搜题大战的幸存者，凭什么喊出一年营收十亿？

文/单一

编辑/九月

K12在线教育战火纷飞、东风正盛。

“我们是幸存者。” 在北京绿地中心问吧科技的办公室里，学霸君创始人兼CEO张凯磊回忆起几年前的“搜题大战”，还记得当时行业洗牌的惨烈。

张凯磊对锌财经提到，当时几百家做搜题的企业，形式都差不多，但是很多家识别率只有40%多，几乎没法用，它们也因此成为了牺牲者。

撑过了搜题的战火时代，学霸君、作业帮、猿辅导等几个幸存者都开始了变现之路。

半年前，张凯磊站在学霸君年会上，喊出了今年保底10亿营收的目标，站在台上，他咧着嘴笑得很自信。

此前张凯磊在接受媒体采访时很少提及营收，此次高调宣布，和学霸君去年的变现情况有关。

“2017年下半年开始我们有了营收，其中B端业务AI学占30%多，C端业务学霸君1对1辅导占比60%多。”今年4月，张凯磊在接受采访时透露了营收的占比。

在线教育的几个头部玩家，都将辅导作为自己主要的变现模式，这离不开搜题时期的积累。

拍照搜题领域的几个头部玩家

2012年末，张凯磊创建问吧科技，主要做的是拍照搜题。这个模式是当时最为流行的切入K12教育领域的方式。几家比拼的是准确度和反馈速度，学霸君前后花费了18个月，投入1000多万，提高对问题的识别率。

这一产品帮助学霸君迅速获得了用户。据学霸君方面介绍，一年时间，注册用户近2000万，日活用户达到150万。

现在回头看，搜题产品主要是为了吸引用户，真正离钱最近的，还是在线辅导业务。

技术的成熟，最终也帮助学霸君在B端业务上获得进展，其研发的AI教学系统学校版本，目前正陆续走进公校。从C端到B端，学霸君逐渐完善了自己的商业闭环。

1

AI教育的核心是效率

张凯磊本人和教育渊源颇深。

他在考入南开大学数学系后，大二就休学办了培训班，后来创办了问吧教育。

课外培训市场在中国一直是长盛不衰的行业。张凯磊拿到了A轮500万元融资，并曾做到了一年流水接近一个亿。对于曾经的数学和物理高考满分获得者，他在教授学生上颇有自己的心得。

在激烈的培训市场，问吧教育最终被安博教育收购。但是张凯磊却一直没有放弃教育。

2013年张凯磊创办问吧科技，方向不再是线下培训，而是线上教育。

当时的线上教育玩家，在直播技术不成熟的情况下，多数不敢直接尝试辅导业务，而是先靠题库、搜题产品积累用户。张凯磊的重心转移到了技术上。

这是一个竞争不低于线下培训的领域。张凯磊和他的小团队，每天待在小黑屋里研发， 将主要的精力放在了提高“效率”上。他深知，用户体验是比广告宣传更为有效的获得用户的方式。

用户从几百万到几千万的井喷式增长，无疑证明了学霸君搜题的吸引力。

学霸君的拍照搜题界面

这几年，用技术提升效率的教育公司，热衷于称呼自己是“AI教育”公司。这个概念看上去很诱人，但张凯磊表示，学霸君并没有刻意追求AI，一直强调自己是教育公司，当遇到实际问题之后，希望寻求技术的方式去解决。

张凯磊举了两个场景化的例子：比如学生书写大多是纸质的、非结构化的，如何把它们变成数字格式、可结构化的，而且还要提升教学和学习的效率，这是技术要解决的事情。

张凯磊将AI在教育上的应用做了等级划分，分为L0-L5。在他看来，大多数的基本应用依然在评测、识别的L1、L2初步阶段。

在张凯磊眼里，即便这两个阶段，也比较难做到，技术的难度是全世界的共同问题，全球性大公司的效果比较好，而小公司则很困难。

在张凯磊的战略里，学霸君在下一个阶段依然会花大力气在识别、评测的技术层面上做研究。张凯磊也给学霸君的基础技术做了解释：

“学霸君的测评并不是传统意义上的测评，而是基于巨大样本量的前提。这样的测评才是具有真正革命性意义的。”

