“傍上”平安，凹凸租车开启冲刺模式？

正如用旧地图发现不了新大陆，不用突破性思维、不勇于挑战拐点，也就无法在现有的市场格局下抬高企业发展的天花板。

目前在租车领域，凹凸租车便在解决短租用车供需矛盾的同时，努力挖掘具有潜力的场景，进一步渗透到更多的领域。

撰文 | 钱皓，平梦菲亦有贡献

编辑 | 马龙，排版 | 七寒谷

一、“君子善假于物”，平安车险借助凹凸打出差异

荀子曾在《劝学篇》中提到：“假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。”

近日，平安产险(中国平安财产保险股份有限公司)与凹凸租车完成了战略合作签约，双方将构建“线上+线下”服务闭环，全方位满足用户各个维度的车后服务需求，实现多方共赢。 首先，凹凸租车将为平安车险用户提供“凹凸出险代步车”增值服务。

不难看出，车险属于标准化产品，同质化明显，平安车险借助凹凸租车的服务优化出险代步车体验，实现差异化竞争。

曾有车险专家建言：“车险在两个维度上依然存在巨大的未被开发的潜在机会，其中之一便是基于汽车保险使用场景的创新和细分。”换言之，从更为细分的使用场景切入创新，便有机会形成差异化优势，巩固行业领先地位。

据慧择保险数据显示，2017年1季度所有财产险收入2625.84亿，其中车险1781.99亿，占比67.82%，预估目前车险市场空间在6000-7000亿，如果出险代步车能成为行业标配，将意味着能惠及更大的服务市场。

出险代步车，顾名思义就是满足车主于车辆出险维修期间的用车需求。平安产险通过与凹凸租车的战略合作，能让保险用户享受到更为贴心的一站式车险服务，牢牢圈粉用户。数据显示，在推出了出险代步车增值服务超过一年的城市，车主在出险之后的主动申请服务的比例达30%，可见用户对此项服务有着较高的接受度与需求度，二者的合作，无疑能帮助平安车险吸引更多潜在用户，提高车险销量。

嫁接凹凸在共享租车领域的网络优势，以轻资产的方式，有效规避了自建租车平台波峰运力不足、波谷车辆闲置的运营风险，大幅提升了履约效率。

相比打造自有租车网络，寻求战略合作则能规避前期的大规模资金和资源投入，与市场上已经成熟的租车平台合作，是一种巧妙的借力之举。此番与凹凸租车联盟，平安车险将财力、人力用于“刀刃”，专心做好保险业务。

同时，在接入凹凸租车的车辆资源后，平安车险也将实现“按需取用”的高效运营模式，解决不同时段的弹性用车需求，即出险波峰时依旧保证足够的使用车辆，而波谷时又能避免车辆闲置浪费。

目前，上海、潍坊、东莞、合肥、成都的平安车险用户已可享受凹凸出险代步车服务，预计战略合作之后，也将辐射更多城市。

二、线上线下全面赋能，培养超级用户

据皓哥了解，其实出险代步车只是双方的合作内容之一，还有很多汽车后市场的服务与合作。深层次的合作价值则在于帮助平安产险构建“线上+线下”的服务闭环，通过数字化、线上化、生态化实现“科技+渠道”的转型升级。

通过凹凸租车满足用户的线上一站式消费需求，进而提升用户活跃度和黏性，激活存量用户。

当下，以更为丰富的产品与服务唤起用户的自主登陆，才是有效提升平台与用户的交互频次、增强月活的长久之道。

在此次战略合作中，平安车险依托凹凸租车，将整个汽车后市场的服务打包，服务范围从车险延伸至租车、车辆代保养、代年检等丰富的应用场景，全方位满足车险用户的车后服务需求，以业务的广度来弥补核心业务低频的缺陷，用更高频的消费场景强化平台运营能力。

