文/艺敏

编辑/九月

金沙江创业投资基金董事总经理朱啸虎是投资圈的明星，投资战绩包括滴滴、饿了么、映客、ofo等收割大量C端用户的企业。但今天他说，未来的机会将更多来自To B市场。

他提到，一个非常重要的原因是互联网人口红利正在消失。

2018年8月20日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》，报告显示，截止2018年6月，我国网民规模达到8.02亿，其中手机网民规模达到了7.88亿，占据了网民数量的98.25%，在中国，尚未接入互联网的人口变得越来越少。

这意味着移动互联网领域很难再诞生类似美团、滴滴之类靠庞大的C端用户支撑起来的巨头，流量生意时代正在过去。

朱啸虎根据美国风险投资市场预判，未来十年，中国风险投资最能赚到钱的，将来自于企业服务市场。

他对锌财经提到，目前资本市场不算真正的寒冬，“稍微冷的天气做资本布局是非常好的，资本市场明年会开始好转。”

10月29日，朱啸虎在2018年金鸡湖创业大赛的现场接受包括锌财经在内的数家媒体采访，分析了未来B端市场有多少机会，以下是朱啸虎的回答，经锌财经编辑整理。

问题

您原来主要专注移动互联网领域的投资，现在移动互联网的人口红利已经见底，您有什么投资上的新想法？

朱啸虎

中国互联网的热点一直在快速转换，每两三年都会转换一次热点，而热点的变化很正常。

过去十年和未来十年变化会比较大一点，因为过去十年确实人口红利一直在，移动互联网人口红利在迅速发展，现在人口红利基本上没有了，未来十年转变可能会比较大一些。

我们感觉最大红利是在企业服务这块，我们看到过去十年美国的风险投资从企业服务商赚的钱超过消费互联网的。虽然美国消费互联网也有很多巨头，但是企业服务有更多的公司，几十亿美金的公司，虽然每一个都不是特别大，但是数量非常多，所以美国的风险投资在过去十年从企业服务上赚的钱比消费互联网更多。

中国的风险投资在过去十年从企业服务商没赚到什么钱，基本上都来自于消费互联网，但是未来十年，我觉得肯定会有很大变化的。

互联网在逐渐深入人的生活，互联网现在开始要更多赋能传统行业进行转型升级提高效率，这里面有很多很多机会。未来十年，我们相信中国的风险投资从企业服务当中能赚钱，不一定能超过消费互联网，但至少是可以进行比较的一个比例。

问题

您原来主要是看To C的项目，现在看To B的企业服务公司，会有哪些挑战吗？

朱啸虎

我们十年前自己创业的时候都是做企业服务的，所以我们对企业服务一直很了解。只是过去十年中国的企业服务没有到达爆发点，从过去一两年数据来看，企业服务公司的增长势头开始逐步明显加速。

有几个重要的驱动因素。以前中国的人力成本比较便宜，软件体现不出价值，一般中小企业不愿意花钱买软件，宁愿花钱多雇几个员工。从最近几年开始，一线员工的工资涨得非常快，人力成本开始显著增加，软件开始显示出它的价值，这是非常大的驱动因素。

第二点，以前很多软件是基于PC，PC软件是可以盗版的，但是今天软件都是基于云端，很难有盗版，所以基于云端的企业服务开始起来，企业开始购买服务了。

第三点，人工智能赋能的企业软件价值更显著。我们看到今后能够爆发的企业服务，基本上都是以人工智能和大数据赋能的企业服务。很多事情以前根本做不到的，现在开始用人工智能解决问题，它的壁垒会非常高。

以前一个企业服务软件发现有市场，很多人开始进去，大家开始打价格战，今天有人工智能和大数据驱动以后，价格战就很难打了，这里面就有很多机会。

问题

看To C的项目大家会关注是否是刚需，市场空间有多大。那您对于To B的项目关注点是什么？

朱啸虎

原理是一模一样的，企业服务也有刚需，关键是企业愿不愿意为你买单。

在企业服务中，我们也不希望看到创业者用补贴方式去打，用免费的方式去打，我们希望看到企业真的愿意为你买单。

昨天晚上还开一个董事会，我就和做企业服务的创业者说，免费的产品服务检验不出你的服务是不是真的好，是不是真的刚需，企业愿意付费才真的好，企业的续费率就是你的留存率。

消费互联网看用户留存率，企业互联网同样看留存率，而且留存率要求比消费互联网更高。消费互联网看半年以后20%留存，企业服务可能一年以后80%愿意付费，而且付的钱可能更多，我们叫企业的留存率是一年80%，收入留存率超过100%，就是80%留下的企业愿意付的钱更多，所以我们收到的钱可能超过100%。企业服务指标和消费互联网看的是同样指标，但是指标要求更高。

