便插上一面红旗。 “我们要让整个中国地图上红旗飘飘。”夏金波的豪言壮语，三虎至今印象深刻。他的第一面旗，插在上海。

中国地图（图片来自网络）

中国地图是一只鸡的样子。“我们今天搞定了鸡胸、鸡头、鸡爪、鸡尾……确实挺有成就感的。那时候我们还在上面还做了业务员的头像，谁把它搞定了，那个鸡的部位就放谁的照片，最后一共插了近60面红旗。”三虎回忆道。如今，三虎有些惋惜地告诉锌财经，公司搬了多个地方，那面墙没留下来。

与此同时，大家去缴水电煤费跑到银行去办理，被“添堵”的还有银行。解决生活缴费问题，也是当时不少银行瞄上的一件事。

艾瑞咨询统计数据显示，2010年中国网上银行整体交易规模为549.5万亿元，同比增速为49.0%，个人网银在产品规划方面有渗透日常生活趋势，主要领域为公共事业缴费、手机充值和小额结售汇。

光大银行负责电子银行业务的陈红薇正在为这件事发愁，那时候光大的云缴费刚起步，和支付宝一样，他们的目标同样是“打破客户的限制，打破时间和地点的限制”。

和光大银行的合作，让水电煤网上缴费一下子在很多城市打开了局面。三虎告诉锌财经，光大银行缴费业务接近70%的量全部来自支付宝。

6

狂奔

2011年，是三虎眼中转折点。从那年开始，墙上的中国地图几乎每个星期都会有新的红旗插上去。

三虎认为，当时用户对互联网接受度会越来越高，公司的知名度和影响利也在逐步在上升。

根据《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，全年新增网民5580万， 互联网普及率较上年底提升至38.3%，创下新高。

支付宝手机端APP

也在那一年，支付宝推出了手机端APP。

真正的爆发，还是在2015年。互联网在中国的土地上野蛮生长，还长了尾巴，成为“互联网＋”。2015年3月，互联网+还被写进政府工作报告，预示着风口来了。

（图片来自网络）

三虎他们开辟的“生活缴费”业务也迎来一个个高峰。

2015年，邹亮正式接手支付宝的政务民生服务事业部，原先的生活缴费团队规模已扩大至300余人。

邹亮告诉锌财经，“从那时候开始，机构的门也许就没有那么难敲了，以前可能敲10遍，那时候敲3遍就敲开了。大家可能从不耐烦听我们讲，到可以坐下来听我们讲完，甚至有人会讲他们对互联网的理解。”

支付宝的政务民生服务在不断提速。公积金查询提取、交通违法查询缴罚、出入境办理、社保查询、网上办税、预约挂号、电子结婚证……统统都在支付宝有了体现。

支付宝部分合作单位（图片来自网络）

技术的东风同样劲吹。

徐婷对锌财经说，“2015年正好是刷脸技术正式开始用的元年。从那个时候开始，支付宝再去提一些解决方案的时候，有了刷脸技术这个答案。”

2017年，刷脸技术开始正式投入应用，深圳首先实现老人养老金认证可以在网上刷脸完成。而在2018年，杭州实现公积金可以在手机上直接刷脸提取。

人脸识别（图片来自网络）

十年间，浙江省直公积金办事大厅从1天用掉7包A4纸，变成1天用不光2包。今年从3月26日到5月4日，仅凤起路办事大厅，在40天内就节省下来10万张A4纸。

宁波交警现在1个月能服务30多万人次，以人均排队30分钟计算，已经为大家节约了10年时间。

这些数字背后，有许多像三虎一样的“傻子”在敲门。这是他们的奋斗史，也是支付宝的成长史。

十年前，三虎是一个愣头青，从上海跑到杭州，在阿里收获了事业和爱情。他认为自己并不是一个特别聪明的人，能力也不是特别强，但他很想在未来，给女儿讲述自己那些又傻又天真的故事。

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部分图片来自网络

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