据资料显示，目前平安好车主APP注册用户数已突破4600万，月均活跃用户连续多月位居国内汽车工具类应用市场第一。在流量红利消失殆尽、盘活存量市场才是王道的互联网下半场，打好手中巨大存量这张王牌，才是平安好车主取胜的关键。

同时打通线下流通环节，为平安车险用户提供上门取送等物流调拨服务，以极强的人、车、调度运营能力优化用户体验，防止用户外溢，培养“超级用户”。

早在2015年，凹凸租车便于业内首创了“车管家”模式，并率先实现24小时全城取还车服务，更以海量私家车供给端保证同级配车、一键预约、一价全包、凹凸管家送车上门，确保用户获得优质便捷的线下用车体验。可以说，线上线下的强协同，能进一步加快服务向用车全场景的渗透，与此同时，人一旦养成习惯后往往不会轻易迁移，平安车险也能以此培养用户的路径依赖，夯实平台竞争壁垒。

首创“车管家”模式

这与罗振宇提出的超级用户概念有着异曲同工之妙：品牌不光要关心自己有多少用户，更要关心有多少超级用户，即愿意为品牌支付溢价的用户。诚然，付费将在品牌与消费者之间建立一种可持续可信任的关系，聚拢这群高价值超级用户之后，也将为品牌提供源源不断的生命力，给未来的业务打下坚实流量基础。

“凹凸将通过两年来近十七万次的代步车服务数据分析，再度迭代产品，以更优化的车源循环方案、高效的线下运营，全力配合平安线上化战略。”正如凹凸租车联合创始人&董事长张文剑所说，平安车险的转型升级也将快速看见成效。

三、局限下的求变，凹凸租车撬动双边网络

在占据共享租车市场80%的市场份额之后，面对新的竞争者层出不穷，凹凸租车也在持续领航之道，不愿轻易丢下得来不易的胜利果实。

此次合作有助于拓展共享租车的使用场景，牵手平安产险后凹凸也能实现快速低成本获客，并反向优化供给端，从而形成螺旋式上升的双边网络。

凹凸租车可以满足用户短租、长租、分时租赁的需求，然而共享租车领域依旧存在两大困局：一方面，市场竞争激烈，其中分时租赁玩家已超过数百家且不乏巨头布阵；另一方面，受限于使用场景，共享租车的获客成本较高。因此，在有限的格局下想获得无限的想象力，以强关联业务为切口拓宽市场，或许能进一步加强渗透率。

因而与平安产险的跨界合作，也将承接其自带的车险用户，为凹凸租车注入巨大的流量资源。据了解，平安产险近十年实现保费收入、总客户数复合增长率近25%，2018年上半年保费收入更是高达1188.78亿元，稳居市场第二。可以预期，未来凹凸一旦承接住这批流量后，能在此基础上实现对后端供应链的整合，车型随之丰富，车源密度随之提高，租车体验进一步优化，最终促进企业的正向循环，引领行业发展。

来源：中国保险会计研究中心

继太平洋保险后又与另一保险巨头结盟，可见凹凸租车的模式已经充分验证，并且得到业内的肯定，未来也有望成为保险公司必选的合作伙伴。

接连获得两大头部险企认可，凹凸租车的信誉度和美誉度可谓连升三级，以此可以轻松撬动更多险企合作，逐渐成为车险的标配服务。基于这种合作模式的可复制性，凹凸的快速扩张也将水到渠成，即借助保险公司的全国客户服务网络，由点及面，通过区域化扩张向更多城市渗透，以此为跳板，凹凸开辟新战场的阻力也会更小。

总而言之，凹凸租车与平安产险的合作完成了业务能力的强化和蜕变，更向行业展示了共享租车可以拓展的细分市场，以及更多的盈利可能，借助跨行业的巨头放大自身优势。

四、结语

“汽车即服务（Car as a Service - CaaS）时代即将来临。”

当凹凸租车逐渐向社会各界描绘出虚拟汽车服务商的轮廓后，其联合创始人&CEO陈韦予所预言的新服务时代似乎也就在不远处。

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