问题

我们也看到现在巨头对To B的关注也特别多，是不是从退出的角度来说，To B的项目也会更容易一些？

朱啸虎

说实话我们投资的时候想退出想得太早了，我们更关注是不是有需求，有没有用户愿意为他买单？现在中国互联网到了下半场，开始进入企业服务的红利了，有非常多的企业。

以前企业服务为什么没人愿意投？因为它的收入增长很慢，可能几百万，一两千万人民币已经到头了。我们去年我们投的企业服务公司两三千万收入，今年就八九千万了，涨速已经很快，而且还是刚刚加速阶段，这个势头会非常明显。

让风险投资者觉得欢欣鼓舞的是企业发展的速度，去年从两三千万的收入到今年八九千万，一年3倍的增长，这是在五六年前企业服务中看不到的。

在最近一两年看到这样的增长势头，那风险投资就会很有兴趣，而且企业服务软件基本上不怎么烧钱，不像消费互联网需要融很多很多钱，企业服务基本上都在盈亏平衡线或者略微亏损、略微盈利情况下发展这么快，这是风险投资非常喜欢看到的一件事情。

问题

To B 现在有哪些值得关注的赛道？

朱啸虎

教育。教育是常青树，我们主要看素质教育，我觉得素质教育相对来说会好一点，看教育类的项目，我们主要看获客成本和留存率。

问题

那您还会关注哪些C端产品?

朱啸虎

我们还会继续关注，但是我们发现最近很多C端应用可能是To B To C或者To G To C，因为人口红利过去了，获取C端用户非常昂贵，通过B端获取C端用户或者和政府合作来获取C端用户是比较好的一个方式。

问题

您觉得现在社交领域还有新的机会吗？

朱啸虎

社交永远都有机会，任何一个社交平台都会老化。社交我们也看到是一将功成万骨枯，风险非常大，是成功率非常低的一个领域，但是一旦成功回报也非常高，肯定有机会，所以不断有创业者和风险投资都会愿意去尝试。

现在想要做好社交，需要一个新的契机，我觉得AI赋能可能是一个机会。当年VR/AR创业者或者投资者都曾经抱着希望，但是现在看来太早了。其实人工智能赋能肯定会有机会，但是今天这个时机还不是特别成熟，包括人工智能芯片手机目前来说普及率还不是那么高。

问题

资本寒冬对募资有影响吗？它会持续多久？

朱啸虎

对于一线基金很少有影响，寒冬主要是对人民币基金，国内政策对人民币基金募资有些影响。

资本寒冬我估计明年就会开始好转，说实话现在也不是特别冷，也有公司融资后达到750亿美金估值的。

对早期投资来说，我们看惯了这个周期，因为过去15年中国互联网已经经历了五六个寒冬，你去百度搜索一下“资本寒冬”，大家喊过太多次了。实际上稍微冷的天气做资本布局是非常好的。

问题

现在容易找到好项目吗?您关注社区团购吗？

朱啸虎

现在好的项目还是少，中国现在每年新成立公司1万家，但是真正值得投资的可能就10家-20家最多。

社区团购的需求点是非常明显的，我老婆都在用，而且她用了挺长时间，我看这些创业企业数字相对来说都比较健康，基本上不怎么烧钱，而且复购率、用户黏性都比较高。我们看到好几个团购公司已经做了至少两三年了，他们靠用户的口碑传播渗透，现在开始到了爆发期了。

选择二三线城市确实比较好，社区团购给用户更丰富的选择，容易爆发起来。一二线城市本身买东西的渠道非常多，而且各种各样的商品比较丰富，所以上海北京相对来说比较难做一些。

问题

您怎么看待小程序的发展？未来想象空间在哪些方面？

朱啸虎

小程序游戏日活比例非常高，确实和以前的游戏用户人口特征不大一样。我们发现中年女性非常喜欢玩小游戏的，而且付费能力也非常强，这颠覆了我们以前对游戏的判断。以前女性玩家，尤其中年女性玩游戏的不多，而且我们一般认为女性用户都不大愿意付钱的。

小程序未来会更普及，一般非高频应用场景都会借助小程序来表现。其实大部分场景都不是高频，不是高频就不需要用户下载APP，因为小程序会更合适一些。不仅仅是腾讯，阿里、头条都开始做小程序。

现在对创业企业我们都说，你先不用开发APP，先做小程序，小程序做好了再做APP，小程序做不好APP都不用开发了。

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