2

商业模式的三次探索

今年6月30日，张凯磊发了一条朋友圈，宣布一年时间，1v1辅导业务从无到单日破千万。

学霸君最终确定将1v1辅导业务作为主要的变现模式，是走过了一些弯路的。

学霸君1v1界面

这是学霸君第三次商业模式的探索。

学霸君最早的商业探索是在线答疑业务，即在搜题的页面下面提供教师答疑业务，第一次免费，后续收费。

这个尝试，是学霸君迈出的收费第一步。然后运行不久张凯磊就发现问题重重。

他注意到，由于不是面对面，提问和答疑的效率不高。其次，解答一个知识点可能需要串联其他知识点，让答疑教师的成本很高。

学霸君也曾经尝试过在线辅导课。2016年6月，学霸君开始内测直播产品“不二课堂”，课程包括专题课和培优课，专题课主要针对考试，培优课程则按照不同地域、学科年级来分类。两者的形式是直播+班课的。

但这次尝试很快被张凯磊叫停。有过教学经验的张凯磊很快发现，每个学生的层次不一样，无差别的线上直播课并适合每一个学生。

两次尝试后，张凯磊发现，针对每个学生进行辅导，将会是更有效的事，这也是学霸君上线1V1辅导模式的原因。

学霸君1V1评测界面

做过家教的张凯磊也知道，线上和线下的1V1有很大的不同，最主要的就是信息不对称。

传统的线下模式，家长并不清楚老师具体给孩子上了哪些内容，但是在线上，过程将全部留存。

在张凯磊开看，线上1V1辅导抢夺线下家教市场，是一个不可阻挡的趋势。

据张凯磊介绍，线下家教只能靠老师的经验和主观能动性，而现在学霸君则开始研发自己的教研体系，这些教研将让每一个老师都能够更系统地指导学生。

据学霸君方面介绍，目前对于教师筛选的留存率只有3%，这些老师会接受相应的培训。“在线教学，我们要让老师适应摄像头，隔着屏幕和学生进行深度交流，这对于很多老师都是陌生的事情。”

张凯磊告诉锌财经，现在国内持有教师资格证的人数超过三千万，在岗的只有一千多万，而现在平台上的教师需求的教师量只有几万人。

据学霸君方面介绍，在1v1辅导的变现上，学霸君平台已经积累近500万人的注册用户，以及4万名的注册教师。付费人数的规模超过5万名，续签率达到了87%，今年上半年的流水已经超过了5亿元。所以，张凯磊也自信“1年10亿”的小目标能够完成。

3

技术改变传统教学

张凯磊提到，在传统的教学中，老师由于无法获得有效的数据支持，教授学生只能是靠经验。而技术能够改善这个情况。

目前，学霸君研发的AI教学，能够帮助老师获得数据支持，从而使得个性化教育成为可能。

具体来看，AI教学系统能够将知识点进行系统分配，针对学生的情况匹配问题，收集学生的练习情况，教师端可以看到学生的知识薄弱点。

推出这个B端产品，张凯磊也提到了教育公平的问题。

他提到，目前全国各地的教育水平依然存在巨大差异。在教学基础薄弱的地区，教学的效率很低下。

但只要拥有网络，学霸君就能把线上备课、组卷、阅卷、批卷系统提供给学校。在大数据的基础上，能够针对学生进行“因材施教”。

进入校园，是很多教育产品的目标，但过程并不容易。

首先面对的就是信任的问题。张凯磊提到，学霸君为了和老师建成合作关系，甚至在沟通的过程中帮助老师批改作业、收拾桌子。在免费试用之后，效果得到了很多老师的肯定，一位老师以前手工批改作业可能要花费三四个小时，在学霸君的系统中，几乎都能通过线上完成。

2017年，学霸君公布过相关数据，学霸君已经已经进入了200多个校园的1000多家班级。张凯磊提到，在今年，有望新增2000个班级。

教育，是目前仅剩的，尚无巨头占据绝大多数市场份额的领域，这块千亿市场蛋糕，每个人都想咬一口。目前在B端、C端两条腿走路的学霸君，明显希望自己能更快。

“教育市场会被互联网快速渗透。目前市场大概有4000亿，我估计三年左右，可以渗透到25%-30%，也差不多有1000亿的市场，到时候市场大概结构是721或631，这些额度基本上会被头部几家全部瓜分掉，不会留太多给后面的人。”张凯磊在接受媒体采访时表示。

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